保险公司活动量管理

• 主管每日活动辅导
• 单位活动量评鉴与督促 • ……
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影响活动管理的人性因素？
• 今天太忙了，没时间，算了
• 每天一访都没有，有啥好写的
• 每天都写这些枯燥的数字，太麻烦
了，有这时间干点啥不行
• 写了这么长时间，也没发现有什么
用处啊
• ……
3.懒得去：长期紧张工作后产生倦怠，不愿辛苦拜访，觉
得业绩能交待就行； 4.不愿去：对主管或公司有所不满，情绪低落； 5.没空去：家庭或营业单位的杂事过多，侵占工作时间； 6.随便去：主管追踪不够严格，过程管理有欠缺。
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解决业务员拜访量低下的方法
第一：要掌握活动管理工具运用的技巧，主要包括
⑴让业务员建立正确的观念；
内容纲要
• 为何要做活动管理
• 活动管理为何难做 • 如何做好活动管理
为什么要做活动管理？
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保费达成的四个驱动因素
① ② ③
Case
④
PI
保费 (结果)
= power
人力
Man
*
A/R
活动率
*
活动人力人均 件数
Active Agent
*
PI
件均保费
①心态、自信不足； ②技巧不足，没有再访理由； ③观念错误，不愿再访。
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8.拜访后未能约定再访时间 ①无约访意识；
②不知如何约定再访。
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9.拜访后未能索取转介绍 （准保户、增员对象）
①心态有问题，不敢开口索取； ②技巧有问题，不知如何开口。
Case
Areas to improve
增员留存
活动率督促 辅导
提升产能
技能培训及 业务推动
案例分析
一、某营业部，假设条件如下： •人力＝？人 •活动率＝？％ •活动人均件数＝?件 •件均＝？元 二、思考： •在其它条件不变的情况下，每增加1人和每提升 1％活动率，总保费如何变化？ •活动率如果是零，活动人均件数和件均、总保费 如何变化？
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周评鉴表格式（自行打印）
××年××月第×周
日期 1月 1日 1月 4-5 日 增员 拜访 同1 日
处
部综合评鉴
评鉴分数 总计 卡号
姓名
程XX
新增 卡
活动 量
新契 约
新增 卡
活动 量
新契 约
增员 拜访
wk.baidu.com
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1.周评鉴评分标准
⑴财富卡（准保户）每卡2分，每日至少新增两卡， 每周新增卡得分满分为20分； ⑵展业拜访活动量每日至少10分，每周活动量得分 满分为50分，其中拜访A类客户为4分，B、C、D类 客户依次为3分、2分、1分； ⑶新契约每满500元得10分，满分为20分； ⑷增员拜访每访2分，每周增员拜访得分满分为10分； ⑸得分90分以上为优等，80～90分为良好，70～80 分为中等，60～70分为警戒，未达60分为不及格。
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活动管理为何不好做
人性的原因 技术的原因
内容纲要
• 为何要做活动管理
• 活动管理为何难做 • 如何做好活动管理
活动管理基本原理
• 该说的要说到
技术可以教， 人性就需要靠 制度和工具
• 说到的要做到 • 做到的要见到
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第五：要灵活处理财富日志的批阅。若部内人员 超过15人，重点人员（新人、业务状况有问题的 人）的日志必须每日批阅并及时给予辅导协助， 其余属员可以采取分批隔日批阅的方式来掌握活 动情况。另外，也可以让准主任协助批阅财富日 志，锻炼其才干。
第六：确保财富日志有效执行。全面推动，全面 执行，避免少数特殊人员有特殊待遇，以免让业 务员有借口来排斥填写；关键在于主任能透过日 志发掘问题，辅导业务员解决问题，增强其填写 意愿；关键在于主任对财富日志批阅、追踪的坚 持不懈。
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10.只做行销，不做服务与增员
①观念有问题，不愿意做，不懂得服务和增员的 意义； ②不知如何提供服务及有效增员。
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11.拜访量严重不足
①观念心态偏差，懒于拜访；
②人际关系处理能力差，自信不够，不敢拜访；
③未落实主顾开拓工作，准客户量不够，又没有 新来源； ④另外兼职，没时间拜访。
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12.财富日志该填写的地方空白
⑵使业务员愿意主动填写； ⑶然后使其会填写、会运用； ⑷适时肯定表扬，开展心得分享。 第二：财富日志运用的关键在于部经理的认真批阅
⑴从批阅中发现业务员拜访活动的优缺点；
⑵予以肯定、提醒或协助解决，并填写评语以示负责。 第三：能从财富日志中的展业计划中掌握隐藏的问题。
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财富日志P3
财富日志P4-6
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财富日志P7
财富日志P8-9
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财富日志P10
财富日志P11-41
财富日志P42
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财富日志封底
某营业区活动管理出现的状况
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3.拜访时间长，但拜访量低 ①路线安排有问题，花在交通往返的时间过长；
②时间安排有问题，花在等待客户接见的时间过 长；
③不懂得在适当时机向客户告辞。
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4.拜访未遇次数多 ①未事先约访，临时前往；
②拜访前未打电话提醒，以致客户忘记；
③客户有意回避业务员；
④陌生初访时的正常现象。
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1.连续几天拜访相同的几位客户 ①把本月业绩希望放在这几位客户上；
②客户资源枯竭，已经没有足够的客户人脉 可拜访；
③没有真正落实拜访，填报造假。
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2.拜访时间长，次数多，但业绩差 ①拜访时间不对，在客户忙碌时拜访，销售过程 时常被打断； ②闲聊时间太长，未能及时导入主题； ③给客户设计的建议书不合适，无法取得客户认 同； ④把C类客户误以为A类，无谓浪费时间。
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2.周评鉴后跟进工作 •每周评分结束后，针对整体分数70分以下或单 项分数很低的业务员，主任应进行辅导，找出存 在问题，及时加以解决；对屡教不改或无法胜任 工作者，应予以劝退。 •营业区总监或营业部经理每周要对所辖营业组进 行评鉴，按照组所得平均分排名，最后一名营业 组列入自强席，主任必须在大早会时进行检讨， 分析原因，提出改善措施，透过集体荣誉感促使 主任与属员力争上游，走出困境。
主管经营日志P1
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主管经营日志P2
主管经营日志P3
主管经营日志P4-5
主管经营日志P6-10
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4-9 主管经营日志P11
主管经营日志P12-71
主管经营日志P72
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3. 业务员没有养成良好的习惯；
4. 认为填写活动管理工具不重要；
5. 营业区、各级主管不重视。
业务员不填卡片日志怎么办？
•不会填（教他填） •没客户填（主顾开拓） •不愿填（引导和要求）
方法1.主管：我们一起玩一个十张卡片游戏好吗？ 业务员：哦，真是好记性不如烂笔头啊！ 方法2.主管：客户使我们最重要的财富，财富卡就是用来 帮你管理客户的，你先用三个月内再说吧。（新人填写 初期会感觉没用，3个月内要帮他从中找到客户，让他感 觉确实很有用）。 方法3.主管：这是公司基本法对每一位员工的最基本的要 求，我们都要做到。 （通用办法：找一个老人和新人私下聊聊填写的好处）
活动管理
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课程目标
1. 业务员活动管理工具的使用方法、填写重点； 2. 能通过活动管理工具，模拟发现活动管理过
程中的问题，以及如何安排陪同拜访，解决
员工实际展业中遇到的问题。
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主管经营日志P73
主管经营日志P74
主管经营日志封底
用好管理工具，做好活动管理 应用篇
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业务员每天实际访量？
为什么有了合理的标准实际却做不到，拜访量低下呢
业务员拜访量低下的原因
1.没地去：无法落实目标市场客户开拓，缺乏准保户储备；
2.不敢去：遭受挫折多，感觉付出与回报不成比例；
1、活动管理工具有财富卡、财富日志、主管经 营日志，但是坚持使用的人很少； 2、活动管理工具大多数人不知道为什么要填写， 也不知道怎么填写； 3、业务员拜访量少，也没有什么可以写的；
4、主管也不知道该怎么办。
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原因诊断
1. 准客户太少；
2. 无处拜访，社区展业和陌生拜访成果不明显；
①观念偏差，不愿填写；
②没有拜访，无从填写；
③主管未能协助或不认可，不愿填写；
④不知如何填写。
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第四：业务员没有A、B卡，如何辅导呢？
1.从过去建立的财富中再检视、寻找或电话联系；
2.早会后将这些业务员留在职场，进行辅导和演 练，包括新客户开发技巧、转介绍、电话约访、 人际关系拓展技巧； 3.天天坚持，直到引导业务员愿意且主动寻找A、 B卡，并作出有效拜访。
归根结底， 就是用好活 动管理工具
用好管理工具，做好活动管理 标准篇
财富卡目录
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财富卡正面
财富卡反面
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财富日志封二
财富日志P1
财富日志P2
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END
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5.多次拜访A类客户，却一直未能成交 ①行销技巧不足，无法说服促成；
②业务员本身未能被客户认可；
③客户等级判断错误。
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6.再访时即被客户「判死刑」 （即明确表示不欢迎业务员） ①形象不佳；
②拜访时机不对；
③接触技巧不当，无法有效接近客户；
④不诚信。
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7.全是初访，针对重要客户不敢进行再访
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结论：不做活动管理等于不要收入
内容纲要
• 为何要做活动管理
• 活动管理为何难做 • 如何做好活动管理
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影响活动管理的技术因素？
• 出勤率
• 早夕会
• 卡片、日志管理
• 业务员拜访量与质
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管理工具与业务推动
•我们希望通过营业单位经营目标： 新增准客户、活动量、人均保费、 增员 •实际却容易顾此失彼，该怎么办呢？
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业务推动顾此失彼怎么办？
活动管理周评鉴
•以评分的方式，引导业务员的活动重点； •以评分和周运作的方式，引导主管的管理重点， 以及对业务员的辅导与指导； •以评鉴的方式，细化强化营业组与个人的活动 过程管理，引导营业单位的良性循环。