顾客资格审查
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• 顾客购买力鉴定内容 ： ①鉴定顾客现有支付能力 具有购买需求及现有支
付能力的顾客是最理想
②鉴定顾客潜在支付能力 的推销对象。
•具有潜在购买能力的 客户，可以为产品推 销开拓更为广泛的市 场前景
对现有购买能力的评价
• 主要是通过对顾客现有收入水平、经 营状况等进行调查。
• 有内、外两个方面：
– 内：就是从内部了解财务状况，摸清实 际支付能力；（调查比较困难）
业经营许可证或专营执照，如：食品、医药、烟 草、食盐等 • 国家还对一些行业进行等级划分与资质规定，不 能越级。如：建筑企业、设计企业 • 还要注意其时间效力：过期失效、被吊销、撤销
b) 公司内部规定的——企业行为
MAD模式（法则）：
支付能力（M－－Money）：组织的财务状况或个人 的收入水平。可通过调查、观察、询问来判断，但切 忌以貌取人。 决策权限（A－－Authority） ：购买决策权；购买 决策地点；购买过程所处阶段；购买资格。 需求（D －－ Desire ） ：是否需要推销品；对本品 的需求状况：品牌的态度、价格水平、质量、式样、 服务、需求量。
② 有一定风险时：可建议顾客利用银行贷款 或其他信用方式购买；
③ 风险较大时：适当延缓推销，代客户经济 好转后再行推销。要注意客户保持必要的 联系。
• 个体顾客购买能力审查： – 实际收入 – 消费、储蓄、信贷 – 现有职业、发展前景、稳定性等
• 企业（组织）购买能力审查： – 生产经营状况 – 资金状况 – 财务状况 – 信用状况等
MAN法则：
• Money：购买能力； • Aathoriy：购买权力； • Need：需要。 • 具备以上三个条件的潜在顾客，即合格的潜
在顾客。
根据潜在客户的MAN的不同情形，对其进行必要的分类， 并根据具体状况采取具体对策：
购买能力 M（有）
m (无)
购买决定权 A（有） a (无)
需求 N（大）
n (无)
顾客档案资料的管理
有助于推销员开展实际的推销工作，也有助于顾 客档案的管理。 (1) 分级
• A级：即将购买推销品的准顾客； • B级：有较大可能购买推销品的准顾客； • c级：存在购买可能性的准顾客。
归类
• 对A类顾客，不但推销员而且业务主管要常 去拜访，并应优先处理与A类客户的各项事 宜。
顾客资格审查的概念和内容
• 顾客资格审查：是推销人员根据产品 的特征、对潜在顾客进行全面衡量和 评价，筛选出合格顾客准备访问的过 程。
• 除了可以确定对方是否为真正的准顾 客之外，另外一个目的是为了对准顾 客实行良好的顾客管理制度。
顾客资格认定的作用与内容
提高成功率 节省费用 节约时间，提高效率 有的放矢地实施推销策略，提高推销绩效，争取最可能的买主。 更好地满足顾客需要 发现真正的产品推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保将推 销工作落到实处。
顾客购买决策权鉴定
购买决策权力审查的实际意义在于进一步缩小准顾 客范围，确定明确的推销对象，避免盲目推销， 提高推销效率。
• 向权力先生推销，这是推销成功的简单法则。 • 向一个家庭或一个集团顾客进行推销，实际上应
是向该家庭或集团的购买决策人进行推销。 • 准确分析顾客家庭中的各种微妙关系。 • 了解团体顾客决策方式、有关人员的权限关系。
• 鉴定个人或家庭的支付能力，主要是 调查消费者个人或家庭的经济收入情 况。通过询问、观察言行来判断，一 般支付能力强的人，注重自己的衣食 住行与其身份相协调，但不要“以貌 取人”
顾客购买力M (Money)的审查
• 目的：选择具有推销价值的目标顾客，防止呆 账、坏账，降低企业风险，提高推销工作的实 际效益。
• 对B类顾客，随时关注，设法找到欠缺的资 质，帮助解决。
• 对C类顾客，保持联系，等待条件成熟。
。
·M+A+N：A类客户，理想的销售对象。 ·M+A+n：B类客户，配上熟练的销售技 术，有成功的希望。 ·M+a+N： B类客户，设法找到具有A之 人(有决定权的人) ·m+A+N： B类客户，需调查其业务状况、 信用条件等给予融资。
.
• 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
>信用状况：可从职业、身份地位等收入来 源的状况，判断是否有购买能力。 >支付计划：可从客户期望一次付现，还是 要求分期付款，又分支付首期金额的多寡 等，都能判断客户的购买能力。
团体顾客的购买力审查
• 1）短期偿债能力分析 • 2）营运能力分析 • 4．顾客支付能力审查的方式 • 5．审查支付能力时应注意的事项
选择比努力重要。
——索罗斯
审查方法
• 顾客需求的审查方法与顾客寻找方 法类似，区别是在寻找顾客的基础上 进行核对。具体方法主要有：市场调 查法、资料查阅法、推销人员现场观 察法、集体访谈法、问卷调查法、尖 端客户分析法、推销人员同行调查法 等。
准客户的选择
• 客户评估法则 • 1)购买能力 • 2)决策权 • 3)客户需求 • 4)可接近性 • 5)付款能力 • 6)使用能力
.
·m+a+N ·m+A+n ·M+a+n ： C类客户，可以接触，应长期观察、培养， 使之具备另一条件。
·m+a+Fra Baidu bibliotek： D类，非客户，停止接触。
顾客购买力的鉴定
• 顾客购买力是顾客购买产品的支付能力。 • 顾客支付能力可分为现有支付能力和潜在
支付能力两种。
顾客购买力的鉴定
• 鉴定企业的支付能力，主要调查企业 的经营状况、财务状况，但通常属于 企业的经营秘密，对外保密。
① 购买资格审查
• 购买人作为市场经营主体的行为能力审查。 a) 国家权利、法律赋予的——有无国家行政机关
颁发的相关证照，时间效力等。包括：营业 执照、行业执照、专营执照、特种行业许 可证、企业等级规定等
• 持照人必须在营业执照规定的营业范围内经营 • 某些特殊行业还需要持有特殊行业办法的特殊行
– 外：就是对表面现象观察判断，然后作 出估计。
对潜在购买能力的评价
• 有些顾客因发展或资金流动等原因，出现暂 时困难，或将来可能成为顾客的人群，具有 潜在购买能力的顾客应保留其准顾客的资格 ；
• 应根据风险大小，选择推销策略：
① 确定值得信任并具有潜在支付能力时：应 主动协助其解决支付能力问题。如对其实 行赊销，准许其分期付款或延期付款等；
付能力的顾客是最理想
②鉴定顾客潜在支付能力 的推销对象。
•具有潜在购买能力的 客户，可以为产品推 销开拓更为广泛的市 场前景
对现有购买能力的评价
• 主要是通过对顾客现有收入水平、经 营状况等进行调查。
• 有内、外两个方面：
– 内：就是从内部了解财务状况，摸清实 际支付能力；（调查比较困难）
业经营许可证或专营执照，如：食品、医药、烟 草、食盐等 • 国家还对一些行业进行等级划分与资质规定，不 能越级。如：建筑企业、设计企业 • 还要注意其时间效力：过期失效、被吊销、撤销
b) 公司内部规定的——企业行为
MAD模式（法则）：
支付能力（M－－Money）：组织的财务状况或个人 的收入水平。可通过调查、观察、询问来判断，但切 忌以貌取人。 决策权限（A－－Authority） ：购买决策权；购买 决策地点；购买过程所处阶段；购买资格。 需求（D －－ Desire ） ：是否需要推销品；对本品 的需求状况：品牌的态度、价格水平、质量、式样、 服务、需求量。
② 有一定风险时：可建议顾客利用银行贷款 或其他信用方式购买；
③ 风险较大时：适当延缓推销，代客户经济 好转后再行推销。要注意客户保持必要的 联系。
• 个体顾客购买能力审查： – 实际收入 – 消费、储蓄、信贷 – 现有职业、发展前景、稳定性等
• 企业（组织）购买能力审查： – 生产经营状况 – 资金状况 – 财务状况 – 信用状况等
MAN法则：
• Money：购买能力； • Aathoriy：购买权力； • Need：需要。 • 具备以上三个条件的潜在顾客，即合格的潜
在顾客。
根据潜在客户的MAN的不同情形，对其进行必要的分类， 并根据具体状况采取具体对策：
购买能力 M（有）
m (无)
购买决定权 A（有） a (无)
需求 N（大）
n (无)
顾客档案资料的管理
有助于推销员开展实际的推销工作，也有助于顾 客档案的管理。 (1) 分级
• A级：即将购买推销品的准顾客； • B级：有较大可能购买推销品的准顾客； • c级：存在购买可能性的准顾客。
归类
• 对A类顾客，不但推销员而且业务主管要常 去拜访，并应优先处理与A类客户的各项事 宜。
顾客资格审查的概念和内容
• 顾客资格审查：是推销人员根据产品 的特征、对潜在顾客进行全面衡量和 评价，筛选出合格顾客准备访问的过 程。
• 除了可以确定对方是否为真正的准顾 客之外，另外一个目的是为了对准顾 客实行良好的顾客管理制度。
顾客资格认定的作用与内容
提高成功率 节省费用 节约时间，提高效率 有的放矢地实施推销策略，提高推销绩效，争取最可能的买主。 更好地满足顾客需要 发现真正的产品推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保将推 销工作落到实处。
顾客购买决策权鉴定
购买决策权力审查的实际意义在于进一步缩小准顾 客范围，确定明确的推销对象，避免盲目推销， 提高推销效率。
• 向权力先生推销，这是推销成功的简单法则。 • 向一个家庭或一个集团顾客进行推销，实际上应
是向该家庭或集团的购买决策人进行推销。 • 准确分析顾客家庭中的各种微妙关系。 • 了解团体顾客决策方式、有关人员的权限关系。
• 鉴定个人或家庭的支付能力，主要是 调查消费者个人或家庭的经济收入情 况。通过询问、观察言行来判断，一 般支付能力强的人，注重自己的衣食 住行与其身份相协调，但不要“以貌 取人”
顾客购买力M (Money)的审查
• 目的：选择具有推销价值的目标顾客，防止呆 账、坏账，降低企业风险，提高推销工作的实 际效益。
• 对B类顾客，随时关注，设法找到欠缺的资 质，帮助解决。
• 对C类顾客，保持联系，等待条件成熟。
。
·M+A+N：A类客户，理想的销售对象。 ·M+A+n：B类客户，配上熟练的销售技 术，有成功的希望。 ·M+a+N： B类客户，设法找到具有A之 人(有决定权的人) ·m+A+N： B类客户，需调查其业务状况、 信用条件等给予融资。
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• 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
>信用状况：可从职业、身份地位等收入来 源的状况，判断是否有购买能力。 >支付计划：可从客户期望一次付现，还是 要求分期付款，又分支付首期金额的多寡 等，都能判断客户的购买能力。
团体顾客的购买力审查
• 1）短期偿债能力分析 • 2）营运能力分析 • 4．顾客支付能力审查的方式 • 5．审查支付能力时应注意的事项
选择比努力重要。
——索罗斯
审查方法
• 顾客需求的审查方法与顾客寻找方 法类似，区别是在寻找顾客的基础上 进行核对。具体方法主要有：市场调 查法、资料查阅法、推销人员现场观 察法、集体访谈法、问卷调查法、尖 端客户分析法、推销人员同行调查法 等。
准客户的选择
• 客户评估法则 • 1)购买能力 • 2)决策权 • 3)客户需求 • 4)可接近性 • 5)付款能力 • 6)使用能力
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·m+a+N ·m+A+n ·M+a+n ： C类客户，可以接触，应长期观察、培养， 使之具备另一条件。
·m+a+Fra Baidu bibliotek： D类，非客户，停止接触。
顾客购买力的鉴定
• 顾客购买力是顾客购买产品的支付能力。 • 顾客支付能力可分为现有支付能力和潜在
支付能力两种。
顾客购买力的鉴定
• 鉴定企业的支付能力，主要调查企业 的经营状况、财务状况，但通常属于 企业的经营秘密，对外保密。
① 购买资格审查
• 购买人作为市场经营主体的行为能力审查。 a) 国家权利、法律赋予的——有无国家行政机关
颁发的相关证照，时间效力等。包括：营业 执照、行业执照、专营执照、特种行业许 可证、企业等级规定等
• 持照人必须在营业执照规定的营业范围内经营 • 某些特殊行业还需要持有特殊行业办法的特殊行
– 外：就是对表面现象观察判断，然后作 出估计。
对潜在购买能力的评价
• 有些顾客因发展或资金流动等原因，出现暂 时困难，或将来可能成为顾客的人群，具有 潜在购买能力的顾客应保留其准顾客的资格 ；
• 应根据风险大小，选择推销策略：
① 确定值得信任并具有潜在支付能力时：应 主动协助其解决支付能力问题。如对其实 行赊销，准许其分期付款或延期付款等；