【外贸心得】一个20年老外贸说给外贸新人的心里话

【外贸心得】一个20年老外贸说给外贸新人的心里话

第一：成功的外贸业务员共同的特征

外在方面：彬彬有礼，善于沟通，口才便给，人际融洽。外贸业务很大程度上是一项交流与沟通的工作，无论你是专业贸易公司、工厂的外贸部、还是自己做SOHO，你都要和以下几种人打交道：买家、卖家、报关的、报检的、银行的、货代的、船公司的，若是工厂的业务员，还要和上至老板下到车间操作工都搞好关系，对有的人你是强势的，有的你是弱势的，有的你要提出要求，有的你要解决问题。

一句话，做外贸就是搞信息联络和平衡关系，你能搞定人才能搞定事，你能造出势才能造出市场，搞定了客户你只成功了一半，连自己的老板都搞定了你成功了75%，连公司里的看门大爷都搞定了才是真的无敌了~~

（1）内在方面：强烈的责任心、事业心、丰富的专业知识、各种杂学都略懂一二、精力充沛、勇于承担责任、最重要的一点：诚实。其实别的其它的也重要，但绝没有这几点重要，就说语言方面，会一口流利的英语更好，不会也没关系，慢慢学就是了，丰富的专业知识绝对比语言重要，否则，你不是干业务的，而是翻译。

（2）外在方面：做外贸这行，实际就是干销售或采购，如果进口后再卖做转口的，归根结底还是销售。而做销售是要靠业绩说话的，没有事业心，你干不了，没有责任心，你干不好，多学杂学能开拓你的眼界锻炼你的眼力，精力充沛才能面对繁杂的工作（外贸也是体力活），勇于承担才能成长并得到信任，最后，以诚待人，对他人诚恳、对自己诚实，才能让你在这一行立足、干出名堂。

再说句最实在的，干得好的外贸业务员自己创业都很简单，因为他们每一天都在积累，积累自己的客户资源、行业资料、专业知识和人脉，知识靠自己学，人脉只能靠真诚和努力一点一滴积累。

第二：外贸行业中的风险识别与应对

从流程上讲，一笔完整的外贸业务就是接单、生产、备运、发货、收汇几个环节（以出口为例，核销退税不计），应该说每个环节都有风险，但最大的风险或损失就是钱货两空，从这几年干银行的经历来讲，真正钱货两空的我没遇到过，但被坑骗的事例就太多了，和大家交流一下我的看法。

（1）不以地区论骗子。从业务员的角度来讲，碰到非洲、拉美、中东、东南亚等客户，都比较紧张，通常第一反应就是：这是骗子吗？因为这些地区的客户口碑确实比较差，但从银行的角度看，还是应该慎重对待的，不要以地区来区分是否是骗子，那样是最武断和天真地，是否可以合作，是要获得对方比较全面的信息后进行判断的，比如他在国内行业内的排名？他的生产规模？他以前的供货商的评价？他在银行的信用记录？是否有不良记录？他的采购习惯？当然，国家风险也是要识别的，但单个业务客户的信用风险识别更为重要。还有，仅凭网上搜索是无法得到这些信息的，但是你可以用银行的资信调查业务，比如中行与邓白氏合作，浦发与花旗合作，虽然是收费的业务，但可信度就会有较大的提高。如果不愿意花钱，那就多上论坛查找吧。

（2）注意指定货代，这有可能是陷阱的引子。现在很多外商都指定货代或者签FOB合同, 虽然这样可以减少你的工作量和减少外商因为运输问题对你的抱怨，但还是尽量不要这样做，因为这样减少了你对货权的控制力。巧舌于后不如拙手在前，事先麻烦点总比出了事再左右奔走的好。同理，对空运提单、货代提单、多式联运提单等不好控制货权的要坚决拒绝。（3）一定要找一个可以帮助你的货运公司。这一点是保证控制货权最后的手段。现在很多业务找货运公司只看价格，其实找到一个有实力的货运公司（国内各港口有分支机构/有自己的提单/有遍布全球的国外代理）可以通过它控货。简单说，就是把你可支配的范围伸展到全球各地，在外商付清全款以前，你可以掌控货物的去留。最坏的情况下，你还可以通过货运公司帮你把货物运回来，并且掌握货权使你在交涉中处于有利地位。在实务中，我见过很多外贸公司通过掌握货权与对方交涉成功，避免了钱货两空的风险。

（4）学会分辨老客户，感情不能代替原则。经历过这么一件事，客户里有个做出口成衣的，从台湾客户那里接了好几年的单，做滑雪衣出口欧洲，双方合作都很愉快。06年底又接了个大单，30万美元左右，以前一直是装船后传真提单正本，这次刚上春节旺季，大家都忙忽略了这个问题，台湾的客户自己找了货代，出货后提单一直没有出，因为过春节大家觉得

放假后处理，不会耽误。春节后，上班一查询货物再有几天就到港了，再打电话给货代，电话一直无人接听，和客户联系也是，无人接听，一周下来，依旧如此。根据货代在中国的代理联系，也是无人接听，最后货款两空。

第三：对外贸新人的几点建议

（1）性格决定你是否适合这个行业。做外贸就是做销售，做销售就会有压力，感觉自己不善与人沟通或承受不了压力的，最好别进这行，这绝对是经验之谈。

我们这个时代是一个悲哀的时代，因为涉及到独生子女的社会问题，90后基本上是在蜜罐子中长大，甚至有人从小连猪都没有见过的大有人在，我自己儿子都18岁了，今年回去农村才第一次见到了骡子。

所以别说是压力，就是说几句都脾气蛮大，加上沟通的问题，因为只有一个孩子，所以都是娇生惯养出来的，沟通也是个大问题，好多制造业的工厂找不到工人是有根本原因的。这也是社会和国家的悲哀。

我自己公司也是一般不找应届毕业生，心态和沟通都是大问题，宁愿多花成本要工作有经验的，毕竟公司是现实的，开门7件事，菜米油烟酱盐醋，都是公司成本，你一天不赚钱就是意味着拿公司成本消耗，毕业生，工厂不愿意去，仓库不愿意去，出差不愿去，最有意思的是我们一个新来的毕业生问我们，工厂是否有空调，热水，洗衣机，甚至问我们是否有专人做饭？我们都诧异了。。。

有时候着急时候，部门领导言语批评过激一些，新来的说干脆不干了，前面所有的付出都成了空的。给公司造成极大的麻烦。啊

我记得20年前我进这个外贸这行时候，在暗无天日的工厂里，虽然不是白天提茶壶，晚上倒夜壶，但也做不好事情，偷懒时候天天天被我的师傅骂，有时候做不好事情，一边哭一边做，20年后，我非常感谢我的师傅，没有他，我估计现在依旧是个普通人，最多是个工头而已。这种感觉和经历，和如今的社会现状格格不入，不会再有了。

（2）细节是成败关键。有时候打动客户的报价单或回盘不见得有多完美，但肯定有个小小