2020理念重疾灵魂六问话术
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服务你的业务员还在吗？你介不介意多一个人服务于你呢？ ➢ 业务员：还有您之前父母有保险吗/或者孩子（上的是什么？保多少？有没有医疗
险？有没有轻度重疾？是不是该升级了？）
第4问：一旦发生风险，会给您造成哪些损失？
【剧本1】 ➢ 客 户： 财务损失 ➢ 业务员：我想一定是支出增加、而收入降低，储蓄减少，入不就像这个图一样
2020年3月
灵魂六问早会训练
“万一网 保险资料下载
门户网站 ”“万一网 制作
整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
第1问：您为什么关心重大疾病，为什么不关心？
【剧本1】 ➢ 客 户：关心
“万一网 保险资料下载
门户网站 ”“万一网 制作
整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
➢ 业务员：是啊，大数据统计重大疾病发病率高达：72.18%，现在国内重大疾病呈
通关训练
通关训练——务必今日通关完毕
重疾六问——通关卡
营业区：
营业部：
主管：
第一部分
NO.1 您是否关心重大疾病？
NO.2 一旦发生重疾需要花费多少钱？
NO.3 您现在都做了哪些准备？
第二部分
NO.4 一旦发生风险，会给您造成那些损失？
NO.5 有一种方式可以解决以上问题，您是否愿意了解？
NO.6 您应该拥有多少保额？预算是多少？
程是什么。 【双十原则】 保险买多少是按照我们的需求，我们实际的开销，家庭支出来算的，一般保额建议为 年收入的十倍到二十倍。包括必要支出，医疗费用，生活开支，贷款，子女教育，是 我们正常应该的一个保额。
第六问：您应该拥有多少保额？预算是多少？
【剧本2】
➢ 客 户：愿意！ ➢ 业务员： 其实您来找我咨询保险，产品都不重要，我先跟您讲解正确买保险的流程是什么。 【阶梯图】购买保险顺序：由下至上 那么购买保险首先，考虑的是意外、意外医疗和住院医疗，我们可以花几百块钱解决最基础的保障；接着一定要 购买重疾险，一旦发生重疾，花费是非常可怕的；然后是准备孩子的教育金；最后有钱准备养老金，未来我们都 不想让孩子来养我们，给孩子增加负担。
现三高一低的趋势，发病率高、治愈率高、治疗费用高、而发病年龄逐步降低。
第1问：您为什么关心重大疾病，为什么不关心？
【剧本2】 ➢ 客 户：关心，身边的朋友患了重疾。 ➢ 业务员：是谁？那你知道大约的花多少钱吗？在哪家医院看的？医疗环境怎么样？
现在人们工作压力越来越大，加上食品安全问题，所以重大疾病很难预防。
30万现金保守理财
平安无事 30万+利息=收益 发生风险 一场灾难化为乌有 优势：灵活 有利息
28万保守理财+2万保险 平安无事 28万+利息+分红=收益 发生风险 28万+利息+寿险保额=收益 优势：身故保额、大病保额、意外保额
第六问：您应该拥有多少保额？预算是多少？
【剧本1】 ➢ 客 户：愿意！ ➢ 业务员： 其实您来找我咨询保险，产品都不重要，我先跟您讲解正确买保险的流
第2问：发风险后，医疗花费到底是多少？
【剧本1】
➢ 客 户：不太清楚 ➢ 业务员：一旦不幸患上重大疾病，将不得不承担两个方面的费用，一是治病期间
的治疗费用，二是治病后的康复费用，另外，需要承担患病期间的收入损失。重 大疾病的治愈时间一般是五年，为了不成为家庭的拖累，在人生关键期，我们至 少要拥有84万保额的重疾保障，即：治疗费用至少20万，康复费用每月按6000元 算，5年需要36万，收入损失按我们河北社平工资4719元算，5年大概28万。
第2问：发生风险后，医疗花费到底是多少？
【剧本2】 ➢ 客 户：知道一切，但具体不清楚 ➢ 业务员：其实医疗费用应该是我们最关心的问题。医疗服务、医疗资源，也不是
每人都能拥有的。我们必须知道有些人在普通医院看病，而有些人去高端医院看 病，甚至出国接受治疗。目前重疾的平均治疗费用是30万，但我们不能确定的是 在这个之上还是之下，而且这个数每年都在增长，包括医疗费用也在上涨。
第3问：您现在都做了哪些准备？
【剧本1】 ➢ 客 户：我有社保 ➢ 业务员：社保是我们生活中常见的基础保障，它就像一个倒三角。医保是医疗开销
的重要补充 （起付线）首先它有一个起付线，河北中心医院住院1100元，只有达到该额度才报销。 （封顶线）它有一个封顶线，超过该封顶线以上是不报销的。城镇职工医疗，基本医保 统筹基金最高限额9万，大额互助资金最高支付限额30万。（最新社保局统计数据）
备注：建议主管为通关关主，关主责任制，务必确保组员通关完成。
姓名：
通过 ○ 未通过 ○ 通过 ○ 未通过 ○ 通过 ○ 未通过 ○
通过 ○ 未通过 ○ 通过 ○ 未通过 ○ 通过 ○ 未通过 ○
关主签名 关主签名
2020
预见方能遇见 训练铸就未来
第六问：您应该拥有多少保额？预算是多少？
【剧本3】 ➢ 客 户：愿意！ ➢ 业务员： 其实您来找我咨询保险，产品都不重要，我先跟您讲解正确买保险的流程是什么。 【家庭支柱优先】
一家之主是家庭经济支柱，是应该最先购买保险的，因为您是一家之主，妻儿老小，在您的 关怀下非常好，非常舒适，您就是他们的保险。如果非常不幸，一家之主遭受意外或者大病，收 入中断，对于我们的家人来说失去的不仅仅是亲人，更是失去了持续稳定的收入，家人的一切都 会受到影响，只有一家之主拥有足够的保险，家人才能生活的更好。
第1问：您为什么关心重大疾病，为什么不关心？
【剧本3】
➢ 客 户：不关心，害怕保险骗人 ➢ 业务员： 第一，如果保险是骗人的，国家不会大力扶持这个行业对吧，包括我们的公益广告保 险让生活更美好，每年都会换一个广告词对吗？ 第二，如果保险是骗人的，你觉得他会骗得了马云，姚明，李嘉诚这些顶级思维的商 人么？所以你还说保险是骗人的。
（按比例）在可报范围内，自费部分是不报销的，而感冒发烧这种小病肯定不会用到自 费药，但病越严重，用到自费药的占比越高，像抗肿瘤的药物基本上都是自费的，所以 这部分都是不能报销的。 还有就是按比例报销，比例外的部分也不管。相当于社保只管中间这一小部分。这还不 包括营养费、疗养费及收入损失部分。总而言之，医保解决的只是医疗开销中的一小部 分，大部分都是需要商业保险来补充。
第3问：您现在都做了哪些准备？
【剧本2】 ➢ 客 户：啥也没有。 ➢ 业务员：是身边没有发生过风险，也没有人得病？还是有人讲过了，觉得这东西
没用。还是我有现金。(问清原因，是就不想上还是条件限制）
第3问：您现在都做了哪些准备？
【剧本3】 ➢ 客 户：都有保险了！ ➢ 业务员：那我更有必要给你做下保单检视，看下您的保额全不全？够不够？同时
第五问：有一种方式可以解决以上问题，您是否愿意了解？
【剧本1】
➢ 客 户： 说下吧 ➢ 业务员：我们按照传统理财的方式，30万每年盈余是多少钱？一场大病化为乌有，如果这个时候我们有一个
很好的工具，把这个钱只拿出2万来，放在保险公司，每年的盈余也不会太低，但是它能换出来的杠杆就是 30万的身故，30万的大病，还有100万的意外，自驾车和公交车都是双倍赔付的，所以我们要合理配置值我 们的资产。不发生风险区别不大，一旦发生风险保险公司承担，资产最大限度保全了。
第4问：一旦发生风险，会给您造成哪些损失？
【剧本2】 ➢ 客 户： 财务损失 ➢ 业务员： 值得我们开心的是随着医疗技术水平的提升，我们重大疾病的治愈率提
高，很多的重疾患者在良好的心态和优越的治疗环境下都康复了。但是这些是需 充足的财务准备作为前提的。 ➢ 业务员：第一、医疗费为主，门诊住院等，其中还包含一笔中国特色费用——红 包费；第二、如果不幸发成重大疾病，医疗费、护理费、后期疗养、日常开支、 房贷车贷 、子女教育、父母赡养等，都需要我们提前去准备。
险？有没有轻度重疾？是不是该升级了？）
第4问：一旦发生风险，会给您造成哪些损失？
【剧本1】 ➢ 客 户： 财务损失 ➢ 业务员：我想一定是支出增加、而收入降低，储蓄减少，入不就像这个图一样
2020年3月
灵魂六问早会训练
“万一网 保险资料下载
门户网站 ”“万一网 制作
整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
第1问：您为什么关心重大疾病，为什么不关心？
【剧本1】 ➢ 客 户：关心
“万一网 保险资料下载
门户网站 ”“万一网 制作
整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
➢ 业务员：是啊，大数据统计重大疾病发病率高达：72.18%，现在国内重大疾病呈
通关训练
通关训练——务必今日通关完毕
重疾六问——通关卡
营业区：
营业部：
主管：
第一部分
NO.1 您是否关心重大疾病？
NO.2 一旦发生重疾需要花费多少钱？
NO.3 您现在都做了哪些准备？
第二部分
NO.4 一旦发生风险，会给您造成那些损失？
NO.5 有一种方式可以解决以上问题，您是否愿意了解？
NO.6 您应该拥有多少保额？预算是多少？
程是什么。 【双十原则】 保险买多少是按照我们的需求，我们实际的开销，家庭支出来算的，一般保额建议为 年收入的十倍到二十倍。包括必要支出，医疗费用，生活开支，贷款，子女教育，是 我们正常应该的一个保额。
第六问：您应该拥有多少保额？预算是多少？
【剧本2】
➢ 客 户：愿意！ ➢ 业务员： 其实您来找我咨询保险，产品都不重要，我先跟您讲解正确买保险的流程是什么。 【阶梯图】购买保险顺序：由下至上 那么购买保险首先，考虑的是意外、意外医疗和住院医疗，我们可以花几百块钱解决最基础的保障；接着一定要 购买重疾险，一旦发生重疾，花费是非常可怕的；然后是准备孩子的教育金；最后有钱准备养老金，未来我们都 不想让孩子来养我们，给孩子增加负担。
现三高一低的趋势，发病率高、治愈率高、治疗费用高、而发病年龄逐步降低。
第1问：您为什么关心重大疾病，为什么不关心？
【剧本2】 ➢ 客 户：关心，身边的朋友患了重疾。 ➢ 业务员：是谁？那你知道大约的花多少钱吗？在哪家医院看的？医疗环境怎么样？
现在人们工作压力越来越大，加上食品安全问题，所以重大疾病很难预防。
30万现金保守理财
平安无事 30万+利息=收益 发生风险 一场灾难化为乌有 优势：灵活 有利息
28万保守理财+2万保险 平安无事 28万+利息+分红=收益 发生风险 28万+利息+寿险保额=收益 优势：身故保额、大病保额、意外保额
第六问：您应该拥有多少保额？预算是多少？
【剧本1】 ➢ 客 户：愿意！ ➢ 业务员： 其实您来找我咨询保险，产品都不重要，我先跟您讲解正确买保险的流
第2问：发风险后，医疗花费到底是多少？
【剧本1】
➢ 客 户：不太清楚 ➢ 业务员：一旦不幸患上重大疾病，将不得不承担两个方面的费用，一是治病期间
的治疗费用，二是治病后的康复费用，另外，需要承担患病期间的收入损失。重 大疾病的治愈时间一般是五年，为了不成为家庭的拖累，在人生关键期，我们至 少要拥有84万保额的重疾保障，即：治疗费用至少20万，康复费用每月按6000元 算，5年需要36万，收入损失按我们河北社平工资4719元算，5年大概28万。
第2问：发生风险后，医疗花费到底是多少？
【剧本2】 ➢ 客 户：知道一切，但具体不清楚 ➢ 业务员：其实医疗费用应该是我们最关心的问题。医疗服务、医疗资源，也不是
每人都能拥有的。我们必须知道有些人在普通医院看病，而有些人去高端医院看 病，甚至出国接受治疗。目前重疾的平均治疗费用是30万，但我们不能确定的是 在这个之上还是之下，而且这个数每年都在增长，包括医疗费用也在上涨。
第3问：您现在都做了哪些准备？
【剧本1】 ➢ 客 户：我有社保 ➢ 业务员：社保是我们生活中常见的基础保障，它就像一个倒三角。医保是医疗开销
的重要补充 （起付线）首先它有一个起付线，河北中心医院住院1100元，只有达到该额度才报销。 （封顶线）它有一个封顶线，超过该封顶线以上是不报销的。城镇职工医疗，基本医保 统筹基金最高限额9万，大额互助资金最高支付限额30万。（最新社保局统计数据）
备注：建议主管为通关关主，关主责任制，务必确保组员通关完成。
姓名：
通过 ○ 未通过 ○ 通过 ○ 未通过 ○ 通过 ○ 未通过 ○
通过 ○ 未通过 ○ 通过 ○ 未通过 ○ 通过 ○ 未通过 ○
关主签名 关主签名
2020
预见方能遇见 训练铸就未来
第六问：您应该拥有多少保额？预算是多少？
【剧本3】 ➢ 客 户：愿意！ ➢ 业务员： 其实您来找我咨询保险，产品都不重要，我先跟您讲解正确买保险的流程是什么。 【家庭支柱优先】
一家之主是家庭经济支柱，是应该最先购买保险的，因为您是一家之主，妻儿老小，在您的 关怀下非常好，非常舒适，您就是他们的保险。如果非常不幸，一家之主遭受意外或者大病，收 入中断，对于我们的家人来说失去的不仅仅是亲人，更是失去了持续稳定的收入，家人的一切都 会受到影响，只有一家之主拥有足够的保险，家人才能生活的更好。
第1问：您为什么关心重大疾病，为什么不关心？
【剧本3】
➢ 客 户：不关心，害怕保险骗人 ➢ 业务员： 第一，如果保险是骗人的，国家不会大力扶持这个行业对吧，包括我们的公益广告保 险让生活更美好，每年都会换一个广告词对吗？ 第二，如果保险是骗人的，你觉得他会骗得了马云，姚明，李嘉诚这些顶级思维的商 人么？所以你还说保险是骗人的。
（按比例）在可报范围内，自费部分是不报销的，而感冒发烧这种小病肯定不会用到自 费药，但病越严重，用到自费药的占比越高，像抗肿瘤的药物基本上都是自费的，所以 这部分都是不能报销的。 还有就是按比例报销，比例外的部分也不管。相当于社保只管中间这一小部分。这还不 包括营养费、疗养费及收入损失部分。总而言之，医保解决的只是医疗开销中的一小部 分，大部分都是需要商业保险来补充。
第3问：您现在都做了哪些准备？
【剧本2】 ➢ 客 户：啥也没有。 ➢ 业务员：是身边没有发生过风险，也没有人得病？还是有人讲过了，觉得这东西
没用。还是我有现金。(问清原因，是就不想上还是条件限制）
第3问：您现在都做了哪些准备？
【剧本3】 ➢ 客 户：都有保险了！ ➢ 业务员：那我更有必要给你做下保单检视，看下您的保额全不全？够不够？同时
第五问：有一种方式可以解决以上问题，您是否愿意了解？
【剧本1】
➢ 客 户： 说下吧 ➢ 业务员：我们按照传统理财的方式，30万每年盈余是多少钱？一场大病化为乌有，如果这个时候我们有一个
很好的工具，把这个钱只拿出2万来，放在保险公司，每年的盈余也不会太低，但是它能换出来的杠杆就是 30万的身故，30万的大病，还有100万的意外，自驾车和公交车都是双倍赔付的，所以我们要合理配置值我 们的资产。不发生风险区别不大，一旦发生风险保险公司承担，资产最大限度保全了。
第4问：一旦发生风险，会给您造成哪些损失？
【剧本2】 ➢ 客 户： 财务损失 ➢ 业务员： 值得我们开心的是随着医疗技术水平的提升，我们重大疾病的治愈率提
高，很多的重疾患者在良好的心态和优越的治疗环境下都康复了。但是这些是需 充足的财务准备作为前提的。 ➢ 业务员：第一、医疗费为主，门诊住院等，其中还包含一笔中国特色费用——红 包费；第二、如果不幸发成重大疾病，医疗费、护理费、后期疗养、日常开支、 房贷车贷 、子女教育、父母赡养等，都需要我们提前去准备。