推销的四大要素
销售四要素客户产品价格业务员之间的关系
销售四要素客户产品价格业务员之间的关系一推销人员——企业与客户的桥梁推销是以人为主体的活动过程，在推销活动中，推销员要成功地推销商品，首先要成功的推销自己。
假如客户不接受推销人员这个人，连给他介绍产品的机会都不肯，更不用说购买他推销的产品了。
不管推销人员向客户介绍的公司和产品如何出色，如果客户不认可推销人员本人，就不会谈下去，业绩自然也不可能好。
所以，推销人员是企业与客户之间的桥梁。
二推销对象——接受推销的主体推销对象又称为客户或购买者，是推销人员推销商品的目标与对象，它包括各类准客户、经常购买者和购买决策者。
推销对象是推销过程中一个有意识的、能动的因素，他拥有买与不买、买多与买少的自由；购买者的需要在不断变化着，不同的购买者有着不同的需求，同一类购买者在不同的时期，需求也可能各不相同。
因此，在推销过程中，必须重视推销对象的主体作用，深入研究客户的所思所想。
在推销过程中，重要的是关注“对方”，而不是“自己”。
不要把话题集中在夸耀自己的产品上，要知道，客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的利益。
三推销品——推销的物质基础推销品是指被推销的有形商品和无形商品，它包括实物、服务和观念在推销要素中居于十分重要的地位。
产品的推销过程是对有形产品和无形产品的推广过程，是向客户推销某种产品的使用价值的过程。
从市场营销学的角度看，客户并非仅仅接受具有某种物质形态和用途的劳动生产物，而是从整体上衡量推销品，因此，推销人员应该树立整体产品概念。
即产品是一个综合的概念，包含核心利益层、产品形式层、产品期望层、产品延伸层和产品潜在层。
在推销过程中，对实物的推销与对服务、观念的推销联系在一起，形成一个不可分割的统一整体。
四推销信息——推销的无形资源推销信息是指商品推销过程中有关商品、客户、市场等形成的信息。
商品的推销过程也是一个信息的传递和反馈的过程。
推销人员在商品推销过程中，只有不断地将客户、市场等信息反馈给企业，才可能及时地掌握市场需求的变化趁势，根据市场需求的变化，提供客户所需要的产品，运用适当的推销技巧来进行推销；只有及时地将产品及企业的信息传递给客户，才能引导客户购买，促进产品的推销。
营销4c的四个要素
营销4c的四个要素4p理论即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素。
由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（e.jerome mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。
产品包括核心产品、实物产品和延伸产品。
广义的产品可以是有形的实体或无形的服务、技术、知识或智慧等。
制定价格的方法有很多，如竞争比较法、成本加成法、利润目标法、市场缺口法等。
这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。
以企业利润为目标，定价要兼顾销售效率和企业效益。
打价格战是一种定价和竞争策略，但低价并不总是奏效。
曾经有一个朋友，面对玉兰油同一款产品在两个不同商家的不同购买选择，一个是全价销售，一个是八折销售。
结果是选择原价购买。
信息不对称使得价格包含了太多额外的投机信息，如质量、期限、真实性、质量和效用。
价格不仅与产品本身有关，还与品牌的附加内涵和价值、市场的供求关系、所选择的购物场所的口碑有关。
传统的推广方式是人员推广、广告、调研活动、促销。
这些方法在营销过程中被广泛使用。
渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。
普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。
b2c模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。
直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。
b2b模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。
4p’s之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者又增加了第5个“p”，即“人”(people)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(packaging)成为又一个“p”；70年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“p”，即公共关系(publications)和政治(politics)。
当营销战略计划受得重要的时候，科特勒又提出了战略计划中的4p过程，即研究(probing)、划分(partitioning)即细分(segmentation)、优先(prioritizing)、定位(positioning)，营销组合演变成了12p’s。
推销实务期末考试题库——2023年整理
一判断题（7个，每题2分共14分）1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。
2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。
3.推销的最终目的是达成交易。
4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。
5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。
6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。
8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。
9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。
10.顾客的欲望是可以刺激的。
11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。
12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。
13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。
14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。
15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。
16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。
17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。
18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。
19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。
20.顾客异议越多说明他越有购买意向。
21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。
二单选题（10个，每题2分，共20分）1.推销的行为的核心在于（）A：激发并满足顾客的欲望和需求B: 激发推销人员的工作热情C：保持企业良好的信誉D：推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）A：接近顾客B：促成购买行为C：与顾客洽谈D：处理顾客异议3.推销的基本功能是( )A: 销售商品B：传递商品信息C：提供服务D：反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是( )A：原始推销观念B：倾力推销观念C：现代推销观念D：整体推销观念5.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是( )A：干练型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型6.不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于( )A：顾客导向型B：强力推销型C：推销技巧型D：解决问题型7.只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是( )A：事不关己型B：顾客导向型C：强力推销型D：推销技巧型8.尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是( )A：漠不关心型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳处的一套程序化的标准推销形式称为( )A：推销模式B：推销活动C：推销计划D：推销方案10.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( ) A：“爱达”模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式11.适应性很强的推销模式是指( )A：“爱达模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式12.推销人员应该变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是( ) A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务13.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务14.推销人员掌握产品知识的主要目的是( ) A：为顾客提供全面服务B：为企业推销产品C：更多地了解产品D：丰富自己的知识15.推销人员良好的心理素质只要表现在( )A：自大、目空一切B：过分谦虚、迁就C：成功时特兴奋、失败时特沮丧D：自信、自强、情绪稳定16.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是( ) A：查阅资料法B：缘故法C：权威介绍法D：连锁介绍法17.推销人员寻找顾客最基本的方法( )A：缘故法B：委托介绍法C：普访法D：权威介绍法18.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于( )A：连锁介绍法B：缘故法C：权威介绍法D：现有顾客挖潜法19.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，到规定的借款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中( )要素的审查。
推销的职能
1.推销的职能：收集信息、制定计划、销售产品、做好服务。
2.推销的基本过程：①寻找准客户②顾客的资格审查③访问准备④约见顾客⑤推销洽谈⑥解除顾客异议⑦达成交易⑧售后服务。
3.推销要素：推销人员（主体）、推销品（客体）、推销对象。
4.推销人员应具备的素质：（1）心理素质：强烈的事业心，高度的责任感，耐挫力强。
（2）专业素质：良好的亲和力，产品介绍能力、解除顾客抗拒能力（3）身体素质：强健的身体，旺盛的精力，充满活力的朝气。
5.推销方格理论对顾客的关注程度对销售的关注程度6.爱达模式（AIDA）：注意、兴趣、欲望、行动。
步骤：吸引顾客的注意→引起顾客的兴趣→刺激顾客的欲望→促成顾客的行动适用：（店堂）柜台销售、摆摊、展销会销售、上门推销以及对陌生顾客的推销。
7.迪伯达模式（DIPADA）步骤：准确发现顾客的需要和愿望→把推销品和顾客的需要与愿望结合起来→证实推销品符合顾客的需要与愿望→促使顾客接受推销品→刺激顾客的购买欲望→促使顾客采取购买行动。
适用：对老顾客及熟悉顾客的销售，更适合于推销工业品、保险、咨询、信息等。
适用对生产资料市场产品的销售，更适用于组织购买者推销产品，适用于对无形产品的销售。
8.埃德帕模式（IDEPA）步骤：把推销品与顾客愿望结合起来→向顾客示范合适的产品→淘汰不合适的产品→证实顾客选择的正确性→顾客接受推销品并作出购买决定。
适用：顾客主动上门的交易向零售商推销。
9.费比模式步骤：详述推销品的特征→列举推销品的优势→以利益驱动顾客购买→用证据促成购买。
适用：对产品的介绍和说明的推销。
10.寻找准顾客的主要方法①地毯式访问法（逐户访问/普遍访问法）：是指推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。
理论依据：平均法则。
②链式引荐法（无限连锁介绍法）：是指推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无线扩展式的链条。
如何做一个优秀的美导
忌 不 雅：
7、工作时不能姿势不良，行走时不要 摆动，要轻盈；
8、说服客户购买你推销的产品时，不 能批评顾客原来使用的产品；
9、不能探听顾客的隐私，不能有娇柔 做作的态度，不能在顾客面前抱怨。
10
11
（1）礼貌用语不离口，多用“请”和“谢谢”； （2）认真听客户讲话，善于聆听，不与客户抢
话 头，讲话要有分寸； （3）落坐时尽量避免与客户面对面，最佳位置
是侧坐；
5
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 言谈和举止
（4）初次见面应表示打扰的歉意，离去时应 诚恳的讲 “非常高兴认识你”，并留下名 片和资料，三天后进行回访；
（5）不要使用“可能”、“大概”等含糊不清的 措辞
6
2、举止礼仪：
（1）坐如钟 （2）站如松 （3）行如风
7
忌 不 雅：
1、要避免口臭、体臭，不要在别 人面前做不雅观的动作；
2、不能在顾客面前嚼口香糖； 3、说话不能大声、刺耳；
8
忌 不 雅：
4、不能在顾客面前评价同事的 手艺；
5、不要与顾客谈论自己的私事 6、不能斜靠椅背或桌面，在接
待顾客时不能懒散的横靠在 沙发上；
一、优秀美导的四大基本要素
1、热爱行业 2、肤色健康 3、技术过硬 4、吃苦耐劳
1
二、优秀美导的三大基本功
1、善于沟通 2、勤于推销 3、独立开拓市场
2
三、美导的礼仪礼节
1、仪表 2、言谈举止
3
仪表
1、工作前对镜自照 2、袜子的颜色要协调 3、装饰要适当 4、佩带工作牌
4
言谈和举止
1、言谈礼仪：
推销的四大要素
二、推销的要素
推销的四大要素：推销人员 、推销对象、推销品、
推销信息。
推销 人员
推销信息
推销 对象
推销品
（一）推销人员是企业与顾客间的桥梁
推销员应做到“六方面”推销
推销自己 推销观念 推销服务
六方面
推销
推销知识 推销所 在企业 推销商品
（二）推销对象是接受推销的主体
研究推销对象的购买特征 掌握推销对象的潜在需求
【课题】推销的概念和特点
【教学目标】 掌握推销的概念和要素 掌握推销的特点 能够根据推销的四大要素描述推销活动的过程 能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍 【教学重点、难点】 教学重点 推销的概念和四大要素 教学难点 推销的特点
导入
我们生活中都会接触到许多推
销活动，请同学们根据自己的经历
列举一些成功的推销和失败的推销。
（二）生产型推销（１９世纪中叶到２０世纪２０年代）
以生产为中心、以产定销的格局，仍使推
销技术的发展比较缓慢。
（三）销售型推销（２０世纪２０年代到５０年代）
企业开始设立负责推销的机构，新的推销
技术和推销观念逐步形成，人员推销和非人员
推销的一些基本手段已形成并逐步完善。
（四）现代推销（即市场型推销，２０世纪５０年代至今）
推销品：是保证商品推销顺利进行的物质基础。
推销信息：是商品推销的无形资源，是保证推销
活动顺利进行的关键。
3．推销的特点
推销对象的特定性 推销手段的说服性 推销信息的双向性 推销目标的互利性 推销组织的系统性
4．推销的产生与发展
古老的推销技术（１９世纪中叶前） 生产型推销（１９世纪中叶到２０世纪２０年代） 销售型推销（２０世纪２０年代到５０年代） 现代推销（即市场型推销，２０世纪５０年代至今）
推销也开始走心了文案
在这个快节奏的时代，信息如潮水般涌来，人们对于推销的抵抗力也日益增强。
然而，在这个喧嚣的世界里，有一种推销，它不仅能够触动人心，更能激发行动，那就是——走心推销。
今天，就让我们一起走进走心推销的世界，感受那份真挚的情感与智慧的力量。
一、什么是走心推销？走心推销，顾名思义，就是以真诚、关爱和智慧为基石，将产品或服务的价值传递给消费者，从而赢得他们的信任和青睐。
它不仅仅是简单的产品介绍，更是一种情感交流，一种心灵共鸣。
二、走心推销的三大要素1. 真诚真诚是走心推销的灵魂。
只有真诚，才能让消费者感受到你的用心，从而建立起信任。
在推销过程中，我们要摒弃虚假的夸大其词，以事实为依据，真诚地介绍产品或服务的特点和优势。
2. 关爱关爱是走心推销的纽带。
在推销过程中，我们要关注消费者的需求，了解他们的痛点，为他们提供最适合的解决方案。
同时，我们要展现出对消费者的关爱，让他们感受到温暖和关怀。
3. 智慧智慧是走心推销的翅膀。
在推销过程中，我们要运用自己的专业知识，为消费者提供有针对性的建议和指导。
同时，我们要善于运用各种技巧，使推销过程更加顺畅，让消费者在愉悦的氛围中接受我们的产品或服务。
三、走心推销的五大步骤1. 了解消费者在推销之前，我们要深入了解消费者的需求、喜好和痛点。
这有助于我们更有针对性地进行推销，提高成功率。
2. 创造共鸣通过故事、案例等形式，将产品或服务的价值与消费者的情感需求相结合，创造共鸣，让消费者产生共鸣。
3. 传递价值在介绍产品或服务时，要突出其核心价值，让消费者认识到它能为他们带来的实际好处。
4. 建立信任通过真诚的交流、优质的服务和良好的口碑，赢得消费者的信任，为后续合作奠定基础。
5. 激发行动在推销过程中，要善于运用技巧，激发消费者的购买欲望，促使他们采取行动。
四、走心推销的案例分享1. 某家居品牌该品牌在推销过程中，关注消费者的生活品质，通过讲述真实案例，让消费者感受到家居产品带来的美好改变。
推销技巧五步推销法
推销技巧五步推销法第一步：确定目标客户确定目标客户是推销的第一步，这意味着销售人员需要找到最有可能成为顾客的人或企业。
确定目标客户的关键是了解他们的需求、购买偏好和潜在价值。
在确定目标客户时，销售人员可以通过以下几种方式进行市场调查和分析：1.市场研究：通过调查市场和分析竞争对手，了解目标客户的购买习惯和需求。
2.客户分析：通过分析现有客户的数据，了解他们的购买行为和价值，找到相似的潜在客户。
3.访问网站和社交媒体：通过访问目标客户的网站和社交媒体，了解他们关注的内容和需求。
第三步：发现需求发现需求是指销售人员与目标客户交流，了解他们的需求和问题。
在发现需求时，销售人员可以采取以下几种方式：1.提问：通过提问了解目标客户的需求和问题，确保对产品或服务的了解更加准确。
2.倾听：倾听目标客户的需求和问题，给予他们足够的时间和空间表达自己的想法。
3.提示：通过向目标客户提供一些建议和解决方案，帮助他们更好地发现需求。
第四步：提供解决方案提供解决方案是指销售人员向目标客户提供能够满足他们需求的产品或服务。
在提供解决方案时，销售人员可以采取以下几种方式：1.定制化：根据目标客户的需求和偏好，定制产品或服务，满足他们的特定需求。
2.演示：通过演示产品的功能和优势，向目标客户展示产品的价值和可行性。
3.案例分享：分享成功案例，向目标客户展示产品或服务的实际效果和益处。
第五步：关闭交易关闭交易是指销售人员与目标客户达成协议并完成交易的过程。
在关闭交易时，销售人员可以采取以下几种方式：1.提供优惠：提供一些优惠和折扣，增加目标客户的购买兴趣和决策速度。
2.赠品和奖励：提供一些赠品或奖励，增加目标客户对产品或服务的认可和满意度。
3.用户评价：提供其他用户的评价和反馈，增加目标客户的信心和决策力。
总结：。
营销的四大原则
需求，调整销售策略。
03
建立渠道管理体系，包括合同管理、库存管理、订单
处理等，确保销售过程的顺畅进行。
05 促销为辅
广告宣传
01
02
03
电视广告
通过在电视上播放广告， 将品牌或产品的信息传递 给广大观众。
网络广告
利用互联网的广泛覆盖率 ，通过各种形式的广告将 产品或服务推广到全球各 地。
杂志广告
强调品牌差异
03
在市场竞争中，强调品牌的独特性和差异化优势，以
区别于竞争对手。
品牌传播
制定传播策略
制定有针对性的传播策略，包括广告、公关、促销、社交媒体等 多种渠道，以扩大品牌知名度和影响力。
创意与表现
通过有吸引力和创意性的表现形式，将品牌信息传达给目标客户， 加深品牌印象。
整合营销资源
整合内外部营销资源，包括人力、物力、财力等，以实现最大化的 营销效果。
提供个性化的体验和关怀，以 增加客户的黏性和复购率。
建立和维护客户关系，包括定 期沟通和互动，以及解决任何 问题和纠纷。
02 产品为王
优质的产品质量
确保产品在质量上满足消费者的 需求和期望。
优质的产品质量是赢得消费者信 任和忠诚度的关键。
产品质量的提升也能带来更好的 口碑和品牌形象。
创新的产品设计
04 渠道为基
直接渠道与间接渠道
直接渠道
直接面向消费者或终端用户，如官网、自建电商平台、线下门店等。直接渠道 适合于需要控制销售渠道、掌握市场信息的品牌，可以减少中间环节，提高销 售效率。
间接渠道
通过第三方渠道商、分销商等中间环节将产品销售给终端用户。间接渠道适合 于品牌初期缺乏销售资源和能力，需要借助中间商的市场网络和经验来拓展市 场。
推销要素概述
推销要素概述推销要素是指推销活动过程中不可缺少的因素；包括推销人员、推销对象、推销物品。
推销人员和推销对象是推销的双重主体，推销物品是推销的客体。
推销人员追求价值的实现，推销对象追求商品的使用价值。
推销人员—推销员学者的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚☆推销员的概念；1 广义的推销员是指企业中从事与商品推销有关的所有人员。
2 狭义的推销员是指直接从事商品推销的销售人员。
☆推销员的分类；按照销售方式可划分为:推销员和营业员☆推销人员素质；1 政治素质(坚持四项基本原则)2 思想素质(职业道德\敬业精神\吃苦精神)3 业务素质(企业\产品\顾客\市场知识)4 文化素质(宽阔的知识面\良好的文化修养)5 法律素质(知法\懂法\用法)6 身体素质(速度\耐力\柔韧\平衡)7 心理素质(个性\挫折\心理健康)基本能力；是指一个人从事一定社会实践活动的本领。
1.具有敏锐的观察能力和敏捷的思维能力。
2.具有善于控制情绪和灵活应变的能力。
3.具有广交朋友的能力。
4.具有良好的语言表达能力。
5.具有熟练的技术维修能力。
6.具有良好的管理能力。
推销员的仪表风度；仪表，是一个人的外表，仪表仪容是一个人的精神面貌、内在素质的外在体现，是社交礼仪中不可忽视的重要因素推销员的仪容修饰应以中庸大方为度■男推销员：头发长短适宜，发型要大方，不可太新潮，亦不可太老土。
头油香水少用，胡须要刮净。
■女推销员：发型要中庸，不要吹怪异发型，头饰耳饰和项链可带，但不可太华丽，珠光宝气会使人觉得俗不可耐。
眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用，以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，使顾客望而生畏。
■不要戴墨镜或变色镜，因为只有让客户看到你的眼睛，才能使他相信你的言行。
■面部有严重缺陷的，应当有针对性地施以手术恰当的衣着服饰是仪表的关键1.服装最好能配套。
2.服装颜色不要太鲜艳。
3.服装大小要合体。
4.不要穿轻佻或过分暴露的服装。
5.根据拜访对象的职业、场合选择服装。
成功销售的四大关键因素
成功销售的四大关键因素成功销售都不是轻而易举取得的，是需要付出代价的，在参加了管理培训的同时，正如推销之神原一平所说：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧，而自信、灵感、技巧以及运气是成功不可缺少的因素。
用公式表示：成功销售=自信+勤奋+灵感+技巧+运气。
第一：自信无论做什么销售，首先，你必需把你自己推销出去。
客户在购买你的商品时，不一定是因为你的产品如何好，而是因为他对你的服务很满意。
所以，一定要有自信。
第二：勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。
在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”，这句话讲得很好，“勤能补拙”嘛!勤奋体现在以下几个方面：一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1.建立自己的企业商学院，学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。
这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。
2.学习、接受行业外的其它知识。
就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。
3.学习管理知识。
这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上，你要对这个市场的客户进行管理。
客户是什么，是我们的上帝。
换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。
二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神!业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1.“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2.“铁嘴”---敢说，会说。
会说和能说是不一样的。
能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
3.“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4.“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。
而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。
FABE四要素
FABE推销法FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。
它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
FABE推销法由四个要素组成，分别是：1、特性（Features） 2、优势（Advantages） 3、利益（Benefits） 4、证据（Evidence）。
F—特性（即功能点）：指的是本项产品的特质、特性等方面的功能，以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，例如英皇蒸汽房的控制系统行内是功能较少的，但是，这样来说，就不容易损坏，寿命长，易操作。
每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。
对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。
但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。
当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
A—优势（即支持点，产品为什么具有这样的特性）：列出取你而舍其他的理由，向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的。
如何证明我比别人好呢？很简单，列举出你的优势来，你要在这个环节中，列出尽可能多的优势，从最直接、最明显的到间接、隐含的，想得越多、越细越好。
例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更省水……B—利益（即能给消费者带来什么好处）：利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的利益和好处，是实实在在的利益和好处。
这实际上折射反映出的正是“顾客导向”的现代营销理念，也暗合了购买的本质：我作为顾客购买产品，是因为我有这方面的需要，所以一切是以我自己的利益作为中心的，至于你的产品，只是众多候选者之一，那么，你要叫我选择你的，请你给我一个理由，即你比别人好在哪里，如何来更好地满足我的需要，从而让我放弃别人而选择你。
推销的要素的基本要素
1.推销的要素的基本要素，具体包括推销人员、推销对象和推销产品三大要素。
推销人员是企业与顾客间的桥梁推销对象是接受推销的主体推销产品是推销活动的客体2.推销的一般过程处理推销寻找约见接近推销顾客促成准备顾客顾客顾客洽谈异议交易推销过程可以分成前期、中期、后期三个阶段。
前期包括推销准备、寻找顾客等环节；中期包括约见顾客、接近顾客、推销洽谈等环节；后期包括处理顾客异议和促成交易等环节。
3.推销人员的自我准备一、推销人员的心理准备（一）明晰推销人员的职责1.传递和收集信息2.制定推销计划3.实施产品推销，开拓目标市场4.提供周到的推销服务5.做好善后工作（二）相信自己（三）树立目标（四）把握推销的原则1.满足顾客需求原则2.互利互惠原则3.推销实用价值原则4.人际关系原则5.尊重顾客原则二、外在形象准备（一）仪表（二）服饰（三）言谈（四）举止三、物质准备4.产品准备一、有关产品的知识准备：产品自身产品质量产品的售后服务产品的发展前景二、销售工具的知识三、推销人员在掌握产品知识时应该注意的事项（一）合理判断推销品的性质（二）准确把握整体产品的概念（三）合理使用产品的质量因素（四）产品的价格（五）相信产品5.熟悉企业情况一、企业的基本情况：企业的发展历史、目前的经营情况、组织机构和人员情况等。
二、企业竞争对手的基本情况（一）可能的竞争者（二）竞争者情况6.分析客户状况一、客户的需要与欲求二、影响客户购买的人口因素：消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、教育等等三、客户的购买心理：漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型四、顾客购买行为的类型：复杂的购买行为减少失调感习惯性的购买行为需求多样性的购买行为五、组织市场的购买行为7.寻找客户的方法（一）地毯式访问法：也称“普访寻找法”或“全户走访法”，是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问某地区或某职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户的方法。
推销的概念及要素
推销的概念及要素推销是一种市场营销活动，旨在促使消费者购买或使用特定的产品或服务。
推销的目的是通过刺激消费者的需求和兴趣，使他们对所推销的产品或服务产生兴趣，从而达到销售的目标。
推销可以涉及多种方式和技巧，但无论使用何种方式，都应该包含以下要素。
第一个要素是了解产品或服务。
推销人员应该对所推销的产品或服务有深入的了解，包括功能、优点、用途等。
只有了解了产品或服务的特点，才能够向消费者有针对性地推销，并回答消费者的问题和疑虑。
第二个要素是了解目标客户群体。
推销人员应该清楚地了解目标客户的需求、兴趣和购买习惯。
只有了解了目标客户的特点和需求，才能够针对性地制定推销策略，提供符合客户需求的产品或服务。
第三个要素是沟通能力。
推销人员应该具备良好的沟通能力，包括口头表达和书面表达能力。
他们应该能够清晰、准确地向消费者介绍产品或服务的优势和特点，并能够回答消费者的问题和疑虑。
第四个要素是影响力。
推销人员应该具备一定的说服能力和影响力，能够通过言语和行为来激发消费者对产品或服务的兴趣。
他们应该能够以客观的事实和数据为依据，向消费者展示产品或服务的价值和优势，并通过积极的态度和自信的举止来赢得消费者的信任和认同。
第五个要素是市场调研和竞争分析。
推销人员应该对市场进行调研，了解市场需求和竞争状况。
他们应该能够根据市场需求和竞争情况制定相应的推销策略，并根据市场反馈不断调整和改进推销活动。
第六个要素是销售技巧和策略。
推销人员应该熟练掌握一些销售技巧和策略，如建立信任和关系、提供解决方案和增值服务、利用口碑和社交媒体等。
他们应该能够根据不同的情况和客户需求，灵活运用各种销售技巧和策略，以达到销售的目标。
第七个要素是持久性和坚持力。
推销是一个长期而艰苦的过程，销售人员可能需要多次联系和沟通才能达成销售目标。
推销人员应该具备持久的精神和坚持的意志，不断努力和改进，直到达到销售目标为止。
总结起来，推销的要素包括了解产品或服务、了解目标客户、沟通能力、影响力、市场调研和竞争分析、销售技巧和策略，以及持久性和坚持力。
4p销售法则
4p销售法则
4P销售法则是指产品、价格、渠道和促销这四个要素，是市场营销中的基本构成部分。
下面是对每个要素的简要解释：
1. 产品（Product）：指的是销售的实际产品或提供的服务。
关注产品的质量、特点、功能、包装和品牌形象等方面，以确保产品能够满足消费者的需求和期望。
2. 价格（Price）：确定产品的价格策略，包括定价的成本、市场需求和竞争对手等因素。
价格策略的目标是在与产品价值相匹配的前提下，实现销售量和利润的最优平衡。
3. 渠道（Place）：选定适当的销售渠道，确保产品能够以最有效的方式到达目标市场和消费者。
这可能包括直接销售、批发、零售和在线销售等多种渠道。
4. 促销（Promotion）：通过各种手段和渠道来推广产品，吸引消费者的注意并促使其购买。
促销活动可能包括广告、促销策略、促销活动和公关等。
4P销售法则是市场营销中的基本原则，可以帮助企业确定产品定位、制定营销策略，并实现销售目标。
通过有效地管理产品、价格、渠道和促销，企业可以更好地满足消费者需求、提高市场份额，并获取更大的利润。
推销原理与技巧
【推销原理与技巧】1、推销要素是使推销活动得以实现的必然因素，即推销员、推销对象和推销品。
其中推销人员和推销对象是推销主体，推销品是推销客体。
（1）推销人员是指主动向别人推销商品的推销主体，主要是指专门从事商业性推销的职业推销员。
（2）推销对象又称顾客、客户、购买者等，是接受推销人员推销的主体，是接受推销人员推销的主体，他们是推销人员推销活动的目标，是说服的对象。
（3）推销品是推销的人员推销的目标，主要包括商品、服务、观念等。
是推销活动的客体。
2、推销是一项专门的艺术，是一种推销人员与消费者面对面的双向沟通活动，是促销的一种有效形式。
推销的特点：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性。
3、互惠互利原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益，或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或給一方带来损失的推销活动。
4、诚信为本原则。
诚信的基本含义为诚实，不疑不欺，在人际交往中言而有信、言行一致、表里如一，在推销过程中不提供伪劣产品，不从事欺骗性活动，不传播虚假信息。
具体要求：信守承诺、信任对方、以诚相待。
5、说服与诱导是现代推销的基本手段。
6、市场营销与推销的区别：推销是市场营销活动的一部分，但不是最重要的部分，推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。
企业需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分销促销等市场营销工作，那么这些产品就能轻而易举的推销出去。
7、按照商品的形态划分，推销可分为有形商品推销、服务推销和观念推销。
8、现代推销过程：寻找客户、推销接近、推销洽谈、处理异议、推销成功、售后服务、信息反馈。
（1）寻找客户：寻找潜在客户是推销工作的第一步，它是指寻找有可能成为潜在购买者的顾客。
（2）推销接近是为直接推销活动做好准备的一个过程，包括接近准备、约见客户和紧紧客户三个步骤。
约见是接近客户的开始。
（3）推销洽谈是整个推销过程进入实质性阶段的标志，也是关系到整个推销活动成败的关键环节。
市场营销的四要素
市场营销的四要素市场营销的四要素是指产品、价格、渠道和促销。
这四个要素是营销策略中最重要的部分，决定了企业如何满足客户需求，提高销售和市场份额。
首先，产品是市场营销的核心要素之一。
产品的设计、开发和品质直接决定了企业在市场上的竞争力和口碑。
一个优质的产品能够满足消费者的需求，提供独特的价值，并与竞争对手的产品区分开来。
因此，企业需要不断创新，提供符合市场需求的产品，并致力于改进和升级产品，以保持竞争优势。
其次，价格是市场营销的另一个关键要素。
价格决定了产品的市场定位和销售额。
在确定价格时，企业需要考虑各种因素，如成本、竞争对手的定价策略、消费者对产品的价值感知等。
合理的价格策略可以吸引消费者，提高产品的竞争力，并实现销售和利润的最大化。
渠道是市场营销的第三个要素。
渠道是指将产品从生产者传递到消费者手中的途径。
选择合适的渠道可以将产品有效地推广和销售给目标消费者群体。
现代市场营销中，渠道已经不再局限于传统的实体店面，还包括电子商务、社交媒体、线上市场等多种形式。
企业需要根据产品特性、目标市场以及消费者的购买习惯等因素，灵活选择与之匹配的渠道，以便更好地与消费者进行互动和交流。
最后，促销是市场营销的第四个要素。
促销包括广告、促销活动、公关等多种手段，旨在增加产品的知名度和销售量。
促销可以通过宣传产品的独特特点和竞争优势，吸引潜在消费者的注意力，激发购买欲望。
针对不同的产品和市场需求，企业可以选择不同的促销策略，如折扣促销、赠品促销、线上营销等。
通过有效的促销策略，企业可以扩大市场份额，提高产品的知名度和美誉度。
综上所述，产品、价格、渠道和促销是市场营销的四要素，它们相互关联、相互依存，共同构成了企业的营销策略。
企业需要综合考虑这四个要素，以提供符合客户需求的产品和服务，通过合理的定价策略、选择合适的渠道和有效的促销手段，实现销售和市场份额的增长。
只有全面把握和运用好这四个要素，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
简述推销理念
推销理念一、推销理念的概述推销理念是企业在市场营销中采用的一种策略和方法，旨在提高产品或服务的销售量和市场份额。
推销理念强调与顾客建立持久的关系，通过满足顾客的需求和期望来实现销售目标。
推销理念的核心是关注顾客，了解顾客需求，提供有价值的产品或服务，并通过有效的沟通和营销手段将产品或服务推向市场。
二、推销理念的要素推销理念包括以下几个要素：1. 顾客导向顾客是企业的生命线，通过了解顾客的需求和偏好，可以提供符合顾客期望的产品或服务。
推销理念强调将顾客放在首位，从顾客的角度思考，以顾客为中心进行市场营销活动。
2. 价值创造推销理念注重提供有价值的产品或服务，与顾客建立良好的关系。
通过创造独特的价值，满足顾客的需求，从而建立品牌形象和口碑。
3. 市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的小群体，以便更好地满足顾客的需求。
推销理念认识到不同的顾客具有不同的需求，因此需要将市场进行细分，并制定针对不同市场细分的市场营销策略。
4. 客户关系管理客户关系管理是推销理念中的关键要素。
通过积极主动地与顾客建立和维护良好的关系，企业可以了解顾客需求的变化和反馈，及时作出调整和改进，增加顾客的忠诚度和满意度。
三、推销理念的应用1. 了解顾客需求企业需要通过市场调研等方式，深入了解顾客的需求和偏好。
通过分析和了解顾客的需求，企业可以根据顾客的需求开发出更具有吸引力的产品或服务。
2. 提供有价值的产品或服务企业需要通过提高产品或服务的质量和性能，为顾客提供有价值的产品或服务。
通过不断改进产品或服务，满足顾客的需求和期望，从而提高产品或服务的市场竞争力。
3. 建立良好的顾客关系建立良好的顾客关系对于推销理念的成功至关重要。
企业需要与顾客建立长期的关系，通过提供专业的咨询和售后服务，增加顾客的忠诚度和满意度。
4. 制定有效的市场营销策略企业需要通过市场细分和市场调研等手段，制定针对不同市场细分的市场营销策略。
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（三）推销品是保证商品推销顺利进行 的物质基础
（四）推销信息是保证商品推销顺利 进行的关键
生产企业 反馈 需求 信息 传递 推销 品信 息 传递推销品信息 推销人员 推销对象
反馈需求信息
三、推销的特点
特定性
说服性
持續創新 双向性 與改善
互利性
系统性
四、推销的产生和发展
（一）古老的推销技术（１９世纪中叶前）
第一章 推销概述
第一节 推销的概念和特点
一、推销的概念 确定本课程要研究的推销范畴 广义的推销 一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使 特定的对象接受某种事物或思想的行为。 狭义的推销 要研究的 即商品交换过程中这一特定范畴的推销。 推销范畴
推销的概念
推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接 触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的 信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特 征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为达 到双赢的活动过程。 推销活动的几个要点： （一）推销是一个活动过程 （二）推销行为的核心在于激发并满足顾客的 欲 望和需求 （三）在推销过程中，推销人员要运用一定的 方法和技巧 （四）推销的最终目的是促成购买行为，达到 双赢
思考题:
• 1. 推销员“见人说人话。见鬼说鬼话”， 这是否表明推销员虚伪？ • 2. 你认为和尚需要梳子吗?
课堂实训:
• 每人2--3分钟，向全班同学及老师“推销自 我”。
二、推销的要素
推销的四大要素：推销人员 、推销对象、推销品、
推销信息。
推销 人员
推销信息
推销 对象
推销品
（一）推销人员是企业与顾客间的桥梁
推销员应做到“六方面”推销
推销自己 推销观念 推销服务
六方面Biblioteka 推销推销知识 推销所 在企业 推销商品
（二）推销对象是接受推销的主体
研究推销对象的购买特征 掌握推销对象的潜在需求
推销商品不一定是顾客所需 要的 以集市、庙会为主的销售方 式，造成只重视“此次”推 销活动 推销的偶然性 + 短期性 推销成功的偶然性
推销活动的短期性 推销活动的欺诈性 推销的个人依赖性
推销成功主要依赖个人因素
推销方式、方法上，已出现了现代推销中的一些原始雏形。如销售 广告在很早就有了很大发展；一些说服顾客购买的方式、方法已出 现。
现代推销主要有以下特点：
现代推销以消费者需求为中心
现代推销具有全局性和系统性
现代推销使销售成功具有长期性和稳定性
现代推销要求企业广泛应用现代科学技术
现代推销改变了企业的经营策略和目标
企业从消极的、被动的推销彻底转向“进攻”性推
销
本节小结
1．推销的概念
广义的推销
一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使 特定的对象接受某种事物或思想的行为。
【课题】推销的概念和特点
【教学目标】 掌握推销的概念和要素 掌握推销的特点 能够根据推销的四大要素描述推销活动的过程 能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍 【教学重点、难点】 教学重点 推销的概念和四大要素 教学难点 推销的特点
导入
我们生活中都会接触到许多推
销活动，请同学们根据自己的经历
列举一些成功的推销和失败的推销。
狭义的推销 即商品交换过程中这一特定范畴的推销。 推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触， 运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传 递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起 注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。
2．推销的要素
推销人员：六方面推销 推销对象：研究推销对象的购买特征；掌握推销 对象的潜在需求。
（二）生产型推销（１９世纪中叶到２０世纪２０年代）
以生产为中心、以产定销的格局，仍使推
销技术的发展比较缓慢。
（三）销售型推销（２０世纪２０年代到５０年代）
企业开始设立负责推销的机构，新的推销
技术和推销观念逐步形成，人员推销和非人员
推销的一些基本手段已形成并逐步完善。
（四）现代推销（即市场型推销，２０世纪５０年代至今）
推销品：是保证商品推销顺利进行的物质基础。
推销信息：是商品推销的无形资源，是保证推销
活动顺利进行的关键。
3．推销的特点
推销对象的特定性 推销手段的说服性 推销信息的双向性 推销目标的互利性 推销组织的系统性
4．推销的产生与发展
古老的推销技术（１９世纪中叶前） 生产型推销（１９世纪中叶到２０世纪２０年代） 销售型推销（２０世纪２０年代到５０年代） 现代推销（即市场型推销，２０世纪５０年代至今）