业务操作手册

业务操作手册

为明确工作目标，实现销售任务，便于初级销售人员的学习，特编辑此销售操作手册。针对本公司产品将业务操作分为三个阶段，每个阶段有不同的侧重点以及不同的工作方式，以下分别阐述。

一、设计上图阶段

设计师对于整个项目的材料运用起到非常关键的作用，是我们材料商要将材料运用到项目中的敲门砖，并且设计师会在材料的运用过程中根据使用的情况提出非常重要的意见和建议对于产品的改良和创新起到非常重大的作用。因此，对于设计机构的工作非常重要。但是从设计机构接触到的项目基本是非常早的项目，到实现销售、施工完成需要比较漫长的时间，因此对设计机构的工作需要业务人员作为最常规的工作来做，不断的积累、不断的维护。针对设计机构进行工作方式及要点：

1、通过各种渠道（网络、广告、设计大赛、工程项目、行业资讯等）了解到在当地非常有影响力的设计机构，当地项目八成可能都由这些设计机构来承担设计任务。而且这类设计机构设计的项目价格的承受能力也比较强，设计的控制力度也比较大，设计上图之后被更改的可能性比较小。

2、找到了这些设计机构之后如何开展工作？我认为相对来说对设计的工作是比较简单的。设计师基本上都是具有比较高的文化水平，有修养、有内涵，只要自身水平不会太次，基本都还好接触。设计师不是万能的，他需要把各种专业的知识综合起来，来实现完美的设计，因而他需要各专业专家的配合和帮助，因此你的产品对于他的设计有帮助，他会非常愿意与你接触，并且你帮了他他会非常感激。所以业务人员的工作就是配合设计师，完成他认为完美的设

计。

3、对设计师的工作，首要任务是要取得设计师的认同，让设计师信任你，把你当朋友。这样设计师才会认为你所提供的产品是优质的，确实具备你所说的优点，才会在设计中去应用你的产品。如何让设计师信任你呢？业务人员必须通过不断的接触、不断的拜访，让设计师逐步的对你了解，这个过程中可以找不同的理由去拜访设计师，比如：送相关资料、送电子资料、赠送小礼品、听取设计师对产品的建议等，并且再每次拜访结束最好都留下再拜访的理由。在这个过程中业务人员必须保证的是诚信，一次失信再多的工作都是白费。通过前面大量的拜访，设计师一定会对你有所了解。之后可以组织设计师进行一些活动，如吃饭、唱歌、郊游、参观工厂等来加深感情。如此设计师定会为你所用。

4、在上述的过程中了解清楚该设计机构的基本架构，是哪些重点设计师做主，再给这些设计师一些必要利益的刺激。我想之后的工作会一帆风顺。

二、业主确定品牌阶段

业主的意见始终都是非常重要的，只是不同的项目业主的关注程度不一样，或者业主根据实际情况将业主的一些权力交给了设计或者施工单位。如果做好了业主的工作对项目的成交将起到决定性的作用。如何做好业主的工作呢？

1、充分了解项目的信息，比如：项目类型、项目投资情况、资金状况、项目进展速度、天花综合单价、业主的关键负责人、竞争对手情况等。只有详细了解了项目信息，才能对后期的决策、报价的策略起到有价值的指导。根据掌握的信息对项目进行分析和筛选，通过分析、筛选来分配投入的资源和精力，有重点的跟进项目。

2、通过对业主决策层详尽的介绍公司产品、品牌，让业主对公司有充分了解。此过程可通过递交产品资料、样品、参观已完工项目、参观工厂等来实现。

3、尽可能找到能够帮助引荐的关系。如果有人能够推荐，成交的几率将会大很多。这就需要靠业务人员自身的关系网络了。如果没有这些关系，也要想办法在业主的工作人员中找到至少一位作为我们的内线人员，为我们提供信息。我想这个应该不算太难。或者给出一定的利益在与业主有业务往来的其他人员中找一位中间人来帮忙推荐公司产品。或者找一个有能力的项目合作商来操作项目。方法多种多样，总之就是要找到能够帮我们的人。

4、针对不同的项目可以考虑与业主决策层建立合作关系。也可以针对业主决策层领导的分析，找到其爱好和兴趣所在，投其所好搞好关系。

5、合理的进行报价。对于工程项目，有时不是产品好、价格低就一定能够成交的，很多时候可能要看我们的价格报得合理，能否将利益分配好。

6、不同类型的项目有不同的操作方法。政府项目、民营企业、外资企业等都各有不同，业主所关注的侧重点也不一样，关键要看我们对信息的掌握有多少，我们对项目的分析是否正确。我们有做设计工作的项目与没做设计工作的项目又有不同，重在对项目的分析思考。

三、施工单位采购阶段

施工单位在项目实施的过程中也有很大的作用，能力一般的施工单位可能说你的产品好可能没有太大作用，但如果说你的产品不好，却能起到很大的作用，并且让你的产品不好，他会有很多的方法。而且大部分项目都是施工单位负责采购，并完成施工。因此我们也必须做好与施工单位的关系。当然也有强势的施工单位，他有强势的后台支持，他能左右项目的用材，对于这类施工单

位我们可以与之进行更深入的合作。但无论何种类型的施工单位，最关注的还是这种材料给他带来的利益。因此对于施工单位的工作，相对比较简单。

1、给足施工单位利润空间。在我们已经做好设计、业主关系的前提下，也不用在施工单位面前畏首畏尾，赚我们该得的利润。

2、与施工单位采购负责人建立合作关系。

3、把控好回款。

4、与强势的施工单位建立深入的合作关系，让利益驱使施工单位去帮助我

们推广产品。

综上所述，设计方、业主、施工单位在项目中都有各自的作用，缺一不可。业务人员必须协调、处理好各方关系，针对不同项目又要做好分析，此三方在不同项目中又是哪一方起主导作用，我们的侧重点又应该放在哪一方呢？收集信息、分析信息、制定方案、执行、分析执行结果、调整方案，按照思路指导我们的工作顺畅的进行。业务人员在工作同时必须逐步的提高自身的素质，加强专业知识、社会知识的学习和积累，以便应付各种类型、有不同性格和爱好的客户。

西安美穗装饰材料有限公司

2013年3月