同仁堂进军海外的策略

同仁堂：百年老字号海外扬帆

到海外发展海外

借道香港开拓海外市场是同仁堂的大胆尝试，也

是同仁堂海外出击的大手笔。

同仁堂选择香港作为“出海口”，有着充分的理

由。香港是同仁堂最熟悉的一块海外市场。1993年起，

同仁堂先后在香港开了五家零售药店，开一家火一

家，有着极高的信誉。香港是名副其实的国际贸易港，

世界金融、贸易、商业、信息、物流的中心，香港各

方面便利，快捷，被同仁堂看好。而同仁堂目前主要海外市场在东南亚，香港不仅对东南亚有区位上的优势，还可以直接辐射到全球，实现更有效的海外对接。 老字号同仁堂把进军海外的重任，赋予了敢想、

敢干、思路活跃又肯学习的年轻人。2004年1月，新成立的同仁堂国际公司7名人员在香港到位，在中国北京同仁堂（集团）有限公司副总经理、北京同仁堂国际有限公司年轻的总经理丁永玲的带领下，按照总部的部署，开始了工作。

丁永玲们在调研中获悉，香港特区政府十分重视中药产业发展，对中药科研从政策和资金上支持力度大。香港要筹建“中药港”，但几年来一直没有实质性的进展。香港成熟的工业区、科研力量、人才大可利用，这些信息被很快反馈给总部。

同仁堂抓住机遇迅速出击，在香港注册成立了同仁堂国药公司。北京的两个上市公司共同投资1.5亿元港币，买下香港大埔科技园区11700平方米土地，与当地科研机构合作，根据海外市场的需求，兴建出口产品生产、加工、研发基地。目前，基地设计方案已全部完成，2005年4月底奠基，主体工程年底完成，预计2006上半年首批港产同仁堂中药就会投入东南亚为主的海外市场。参与同仁堂国药公司的注册，基地的立项、选址、资金的注入、规划设计、审核筹备工作的，正是同仁堂国际公司。基地的建立，不仅意味着同仁堂海外出口业务的前移，还完成了同仁堂海外生产研发的前移，形成了海外产供销的封闭环，为同仁堂海外更快发展搭建了绝好的平台。

与此同时，同仁堂国际公司建立终端销售网络的工作也在紧锣密鼓进行。2004年，同仁堂国际公司海外发展可圈可点：1月，同仁堂台湾药店开业； 3月，同仁堂新加坡药店在同仁堂新加坡药店的签约仪式（右为北京同仁堂有限公司副总经理、北京同仁堂国际有限公司总经理

丁永玲）

狮城开业；3月下旬，同仁堂韩药店在汉城开业；5月，香港崇光百货同仁堂店中店开业；6月，马来西亚槟城药店营业；6月，北京同仁堂印尼药店在雅加达举行开业仪式。至此，同仁堂海外进军的版图上，又多了6个鲜红的标志。

盘点2004年，同仁堂已在 海外12个国家和地区开办了17家分公司和药店，出口创汇2018万美元，同比增加30%，达到历史最好水平，取得了在全国中药出口中蝉联排名第一的骄人业绩。

海外营销秘籍

中医药走出国门一直是海内外关注的热点。由于

中医药在防治“非典”（SARS ）和艾滋病世界难题上

的突出表现，中医药海外影响越来越大。 2004年，

欧盟放宽了植物药市场准入“门槛”，首度承认符合

条件的中药可获得药品合法“身份”。但另一方面，

走出国门的中药在国际各准入国的法规限制和贸易

壁垒面前举步维艰。但是再难，也挡不住同仁堂走向

世界的脚步。 同仁堂把进军海外的切入点选在华人和留学生多的国家和地区。1993年和1994年，同仁堂以品牌入股，在香港、伦敦的店相继开张。1999年开始，同仁堂调整了思路，以资金入股，在合资公司中，力争拥有51%以上的股份。同仁堂认为只有这样，才能让千万里之外的招牌保持本来的风貌。同仁堂国际公司根据所到国的政策、法规，在海外合资中，还采取了灵活多样的方式。能控股就控股；受一些国家法律法规的限制，不能控股就参股；在有些国家还实施特许经营和加盟方式。在同仁堂合资药店，经营管理人员，经营模式、药店的一些特色和服务都由同仁堂统一规范，除了出售同仁堂生产的各种中成药与中草药外，还有老中医坐堂，为患者当场诊断。

同仁堂对合作方的要求严格，考察也相当仔细。一般情况下，只有本身经济效益好，在当地影响力大，与当地政府关系良好的企业才可能成为同仁堂的合作伙伴。

同仁堂是中国获得第一个“中国驰名商标”的企业。在海外，特别是东南亚地区都知道同仁堂牌子的珍贵。针对一些国家假同仁堂的存在，同仁堂认识到走出去先要保护自己。在所到国，同仁堂都有专门的人来做商标提前注册和商标保护工作，在这方面每年要花巨资。同仁堂商标是中国第一个申请马德里国际注册的商标，大陆第一个在台湾申请注册的商标。同仁堂作为驰名商标，已在加拿大、泰国、澳大利亚以及马德里协定成员国等50

多个国家韩国同仁堂

和地区注册，受到特别保护。而对假货假冒，丁永玲们往往低调处理，同仁堂开自己的公司，树正面形象，让造假者自行消失。

同仁堂药品的质量和服务赢得了海外消费者的口碑。在马来西亚店，有个当地有权势的家族，老少三代每周都开着车来药店找大夫调理，调理后感到特舒服。外国人对中药的抗药性小，接受起来甚至比中国人还灵。在澳大利亚，用同仁堂的枣仁安神液治疗失眠，本该服2支剂量的小伙子，只服半支，就能踏踏实实睡整整一夜。同仁堂英国的药店，就开在伦敦的华人街上。华人来的不少，西方人来的也不少，包括王室、政府要人。在药店，他们既能接受大蜜丸，也能接受汤剂。

小步走稳，大步跟进

同仁堂马来西亚药店

同仁堂的国际化经营起步在1993年。从那时起，同仁堂才开始研究国际市场。同仁堂提出不仅要为华人服务，还要为西方人服务，欧美主流市场是同仁堂不能放弃的目标。

丁永玲们认为要开拓海外市场，就一定要认真研究欧美国家的医药法律法规，研究自己的产品怎样能被国际市场接受，研究产品应主打哪些国家和地区，研究如何把产品按各进口国的标准改进，在确保药效的前提下，处方做相应的调整，便于海外消费者认可。同仁堂要利用好在香港的研发基地，立足香港，也为在海外各国和台湾地区的销售拿到了通行证。

2005年，同仁堂国际公司要承担2300多万美元的海外创汇任务，要承担国药公司从启动到投产各项筹备工作，至少要增开5家海外药店，还要对已开的合资公司做好经济运行上的监控和管理。

随着香港工厂的建设，国际公司和国药公司，生产和销售，整个海外的布局和管理都会统一地纳入一体，把海外的资源以比较好的模式组合，成为多种资源结合起来的拳头，使同仁堂走向国际市场时，既有优势，又充满可持续发展的后劲。