影响力与说服力

文雅说服第一步：满足别人需要
2、形势需要和个人需要
--- 形势需要： 当个人或组织因外界条件发生变化时，需要采 取一定应对性行动来适应这种变化。 --- 形势需要有时会与决策者个人需要相矛盾，或 者与个人心里的实际需要相矛盾，如采取行动 危及决策者利益或不符合个人喜好。
文雅说服第一步：满足别人需要
文雅说服第二步：求得信任
2、诚信 说服理论反复研究证明：诚信+知识是影响说服 力的最重要的个人特征。
恪守以诚待人，公平待人，不言他人是非，不可 标榜你的诚信。 文雅说服习惯之10： 诚信，恪守诚实，公平，积极
6种强制性说服方式
第一，命令，结果是对方未被说服 第二，惩罚，让人感到挫败 第三，奖励，是一种诱导方法 第四，强力推销，策略、花招 第五，用熟人关系打动人 第六，谈判
说服力之反作用力
--- 作用与反作用力是自然法则
--- 说服第一原理：强力说服法所使用的说服力， 必然引起逆反、反感、后悔等负面情绪，不利 于形成良好的人际关系。
学习说服术好处
--- 推销你自己意味着以一种有效的方式交流，从而使
人们相信你就是你向他们描述的那种人。
-wk.baidu.com- 推销你的想法，使人们相信你的想法是对的和有价
值的，并愿意按照你的想法去做。
--- 推销你的服务，从而使人愿意接受你本人的服务。
让人接受你，是你影响力的体现，不管是在职场、在朋友圈、还 是在家庭，相信这种能力对所有人都是梦寐以求的。
文雅说服第一步：满足别人需要
1、别人接受意见的理由：满足对方需要
--- 如果人们相信这样作能够满足他们需要的话， 他们会按你说的去作。
--- 人类的需要：1、生理需要 2、赢的需要 3、 安全性和可预知性 4、被接受的需要 5、被赞 同
文雅说服第一步：满足别人需要
1、别人接受意见的理由：
--- 文雅说服习惯1：让人们感到他们是赢家，决 不把问题变成输赢的较量。若有较量趋势，你 要尽快认输。 --- 文雅说服习惯2：不要低估人们对安全、可预 知、低风险的需要，你的建议要尽可能低风险。 --- 文雅说服习惯3：你在说服的对象很在意别人 怎么想，他需要你的赞同。
文雅说服第一步：满足别人需要
3、说服第三原理：让别人先说 文雅说服习惯之五：让对方先说，从问和倾听 开始。在你试图说服别人之前，必须了解别人 的需要，以及你所提建议如何满足别人的需要。
文雅说服第一步：满足别人需要
4、人们为什么不买 1、选择权的丧失（也许还有更好的）例：近婚 2、害怕犯错（对建议的怀疑） 3、社会压力（也可能是来自小团体的压力，比 如：小孩听大人话怕被同学嘲笑） 4、怕输 5、高感觉成本 文雅说服习惯之6：越临近成交，越要作好对付 购买担心的准备
买房故事：形势需要和个人需要 --- 形势需要： 小王是五口之家，需要四间房子，小孩上学。
--- 推销员1：房间宽敞，靠近好学校，价格低。 推销员2：房间小，二流学校附近，价格高。 --- 文雅说服习惯4：学会多思考和谈论人们的个 人需要，少思考和谈论他们的形势需要。
文雅说服第一步：满足别人需要
3、说服第三原理：让别人先说
文雅说服法的三个步骤
第一，满足个人需要 第二，求得信任 第三，说服性交流
文雅的说服
--- 文雅的说服是卓有成效的交流技艺术，通过交 流，你正在说服的人会自愿的按照你的意图去 作。 --- 文雅说服不必使用那种遭到抵制的说服力，你 正在说服的人提供了这种说服力并作出决定。 --- 文雅说服法不会引起消极反应，你要作的就是 有成效的交流。
课前分享
没有梦想就没有动力； 没有信仰就不会坚强； 没有衡量就没有进步； 没有策略一事无成； 积极的心态是人的最大资产； 沟通能力是最重要的能力； 自信源于知识；
沟通能力为何重要？ 在勾通交流中理解别人的思想，让人接受你意见和建议，需要你 足够的说服力，体现出对他人的影响力。缺乏影响力的人不会有所成就。
本课程的两种说服理论
1、三步说服术 2、影响与说服的六大原则
上面所列说服术理论，前一种有普遍意义的说服原理，后一种 理论是技巧性原则。
三步说服术
——（美）比德尔 简介：
1、特点：三步说服术是一种最简洁说服模型， 但它揭示的方法具有普遍意义。
2、这是一种“文雅”的说服术。 3、这种说服方法不会出现消极反应。
文雅说服第一步：满足别人需要
5、与人为善 --- 面对别人的担心，千万不可陷入顶撞、辩护、自 利的泥潭。
--- 坚持“不粘不弃，不顶不丢”之原则，表示对对 方的理解、同感、关怀。 --- 文雅说服习惯之7：与人为善的与人打交道，与 人为善的生活，与人为善的作生意。
文雅说服第一步：满足别人需要
6、追求共振：对方所处的阶段合拍 文雅说服习惯之8：始终与人们所处的购买阶段 相一致，说他们准备听的话。
说服力与口才
--- 说服的过程中需要您清楚的传递你的思想：你的需
要和目标、对彼此的好处，因此，口才很重要；
--- 口若悬河、涛涛不绝地一说半天，有两种情况：1、
真口才，2、没有中心思想，没有目标的发言，不 可以称为真口才；
只要说话时思维敏捷、逻辑严密、条理清楚，就是真口才。与话多 话少无关。
两种说服术
影 响 力 与 说 服 力
主讲：彭 红 仑
西安市启睿企业管理咨询有限公司
说服术理论
---《鬼谷子》是一本讲伐谋伐交的书，他在形势分析、谋略 制定、说服方法等方面有论述。推荐：希望全面提高的同 学学习《鬼谷子与伐谋伐交》。 ---本课程理论来自美国人的现代研究成果，相对于中国古代 学术思想，其特点是通俗易懂。
--- 了解需要的唯一方法：问和听 --- 挑战性： 1、不知道个人需要； 2、隐瞒真实的个人需要，如升职，妒才，逃 离你的控制。
--- 正解：问对的问题
文雅说服第一步：满足别人需要
3、说服第三原理：让别人先说：如何谈 1、心理准备，把对方当成一个特殊的人 2、提一些简单问题，关注点：对方个人而不是对方 公司。决不能评判或敌对。 3、蝙蝠听 4、直接问，如果对方回答的是形势需要，就直接问， “你个人如何看这个问题，什么最重要” 5、向前看，您希望的理想结果是什么？ 6、向后看，现在的不足是什么？过去有什么问题？ 7、比较问题 8、我曾经作过这个事，有这个能力，您如何看？