优秀代理商的基本功

优秀代理商的基本功

有的代理商做代理看起来只做两件事：搞定代理权、送货收款。假如做市场只是送货收款，那就和养小孩只是管吃管住一个样——小孩不是喂大的，而是养大的。所谓养，确实是你要爱他，关怀他，教育他，引导他。

父母都关怀小孩的体质，代理商则应该关怀所辖市场的健康。让市场健康的方法专门多，其中不乏高招，但我觉得，有些差不多功是不得不练的。

这些差不多功能够分为两种，一种是虚的，讲究观念、观点的树立与提高；一种是实的，讲究具体操作的高效率、规范化、专业性。有心的代理应该从虚实两方面去进行自我提高、自我进展。

第一：市场是你的小孩

你能够对代理什么品牌进行选择，但对市场你是没得选的，你最大的财宝、最大的以后是你的市场。市场是就你的小孩。正如你看重的是某品牌的产品、服务，该品牌看重的归根结底却只有一点，确实是你所在区域的市场。假如有一天你在你的区域市场上不再有优势，品牌可能就会移情别恋了。

既然市场是你的小孩，就需要你去管他、爱他、呵护他。假如不管你的小孩，他会变成野小孩，打架（砸价）、闹事（窜货），甚至认他人为父。子不教、父之过，一切小孩的错，差不多上你的无能与愚蠢。

要点：

1.市场是你的——不是任何其它人的，自己的东西自己爱、自己的情况自己管，不要老是奢望别人（厂方、一级代理、）替你搞定什么，也别老是说要别人替你做了什么以后你才去做什么，这和别人给你钱后你才给自己的小孩衣服穿一个样，说不通。

2.市场是你的小孩——如何对待小孩，你不能不弄清晰，爱他但不溺爱他，疼他但要管他。

第二：要学习代理品牌的经营理念

你想交朋友或者要和某某长期共处时，你都会自然而然地去了解对方的脾气、信念和品行。什么缘故做代理就不去了解代理品牌的经营理念呢？一个企业的经营理念事实上和一个人的信念、品行、或者说脾气是一样的。

代理商所代理的品牌在这方面是一整套内容的，你做人家的代理你就要尽力去明白得、同意、坚信它——本来这是做代理之前应该做的事，但专门多时候不是如此，专门少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才发觉，这东西也专门重要。就如结婚后才发觉的对方缺点一大堆，而这些缺点谈恋爱时本来是能够发觉的。因此说，别以为取得代理权确实是皆大喜悦，这才是代理商与厂方、或二级代理与一级代理谈恋爱的开始，你必须去学习、明白得对方的思想。

要点：

1.代理品牌的经营理念和你的脾气一个样，你都得去熟悉。

2.原则也好，理念也好，只好把它们贯彻到行动中才有生命力，这确实是它和吹牛皮的区别。

第三：带有强烈的目的性

成功营销的一个特点是，大至方针政策，小到售点拜望都带有清晰的、强烈的目的性。所谓目的性，是能够通过做打算得到的。

现代市场营销专门注重打算，假如说做好市场要走10步路，那么，会做打算说明你已走了4步，假如连你的业务员也会做打算，那说明你们已走了6步，剩下的4步确实是不折不扣的执行。

如何做打算呢？专门简单，每个月填张表（见附件：月市场打算表）就行了。

具体的业务活动也应有一个清晰的目标，例如：访问目标可设为：

1、认识；

2、建立客户关系；

3、产品知识培训；

4、关心再销售；

5、提高产品的陈设水平；

6、客户服务；

7、进销存的把握；

8、建议提高销售的方法；

9、进行终端助销；

10、建立良好的关系；

11、商场主推；

……

要点：

1.养成每一个动作都带有清晰目的的适应，确实是高效率。

2.成功确实是养成了良好的适应，养成适应的方法确实是不断地重复。

3.每个月填张表并不难。

第四：过程最重要

市场总是以成败论英雄的，但并不意味着过程不重要。

假如说结果是一个成品，那么过程确实是生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术，不能无中生有，你不能奢望种下粒草仔就能收它10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出满汉全席来，什么样的过程出什么样的结果，从那个角度看，过程和结果是一样的，差不多上最重要的。你想要令自己中意的结果，那么，从过程操纵开始吧。

如何做过程呢？

1.授权。一定要明白，情况只有两种做法，要么自己做，要么别人做。假如是自己做，那么这一段你能够不看，假如需要由别人来做，那么你必须明确：我能不能给他点权力？给他多大的权力？给他权力后会有什么结果？给他权力后我做什么？

2.工作内容。工作内容来自两方面，一是别人要你做的，如经销商期望你给他什么什么样的支持、代理品牌或者一级代理要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等；二是你自己想做的，也确实是你的期望要求你做的。你能够从这两方面去给业务员

设计工作内容。

一样情形下，业务工作内容应注意以下要点：

·要能满足市场的要求

·要能兼容你的期望

·能够对它进行考核

·兼容到短期和长期的利益

·能够规范化，便于长期执行

3.标准。有内容做，但不明白做到什么程度，结果一样好不到哪里。所谓没有规矩，不成方圆，工作内容假如得不到考核与评估，那这种工作本身一定是有问题的。要考核、评估某项工作内容，就必须给这项工作内容定个标准，也确实是做成什么模样才算好。标准的内容应该有：

·分销深度

·分销宽度

·上柜组合

·产品陈设

·POP陈设

·主推

·营业员技能培训

（总的来说，不外乎两点：网络的数量与质量。）

那个标准，你能够自己定，实践后再调整。但要注意，一个月内只能有一个标准，你再聪慧也千万不要在一个月内调整两次或两次以上标准。

4. 检核。有了标准你就能够对过程进行操纵，操纵什么呢？两件事：检查与核实。确实是依照你定的打算与工作内容，参照你定的标准，对业务工作进行检查，假如你的打算做得不错，比如已填好那张表，而且业务员治理也算到位，那你的要紧工作确实是核查是否属实。

5. 奖罚。检核结果会令你产生中意或不中意的看法和情绪，不管你的看法和情绪如何样，你一定要让你的业务员明白你的看法和情绪，因此，表达情绪时要讲究点的方式方法。

要点：

1、授权是以了解、信任、宽容为前提的。

2、一旦授权了，你就必须要给授权对象一种权益：犯错的权益。

3、没有标准意味着蛮干，多重标准意味着纷乱。

4、不检查的工作少做为妙。

5、检查结果一定要公布。

第五：会总结的人才是聪慧人

和聪慧相反的是愚蠢，愚蠢有专门多种，其中最蠢的是同样的错误，一犯再犯，仿佛只是足隐不罢休似的。想想，你经常犯的错事实上也就那么几个（想犯个专门专门的错也是要有点水平的），但什么缘故你依旧经常出错呢？这是因为你在重复同样的错误。

不犯同一错误的人，确信是聪慧人。所谓的聪慧人并非是不犯错的人，而是犯过的错不再重复的人。这种人总是犯一个错后，就少一个错，时刻长了想不聪慧都难。

他什么缘故能做到这一点呢，因为他在做总结、而且会总结。