差异化竞争战略PPT页

•厂商的数目比较多，彼此之
间存在激烈的竞争。
•强弱共存,市场领导者,大小跟 进者和新进入者区别明显. •产品之间存在着差别，即指 同种产品在质量、包装、形状、 商标，以及厂商地址、服务态 度等方面存在着差别。
寡头垄断（寡头）
•在这种市场上，有少数几家
厂商供给该行业的大部分产品，
这几家厂商的产量在该行业的
不是大小通吃,而是追求“局部 市场高占有率” 的目标，在行业中 获得高于一般水平的收益。
竞 争 方 式 的 演 进
• 质 量 技 术 • 品 牌 • 成 本 效 率
• 服 务
• 创 新
M.Porter
的竞争模型
战 略 优 势
差异性 低成本
战 略 目 标
整 个 行 业 特 定 部 分
差异化战略 低成本战略
x=位置（路程） y=用餐环境 z=排队时间 m=价格（成本） n=饭菜质量 u=饭菜口味 v=服务质量 w=卫生状况 O=品牌
•商务楼的数量：１６
•每栋楼的平均人数：2000人
•总的人数：32，000人
•午餐供应商数量32，000份 •一份饭的价格：10元，外卖、 小餐馆小于10元。 •日总营业额：32万元 •年总营业额：12ｘ20ｘ32＝ 7680万元。
总产量中占较大的份额。
•每家厂商首先要推测竞争对
手的产量，然后根据利润最大
化原则来确定本厂产量。
完全垄断（独家垄断）
•市场处于完全由一家厂商所控制的状态
2. 企业棋局的变化

四种市场棋局的比较
产品性质
典型产业 新厂商加入 难易程度 有无超额 利润存在 短期有 长期无 短期有 长期无 通常情 况下有
产品价格 利润
成本
（企业生存空间）
面对对手的价格战和消费者要求降价 的压力，低成本者仍能有较满意的利润； 成本优势和规模经济可形成强有力的 进入障碍； 面临替代品竞争时比其他企业更为有 利。
低利化时代已经到来
• 充分竞争行业的必然趋势就是低利化； 产能过剩 供大于求 竞争激烈 轮番降价 • 低利化使得只有具有低成本优势的企业才能生 存下去； • 越是低利化越要讲品质讲品牌－－低成本不是 低品质 纠正一个错误观念：行情不好时农民不愿 买好饲料 行情好时农民愿买好饲料， 要帮农民算个帐：
大不等于强 强才能够大
竞争场上没有大小，只有强弱；
物竞天择，适者生存，竞争使强者跃 升天堂，弱者惨跌地狱；
一切都在改变，唯一不变 的就是变。
有效的差异化
• 差异化——设计、选择一系列有意义、
有价值的差别，以使本公司的产品、服务 与竞争者相区别的行动。 • 1）重要性：该差异化能向相当数量的买主 让渡较高价值的利益； • 2）独特性：是其他企业所没有的； • 3）优越性：该差异化明显优于通过其他途 径获得相同的利益；
• 4）可沟通性：使顾 客能够并易于感受到 这种差异； • 5）不易模仿性：难 以为其他竞争者跟进 模仿； • 6）可赢利性：可以 为公司带来新的利润。
为什么要追求差异化
• 环顾四周你就会发现，产品惊人
地相似，我们正被趋同化的产品包围着： 技术、品质、款式、功能、服务…… 差别在日益缩小； 在全球化、信息化的时代， 甚至人们的文化和生活方式等 也在交流中变得日益相似。
乱花渐欲迷人眼 众里寻他千百度
问题：
• 1 .特点何在——您 • 3 .产品的差异度和
保持个性 与众不同
• 2. 差异化战略——企业在提供的产品和 服务、经营管理、企业形象等方面与众 不同。其竞争力表现在： 培植起顾客对公司和产品品牌的忠诚 度，使企业在行业竞争中避免低水平竞 争的侵害； 可产生较高的边际收益和附加价值；
产品售价
管理 服务 创新
利 润 （企业获利空间）
成本
与众不同
凭什么要让顾客买 您的产品？
• 2.公司的知名度和
顾客的认知——顾 客怎样从众多雷同 化的产品中发现您 的产品？
区别度——顾客怎 样从众多的厂商 中认准您的公司？
案例:
陆家嘴快餐竞争格局分析
黄
Ｄ Ｅ
Ａ Ｂ Ｃ
Ｎ Ｏ Ｐ Ｑ
浦
Ｆ
Ｌ
Ｈ Ｊ Ｋ
Ｒ
Ｓ
江
外卖
Ｍ
小餐馆
影响竞争力（G）函数：
G=f(x,y,z,m,n,u,v,w……)
强者愈强
增强企业对供应商讨价还价的能力；
抗御替代品的竞争能力更强；
可形成强有力的进入障碍。
我无力改变世界， 但能改变自己
• 努力使内部可控的有利因素的完善 和壮大，外部不可控的不利因素的减少， 此消彼长，终能由弱变强。 • 竞争场不相信眼泪。 • 保护不能使企业长大，企业只有在竞 争的环境中才能成长壮大。
集 中 化 战 略
价 格 战 评 说
• • • • • 1) 价格战能做大市场吗？ 2）价格战使得几败俱伤，谁最高兴？ 3）抢得对手的市场份额靠得住吗？ 4) 竞争对手可能会做出什么反应？ 5）销量上升利润下降，三三见九不如二五一 十，企业获利能力未能增强，非理性、不合算； • 6）了解一下你的成本构成，你的消耗战能拼 多久？
滔滔Байду номын сангаас江之水 我取一瓢而饮
• 3. 集中化战略——把经营的重点放在某 一特定的消费群体，或生产特定的产品 或在细分市场上为特定的经营目标服务。 其竞争力表现在： 集中优势兵力打歼灭战 “因为专业，所以更好”-----能比竞 争对手提供更好的产品和服务，更能体 现和谋求差异化和低成本的优势；
“你很难是全能的多面手”，------可避免战线 太长、四面出击、精力分散、疲于应付。多元化 经营的教训太多了； 兵法云：伤其十指不如断其一指 更能在竞争对手的薄弱之 处展开竞争;
市场大“棋局”
（市场的场态）
垄断竞争
完全垄断
完全竞争
寡头垄断
完全竞争的条件
•卖者与买者众多，任何一个卖者和
买者都难影响这种商品的价格。
•产品是同质的、无差别的。
•各种生产资源可以完全自由流动。
•生产者与消费者对市场情况有充分
的知识，即市场信息畅通，生产者
和消费者对其充分掌握的。
垄断竞争的条件
市场类型 厂商数量 完全竞争 很多
产品同质 产品有 差别 或同质 或有差别
服装、鞋业、 容易 笔业、打火机 家电、 较易
垄断竞争 寡头
较多 少数 几个 一个
电信、手机、 不易 汽车
独占
产品有特点， 且无替代品
无法加入
有
从Michael Porter 的竞争理论说起
三种竞争战略：
• 1. 低成本化战略——企业的经营、生产 成本全面低于竞争对手。其竞争力表现 在： 即使竞争对手只能保本或亏本，企 业仍能获利； 可抗御供应商哄抬物价的压力；