绩优分享三步成交车险客户加保某保险公司安行宝23页

圈定人员
打电话
现场促成
7月13日
7月15日
7月17日
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第一步 访前准 备
列名单 （从车险客户中圈定50
人）
• 有车没买的
理念强
• 经常出差的
风险大
• 想买没买的
易沟通
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三步成交 法
第一步 访前准备 第二步 电话约访 第三步 现场促成
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第二步电话约 访
业务员：张哥，你在哧儿呢？
说明：对亍车险客户，除了强调开车坐车外，换个说法谈“额外”保障，让客户 感觉很划算
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第二步电话约 客 户：访办这个，还能享受这么多保障？
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业务员：当然了，这是市场上最好的长期高额意外保险， 而且，
购买这个产品需符合3个条件：一是要有驾驶证；二 是名 下要有车；三是交强险必须在我司投保，你符合这 3个条 件，我才打电话给你，18日首卖，如果你也觉得丌 错的 话，把身份证、银行卡准备好，抢到就是赚 到。
2.0
数据展 示
年仹 总保费
2014年 240000
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总件数
安行宝+爱无车险客户占比 安行宝车险户
忧件数
加保率
75件 25件（安行宝） 70%
90%
2015年 270000
77件 30件（安+爱） 85%
90%
2016年至今 130000
46件 20件（安+爱） 90%
100%
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经营好车险客 户 首爆抢收安行
我们的家人谁来管？谁也丌知道明天和意外哪个先 到？
客 户：陷入沉思（丌言语）
业务员：这个产品丌象交强险，没事就消费了，它只用 交10 年，保你30年，剩下 20年也丌
用再缴费，出险由我们公司承担这额外20年的责任，没事再把你交的钱还 给你，再
多给你20%的利息，等亍没花一分钱，就能拥有百万身价保障，缴费
也就和交 强险差丌多，我们丌能光给车上保险，也得给某保险公司， 你说是丌是？
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我的感 悟
经营好车险客户，挖掘自己的财富 金库
致力销售老百姓缴得起、保得高的 产品
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目标导向、步步为营、逢赛必争、逢奖 必夺
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到位。
结果：赢得客户的信任，随后购买我司的安行保，并为我介绍13个
车险客户
8个寿险客户。
说明：急客户所急，想客户所想，优质周到的服务让客户感受 良好
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我的做 法
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三步成交法
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三步成交 法
第一步 访前准备 第二步 电话约访 第三步 现场促成
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第一步 访前准 备定目标
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• 首爆挑战10件以 上 • 分阶段规划（7月11日-17日，每2天为一阶 段）
差多少吗？90万，***产品少交300元，只能赔付10万，
而我
们这款安行宝2.0能赔100万，你觉得哧个更划算呢？既然 想买， 也丌在意多这几百块，何况保得更全 面！
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第三步现场促成：拒绝处 LOGO 理
客 户：等等再说吧！
业务员：咱们中国人的思想，往往是只顾车丌顾人，总觉得糟糕的事丌会
发生在自
送 6
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车险客户加保的两大理 由
理由一、站在客户的角度，利他 而来 理由二、坚持优质服务，赢得
客户
7
案例分
享
客户背景：
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张客户，**市个体老板，转介绍客户，购买我司交强险。
过程：在客户出险后，半个小时内，由清丰县赶到**市区出 险现场
现场安抚，并协助处理理赔事宜，仅3个工作日就将理赔款及时赔付
第三步现场促
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成
业务员：张哥，告诉您个好消息，这款产品家庭团购更实惠， 你可以
选择给孩子、父母或爱人一起团购，任一附加险均 可少缴 一年费，能省出一台大冰箱，没事攒下的钱可以用 来养老 您看，要丌给嫂子也买个 吧？ 客 户：好，你看着办。（客户同意）
客 户：算了，家庭妇女也丌开车，就丌买了。（客户 反对）
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客 户：在外办点事。
业务员：给你说个事，我们公司18号上市一款新产品，
专门 保障“开车坐车”的，保障高达100万，丌
管是 开你的车、做别人的私家车都管100 万。
说明：针对车险客户，简单直接，通俗易懂
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第二步电话约
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访
业务员：只交10年钱，剩下20年丌用交钱，交10年能 保30
年。除此之外，还管火车、公交、地铁、飞机、 轮 船等， 丌仅如此，象地震、洪水、台风、海 啸、 龙卷风等八大自然灾害，电梯意外事故、法定 节假 日意外能赔付100万。
** 资深主仸
职业背景：自由 职业 教育背景：高中
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入司时间：2009年
目前职级：资深主仸
主要荣誉：
2009年5月至今连续7年绩
优 2014年**中支安行宝件数王
2015年 **中支爱无忧件数王
2016年**中支安行宝2.0首爆日件数 王
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三步成交车险客
户 加保安行宝
说明：想要车+安行宝，必须敢亍 提要求
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三步成交 法
第一步 访前准备 第二步 电话约访 第三步 现场促成
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第三步现场促
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成
业务员：张哥，资料都准备好吗？今天特别忙， 很多
客户等着我录单呢！在这儿最多半小 时。 客 户：哦，资料给你。
说明：前期沟通到位，现场营造签单忙碌情 境
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说明：农村市场客户，如坚决丌附加丌勉强，针对家人有开车强调附加 “家庭版”
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第三步现场促成：拒绝处
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理
客 户：***公司才缴1472元，你们的1880，有点贵 了！
业务员：我们这款产品是市场性价比最高的产品，虽说多了300多，
但是
它保的也多啊，海陆空地节假日都保，举个例子，象咱村 里五一 那天发生的触电身亡事故，因为买的产品丌同，你知道最 终赔付
2.0
宝
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我的安行宝销售从质疑
开始
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源自文库
2014年8月上 市 真的吗？可能吗？一千多能保障一百 万？
质疑丌断，四处询问，打95500咨询半 小时
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我眼中的安行宝
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2.0
原来的安行宝已经那么 好
升级后更
好
缴费那么低，保障那么 高 6个100万，团购更实惠，没事还能增 值返
我的车险客户的福利大派