消费者购买动机的类型及对购买行为的作用
《消费者的购买动机》课件
社交媒体和口碑传播在当今社会中发挥着越来越重要的作用。消费者通过社交媒体了解产品信息和评价，从而影响他 们的购买决策。口碑传播也具有很大的影响力，人们往往更倾向于听取他人的推荐和评价。
信息搜索与比较
消费者在购买决策过程中会通过媒体搜索产品信息并进行比较。媒体提供了丰富的信息来源，使消费者 能够全面了解产品特点、价格、品牌等方面的信息，从而做出更明智的购买决策。
期望来决定自己的购买行为。
03
消费者购买动机的类型
理性购买动机
品牌忠诚度
消费者基于过去的经验 和对品牌的信任，重复 购买同一品牌的产品。
性价比
消费者在购买时，倾向 于选择价格合理且性能
优良的产品。
功能需求
消费者根据实际需求， 选择具有所需功能的产
品。
可靠性
消费者重视产品的耐用 性和持久性，以减少维
未来的研究可以加强跨文化比较研究 ，了解不同国家和地区消费者购买动 机的差异和特点，为企业开拓国际市 场提供帮助。
未来的研究可以关注消费者行为的变 化和趋势，预测市场未来的发展方向 和机遇。
THANKS
感谢观看
促销活动
购物环境
消费者在商店或网上看到优惠、折扣或特 别促销时，可能会产生购买冲动。
良好的购物环境，如商店布局、氛围和服 务，可以激发消费者的购买欲望。
群体影响
时间压力
消费者可能受到朋友、家人或社交媒体上 的影响，因为其他人对某个产品的推荐或 使用而产生购买动机。
在特定节日、纪念日或活动期间，消费者 可能因为时间紧迫而快速做出购买决策。
02
消费者购买动机的理论基础
心理学角度的理论
行为主义理论
该理论认为消费者的购买动机来 源于外部刺激和个体反应，强调 环境因素对消费者行为的影响。
消费者的需要购买动机购买行为
消费者的需要是不断发展和变化的，随着社会和经济的发展，消费者的 需要也会随之变化。
消费者需要的发展趋势
个性化
随着社会的发展和消费者需求的 多样化，消费者的需要越来越倾 向于个性化，对于产品和服务的
需求也更加独特和定制化。
品质化
消费者对于产品的品质和服务的 品质要求越来越高，对于品牌的
信誉和口碑也越来越关注。
行为满足需要
反馈循环
消费者的购买行为可以满足其生理或心理 需求。
消费者的需要、动机和行为之间形成一个 反馈循环，相互影响和调整。
05
针对消费者需要、购买动机与购 买行为的营销策略
针对消费者需要的营销策略
1 2 3
确定目标市场
对目标市场进行细分，了解目标消费者的需要和 需求，以便为不同的目标市场提供有针对性的产 品或服务。
消费者购买动机的影响因素
内部因素
包括消费者的生理需求、心理状态和个人价值观等，这些因 素直接影响着消费者的购买动机。
外部因素
包括社会文化、经济环境、市场竞争等因素，这些因素间接 影响着消费者的购买动机。
03
消费者的购买行为
购买行为的定义与过程
购买行为的定义
购买行为是指消费者为获得商品或服务而做出的行为，包括购买决策、购买过程以及购买后的评价。
消费者的需要购买动机购买行为
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目录
• 消费者的需要 • 消费者的购买动机 • 消费者的购买行为 • 消费者需要、购买动机与购买行为的关
联 • 针对消费者需要、购买动机与购买行为
的营销策略 • 研究展望
01
消费者的需要
定义与分类
定义
消费者的需要是指消费者内在的、主观的需求和愿望，是消费者行为的基础。
消费者行为分析第四章消费者需要、动机与购买行为关系
4.1 消费者的需要
4.1.1 需要与消费者需要
1．需要
需要与动机、行为的关系（图）
2．消费者需要及其构成 （1）消费者构成 （2）消费品种与总量 （3）消费市场区域（4）消费时机与时限 （5）消费实现方式（6）环境
4.1.2 消费者需要的特征
1．消费需要的对象性 2．消费需要的多样性 3．消费需要的发展性 4．消费需要的层次性 5．消费需要的伸缩性 6．消费需要的互补性和互替性 7．消费需要的可诱导性
4.1.6 消费者需要的发展趋势
1．消费者需求行为的一般发展趋势 （1）流行化消费 （2）商品大众化 （3）消费趋向品牌化 （4）消费者倾向感性消费 2．消费者需要的发展与消费业的发展
4.2 消费者的购买动机
4.2.1 动机的概念与消费者动机的特征
1．动机的概念：能引起个体活动、维持已引起 的活动并促使活动朝向某一目标进行的内部心理 倾向和动力。
4.5 消费者动机的类型与表现
4.5.1 消费者购买动机的类型
（1）生理性购买动机 （2）心理性购买动机 （3）社会性购买动机
4.5.2 消费者购买动机的表现
（1）求实购买动机 （2）求新购买动机 （3）求便购买动机 （4）求美购买动机 （5）求廉购买动机 （6）求名购买动机 （7）储备购买动机 （8）自我表现购买动机 （9）癖好性购买动机（10）惠顾购买动机 （11）习惯性动机
4.4 消费者动机的激发
4.4.1 影响消费者购买动机的因素
1．商品本身的因素 2．影响消费者购买动机的社会因素 3．影响消费者购买动机的自然因素
4.2.2 消费者购买动机的激发
1．注重开发有特色的商品 2．充分利用广告宣传，向消费者传递信息 3．利用购物环境和销售人员的服务对消费 者购买动机的诱导作用
消费者的购买动机概论
消费者的购买动机概论消费者的购买动机是指促使消费者进行购买的内在驱动力和原因。
消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括需求、欲望、个人价值观、社会影响等。
下面将对消费者的购买动机进行概述。
首先，需求是消费者购买商品和服务的最基本动机。
消费者购买商品和服务的首要目的是满足生活中的基本需求，如食品、衣物和住房等。
消费者通常会根据自己的需求来选择适合的产品和服务。
其次，欲望是消费者购买的另一个重要动机。
欲望是指消费者想要拥有或体验的物质或非物质的愿望。
消费者购买某些产品和服务是为了满足自己的欲望，例如购买时尚服装、高端电子产品、旅游等。
第三，个人价值观也是影响消费者购买动机的因素之一。
消费者在购买决策中通常会考虑自己的个人价值观和信仰。
例如，一些消费者可能更倾向于购买具有环保特性的产品，因为他们重视环境保护和可持续发展。
另外，社会影响也会影响消费者的购买动机。
消费者往往会受到家庭、朋友、同事和媒体等社会机构的影响。
一些消费者可能购买某种产品或品牌是因为他们认为这样可以提高他们的社会地位、彰显自己的个性或满足他们所在社群的期望。
在购买决策中，消费者的购买动机往往是多方面的，并且可以相互影响。
消费者可能会考虑其基本需求、欲望、个人价值观和社会影响等因素，以做出最终的购买决策。
总结起来，消费者的购买动机是多方面的，涉及到需求、欲望、个人价值观和社会影响等多种因素。
了解消费者的购买动机有助于企业了解消费者的需求和行为，从而制定更有效的市场策略和营销活动，满足消费者的期望和需求。
消费者的购买动机是一个复杂而多元的领域，消费者的购买决策往往受到多种因素的综合影响。
本文将进一步探讨消费者购买动机的相关内容。
首先，心理学因素在消费者的购买动机中起着重要作用。
消费者购买产品和服务往往是为了满足自己的个人需求和欲望，而这些需求和欲望往往受到心理因素的影响。
例如，某些消费者可能购买某种商品是为了满足自尊心和彰显自己的社会地位，而另一些消费者可能购买某种商品是为了追求快乐和满足感。
市场营销中的消费者动机与行为
市场营销中的消费者动机与行为市场营销是企业与消费者之间的交互过程，消费者动机和行为是其中至关重要的因素。
消费者动机指的是促使消费者进行购买行为的内在驱动力，而消费者行为则是消费者在市场环境中的实际行动。
了解消费者动机和行为对于企业开展有效的市场营销策略至关重要。
一、消费者动机消费者进行购买行为的动机可以有多种多样，主要包括实用性动机、心理动机、社会动机和情感动机。
实用性动机是消费者满足自身基本需求的动机，例如购买食物、衣物和住房等。
这类动机通常与消费者的生活需求和实际功能密切相关，是消费者进行购买的基本动力。
心理动机是指消费者为了满足心理上的需求而进行购买行为。
例如，消费者可能购买某个品牌的产品是为了获得他人的认可和尊重，或者购买奢侈品是为了满足自己的虚荣心。
心理动机更加关注产品背后的情感价值和符号含义。
社会动机是指消费者为了满足社会需求而进行购买行为。
例如，消费者可能购买某个品牌的产品是为了迎合社会潮流和时尚趋势，或者购买某个商品是为了展示自己的社会地位和身份。
社会动机强调消费者在购买过程中与他人的互动和社会认同。
情感动机是消费者为了获得情感上的满足而进行购买行为。
例如，购买某个品牌的产品是为了感受到其所带来的乐趣和享受，或者购买某个商品是为了体验其中的情感价值。
情感动机注重产品给消费者带来的情感体验和感受。
二、消费者行为消费者行为是消费者在市场环境中的实际购买行动，可以从认知、选择、购买和后续行为等多个维度进行分析。
在认知层面，消费者会通过市场信息的获取和加工来形成对产品和品牌的认知。
消费者会根据产品的特点、品牌的声誉和自身需求来评估产品的价值，并形成购买意愿。
在选择层面，消费者会根据自身需求、产品特点和价格等因素作出购买决策。
消费者选择的依据可以是理性的，也可以是情感的。
消费者会比较不同品牌和产品之间的差异，并选择最能满足自身需求的产品。
在购买层面，消费者会根据自身预算和购买渠道的便利性来决定购买方式。
消费者的购买动机
消费者的购买动机消费者的购买动机是指人们进行购买行为的内在动机和驱动力。
消费者的购买决策往往不仅仅基于产品的功能和价值，还受到情感、社会和文化因素的影响。
了解消费者的购买动机对企业制定营销策略和推广活动至关重要。
1. 功能性动机功能性动机是消费者购买产品的主要驱动力之一。
消费者往往希望通过购买某种产品来满足特定的需求和目标。
例如，购买一部智能手机是为了方便的通信和信息获取，购买一辆汽车是为了实现出行的便利。
要满足消费者的功能性需求，企业需要了解并满足消费者对产品性能、品质和功能的期望。
通过产品创新和技术进步，企业可以提供更好的产品体验，满足消费者的功能性需求。
2. 情感动机情感动机是消费者购买产品的另一个重要因素。
消费者往往希望通过购买特定的产品来满足情感上的需求，获得快乐、满足感和自我认同。
情感动机可以通过品牌塑造、产品设计和营销活动来实现。
企业可以通过建立积极的品牌形象、提供与消费者价值观相契合的产品，并运用情感营销手段来引起消费者的情感共鸣。
3. 社会动机社会动机是消费者购买产品的又一重要因素。
消费者往往通过购买特定的产品来展示自己的身份、地位和社会角色。
例如，购买奢侈品是为了展示自己的经济实力和社会地位。
社会动机可以通过产品定位和品牌文化来实现。
企业可以通过创造独特的品牌形象，建立与消费者的情感联系，并满足消费者对社会认同的需求。
4. 文化动机文化动机是消费者购买行为的另一个重要驱动力。
文化动机是指消费者购买特定产品是基于其文化背景、价值观和传统习俗。
不同文化和国家的消费者往往有不同的消费习惯和购买偏好。
企业要满足消费者的文化动机，需要了解并尊重不同文化的差异。
通过定制化产品和个性化服务，企业可以更好地满足消费者的文化需求。
5. 惯性动机惯性动机是指消费者购买某种产品是由于习惯和惯例而非特定需求驱动。
消费者往往因为习惯而购买某种品牌或产品。
对于企业来说，惯性动机是一个重要的挑战和机遇。
企业需要通过品牌建设和产品创新来吸引消费者，并打破消费者的惯性购买。
消费者购买动机
消费者购买动机引言消费者购买动机是指消费者在购买商品或服务时所受到的驱动力。
了解消费者购买动机是企业制定营销策略和推广活动的基础。
通过深入研究消费者购买动机，企业可以更好地理解消费者的需求，提供更具吸引力的产品和服务，从而获得更高的销售额和利润。
消费者购买动机的分类消费者购买动机可以分为内在动机和外在动机。
内在动机内在动机是指个体内部的心理和实际需要，驱使他们购买商品或服务。
内在动机主要有以下几种：1.功能需求：消费者购买商品或服务是为了满足日常生活中的实际需求，如食物、饮料、住房、交通工具等。
2.心理需求：消费者购买商品或服务是为了满足心理上的需求，如社交需求、安全感需求、成就感需求等。
3.社会需求：消费者购买商品或服务是为了满足社会角色的需求，如家庭角色、工作角色等。
外在动机外在动机是指个体受到外部因素的影响而购买商品或服务。
外在动机主要有以下几种：1.广告和宣传：通过广告和宣传活动，企业可以激发消费者的购买欲望，促使他们购买商品或服务。
2.促销活动：企业通过促销活动（如打折、赠品等）来吸引消费者购买商品或服务。
3.社交因素：消费者的购买决策往往受到家人、朋友或同事的影响，他们的购买动机可能来自社交因素。
4.环境因素：消费者的购买动机也可能受到环境因素的影响，如气候、地理位置等。
影响消费者购买动机的因素消费者购买动机受到多种因素的影响，主要包括以下几个方面：个体特征个体特征是指个人的性格、兴趣爱好、价值观等因素。
不同的个体特征会影响其购买决策和购买动机。
例如，一个对时尚感兴趣的人可能更容易被流行的服装吸引，而一个注重实用性的人可能更关注商品的功能。
商品特征商品特征是指商品本身的性质和特点。
消费者在购买商品时，商品的品质、价格、外观等因素会对其购买动机产生影响。
例如，一个高品质的商品往往能够吸引更多的消费者购买。
市场环境市场环境是指消费者所处的市场环境。
市场竞争激烈的情况下，消费者可能更关注商品的价值和性价比；市场宣传和推广活动频繁的情况下，消费者可能更容易受到广告和促销活动的影响。
汽车市场消费者购买行为分析
汽车市场消费者购买行为分析一、引言汽车市场是一个竞争激烈且充满挑战的行业。
了解消费者的购买行为对于汽车制造商和销售商来说至关重要。
本文将对汽车市场消费者购买行为进行分析，包括消费者的购买动机、购买决策过程以及影响购买行为的因素。
二、消费者的购买动机消费者购买汽车的动机可以分为实用性和情感性两个方面。
1. 实用性动机：消费者购买汽车的主要目的是满足交通需求。
例如，他们可能需要一辆车来上下班、接送孩子或者出行旅游。
2. 情感性动机：汽车也被视为一种身份象征和社会地位的体现。
一些消费者购买汽车是为了展示自己的经济实力和品味。
三、购买决策过程消费者在购买汽车时通常经历以下几个阶段的决策过程：1. 需求识别：消费者意识到自己需要一辆汽车，并开始寻找相关信息。
2. 信息搜索：消费者通过多种渠道寻找汽车相关的信息，包括互联网、媒体广告、朋友推荐等。
3. 评估和比较：消费者对不同品牌和型号的汽车进行评估和比较，考虑价格、品质、性能、燃油效率等因素。
4. 购买决策：消费者做出最终购买决策，选择购买某款汽车，并确定购买渠道。
5. 购后行为：消费者在购买后会对汽车的性能、品质和售后服务进行评估，这也会影响他们未来的购买行为。
四、影响购买行为的因素消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括个人因素、社会因素和市场因素。
1. 个人因素：个人因素包括年龄、性别、收入、教育程度、职业等。
例如，年轻人可能更倾向于购买时尚和环保的汽车，而高收入人群可能更注重豪华和品质。
2. 社会因素：社会因素包括家庭、朋友、媒体等对消费者的影响。
例如，家庭成员的需求和意见可能会影响购买决策，朋友的推荐和评价也会对消费者产生影响。
3. 市场因素：市场因素包括汽车品牌、产品特性、价格、促销活动等。
消费者对不同品牌和产品的认知和偏好会影响他们的购买决策。
五、结论汽车市场消费者的购买行为是一个复杂的过程，受到多种因素的影响。
了解消费者的购买动机、购买决策过程以及影响购买行为的因素对汽车制造商和销售商来说至关重要。
简述消费者购买行为类型
简述消费者购买行为类型消费者购买行为类型是指消费者在进行商品购买时展现出来的不同行为方式。
这些行为方式反映了消费者的购买心理和行为习惯，对于企业进行产品设计和市场营销具有重要的指导意义。
下面将从不同的角度对消费者购买行为类型进行简述。
1.按照购买目的分类消费者的购买目的可以分为四种类型：便利购买、经济购买、物质与精神需要购买、礼仪购买。
便利购买是指消费者为了满足生活必需品或日常需要而进行的购买，比如买牙膏、香皂等。
消费者在这种情况下更注重商品的便利性、实用性和价格。
经济购买是指消费者因为财务原因而进行的购买，例如购买价格较低的产品或者在促销活动期间购买商品。
这类消费者注重价格和性价比等因素。
物质与精神需要购买是指消费者在追求高品质生活时进行的购买，例如购买高档服饰、配饰、数码产品等。
这类消费者着重于品牌、质量、外观、性能等因素。
礼仪购买是指消费者为了送礼而进行的购买，例如购买礼品等。
消费者在这种情况下更注重礼品的精美程度和价格。
2.按照购买动机分类消费者的购买动机可以分为五种类型：生活品质、人际因素、独立性、自我实现和理性因素。
生活品质是指消费者购买商品是为了提高生活水平和享受生活的乐趣。
购买奢侈品、高品质食品等就属于这类购买行为。
人际因素是指消费者购买商品是为了显示自己的地位、社会地位或者通过商品来取悦他人。
例如购买高档服饰、奢侈品包，更注重品牌、品质等因素。
独立性是指消费者对自己的独立意识要求比较高。
这种消费者更注重自己的感觉和偏好，选择独立性风格的商品，例如时尚个性化服饰、个性化商品等。
自我实现是指消费者购买商品是为了通过商品来实现自己的目标、追求自我实现。
例如购买学习用品、自我提升类产品等。
理性因素是指消费者购买商品是出于现实考虑，比如实用性、实惠性、经济性等。
这类消费者更注重商品本身的性质和使用效果。
3.按照购买方式分类消费者购买方式可以分为三类：实地购物、网络购物和移动购物。
实地购物是指消费者到商场或实体店进行购物的方式。
选择某一类消费者,分析他们的购买动机及行为
选择某一类消费者,分析他们的购买动机及行为
消费者——大学生
购买动机分析：
1、习惯性购买动机
大学生在购买商品时往往会注重商品的品牌，并牢牢记住自己喜爱的品牌。
他们会自然地产生一种信任感，觉得此品牌的商品比较可靠，而且会比较有面子，从而形成习惯性购买。
例如在购买手机时，往往会觉得诺基亚比较可靠。
2、冲动性购买动机
大学生在购买商品时还是免不了带有一定的冲动性。
例如很多女大学生在购买衣服时，往往事先没有明确的目标，可是在逛街时无意中发现了，引起了兴趣，决意购买。
很多会在购买后而后悔，所以需要大学生随时注意控制。
3、时髦性购买动机
在大学生中，时髦性购买动机存在也很严重。
大学生往往会力图借所购买的商品达到引人注意，来突出自己的形象。
由此会产生同学之间的攀比。
购买行为分析：
1、从消费者购买目标的选定看购买行为
大学生在电子产品的购买中，往往会提早的去了解自己所要买的商品，对自己看中的商品的名称、型号、功能、价格等明确的要求。
属于全确定型。
2、从消费者购买态度与要求看购买行为
大学生在经济上还没有完全从父母处独立出来，因此在购买商品时还是属于经济型的。
他们会根据自己的经济条件来确定购买何种价格的商品。
消费者购物动机
消费者购物动机消费者购物动机是指促使消费者进行购物的内在动力和原因。
不同的消费者有不同的购物动机，这些动机受到个人经济状况、社会环境、文化背景和个人偏好等多种因素的影响。
本文将探讨一些常见的消费者购物动机，并分析其对市场和消费者行为的影响。
一、满足基本需求满足基本需求是消费者购物的最基本动机之一。
人们购买食品、衣物、住房等物品，是为了满足自己的生活需求。
购买这些物品不仅是为了维持生存，还是为了提高生活质量，满足享受生活的愿望。
二、社交需求社交需求是指人们通过购物来满足社交互动的需求。
购物可以成为人们之间交流和沟通的话题，也可以成为结交朋友、扩展社交圈的方式。
人们喜欢在购物中与他人分享购物经验、推荐商品，或者通过购买礼物来表达情感。
三、追求个人满足和娱乐有些消费者购物的动机是出于追求个人满足和娱乐的目的。
购物可以让人们获得满足感、快乐感和成就感。
买到自己喜欢的商品会给人带来满足感，而购物过程中的挑选、比较和决策也可以带来一定的娱乐和刺激感。
四、满足自我形象和自我表达购物也是一种满足个人自我形象和表达的方式。
通过购买特定品牌的商品或参与特定的消费活动，消费者可以表达自己的个性、态度和身份认同。
购物可以让人们展示自己的独特品味和时尚感，并从中获得一定的社会认可和尊重。
五、追求实惠和经济收益一些消费者购物的动机是为了追求实惠和经济收益。
购物时，消费者会寻找折扣、优惠券等购物方式，以尽可能地获取更多的实惠和优惠。
他们关注商品的性价比，注重购买性能良好、质量可靠且价格合理的商品。
六、追求新奇和个性化追求新奇和个性化是一些消费者的主要购物动机。
他们喜欢追求时尚潮流，追捧独特的设计和个性化的产品。
购买新奇的商品可以让他们感到新鲜和兴奋，满足自己对个人独特性的渴望。
购物动机对市场和消费者行为的影响不可忽视。
了解消费者的购物动机可以帮助企业更好地理解消费者需求，开展有针对性的市场营销活动。
同时，购物动机也会影响消费者的购买决策和消费行为。
消费者行为分析：消费者购买动机的类型
消费者社会性购买动机是后天社会因素影响下形成的动机
社会性购买动机:由于社会交往、归属、自主等意念引起高级的社会性购 买动机:由于成就、威望等意念引起
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3、社会性购买动机
各种购买动机并不是各自独立、互不相关的
在消费者的购买行为中，各种购买动机往往相互 交错、相互制约。同一个消费者，往往同一时间 具有几种购买动机，但其中必定有一个或两个主 要的、起主导作用的动机。
一般来讲，消费者的发展需要主要包括两个方面，即体力发展的需要和智力发展的需要，如强身健体、 治疗疾病、提高文化素养、学习多方面技能等，由此激发广泛的发展生命动机。
7
2、心理性购买动机
消费者个体心理因素是引起其心理性购买动机的根源
消费者由于认识、情感和意志活动过程而引起 的行为动机，称为心理性动机。心理性动机比 生理性动机பைடு நூலகம்为复杂多样。
（2）保护生命的动机
and
生命对每个人而言都是宝贵的， 没有生命，一切都无从谈起
（3）延续生命的动机
消费者为了实现生命延续和满 足性欲的需要
6
1、生理性购买动机
（4）发展生命的动机 发展生命的动机是消费者由于发展的需要而引起 的购买动机。社会在不断地发展前进，人类也在 不断地发展进步，具体到每一个个体，为了充分 发展自我，存在着各种发展需要。
消费者行为分析
消费者购买动机的类型
目录
Contents
生理性购买动机 心理性购买动机 社会性购买动机
3
1、生理性购买动机
生理因素是引起消费者生理性购买动机的根源。消费者 为了维持和延续生命，都有解除饥渴、寻求安全、御寒 消热等生理本能，由这种生理本能引起的，购买用于满 足其生理需要的商品而形成的动机，即为生理性动机。
消费者行为分析：动机与行为
目标导向
目标行动
需要满足
新的需要
5
1、动机及其形成
（2）刺激强化 消费者购买动机的形成，从根本上来说是由于消费者 个体的内部需要所引起的。但并不是说所有的动机都 一定是需要这种内部刺激所产生的。形成动机的另一 个直接原因就是外部刺激。
一般来说，刺激越多，诱因越强，消费者购买商品便越有可能。需要产生以后，还必须有 能满足需要的对象和条件，才能产生购买动机。
商家只有明确了动机与行为之间的关系，利用其规律性，把握其偶然性，才 能采取适宜的营销策略使消费者的动机迅速转化为购买行为
8
3、动机在消费者购买行为中的作用
（1）始发作用
互联网已经成为信息化的 重要平台、重要工具和重要组成部分
（2）导向作用
动机不仅能引起行为，还能使行为指向一定的方向
9
3、动机在消费者购买行为中的作用
6
1、动机及其形成
（3）目标诱导 目标诱导是指在消费者接受的众多刺激中对能
够构成购买行为的目标的诱导
企业在对消费者实施刺激强化策略时，要注意在刺激的系统 环境中设置明确的目标，增强消费者购买动机的诱导作用
7
2、动机与行为的关系
（1）消费行为与消费动机的类型有关
01
（2）消费行为与动机的强度有关
（3）消费行为与动机的性质有关
4
1、动机及其形成
（1）需要驱使。 动机是在需要的基础上产生的，它是一种由需要引起的紧张状 态，并以此作为一种内驱力，推动个体发起行为来满足需要。
缺乏
紧张
需要
Байду номын сангаас动机
所谓购买动机，是指消费者为 了满足自己一定的需要而引起购买 行为的愿望或意念，也是能够引起 消费者购买某一商品和劳务的内在 动力。消费者购买动机由需要驱使、 刺激强化、目标诱导三种要素组成。
市场营销理论与实务 项目2 消费者购买行为与购买决策
D.微观环境
E.中观环境
2.（ ）是影响企业营销的主要环境。
A.人口环境
B.经济环境
C.自然环境
D.科技环境
E.整治法律环境
3.按照消费者需要的产生和起源，可以把消费需要分为（
A.生理性需要 B.生存需要
C.享受需要
D.社会性需要 E.发展需要
）Hale Waihona Puke （）。■ 判断题1.市场营销环境是各种营销因素的总称。
消费者购买行为的实现
（二）参与购买决策的角色
一般来说，人们可能在一项购买决策中充当 以下五种角色中的一种或多种。
（1）发起者 （2）影响者 （3）决定者 （4）购买者 （5）使用者
消费者购买行为的实现
（三）消费者的购买行为过程
消费者的购买行为过程，是指消费者为实现购买行 为所进行的一系列心理活动的购买活动。
（）
2.市场营销环境是客观的、不可控的因素。
（）
3.抓住并利用了市场机会就一定能赚钱。
（）
4.对环境威胁，企业只能采取对抗策略。
（）
5.对衣食住行的需要是每个人都有的，因此说所有人的需要都是一样
的。（ ）
6.市场购买是可以被创造出来的。
（）
7.顾客的购买动机是多种多样的。
（）
8.千方百计提高顾客满意度是企业取得长期成功的必要条件。
消费者的购买动机
消费者购买动机的特征 ： （1）复杂性 （2）转化性 （3）公开与内隐的并存性 （4）冲突性 （5）指向性
消费者的购买动机
消费者购买动机的分类：可分为：①感情动机；
②理智动机；③惠顾动
（1）生理性购买动机 机。
（2）心理性购买动机
（3）社会性购买动机
消费者需要与购买动机概述
消费者需要与购买动机概述消费者需要与购买动机是指消费者在购买商品或服务时所表现出的需求和动机。
消费者的需求是指他们对某种产品或服务的实际需求，而购买动机则是指引导他们购买的内在动力和动机。
消费者的需求来源于他们的生活、工作和个人情况。
例如，消费者可能需要购买食品、衣物、住房等基本需求产品。
另外，他们也可能因为个人偏好、趣味爱好、社交活动等因素而购买一些非基本需求产品，如艺术品、运动器材、旅行等。
消费者的购买动机可以分为两大类：内在动机和外在动机。
内在动机是指消费者在购买过程中的个人动机和理由。
例如，消费者可能购买某种产品是因为他们对该产品具有兴趣或热爱，或者是因为购买该产品可以满足他们的某种需求或愿望。
外在动机则是指消费者在购买过程中的外部因素和影响。
例如，消费者可能受到广告、促销活动、朋友推荐等因素的影响，从而决定购买某种产品。
购买动机对于消费者来说至关重要。
它能够激励消费者采取行动，并影响他们的购买决策。
了解消费者的购买动机有助于企业和市场营销人员更好地满足消费者的需求和期望。
它可以帮助企业确定产品开发、定价、促销等方面的策略，从而提高产品的市场竞争力和销售额。
为了更好地了解消费者的购买动机，市场调研、客户访谈、数据分析等方法常常被用于收集相关信息。
通过研究消费者的购买动机，企业可以获得对消费者行为的深入洞察，并制定相应的市场战略。
总之，消费者的需求与购买动机是他们购买商品或服务时的重要因素。
了解消费者的需求和购买动机有助于企业更好地满足消费者的期望，并制定相应的市场策略。
同时，消费者也应该谨慎对待购买动机，权衡利弊，并确保购买行为符合自己的实际需求和预期。
消费者的需求与购买动机是市场经济中至关重要的概念。
消费者是市场的主要参与者，他们的需求和购买动机直接影响着商品和服务的供求关系、价格波动以及企业策略和市场竞争力的形成。
因此，了解消费者的需求和购买动机对企业和市场营销人员来说至关重要。
本文将继续探讨消费者的需求与购买动机的相关内容。
常见8种消费者购买行为动机
常见8种消费者购买动机1.求实动机它是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。
在这种动机支配下，消费者在选购商品时，特别重视商品的质量、功效，要求一分钱一分货，相对而言，对商品的象征意义，所显示的“个性”，商品的造型与款式等不是特别强调。
2.求新动机:它是指消费者以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。
在这种动机支配下，消费者选择产品时，特别注重商品的款式、色泽、流行性、独特性与新颖性，相对而言，产品的耐用性、价格等成为次要的考虑因素。
一般而言，在收入水平比较高的人群以及青年群体中，求新的购买动机比较常见。
3.求美动机:它是指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。
在这种动机支配下，消费者选购商品时特别重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素，讲究商品的造型美、装潢美和艺术美。
求美动机的核心是讲求赏心悦目，注重商品的美化作用和美化效果，它在受教育程度较高的群体以及从事文化、教育等工作的人群中是比较常见的。
4.求名动机:它是指消费者以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。
当前，在一些高收入层、大中学生中，求名购买动机比较明显。
求名动机形成的原因实际上是相当复杂的。
购买名牌商品，除了有显示身份、地位、富有和表现自我等作用以外，还隐含着减少购买风险，简化决策程序和节省购买时间等多方面考虑因素。
5.求廉动机:它是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。
在求廉动机的驱使下，消费者选择商品以价格为第一考虑因素。
他们宁肯多花体力和精力，多方面了解、比较产品价格差异，选择价格便宜的产品。
相对而言，持求廉动机的消费者对商品质量、花色、款式、包装、品牌等不是十分挑剔，而对降价、折让等促销活动怀有较大兴趣。
6.求便动机:它是指消费者以追求商品购买和使用过程中的省时、便利为主导倾向的购买动机。
在求便动机支配下，消费者对时间、效率特别重视，对商品本身则不甚挑剔。
消费者行为学之消费者的购买动机
消费者行为学之消费者的购买动机引言消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中的心理、行为和决策过程的学科。
了解消费者的购买动机是市场营销中至关重要的一环，因为只有了解了消费者的购买动机，才能更好地制定营销策略，满足消费者的需求，从而提高销售和市场份额。
本文将介绍消费者的购买动机的概念、分类和影响因素。
概念消费者的购买动机是指驱使消费者购买某一商品或服务的内部动力和目标。
它是消费者在购买决策过程中的推动力和导向，不同消费者的购买动机因人而异。
分类根据消费者的主要动机，购买动机可以分为以下几类：1.功能性动机：消费者出于满足产品的功能需求而购买商品或服务。
比如购买电视是为了观看电视节目，购买手机是为了打电话和上网等等。
2.表达性动机：消费者出于展示自我形象、表达个性和社交需求而购买商品或服务。
比如购买奢侈品是为了彰显社会地位和身份，购买时尚的衣服是为了与众不同等等。
3.感官动机：消费者出于满足对感官的需求而购买商品或服务。
比如购买美食是为了满足味觉的享受，购买香水是为了在嗅觉上得到愉悦等等。
4.自我实现动机：消费者出于实现个人价值和目标而购买商品或服务。
比如购买教育培训是为了提升自己的能力，购买健身器材是为了保持身体健康等等。
影响因素消费者的购买动机受多种因素的影响，以下是其中的几个主要因素：1.个体特征：个体的性格、价值观和生活方式等特征会影响其购买动机。
比如有些人更注重外在形象和社会地位，更倾向于购买奢侈品，而有些人更注重功能性需求，更倾向于购买实用性的产品。
2.社会因素：社会对消费品牌和产品的评价和认可会影响消费者的购买动机。
比如某个品牌在社会上享有很高的声誉和口碑，消费者就会更倾向于购买该品牌的产品。
3.文化因素：文化对消费者的价值观和行为模式有深远影响。
不同文化背景的消费者对同一商品可能会有不同的购买动机。
比如在西方文化中，购买奢侈品被视为一种身份的象征，而在东方文化中，购买奢侈品被视为一种面子和社交需要。
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消费者购买动机的类型及对购买行为的作用
购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。
消费者购买动机研究为开元研究消费者研究做好前期工作，开元研究，成立于2002年，是一家专业的市场调研公司。
产品、消费者研究是开元作为综合性调研公司的重要业务内容之一。
消费者动机理论要研究的中心问题，是消费者行为中的“为什么”问题。
例如，消费者为什么需求某种商品或劳务为什么从多种商品中选购了某种牌号的商品为什么消费者对商品广告有截然不同的态度为什么消费者经常惠顾某些零售商店等等。
回答消费者行为的为什么的问题，是最重要、最中心的问题，也是最难理解、最难于调查的。
这个问题解决了，消费者动机的根源就找到了。
同时，对消费者行为现象的解释和说明也就有了坚实的基础。
消费者购买动机的研究，主要围绕3方面问题而展开：第一，消费者被激发的个人内在能量问题，也就是消费者的个人内在能量、行为的源泉是怎样产生的第二，消费者反应的目标定向问题，也就是消费者从许多具有不同性质的行为中选择什么第三，消费者行为系统定向问题，也就是消费者的行为是怎样维持的
购买动机的类型及对购买行为的作用
情感动机：
动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。
理智动机：
消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性。
惠顾动机：
感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。