推销要素.pptx
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引例
几个推销员在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销 工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力， 业绩肯定上不去。”乙说： “我不同意你的观点，我认 为关键是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员 累死也不行，如果我们公司产品能像海尔的一样，你就 不是去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛 苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，如像过去 一样，什么都短缺，害怕卖不出去？回到20年前，我们 工厂连销售科都没有，产品不也卖得不好的。用户想买， 还买不着呢！” 。
优秀的推销人员 究竟是一些什么
样的人呢？
优秀推销人员与长相无关 优秀推销人员并不都是学历高的人 优秀推销人员也不分年龄大小 优秀推销人员也和性格内向外向无关
推销人员应具备的素质
推销员的素质
思想素质 热爱推销工作，有很强烈的推销意识； 高度的工作责任感； 良好的道德品质
文化（业务）素质 企业方面的知识 产品方面的知识 市场方面的知识 顾客方面的知识 竞争方面的知识
神田三郎的故事
有一次，日本的松下公司招聘的一批推销人员，考试是笔试和 面试相结合。这次招聘的人总共就有十名，可是报考的达到几 百人，竞争非常激烈。经过一个星期的筛选工作，松下公司从 这几百人中选择了十名优胜者。
松下幸之助亲自过目了一下这些入选者的名字，令他感到
意外的是，面试时给他留下深刻印象的神田三郎并不在其中。
心理素质 自信心、爱心、耐心、热心、良心、恒心、虚心等
身体素质 良好的身体素质
推销人员的能力
语言表 达能力
洞察能力
应变能力
语言表达要准确和清晰
语言要有针对性 讲究语社言交的能艺力术性 学习能力 要恰当地使用肢体语言
创新能力
讨论：业务员小王的“跳单”选
择
小王是一家软件公司的推销员，最近他拿到了一份50 万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公 司，得知他签了一份大单，就对他说：“你把这单给 我，利润有20%，我们各一半”小王不免有些心动， 一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几 百元，加上提成不过几千元，相比之下确实差得很远。 但现在公司领导对他又不错，正准备提升他做业务经 理。这单“跳”还是不“跳”呢？他正在犹豫。
小王把他当做自己的事业，坚持在实践中学习提高，经 常花费双倍的时间，精力和脑力解决市场中的问题，积 极思维，乐观开朗；小周也把它当做自己的事业，但往 往为自己的失误找一些借口避免责任；小吴则把它当做 谋生的手段，只完成公司规定的分内事。
20年后，小王被聘为一家公司销售部门总裁，小周被聘 为一家公司销售部门的负责人，小吴则在另一家公司仍 然从事推销工作。
日用品
单价低 体积小 范围广
网点设置，多种推销方式, 接待顾客热情,广告
生活必需
店堂环境、广告宣传，现
消
价格较高 品种繁杂
场宣传、良好的服务、解 决技术上的问题
人吃惊的消息：由于没有接到松下公司的录取通知书，神田三
郎竟然跳楼自杀了，当录取通知书送到时候，他已经死了。这
位下属还自言自语地说：“太可惜了，这位有才华的年轻人，
我们没有录取他。” 松下幸之助听了，摇摇头说：“不！幸亏
我们公司没有录取他，这样的人是成不了大事的。一个没有勇
气面对失败的人又如何去做销售！！”
核心产品 形式产品 期望产品 延伸产品 潜在产品
核心产品 是顾客购买某种产品时所追求的利益和效用。
形式产品 是指核心产品借以实现的具体表现形式。它有五个 特征所构成，即品质、式样、特征、商标及包装。 顾客识别的客观依据
期望产品 是指购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相 关的一整套属性和条件。
思考：小王该不该“跳单”？你认为推销人员最重要 的素质是什么？
推销品
推销品指推销人员向推销对象推销的各种有形与 无形商品的总称。
推销品：商品、服务和观念
整体产品概念
产品是指提供给市场用于交换，通过使用或消费可 满足购买者欲望和需要的任何东西，包括有形物品， 无形服务、场所、组织和观念
整体产品的层次：
延伸产品
是指顾客购买形式产品和期望产品是，附带获得 的各种利益的总和
包括各项服务和观念
潜在产品
是指现有产品在未来的所有延伸和转换，是当今产 品的可能变体
推销品的效用层次理论
推销员应该向 顾客推销什么？
推销产品的基本效用 推销产品的使用价值观念 推销产品文化和企业文化
推销品的分类：消费品和生产资料
推销人员的职责
收集信息，传递信息 销售产品，开拓市场 跟踪顾客，提供服务
建立客户档案 定期与客户联系 保存销售信息
树立良好的形象
据美国有关资料显示，超级推销员比普通推销 员的业绩高出300倍。一般来说，推销员的业 绩分布呈正态分布，大体是2：6：2，即在所 有推销人员中，业绩很好的占20％，业绩一 般的占60％，业绩很差的占20％。那么，是 什么原因导致在环境、产品等外部条件差不多 的情况下，推销人员的业绩差异呢？
第3章推销要素
3.1推销要素 3.2推销三角定理（吉姆公式）
3.1推销要素
推销的要素是指构成推销活动的不可或缺的因素，它 主要包括推销人员、推销对象、推销品等三大要素。
推销过程中推销人员和推销对象是推销的主体，推销 品是推销的客体。
推销人员
推销人员是指主动向推销对象销售商品的主体 推销人员的范围
源自文库
于是，松下幸之助马上吩咐下属去复查考试分数的统计情况。
经过复查，下属发现神田三郎的综合成绩相当不错，在几
百人中名列第二。由于计算机出了毛病，把分数和名称排错了，
才使神田三郎的成绩没有进入前十名。松下幸之助听了，立即
让下属改正错误，尽快给神田三郎发录取通知书。
第二天，负责这件事情的下属想松下幸之助报告了一个令
生产企业的推销员 批发企业的供货员 零售企业的售货员 进出口企业的外贸人员 各类贸易公司的业务员 房地产公司的售楼员 保险公司的保单销售员 银行、信托、金融服务、期货公司的经纪人和业务员 旅游娱乐业的业务员、导游员和服务员
案例
在20世纪80年代的台湾，有三个大学生小王、小周、 小吴毕业后在一家英国公司工作,他们都是做推销员。
几个推销员在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销 工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力， 业绩肯定上不去。”乙说： “我不同意你的观点，我认 为关键是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员 累死也不行，如果我们公司产品能像海尔的一样，你就 不是去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛 苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，如像过去 一样，什么都短缺，害怕卖不出去？回到20年前，我们 工厂连销售科都没有，产品不也卖得不好的。用户想买， 还买不着呢！” 。
优秀的推销人员 究竟是一些什么
样的人呢？
优秀推销人员与长相无关 优秀推销人员并不都是学历高的人 优秀推销人员也不分年龄大小 优秀推销人员也和性格内向外向无关
推销人员应具备的素质
推销员的素质
思想素质 热爱推销工作，有很强烈的推销意识； 高度的工作责任感； 良好的道德品质
文化（业务）素质 企业方面的知识 产品方面的知识 市场方面的知识 顾客方面的知识 竞争方面的知识
神田三郎的故事
有一次，日本的松下公司招聘的一批推销人员，考试是笔试和 面试相结合。这次招聘的人总共就有十名，可是报考的达到几 百人，竞争非常激烈。经过一个星期的筛选工作，松下公司从 这几百人中选择了十名优胜者。
松下幸之助亲自过目了一下这些入选者的名字，令他感到
意外的是，面试时给他留下深刻印象的神田三郎并不在其中。
心理素质 自信心、爱心、耐心、热心、良心、恒心、虚心等
身体素质 良好的身体素质
推销人员的能力
语言表 达能力
洞察能力
应变能力
语言表达要准确和清晰
语言要有针对性 讲究语社言交的能艺力术性 学习能力 要恰当地使用肢体语言
创新能力
讨论：业务员小王的“跳单”选
择
小王是一家软件公司的推销员，最近他拿到了一份50 万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公 司，得知他签了一份大单，就对他说：“你把这单给 我，利润有20%，我们各一半”小王不免有些心动， 一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几 百元，加上提成不过几千元，相比之下确实差得很远。 但现在公司领导对他又不错，正准备提升他做业务经 理。这单“跳”还是不“跳”呢？他正在犹豫。
小王把他当做自己的事业，坚持在实践中学习提高，经 常花费双倍的时间，精力和脑力解决市场中的问题，积 极思维，乐观开朗；小周也把它当做自己的事业，但往 往为自己的失误找一些借口避免责任；小吴则把它当做 谋生的手段，只完成公司规定的分内事。
20年后，小王被聘为一家公司销售部门总裁，小周被聘 为一家公司销售部门的负责人，小吴则在另一家公司仍 然从事推销工作。
日用品
单价低 体积小 范围广
网点设置，多种推销方式, 接待顾客热情,广告
生活必需
店堂环境、广告宣传，现
消
价格较高 品种繁杂
场宣传、良好的服务、解 决技术上的问题
人吃惊的消息：由于没有接到松下公司的录取通知书，神田三
郎竟然跳楼自杀了，当录取通知书送到时候，他已经死了。这
位下属还自言自语地说：“太可惜了，这位有才华的年轻人，
我们没有录取他。” 松下幸之助听了，摇摇头说：“不！幸亏
我们公司没有录取他，这样的人是成不了大事的。一个没有勇
气面对失败的人又如何去做销售！！”
核心产品 形式产品 期望产品 延伸产品 潜在产品
核心产品 是顾客购买某种产品时所追求的利益和效用。
形式产品 是指核心产品借以实现的具体表现形式。它有五个 特征所构成，即品质、式样、特征、商标及包装。 顾客识别的客观依据
期望产品 是指购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相 关的一整套属性和条件。
思考：小王该不该“跳单”？你认为推销人员最重要 的素质是什么？
推销品
推销品指推销人员向推销对象推销的各种有形与 无形商品的总称。
推销品：商品、服务和观念
整体产品概念
产品是指提供给市场用于交换，通过使用或消费可 满足购买者欲望和需要的任何东西，包括有形物品， 无形服务、场所、组织和观念
整体产品的层次：
延伸产品
是指顾客购买形式产品和期望产品是，附带获得 的各种利益的总和
包括各项服务和观念
潜在产品
是指现有产品在未来的所有延伸和转换，是当今产 品的可能变体
推销品的效用层次理论
推销员应该向 顾客推销什么？
推销产品的基本效用 推销产品的使用价值观念 推销产品文化和企业文化
推销品的分类：消费品和生产资料
推销人员的职责
收集信息，传递信息 销售产品，开拓市场 跟踪顾客，提供服务
建立客户档案 定期与客户联系 保存销售信息
树立良好的形象
据美国有关资料显示，超级推销员比普通推销 员的业绩高出300倍。一般来说，推销员的业 绩分布呈正态分布，大体是2：6：2，即在所 有推销人员中，业绩很好的占20％，业绩一 般的占60％，业绩很差的占20％。那么，是 什么原因导致在环境、产品等外部条件差不多 的情况下，推销人员的业绩差异呢？
第3章推销要素
3.1推销要素 3.2推销三角定理（吉姆公式）
3.1推销要素
推销的要素是指构成推销活动的不可或缺的因素，它 主要包括推销人员、推销对象、推销品等三大要素。
推销过程中推销人员和推销对象是推销的主体，推销 品是推销的客体。
推销人员
推销人员是指主动向推销对象销售商品的主体 推销人员的范围
源自文库
于是，松下幸之助马上吩咐下属去复查考试分数的统计情况。
经过复查，下属发现神田三郎的综合成绩相当不错，在几
百人中名列第二。由于计算机出了毛病，把分数和名称排错了，
才使神田三郎的成绩没有进入前十名。松下幸之助听了，立即
让下属改正错误，尽快给神田三郎发录取通知书。
第二天，负责这件事情的下属想松下幸之助报告了一个令
生产企业的推销员 批发企业的供货员 零售企业的售货员 进出口企业的外贸人员 各类贸易公司的业务员 房地产公司的售楼员 保险公司的保单销售员 银行、信托、金融服务、期货公司的经纪人和业务员 旅游娱乐业的业务员、导游员和服务员
案例
在20世纪80年代的台湾，有三个大学生小王、小周、 小吴毕业后在一家英国公司工作,他们都是做推销员。