置业顾问基础问答

主观题：

1、面对不同的顾客，你会选择不同的方式为他们介绍楼盘吗？为什么，请举例说明。

2、家，这个词在人的一生中都占很重要的角色，你如何理解这个概念呢？

3、你觉得怎样的房子才是顾客心目中的理想居所呢？

4、你认为在选房过程中，是大体环境重要还是细节重要呢？

5、你赞同“好价才能买好房”的观点吗？为什么？

6、“我只是来看看，买也行，不买也没所谓。”对于这种顾客你如何应对？

7、“你这房子的户型结构不合理”，对顾客的这种问题你如何应对？

8、“我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉”。面对顾客的这种问题你如何回答？

9、“你这小区配套设施太差”，对于顾客的这种质疑，你如何回答？

10、“我弟弟买了XX花园，我觉得那就比你们的房子强。”面对这种顾客，你如何应对？

11、在销售中，影响客户购买的人为因素非常多，诸如其家人，朋友，律师，其他客户等，置业顾问怎样巧妙地排除这些干扰，集中精力对付客户，使其成交。

12、客户带风水先生前来看风水认为不佳，遇到这种情况你怎么处理？

13、客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订，遇到这种情况你怎么处理？

14、若碰到无礼客户吵闹影响在谈客户的情况下，你怎么解决这种问题？

15、如果在卖方过程中，你发现你们所在的项目存在质量上的问题，此时恰好你与一个客户准备签约，这时你打算怎么做？

16、作为置业顾问的你会通过哪些方式熟悉周边房地产市场？

17、你怎么理解：“房地产是一个永远的行业，是一个与时俱进的行业，一个高度综合性、有无比广度和深度，从业者舞台极其广阔的行业？”

18、“廉租房”这个概念是我国最新出台的房改政策中的一个重要内容，你怎么理解这个概念呢？

19、国家现行的公积金贷款，说说你对这个政策的理解？

20、置业顾问在销售过程中，必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的能力，相信自己所推销的商品，你如何理解？

21、置业顾问有哪些基本职责？

22、良好的心态对于置业顾问来说非常重要，你认为作为一个优秀的置业顾问，哪些心态是最重要的？

23、一个号的置业顾问必须具备哪些专业知识？

24、你如何看待“置业顾问”这个职位？

25、当你接受一个新的楼盘时你应该先做些什么？

26、如果你现在正在销售一个在建楼盘，你会从哪些方面向客户介

绍？

27、如果你所销售的楼盘和相同区域的其他楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介？

28、当销售进入淡季时，你认为一个好在置业顾问应该干些什么？

29、当你所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行销售？

30、如果你是客户，你会喜欢哪种类型的销售人员？

31、理想的住宅居所离不开相关的配套服务设施，你如何理解？

32、在售楼过程中你如何掌握顾客？

33、如果碰到难以接近的顾客，你会用何种方式去接近?

34、你认为销售过程中的几个关键时刻是哪几个时刻？

35、你如何把握和顾客谈话中的细节，试举例说明。

36、你会用何种方法抓牢和留住客户?

37、试分析比较一下花园式住宅和公寓式住宅。

38、作为销售人员的呢，在销售过程中你会选择哪些方式寻找客源呢？

39、你认为作为职业顾问售后服务主要是做些什么呢？

40、当客户提出退房或者换房的要求时，你怎么应对？

41、有人说心灵美比外在美更重要，那么作为销售人员，你认为外在美重要还是心灵美重要呢？为什么？

42、谈话是一门艺术，口才好能体现一个人有效的说服力，但是有时候倾听在某些场合也显得很重要，那么在售楼过程中，为了更好的说

服顾客购买，你如何权衡说话和倾听的关系呢。

43、有时候，专业性会让一个人显得严肃，势必会影响销售人员的亲和力，在这个问题上，你通过何种方式解决两者的关系？

44、优秀的销售人员必须具备良好的内在素质和外在素质，那么你认为良好的内在素质和外在素质包括哪些方面呢？

45、试分析影响楼盘销售的因素有哪些？

46、在介绍一个楼盘时，必须突出他的优点和特色，那么你将从哪几个方面介绍他的优点和特色呢？

47、“擒贼先擒王”同样适用于房产销售，你如何理解的？

48、“一箭双雕法”同样适用于房产销售，你如何理解的？

49、“扮猪吃老虎”同样适用于房产销售，你如何理解的？

50、“激将法”同样适用于房产销售，你如何理解的？

51、作为房产销售人员，你如何在现有基础上实现自我突破?

52、你如何理解超值服务既是一种“价格战”，又是一种“心理战”？

53、有人说置业顾问之于顾客是“对手”、是“猎物”、是“上帝”，你如何理解这种说法？

54、请你简述接待客户的基本流程及礼仪。

55、置业顾问掌握的销售技巧中的“电话销售”和“现场销售”需要注意些什么事情？

56、试分析青年家庭（25--35岁）类型客户的客户基本特征、产品需求特征（可从产品承受总价、区域要求、物业类型、物业要求、产品需求等方面分析）以及核心需求特征。

57、试分析孩子家庭（30--40岁，孩子12岁以下）类型客户的客户基本特征、产品需求特征（可从产品承受总价、区域要求、物业类型、物业要求、产品需求等方面分析）以及核心需求特征。

58、试分析孩子家庭（40--50岁，孩子12岁以上）类型客户的客户基本特征、产品需求特征（可从产品承受总价、区域要求、物业类型、物业要求、产品需求等方面分析）以及核心需求特征。

59、试分析三代同堂家庭（30--45岁，孩子18岁以下）类型客户的客户基本特征、产品需求特征（可从产品承受总价、区域要求、物业类型、物业要求、产品需求等方面分析）以及核心需求特征。

60、当两名置业顾问出现业务交叉的情况，而你是其中一名，你会怎么办？

客观题：

1、申请按揭贷款的条件和方式主要有哪些？