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未信息化者 : .固定週期的客戶關係維護
.借案例客戶堅定其決心 , 加速其腳步
已信息化者 :
同上 , 但另可借我們的案例客戶及借對 現在為潛在客戶服務的電腦公司或項目 開發的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統 的決心 , 加速其換系統的腳步
客戶關係維護的方式 - D 級客戶
未信息化者 : .固定週期的客戶關係維護
客戶分級的定義 --- C 級客戶
有機會在7至12個月內成交 未信息化者 :
明明行業及規模都該採行信息化 , 也肯定信 息化的必要性 , 但因未覺需求的迫切或信心 不足而沒有採取行動的潛在客戶
已信息化者 :
使用的狀況不滿意 , 但對電腦公司還抱著 希望的潛在客戶 自主開發設計 , 原設計者未離職 , 使用者 對系統功能雖不滿意但仍勉強接受的 潛在客戶
客戶關係維護的方式 - B 級客戶
未信息化者 :
保持夠密切的聯繫 , 以便掌握該客戶由 B 級昇級為 A 級的時機 , 適時展開銷售 工作
已信息化者 :
同上, 但另可借我們的案例客戶及借對現 在為潛在客戶服務的電腦公司或項目開 發的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統的 決心 , 加速其換系統的腳步
客戶關係維護的方式 - C 級客戶
. 建立客戶個人資料庫( 主管,IT人,CIO ) . 行業別新簽約報導 . 將客戶產品上市/促銷等訊息傳遞 給潛在客戶
. 針對介紹潛在客戶提供獎勵 . 借助客觀的第三者推薦 . 提供行業別市場訊息給潛在客戶 . 公司刊物刊登客戶的廣告 . 介紹生意給潛在客戶 . 介紹顧問,ISO,佈線公司給潛在客戶 . 因特網上服務客戶 (如:人力仲介)
銷售人員工作時間的分配(每個月)
工 作 項 目 工作量 所花時間
跑 A 級客戶
8 家 10 天
B 級客戶關係維護 12 家 4 天
C 級客戶關係維護 24 家 4 天
開發新客戶
40 家 2 天
客戶關係維護是能否創造業 績的重要關鍵 ! 正確的客戶分級是客戶關係 維護能否奏效的重要關鍵 !
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.3020.11.30Monday, November 30, 2020
.借適當的文章 , 案例客戶等改變其觀
念 , 其餘同下
已信息化者 :
活動 DM 及 FAX、發表會、特價活動 ….. 註 : 上線工作進行中的客戶, 若規模不小
, 但相對的電腦公司規模較小 , 且客 戶投資金額不大時 , 可注意其發展 , 伺機而動
客戶關係維護的作法
. 打電話 . 送禮物 . 寄新知 . 親自拜訪 . 開課程 . 年節賀卡 . 辦活動 . 客戶動態報導 . 公司動態報導 . 銷售人員動態報導 . 解決客戶問題
客戶分級方式与客戶關係維護說明 D C B A
成交或失敗
目標市場
客戶關係維護 PIPELINE 預計成交名單
銷售流程
Hale Waihona Puke Baidu
客戶分級的定義 --- A 級客戶
有機會在 3 個月內成交
未信息化者 :
已經開始進行選型工作 息化的潛在客戶
,
以便展開信
已信息化者 :
已經開始進行選型工作 , 以便將現有系統 更換或擴大目前信息化範圍的潛在客戶
客戶 等級
A
客觀的 信息化 必要性
Y
主觀的 信息化 必要性
Y
對現行 換系統 是否展 系統的 決心的 開選型 不滿意 強烈度 工作
高高Y
B Y Y 高/中 高/中 N
C Y Y 中/低 中/低 N
D Y Y 低/無 低/無 N
2.客戶關係維護方式說明
客戶關係維護的定義 :
所謂客戶關係維護係指銷售人員對 A 級以外的潛在客戶 , 依其等級所 進行的差別式聯絡行為
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.3020.11.3000:58:5500:58:55November 30, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月30日 上午12时58分20.11.3020.11.30
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月30日星期 一上午12时58分55秒00:58:5520.11.30
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午12时58分20.11.3000:58N ovember 30, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年11月30日 星期一12时58分55秒00:58:5530 November 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午12时58分55秒上午12时58分00:58:5520.11.30
谢谢大家！
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.3020.11.3000:5800:58:5500:58:55Nov-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月30日 星期一12时58分55秒 Monday, November 30, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.302020年 11月30日星期 一12时 58分55秒20.11.30
A B C D 等級客戶的特性比較 - 未信息化
客戶 等級
A
客觀的 信息化 必要性
Y
主觀的 信息化 必要性
Y
信息化 是否展 是否展 決心的 開可行 開選型 強烈度 性評估 工作
高Y Y
B Y Y 高/中 Y/N N
C Y Y 中/低 Y/N N
D Y N 低/無 N N
A B C D 等級客戶的特性比較 - 已信息化
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。00:58:5500:58:5500:5811/30/2020 12:58:55 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.3000:58:5500:58Nov-2030-Nov-20
重于泰山，轻于鸿毛。00:58:5500:58:5500:58Monday, November 30, 2020
客戶分級的定義 --- B 級客戶
有機會在 4 至 6 個月內成交 未信息化者：
肯定信息化的必要性 , 但必須等某些具體事 情完成或定案後 , 才會真正進行選型工作的 潛在客戶
已信息化者：
使用狀況很不滿意 , 電腦公司經客戶再三 要求而無法改善其產品或服務的潛在客戶
自主開發設計 , 原設計者已離職 , 軟件 雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶
客戶分級的定義 --- D 級客戶
無法在 12 個月內成交
未信息化者 :
明明行業及規模都該採行信息化 , 卻否定信 息化的必要性的潛在客戶
已信息化者 :
目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有 問題的潛在客戶 剛完成合同簽署 , 設計或實施工作正進行 中的潛在客戶 自主開發設計 , 設計工作正進行中的 潛在客戶
.借案例客戶堅定其決心 , 加速其腳步
已信息化者 :
同上 , 但另可借我們的案例客戶及借對 現在為潛在客戶服務的電腦公司或項目 開發的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統 的決心 , 加速其換系統的腳步
客戶關係維護的方式 - D 級客戶
未信息化者 : .固定週期的客戶關係維護
客戶分級的定義 --- C 級客戶
有機會在7至12個月內成交 未信息化者 :
明明行業及規模都該採行信息化 , 也肯定信 息化的必要性 , 但因未覺需求的迫切或信心 不足而沒有採取行動的潛在客戶
已信息化者 :
使用的狀況不滿意 , 但對電腦公司還抱著 希望的潛在客戶 自主開發設計 , 原設計者未離職 , 使用者 對系統功能雖不滿意但仍勉強接受的 潛在客戶
客戶關係維護的方式 - B 級客戶
未信息化者 :
保持夠密切的聯繫 , 以便掌握該客戶由 B 級昇級為 A 級的時機 , 適時展開銷售 工作
已信息化者 :
同上, 但另可借我們的案例客戶及借對現 在為潛在客戶服務的電腦公司或項目開 發的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統的 決心 , 加速其換系統的腳步
客戶關係維護的方式 - C 級客戶
. 建立客戶個人資料庫( 主管,IT人,CIO ) . 行業別新簽約報導 . 將客戶產品上市/促銷等訊息傳遞 給潛在客戶
. 針對介紹潛在客戶提供獎勵 . 借助客觀的第三者推薦 . 提供行業別市場訊息給潛在客戶 . 公司刊物刊登客戶的廣告 . 介紹生意給潛在客戶 . 介紹顧問,ISO,佈線公司給潛在客戶 . 因特網上服務客戶 (如:人力仲介)
銷售人員工作時間的分配(每個月)
工 作 項 目 工作量 所花時間
跑 A 級客戶
8 家 10 天
B 級客戶關係維護 12 家 4 天
C 級客戶關係維護 24 家 4 天
開發新客戶
40 家 2 天
客戶關係維護是能否創造業 績的重要關鍵 ! 正確的客戶分級是客戶關係 維護能否奏效的重要關鍵 !
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.3020.11.30Monday, November 30, 2020
.借適當的文章 , 案例客戶等改變其觀
念 , 其餘同下
已信息化者 :
活動 DM 及 FAX、發表會、特價活動 ….. 註 : 上線工作進行中的客戶, 若規模不小
, 但相對的電腦公司規模較小 , 且客 戶投資金額不大時 , 可注意其發展 , 伺機而動
客戶關係維護的作法
. 打電話 . 送禮物 . 寄新知 . 親自拜訪 . 開課程 . 年節賀卡 . 辦活動 . 客戶動態報導 . 公司動態報導 . 銷售人員動態報導 . 解決客戶問題
客戶分級方式与客戶關係維護說明 D C B A
成交或失敗
目標市場
客戶關係維護 PIPELINE 預計成交名單
銷售流程
Hale Waihona Puke Baidu
客戶分級的定義 --- A 級客戶
有機會在 3 個月內成交
未信息化者 :
已經開始進行選型工作 息化的潛在客戶
,
以便展開信
已信息化者 :
已經開始進行選型工作 , 以便將現有系統 更換或擴大目前信息化範圍的潛在客戶
客戶 等級
A
客觀的 信息化 必要性
Y
主觀的 信息化 必要性
Y
對現行 換系統 是否展 系統的 決心的 開選型 不滿意 強烈度 工作
高高Y
B Y Y 高/中 高/中 N
C Y Y 中/低 中/低 N
D Y Y 低/無 低/無 N
2.客戶關係維護方式說明
客戶關係維護的定義 :
所謂客戶關係維護係指銷售人員對 A 級以外的潛在客戶 , 依其等級所 進行的差別式聯絡行為
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.3020.11.3000:58:5500:58:55November 30, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月30日 上午12时58分20.11.3020.11.30
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月30日星期 一上午12时58分55秒00:58:5520.11.30
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午12时58分20.11.3000:58N ovember 30, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年11月30日 星期一12时58分55秒00:58:5530 November 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午12时58分55秒上午12时58分00:58:5520.11.30
谢谢大家！
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.3020.11.3000:5800:58:5500:58:55Nov-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月30日 星期一12时58分55秒 Monday, November 30, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.302020年 11月30日星期 一12时 58分55秒20.11.30
A B C D 等級客戶的特性比較 - 未信息化
客戶 等級
A
客觀的 信息化 必要性
Y
主觀的 信息化 必要性
Y
信息化 是否展 是否展 決心的 開可行 開選型 強烈度 性評估 工作
高Y Y
B Y Y 高/中 Y/N N
C Y Y 中/低 Y/N N
D Y N 低/無 N N
A B C D 等級客戶的特性比較 - 已信息化
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。00:58:5500:58:5500:5811/30/2020 12:58:55 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.3000:58:5500:58Nov-2030-Nov-20
重于泰山，轻于鸿毛。00:58:5500:58:5500:58Monday, November 30, 2020
客戶分級的定義 --- B 級客戶
有機會在 4 至 6 個月內成交 未信息化者：
肯定信息化的必要性 , 但必須等某些具體事 情完成或定案後 , 才會真正進行選型工作的 潛在客戶
已信息化者：
使用狀況很不滿意 , 電腦公司經客戶再三 要求而無法改善其產品或服務的潛在客戶
自主開發設計 , 原設計者已離職 , 軟件 雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶
客戶分級的定義 --- D 級客戶
無法在 12 個月內成交
未信息化者 :
明明行業及規模都該採行信息化 , 卻否定信 息化的必要性的潛在客戶
已信息化者 :
目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有 問題的潛在客戶 剛完成合同簽署 , 設計或實施工作正進行 中的潛在客戶 自主開發設計 , 設計工作正進行中的 潛在客戶