推销的要素
销售四要素客户产品价格业务员之间的关系
销售四要素客户产品价格业务员之间的关系一推销人员——企业与客户的桥梁推销是以人为主体的活动过程，在推销活动中，推销员要成功地推销商品，首先要成功的推销自己。
假如客户不接受推销人员这个人，连给他介绍产品的机会都不肯，更不用说购买他推销的产品了。
不管推销人员向客户介绍的公司和产品如何出色，如果客户不认可推销人员本人，就不会谈下去，业绩自然也不可能好。
所以，推销人员是企业与客户之间的桥梁。
二推销对象——接受推销的主体推销对象又称为客户或购买者，是推销人员推销商品的目标与对象，它包括各类准客户、经常购买者和购买决策者。
推销对象是推销过程中一个有意识的、能动的因素，他拥有买与不买、买多与买少的自由；购买者的需要在不断变化着，不同的购买者有着不同的需求，同一类购买者在不同的时期，需求也可能各不相同。
因此，在推销过程中，必须重视推销对象的主体作用，深入研究客户的所思所想。
在推销过程中，重要的是关注“对方”，而不是“自己”。
不要把话题集中在夸耀自己的产品上，要知道，客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的利益。
三推销品——推销的物质基础推销品是指被推销的有形商品和无形商品，它包括实物、服务和观念在推销要素中居于十分重要的地位。
产品的推销过程是对有形产品和无形产品的推广过程，是向客户推销某种产品的使用价值的过程。
从市场营销学的角度看，客户并非仅仅接受具有某种物质形态和用途的劳动生产物，而是从整体上衡量推销品，因此，推销人员应该树立整体产品概念。
即产品是一个综合的概念，包含核心利益层、产品形式层、产品期望层、产品延伸层和产品潜在层。
在推销过程中，对实物的推销与对服务、观念的推销联系在一起，形成一个不可分割的统一整体。
四推销信息——推销的无形资源推销信息是指商品推销过程中有关商品、客户、市场等形成的信息。
商品的推销过程也是一个信息的传递和反馈的过程。
推销人员在商品推销过程中，只有不断地将客户、市场等信息反馈给企业，才可能及时地掌握市场需求的变化趁势，根据市场需求的变化，提供客户所需要的产品，运用适当的推销技巧来进行推销；只有及时地将产品及企业的信息传递给客户，才能引导客户购买，促进产品的推销。
推销实务期末考试题库——2023年整理
一判断题（7个，每题2分共14分）1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。
2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。
3.推销的最终目的是达成交易。
4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。
5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。
6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。
8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。
9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。
10.顾客的欲望是可以刺激的。
11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。
12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。
13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。
14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。
15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。
16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。
17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。
18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。
19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。
20.顾客异议越多说明他越有购买意向。
21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。
二单选题（10个，每题2分，共20分）1.推销的行为的核心在于（）A：激发并满足顾客的欲望和需求B: 激发推销人员的工作热情C：保持企业良好的信誉D：推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）A：接近顾客B：促成购买行为C：与顾客洽谈D：处理顾客异议3.推销的基本功能是( )A: 销售商品B：传递商品信息C：提供服务D：反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是( )A：原始推销观念B：倾力推销观念C：现代推销观念D：整体推销观念5.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是( )A：干练型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型6.不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于( )A：顾客导向型B：强力推销型C：推销技巧型D：解决问题型7.只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是( )A：事不关己型B：顾客导向型C：强力推销型D：推销技巧型8.尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是( )A：漠不关心型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳处的一套程序化的标准推销形式称为( )A：推销模式B：推销活动C：推销计划D：推销方案10.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( ) A：“爱达”模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式11.适应性很强的推销模式是指( )A：“爱达模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式12.推销人员应该变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是( ) A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务13.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务14.推销人员掌握产品知识的主要目的是( ) A：为顾客提供全面服务B：为企业推销产品C：更多地了解产品D：丰富自己的知识15.推销人员良好的心理素质只要表现在( )A：自大、目空一切B：过分谦虚、迁就C：成功时特兴奋、失败时特沮丧D：自信、自强、情绪稳定16.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是( ) A：查阅资料法B：缘故法C：权威介绍法D：连锁介绍法17.推销人员寻找顾客最基本的方法( )A：缘故法B：委托介绍法C：普访法D：权威介绍法18.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于( )A：连锁介绍法B：缘故法C：权威介绍法D：现有顾客挖潜法19.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，到规定的借款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中( )要素的审查。
推销的职能
1.推销的职能：收集信息、制定计划、销售产品、做好服务。
2.推销的基本过程：①寻找准客户②顾客的资格审查③访问准备④约见顾客⑤推销洽谈⑥解除顾客异议⑦达成交易⑧售后服务。
3.推销要素：推销人员（主体）、推销品（客体）、推销对象。
4.推销人员应具备的素质：（1）心理素质：强烈的事业心，高度的责任感，耐挫力强。
（2）专业素质：良好的亲和力，产品介绍能力、解除顾客抗拒能力（3）身体素质：强健的身体，旺盛的精力，充满活力的朝气。
5.推销方格理论对顾客的关注程度对销售的关注程度6.爱达模式（AIDA）：注意、兴趣、欲望、行动。
步骤：吸引顾客的注意→引起顾客的兴趣→刺激顾客的欲望→促成顾客的行动适用：（店堂）柜台销售、摆摊、展销会销售、上门推销以及对陌生顾客的推销。
7.迪伯达模式（DIPADA）步骤：准确发现顾客的需要和愿望→把推销品和顾客的需要与愿望结合起来→证实推销品符合顾客的需要与愿望→促使顾客接受推销品→刺激顾客的购买欲望→促使顾客采取购买行动。
适用：对老顾客及熟悉顾客的销售，更适合于推销工业品、保险、咨询、信息等。
适用对生产资料市场产品的销售，更适用于组织购买者推销产品，适用于对无形产品的销售。
8.埃德帕模式（IDEPA）步骤：把推销品与顾客愿望结合起来→向顾客示范合适的产品→淘汰不合适的产品→证实顾客选择的正确性→顾客接受推销品并作出购买决定。
适用：顾客主动上门的交易向零售商推销。
9.费比模式步骤：详述推销品的特征→列举推销品的优势→以利益驱动顾客购买→用证据促成购买。
适用：对产品的介绍和说明的推销。
10.寻找准顾客的主要方法①地毯式访问法（逐户访问/普遍访问法）：是指推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。
理论依据：平均法则。
②链式引荐法（无限连锁介绍法）：是指推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无线扩展式的链条。
推销实务
1.推销的概念：推销就是指推销人员通过与顾客面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或推销品的性能、特征，引起兴趣，激发其购买欲望。
实现购买行为达到双赢的过程。
2.推销的要素：推销四要素：推销人员、推销对象、推销商品、推销信息。
推销人员、推销对象是商品推销活动的主体。
推销商品是商品推销活动的客体。
推销信息贯穿推销活动的全过程，连接推销人员和推销对象的媒介。
3推销的功能：推销的功能：①推销商品②传递商品信息③提供服务④反馈市场信息。
推售商品是推销的基本功能。
寻找接近顾客是推售商品的前提。
推销洽谈室推售商品的关键。
达成交易是推售商品的目标。
（传递商品的一般差别优势.发展，经营信息.提供：售前、售中、售后）4.顾客的购买心理特征：①多样性、②复杂性③周期性④发展性⑤时尚性⑥可诱导性。
5推销人员的心理特征：①成功的欲望②自信、感恩、平常心③意志顽强④真诚热情⑤广交朋友⑥热爱学习。
成功的欲望是推销人员必须具有的心态。
意志顽强、坚持不懈、锲而不舍的精神是推销成功的保证。
6理解“爱达”模式（适用性最强的模式）：“爱达”模式步骤：①吸引潜在顾客的注意②唤起顾客兴趣③激发顾客购买欲望④促成交易吸引潜在顾客注意方法：①形象吸引法②语言吸引法③其他吸引法语言：通过赞美、奇怪的问题，利益提问来吸引顾客。
其他：①用产品来吸引顾客。
②用声音来吸引顾客。
③用气味来吸引顾客唤起顾客的兴趣。
情感类法：①投其所好②为顾客着想（这既是一个接近顾客方法，也是推销人员务必遵循的原则。
）展示类法：①产品实体展示②引起顾客的感受与情绪。
③让顾客亲自参与示范“爱达”模式是适应性最强的模式，它不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于上门推销，如办公用品，生活用品的上门推销，也适用于店堂推销，如柜台推销、展销会推销。
激发顾客的购买欲望：1.多方证实法：①利用权威证书证实。
②利用有关技术资料证实。
③利用传播媒介的报道、宣传与评论证实。
知识 2 推销活动三要素
启示： 相比之下，我们身边大多的生意人却很难做到这 一点，他们考虑最多的就是如何把顾客口袋里的钱掏 出来，至于主动送上门来的生意，那更是求之不得了， 哪有到手的钱不赚的，岂不成了“白痴”，而更有一 些生意人为了多赚钱，还会挖空心思、变着花样来宰 客，使顾客望而生畏。比起美国那家商店，我们缺的 也许就是别人那种顾客至上的诚意，对美国商人来说， 尽管一时少赚了钱，但却赢得了顾客的心。我们也可 以从中看出，他们已经不是单纯地为了赚钱而赚钱， 他们已经把经商上升到一种新的境界，真正把生意这 本经念活了。
小案例
陈李先生家准备推销保险，恰逢李先生夫妇在吵架， 于是两人都把矛头对准了陈。难听的话一箩箩地倒 向陈，陈并没有拂袖而走，而是静静地站在那里， 没说任何话。过了一段时间，李先生夫妇的怒气发 泄完了，理智恢复的他们不好意思的看着站在那里 的陈。陈微笑着说：没关系，你们只是心情不好罢 了，是我来的不是时候。陈的态度让两人更加不好 意思。趁着这个机会，陈和两人聊起了自己的保险。 由于带着内疚的心理，两人对陈的防备心理消失， 陈取得成功。（受挫力）
建立企业形象
在顾客心目中，推销人员就代表着企业。推 销人员协调顾客与企业的关系主要从以下三方面 入手： 1、处理矛盾
3、分配产品
协调
2、消除误会
反馈市场信息
销员向企业反馈的信息包括： 1、消费者信息：消费者特征、经济状况、购物习惯， 对商标、品牌、商店的偏好、对新产品的反应等 2、市场供求信息：现有市场需求量、销售量、供求 平衡状况；同行业竞争者在市场中的地位、作用及 优劣势比较；国内外市场需求的变化发展趋势等
与顾客建立联系
商品销售出去以后，推销人员还应该继续与顾 客保持联系，定期地与顾客接触，了解他们对产品 使用情况及满意程度。对不满意者要采取补救措施， 对顾客意见及潜在需求等资料进行加工整理，以确 定未来工作重点及提高工作效率。
推销的四大要素
二、推销的要素
推销的四大要素：推销人员 、推销对象、推销品、
推销信息。
推销 人员
推销信息
推销 对象
推销品
（一）推销人员是企业与顾客间的桥梁
推销员应做到“六方面”推销
推销自己 推销观念 推销服务
六方面
推销
推销知识 推销所 在企业 推销商品
（二）推销对象是接受推销的主体
研究推销对象的购买特征 掌握推销对象的潜在需求
【课题】推销的概念和特点
【教学目标】 掌握推销的概念和要素 掌握推销的特点 能够根据推销的四大要素描述推销活动的过程 能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍 【教学重点、难点】 教学重点 推销的概念和四大要素 教学难点 推销的特点
导入
我们生活中都会接触到许多推
销活动，请同学们根据自己的经历
列举一些成功的推销和失败的推销。
（二）生产型推销（１９世纪中叶到２０世纪２０年代）
以生产为中心、以产定销的格局，仍使推
销技术的发展比较缓慢。
（三）销售型推销（２０世纪２０年代到５０年代）
企业开始设立负责推销的机构，新的推销
技术和推销观念逐步形成，人员推销和非人员
推销的一些基本手段已形成并逐步完善。
（四）现代推销（即市场型推销，２０世纪５０年代至今）
推销品：是保证商品推销顺利进行的物质基础。
推销信息：是商品推销的无形资源，是保证推销
活动顺利进行的关键。
3．推销的特点
推销对象的特定性 推销手段的说服性 推销信息的双向性 推销目标的互利性 推销组织的系统性
4．推销的产生与发展
古老的推销技术（１９世纪中叶前） 生产型推销（１９世纪中叶到２０世纪２０年代） 销售型推销（２０世纪２０年代到５０年代） 现代推销（即市场型推销，２０世纪５０年代至今）
销售话术的7个成功要素
销售话术的7个成功要素销售是商业中至关重要的一环。
每个销售人员都希望能以高效和成功的方式向潜在客户推销产品或服务。
然而，销售过程并非轻而易举，需要一些技巧和策略才能实现最佳效果。
在销售话术中，有七个关键要素，能够帮助销售人员更成功地与潜在客户进行沟通，并提高销售成绩。
1.引起兴趣：销售话术的第一个成功要素是能够引起潜在客户的兴趣。
销售人员应该用吸引人的开场白来引起对方的注意，同时在话语中突出产品或服务的特点和优势。
这样可以让潜在客户对产品或服务感到好奇，并希望了解更多信息。
例如，一位销售人员可以说：“您好！我们的产品可以帮助您节省30%的能源消耗，提高工作效率。
您对这个话题感兴趣吗？”2.了解需求：了解潜在客户的需求是成功销售的关键。
销售人员需要有耐心地倾听对方的问题和需求，并提供相关解决方案。
这不仅可以满足客户的需求，还能够建立客户和销售人员之间的信任和联系。
例如，销售人员可以问：“您在寻找什么样的解决方案？您的主要需求是什么？”3.个性化定制：每个潜在客户都有不同的需求和偏好。
销售人员需要能够根据客户的要求和喜好，定制个性化的销售方案，使对方能够更容易接受和认同。
例如，销售人员可以说：“根据您的需求，我们为您提供定制的解决方案，除去了您不需要的功能和服务，更加适合您的需求。
”4.清晰表达：销售人员应该使用简单明了的语言来描述产品或服务的特点和优势。
避免使用过于专业或复杂的术语，以免让潜在客户感到困惑。
清晰的表达能够帮助对方更好地理解产品或服务，并更容易做出决策。
例如，销售人员可以解释：“我们的产品采用先进的技术，具有高效节能和长寿命的特点。
这意味着您无需经常更换设备，可以节省时间和成本。
”5.回答疑虑：在销售过程中，潜在客户可能会有疑虑和担忧，销售人员需要善于应对并解答这些问题。
通过给予客户充分的信息和合理的解释，可以消除客户的疑虑，增强其购买信心。
例如，销售人员可以解释：“我们的产品经过多次测试和优化，质量得到了很好的保证。
产品推销话术的7个关键要素
产品推销话术的7个关键要素在商业领域，产品推销话术被广泛应用于销售和营销过程中。
一个出色的推销话术可以帮助销售人员更好地与客户沟通，建立信任，并最终取得销售成功。
在这篇文章中，我们将讨论产品推销话术的7个关键要素，以帮助您提升销售技巧和成绩。
1. 知识和理解在向潜在客户推销产品之前，销售人员必须全面了解自己所销售的产品。
这包括产品的功能、优势、特点以及与竞争对手产品的比较优势。
只有通过深入了解产品，销售人员才能回答客户的问题，并以专业知识赢得客户的信任。
2. 定位客户需求成功的销售人员懂得如何有效地与客户沟通，并了解他们的需求和利益。
通过与客户进行良好的交流，销售人员可以获取关键信息，了解客户的优先事项，并提供针对性的解决方案。
推销话术应该围绕满足客户需求的核心观点建立，并突出产品的价值。
3. 清晰的陈述推销话术需要简明扼要地传达产品的关键信息。
销售人员应该避免使用复杂的术语和行业专有名词，而应该用简单明了的语言说明产品的特点和优势。
清晰的陈述可以帮助客户更好地理解产品的价值，并轻松地做出决策。
4. 前景思维在推销话术中，销售人员应该展示产品带来的好处，并让客户能够预见到拥有该产品后的美好未来。
通过描述实际案例或使用成功故事，销售人员可以触发客户的情感共鸣，并激发购买欲望。
前景思维可以帮助销售人员建立情感联系，并提高销售转化率。
5. 解决客户疑虑在推销过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
销售人员应该积极采取行动，回答客户的问题，并提供相关的备选方案。
通过适当解决客户的疑虑，销售人员可以增加客户的信任度，并减少购买阻力。
6. 技巧和技巧推销话术的成功不仅依赖于产品本身，还取决于销售人员的技巧和技巧。
销售人员应该学习和掌握一些销售技巧，如积极倾听、问问题和针对性的销售陈述。
通过灵活运用这些技巧，销售人员可以更好地理解客户，并更好地推销产品。
7. 跟进和维护关系一个好的销售人员不仅在销售过程中表现出色，而且在销售完成后也能保持良好的关系。
促销策略-人员推销(1)
2021/7/10
一、人员推销的概念
▪ 所谓人员推销，就是指营销人员在 于与顾客沟通过程中所提供的有关 产品信息或展示产品等必要的服务 。人员销售的核心问题是说服，即 说服目标顾客，使其接受其推销的 产品或服务。 ▪ 人员推销的基本要素：推销人员、 推销品、推销对象。
1.方式灵活 2.针对性强 3.完整性 4.发展关系
主要方式有：1、领导关怀。2、奖励。3、处罚。
四、推销员队伍的建设与管理
推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与 激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方 面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理， 才能带出一支像样的推销员队伍。
撤销砂子
【详见案例】
分析要点
【详见案例】
二选一
实训三：资料分析2
三、人员推销的技巧
1、优势条件下的洽谈技巧 （1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4） 规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 （1）职权受限技巧 （2）吹毛求疵技巧 （3）疲劳拖延技巧 （4） 晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 （1）关系接触技巧 （2）润滑惠利技巧 （3）投石问路技巧（4） 开门见山技巧 （5）转移视线的技巧
为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向 客户承诺一些难以实现的优惠条件。同时，为了扩大自己的销售额，除了开 拓自己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产 品，以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。
两三年以后，这种做法的弊端就开始暴露出来。首先是许多经销商发现 该企业的业务人员不守信用，令他们蒙受了很大损失，纷纷停止从这家企业 进货；另一方面，由于各销区之间互相冲货愈演愈烈，严重影响了企业的整 体市场策略。最后，企业的整体销售业绩开始下滑。
FABE四要素
FABE推销法FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。
它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
FABE推销法由四个要素组成，分别是：1、特性（Features） 2、优势（Advantages） 3、利益（Benefits） 4、证据（Evidence）。
F—特性（即功能点）：指的是本项产品的特质、特性等方面的功能，以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，例如英皇蒸汽房的控制系统行内是功能较少的，但是，这样来说，就不容易损坏，寿命长，易操作。
每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。
对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。
但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。
当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
A—优势（即支持点，产品为什么具有这样的特性）：列出取你而舍其他的理由，向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的。
如何证明我比别人好呢？很简单，列举出你的优势来，你要在这个环节中，列出尽可能多的优势，从最直接、最明显的到间接、隐含的，想得越多、越细越好。
例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更省水……B—利益（即能给消费者带来什么好处）：利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的利益和好处，是实实在在的利益和好处。
这实际上折射反映出的正是“顾客导向”的现代营销理念，也暗合了购买的本质：我作为顾客购买产品，是因为我有这方面的需要，所以一切是以我自己的利益作为中心的，至于你的产品，只是众多候选者之一，那么，你要叫我选择你的，请你给我一个理由，即你比别人好在哪里，如何来更好地满足我的需要，从而让我放弃别人而选择你。
推销三要素 吉姆模型
发。 5. ）听听愉快、鼓舞人的音乐，看看励志方面的书籍。 6. ）写信、打电话，交朋友。
（四）对顾客的态度
1. 顾客是上帝。明确顾客是我们的衣食父 母，顾客永远都是对的。当然，我们也 要分清到底谁是真正的顾客。
2. 设身处地为顾客着想。当好顾客的参谋、 顾问，当好顾客的助手。（塞西尔是如 何卖鞋子的？）
– ．率先使用自己的产品
• 对产品表示强烈的信心，最好的办法就是使自己 成为第一个顾客。
• 日本三菱公司：“做三菱人，用三菱货”
二 成功推销自己的八个方法
• 推销名言2 ： –推销产品之前要先推销自己
• 推销自己真的重要吗？
3. 以前推销商品，身上却没有商品气息，而穿着工 作服来访，使人感到亲切，似乎给人一种干劲十 足的强烈感觉；
4. 油渍斑斑的工作服能给人一种是我们同伴的感觉。
• 推销员的衣着方式应当与他们准备拜访 的人的衣着方式基本相仿。
• 心理学的研究结果表明，我们给人的印 象：
55% 取决于穿着、举止；
38% 取决于声音、腔调和语言的运用， 以及整体信心；
7% 与谈话的内容有关。
推销对象
推销对象是推销活动中接受推 销人员推销的主体，又称顾客。
一、顾客类型
（一）按顾客购买商品的状态分 潜在顾客（准顾客） 现实顾客 常顾客
（二）按顾客（消费者）购买商品的用途 和数量
1、个人消费者 2、组织消费者 • (1) 生产企业 • (2) 中间商 • (3) 非营利性组织 • (4) 政府
富有进取心就是不服输的劲头。
3、坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销 员，要敢于把自我推销出去。
知识推销活动三要素
通过对目标受众的需求和购买行为进行分析，制定相应的定价、促销、分销等策略，并在 实际操作中不断调整和完善这些策略。
03
知识推销活动策略制定
确定目标受众的策略制定
01
02
03
目标受众的明确
了解并分析目标受众的需 求、兴趣和购买行为，以 便为他们提供有针对性的 推销策略。
市场细分
根据目标受众的共同特征 和需求，将市场划分为不 同的细分市场，以便更精 准地定位和推销。
目标市场的选择
根据企业的实际情况和推 销策略，选择最适合的目 标市场，确保资源的最优 配置。
选择合适的渠道和方式的策略制定
渠道选择
根据目标受众的特点和需 求，选择最合适的销售渠 道，如线上平台、实体店 、代理等。
案例三：某出版社的书籍推广计划
1. 目标客户
针对不同阅读群体，如学生、教师、白领、家庭主妇等。
2. 宣传内容
根据不同书籍的类型和主题，设计不同的宣传内容和活动，如 新书发布会、作者签售会、线上读书分享会等。
3. 推广渠道
利用社交媒体、新闻媒体、线下书店等多种渠道进行宣传推广 ，提高书籍的曝光率和销售量。
确定目标受众的重要性
通过对目标受众的精准定义和划分，可以更好地了解他 们的需求、兴趣和购买行为，从而制定更具针对性的推 销策略。
如何确定目标受众
通过市场调研、用户画像等方法，对目标受众进行深入 了解，包括他们的年龄、性别、职业、收入、兴趣爱好 等。
知识推销活动要素二：选择合适的渠道和方式
01
渠道和方式的选择
案例二：某医疗器械公司的产品推广方案
1. 目标客户
针对医院、诊所等医疗机构，以及医生、护士等专业人员。
推销的要素的基本要素
1.推销的要素的基本要素，具体包括推销人员、推销对象和推销产品三大要素。
推销人员是企业与顾客间的桥梁推销对象是接受推销的主体推销产品是推销活动的客体2.推销的一般过程处理推销寻找约见接近推销顾客促成准备顾客顾客顾客洽谈异议交易推销过程可以分成前期、中期、后期三个阶段。
前期包括推销准备、寻找顾客等环节；中期包括约见顾客、接近顾客、推销洽谈等环节；后期包括处理顾客异议和促成交易等环节。
3.推销人员的自我准备一、推销人员的心理准备（一）明晰推销人员的职责1.传递和收集信息2.制定推销计划3.实施产品推销，开拓目标市场4.提供周到的推销服务5.做好善后工作（二）相信自己（三）树立目标（四）把握推销的原则1.满足顾客需求原则2.互利互惠原则3.推销实用价值原则4.人际关系原则5.尊重顾客原则二、外在形象准备（一）仪表（二）服饰（三）言谈（四）举止三、物质准备4.产品准备一、有关产品的知识准备：产品自身产品质量产品的售后服务产品的发展前景二、销售工具的知识三、推销人员在掌握产品知识时应该注意的事项（一）合理判断推销品的性质（二）准确把握整体产品的概念（三）合理使用产品的质量因素（四）产品的价格（五）相信产品5.熟悉企业情况一、企业的基本情况：企业的发展历史、目前的经营情况、组织机构和人员情况等。
二、企业竞争对手的基本情况（一）可能的竞争者（二）竞争者情况6.分析客户状况一、客户的需要与欲求二、影响客户购买的人口因素：消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、教育等等三、客户的购买心理：漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型四、顾客购买行为的类型：复杂的购买行为减少失调感习惯性的购买行为需求多样性的购买行为五、组织市场的购买行为7.寻找客户的方法（一）地毯式访问法：也称“普访寻找法”或“全户走访法”，是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问某地区或某职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户的方法。
推销的概念及要素
推销的概念及要素推销是一种市场营销活动，旨在促使消费者购买或使用特定的产品或服务。
推销的目的是通过刺激消费者的需求和兴趣，使他们对所推销的产品或服务产生兴趣，从而达到销售的目标。
推销可以涉及多种方式和技巧，但无论使用何种方式，都应该包含以下要素。
第一个要素是了解产品或服务。
推销人员应该对所推销的产品或服务有深入的了解，包括功能、优点、用途等。
只有了解了产品或服务的特点，才能够向消费者有针对性地推销，并回答消费者的问题和疑虑。
第二个要素是了解目标客户群体。
推销人员应该清楚地了解目标客户的需求、兴趣和购买习惯。
只有了解了目标客户的特点和需求，才能够针对性地制定推销策略，提供符合客户需求的产品或服务。
第三个要素是沟通能力。
推销人员应该具备良好的沟通能力，包括口头表达和书面表达能力。
他们应该能够清晰、准确地向消费者介绍产品或服务的优势和特点，并能够回答消费者的问题和疑虑。
第四个要素是影响力。
推销人员应该具备一定的说服能力和影响力，能够通过言语和行为来激发消费者对产品或服务的兴趣。
他们应该能够以客观的事实和数据为依据，向消费者展示产品或服务的价值和优势，并通过积极的态度和自信的举止来赢得消费者的信任和认同。
第五个要素是市场调研和竞争分析。
推销人员应该对市场进行调研，了解市场需求和竞争状况。
他们应该能够根据市场需求和竞争情况制定相应的推销策略，并根据市场反馈不断调整和改进推销活动。
第六个要素是销售技巧和策略。
推销人员应该熟练掌握一些销售技巧和策略，如建立信任和关系、提供解决方案和增值服务、利用口碑和社交媒体等。
他们应该能够根据不同的情况和客户需求，灵活运用各种销售技巧和策略，以达到销售的目标。
第七个要素是持久性和坚持力。
推销是一个长期而艰苦的过程，销售人员可能需要多次联系和沟通才能达成销售目标。
推销人员应该具备持久的精神和坚持的意志，不断努力和改进，直到达到销售目标为止。
总结起来，推销的要素包括了解产品或服务、了解目标客户、沟通能力、影响力、市场调研和竞争分析、销售技巧和策略，以及持久性和坚持力。
简述推销理念
推销理念一、推销理念的概述推销理念是企业在市场营销中采用的一种策略和方法，旨在提高产品或服务的销售量和市场份额。
推销理念强调与顾客建立持久的关系，通过满足顾客的需求和期望来实现销售目标。
推销理念的核心是关注顾客，了解顾客需求，提供有价值的产品或服务，并通过有效的沟通和营销手段将产品或服务推向市场。
二、推销理念的要素推销理念包括以下几个要素：1. 顾客导向顾客是企业的生命线，通过了解顾客的需求和偏好，可以提供符合顾客期望的产品或服务。
推销理念强调将顾客放在首位，从顾客的角度思考，以顾客为中心进行市场营销活动。
2. 价值创造推销理念注重提供有价值的产品或服务，与顾客建立良好的关系。
通过创造独特的价值，满足顾客的需求，从而建立品牌形象和口碑。
3. 市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的小群体，以便更好地满足顾客的需求。
推销理念认识到不同的顾客具有不同的需求，因此需要将市场进行细分，并制定针对不同市场细分的市场营销策略。
4. 客户关系管理客户关系管理是推销理念中的关键要素。
通过积极主动地与顾客建立和维护良好的关系，企业可以了解顾客需求的变化和反馈，及时作出调整和改进，增加顾客的忠诚度和满意度。
三、推销理念的应用1. 了解顾客需求企业需要通过市场调研等方式，深入了解顾客的需求和偏好。
通过分析和了解顾客的需求，企业可以根据顾客的需求开发出更具有吸引力的产品或服务。
2. 提供有价值的产品或服务企业需要通过提高产品或服务的质量和性能，为顾客提供有价值的产品或服务。
通过不断改进产品或服务，满足顾客的需求和期望，从而提高产品或服务的市场竞争力。
3. 建立良好的顾客关系建立良好的顾客关系对于推销理念的成功至关重要。
企业需要与顾客建立长期的关系，通过提供专业的咨询和售后服务，增加顾客的忠诚度和满意度。
4. 制定有效的市场营销策略企业需要通过市场细分和市场调研等手段，制定针对不同市场细分的市场营销策略。
简述人员推销的作用及功能
简述人员推销的作用及功能一、人员推销的含义及其作用1．人员推销的含义人员推销指企业委派推销人员深入目标市场直接宣传介绍产品，促使顾客或者中间商购买或进货的促销方式。
人员推销具有很强的适应性和针对性，可以直接促成交易，还可以兼做其他工作，如收集顾客反馈信息等，有使对方无法拒绝接受宣传的优点。
在很大程度上，促销人员代表了企业的形象，能够面对面地争取顾客，具有比较强的促销效果。
2．人员推销的基本要素人员推销需要与之相适应的一些前提条件，这些前提条件就是人员推销的基本要素。
具体而言，人员推销的基本要素包括三个方面：（1）推销人员，是人员推销的操作主体。
在推销过程中，由于承担的任务不同，分别称为推销员、业务员、销售代表、客户经理、地区经理等。
（2）推销对象，是人员推销的接受主体。
在接受推销的过程中，推销对象也不仅仅是被动的接受者，由于具有广泛的选择性，他们的接受是一个互动的过程。
推销对象或企业的客户具有潜在性，需要推销人员去充分挖掘，特别是要努力去挖掘那些需求量大的大客户或高端客户。
1（3）推销物，是人员推销的客体，是推销人员所要推销的产品或服务。
在推销过程中，对推销物有关的使用方法、性能、维修、保养等知识的了解，是推销人员得以赢得顾客的认知基础。
而推销物本身具有的品质，则是赢得顾客的产品基础。
人员推销的三个基本要素，只表明一个推销过程需要具备这三个基本的前提条件就能进行，而没有表明只要具备这三个前提条件就能有效进行。
事实上，一个成功的推销，需要进行精心的组织，需要推销人员具备广泛的知识、娴熟的推销技能并与推销对象进行互动沟通，简言之，需要对人员推销进行全面的战略决策。
3．人员推销的作用与广告、销售促进、公共宣传等促销的非人员方式相比，人员推销最突出的特点是其直接性，即推销人员与推销对象的直接接触。
无论是推销人员面对面地跟客户交谈，还是推销人员对客户的电话访问，推销人员都在用自己的声音、动作、形象直接地进行展示和说明，与客户沟通。
推销原理与技巧
【推销原理与技巧】1、推销要素是使推销活动得以实现的必然因素，即推销员、推销对象和推销品。
其中推销人员和推销对象是推销主体，推销品是推销客体。
（1）推销人员是指主动向别人推销商品的推销主体，主要是指专门从事商业性推销的职业推销员。
（2）推销对象又称顾客、客户、购买者等，是接受推销人员推销的主体，是接受推销人员推销的主体，他们是推销人员推销活动的目标，是说服的对象。
（3）推销品是推销的人员推销的目标，主要包括商品、服务、观念等。
是推销活动的客体。
2、推销是一项专门的艺术，是一种推销人员与消费者面对面的双向沟通活动，是促销的一种有效形式。
推销的特点：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性。
3、互惠互利原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益，或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或給一方带来损失的推销活动。
4、诚信为本原则。
诚信的基本含义为诚实，不疑不欺，在人际交往中言而有信、言行一致、表里如一，在推销过程中不提供伪劣产品，不从事欺骗性活动，不传播虚假信息。
具体要求：信守承诺、信任对方、以诚相待。
5、说服与诱导是现代推销的基本手段。
6、市场营销与推销的区别：推销是市场营销活动的一部分，但不是最重要的部分，推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。
企业需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分销促销等市场营销工作，那么这些产品就能轻而易举的推销出去。
7、按照商品的形态划分，推销可分为有形商品推销、服务推销和观念推销。
8、现代推销过程：寻找客户、推销接近、推销洽谈、处理异议、推销成功、售后服务、信息反馈。
（1）寻找客户：寻找潜在客户是推销工作的第一步，它是指寻找有可能成为潜在购买者的顾客。
（2）推销接近是为直接推销活动做好准备的一个过程，包括接近准备、约见客户和紧紧客户三个步骤。
约见是接近客户的开始。
（3）推销洽谈是整个推销过程进入实质性阶段的标志，也是关系到整个推销活动成败的关键环节。
《现代推销学》随堂2020春华南理工大学网络教育答案
C.顾问式销售强调获得自身的商业利益
D.顾问式销售无法很好地的未来需求
参考答案：A
7.(单选题)下列选项中，不属于费比（FABE）模式推销过程的是（）
A.把产品的特征详细介绍给顾客B.把产品的优点介绍给顾客
C.向顾客进行演示说明D.把推销产品的利益介绍给顾客
A.讲大道理B.自贬C.适时反驳D.骄傲
参考答案：A
7.(判断题)为避免顾客反感，推销人员应尽量避免连续向顾客推荐产品。（）
参考答案：错
8.(判断题)推销人员要选择适当时机接近顾客，不可坐失良机。（）
参考答案：对
第7章推销洽谈
1.(单选题)顾客购买活动的心理过程有（）
A.认知过程、精神过程、情感过程B.精神过程、情感过程、意志过程
参考答案：错
10.(判断题)所谓地毯式访问法，是指推销人员由现有顾客介绍他认为有可能购买产品的准顾客的方法。（）
参考答案：错
第5章接近准备
1.(单选题)下列关于接近准备的说法，正确的是（）
A.推销员在接近某一特定顾客之前进一步了解该顾客的情况
B.推销人员在接近某一特定顾客之前不断学习、提高自我的过程
A.个人推销B.组织推销C.家庭推销D.内部推销
参考答案：B
3.(单选题)被誉为现代推销法则的模式是（）
A.爱达（AIDA）模式B.迪伯达（DIPADA）模式
C.爱得帕（IDEPA）模式D.费比（FABE）模式
参考答案：B
4.(单选题)爱达模式（AIDA）的提出者是（）
A.爱因兹姆戈德曼B. E.K.Strong等人C.郭昆漠博士D.大卫奥格威
参考答案：C
8.(单选题)下列哪一项不属于顾问式销售模式的四个阶段之一的（）
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名优胜者。
松下幸之助亲自过目了一下这些入选者的名字，令他感到意外的
是，面试时给他留下深刻印象的神田三郎并不在其中。于是，松下幸
之助马上吩咐下成绩相当不错，在几百人中
名列第二。由于计算机出了毛病，把分数和名称排错了，才使神田三
郎的成绩没有进入前十名。松下幸之助听了，立即让下属改正错误，
引例
几个推销员在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推 销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力， 业绩肯定上不去。”乙说： “我不同意你的观点，我认 为关键是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员 累死也不行，如果我们公司产品能像海尔的一样，你就 不是去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛 苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，如像过去 一样，什么都短缺，害怕卖不出去？回到20年前，我们 工厂连销售科都没有，产品不也卖得不好的。用户想买， 还买不着呢！” 。
推销要素
❖ 推销的要素是指构成推销活动的不可或缺的因素，它 主要包括推销人员、推销对象、推销品、推销信息等 四大要素。
❖ 推销过程中推销人员和推销对象是推销的主体，推销 品是推销的客体。
推销要素与相互关系
推销 推销的四大要素：推销人员 、推销对象、
人员
推推推销销销信信品息、息。
推销 对象
推销品
推销要素相互关系 （一）推销人员是企业与顾客间的桥梁
▪ 影响购买决策的不同角色
使用者 影响者 决策者 批准者 采购者
❖ (三)推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础
❖ 推销品的效用层次理论
推销员应该向 顾客推销什么？
推销产品的基本效用 推销产品的使用价值观念 推销产品文化和企业文化
推销品
❖ 推销品指推销人员向推销对象推销的各种有形与 无形商品的总称。
❖ 据美国有关资料显示，超级推销员比普通推销 员的业绩高出300倍。一般来说，推销员的业绩 分布呈正态分布，大体是2：6：2，即在所有推 销人员中，业绩很好的占20％，业绩一般的占60 ％，业绩很差的占20％。那么，是什么原因导致 在环境、产品等外部条件差不多的情况下，推销 人员的业绩差异呢？
优秀的推销人员 究竟是一些什么
第1章 推销概述
导入思考： 阅读开篇案例（P1）
从开篇案例当中你有什么启示？
复习推销的含义
1.1.2 对推销定义的理解主要把握以下几点。 ❖ 1.推销是一个活动过程 ❖ 2.推销的核心是激发并满足客户的欲望和需求 ❖ 3.推销过程中，推销人员要运用一定的技巧 ❖ 4.推销的目的是促成购买行为，达到双赢
▪ 个体购买者 ▪ 组织购买者
周末一位女士到一家服装店给上初中的女儿买衣服， 这是一家品牌专卖点，目标市场是20岁左右的青年，
❖ 个主体营购休买闲者服。女士拿起一件嫩粉色的短款上衣左看右 ▪看 试 想是的，试着个为这。，人了时”走满一“出足个位我了体营，这或业 中 家家员 年 服庭走 妇 装生过 女 店活的来 ， 。需， 穿要热 这而情 件购地 衣买或说服接：？受“”某喜女种欢士推你心销品就里
成不了大事的。一个没有勇气面对失败的人又如何去做销售！！”
❖ 心理素质 ▪ 自信心、爱心、耐心、热心、良心、恒心、虚心等
❖ 身体素质 ▪ 良好的身体素质
❖ (二)推销对象是接受推销的主体 研究推销对象的购买特征
掌握推销对象的潜在需求
顾客
❖ 顾客是推销活动指向的对象 ❖ 根据购买推销品的性质和使用目的的不同
的选择权
独特性能的高级消费品
主要设备
与客户建立长 期合作的关系
工业生产资料
次要设备 原材料
生
半制成品与零件
产
燃料、动力、辅助材料
资 料
农业机械 中小农具
把握相关政策， 考虑农民的利
益
农业生产资料
耕畜、种子、种苗等
化肥、农药、农用薄膜等
❖ （四）推销信息是保证商品推销顺利 进行的关键
生产企业
反馈 需求 信息
传递 推销 品信 息
推销人员
传递推销品信息
反馈需求信息
推销对象
课堂练习
❖ 1.（ ）是企业与顾客之间的桥梁
❖ A.推销人员
B. 推销对象 C. 推销品 D.推销
信息
❖ 2.（ ）是接受推销的主体
❖ A.推销人员 信息
B. 推销对象 C. 推销品 D.推销
❖ 文化（业务）素质 ▪ 企业方面的知识 ▪ 产品方面的知识 ▪ 市场方面的知识 ▪ 顾客方面的知识 ▪ 竞争方面的知识
神田三郎的故事
一次，日本的松下公司招聘的一批推销人员，考试是笔试和面试相
结合。这次招聘的人总共就有十名，可是报考的达到几百人，竞争非
常激烈。经过一个星期的筛选工作，松下公司从这几百人中选择了十
尽快给神田三郎发录取通知书。
第二天，负责这件事情的下属想松下幸之助报告了一个令人吃惊
的消息：由于没有接到松下公司的录取通知书，神田三郎竟然跳楼自
杀了，当录取通知书送到时候，他已经死了。这位下属还自言自语地
说：“太可惜了，这位有才华的年轻人，我们没有录取他。” 松下幸
之助听了，摇摇头说：“不！幸亏我们公司没有录取他，这样的人是
❖ 推销品：商品、服务和观念
推销品的分类：消费品和生产资料
日用品
单价低 体积小 范围广
网点设置，多种推销方式, 接待顾客热情,广告
生活必需
店堂环境、广告宣传，现
消
价格较高 品种繁杂
场宣传、良好的服务、解 决技术上的问题
费 品
选购品
时尚性强 产销变化较大
特殊品
使用寿命较长 特殊顾客需要
质量、信誉、店堂装饰、 网点适当集中、尊重顾客
样的人呢？
❖ 优秀推销人员与长相无关 ❖ 优秀推销人员并不都是学历高的人 ❖ 优秀推销人员也不分年龄大小 ❖ 优秀推销人员也和性格内向外向无关
❖ 推销人员应具备的素质
推销员的素质
思想素质
文化 （业务）素质
心理素质
身体素质
❖ 思想素质 ▪ 热爱推销工作，有很强烈的推销意识； ▪ 高度的工作责任感； ▪ 良好的道德品质
▪ 影这响位购营买决业策员的犯不了同什角么色 错误？她应该如何接待这位女 士才对？
发起者 影响者 决定者 购买者 使用者
❖ 组织购买者
▪ 是指工商企业、政府部门和其他各种事业单位、群众团体， 为加工制造产品、集团消费和再售给其他顾客所进行的购 买
▪ 消费特征：需求弹性小；购买量大；技术性强，多为专家 购买；决策复杂，购买决策参与者多