销售渠道的基本要素

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2.2宏观市场营销环境
2.2.7科技和自然因素 2.2.7.1自然因素
资源稀缺程度、环境污染与可持续发展、政府管理及绿色营 销的前途的关系 目前，我国科学发展观下的节约型经济的要求
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渠道设计第三步：列出备选方案
分销设计的内容
• 通路长度 • 零层通路 • 一层通路 • 二层通路 • 三层通路
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第三章 销售渠道的基本要 素
第一节 销售渠道成员的选择 第二节 销售渠道的控制
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渠道设计的过程
第一步 分析消费者 的服务需求
第二步 确定渠道
目标
第三步 列出通路 备选方案
第四步 评估备选
方案
第五步 最终确定 通路方案
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第五章 销售渠道中的关系营销 第一节 关系营销概述 第二节 关系营销的基本模式和具体策略 第三节 销售渠道中的关系管理 第六章 销售渠道战略 第一节 销售渠道战略概述 第二节 销售渠道战略的制定 第三节 销售渠道战略的选择 第四节 销售渠道战略与企业总体发展战略的关系 第七章 设计销售渠道 第一节 销售渠道设计概述 第二节 销售渠道设计的程序 第八章 销售渠道成员选择 第一节 销售渠道成员选择的概念及其重要性 第二节 获得潜在销售渠道成员名单的途径 第三节 选择销售渠道成员的原则和标准 第四节 吸引和获得销售渠道成员
四个途径:自己的销售机构\顾客反馈和经销商咨询\ 行业和商业途径\网络途径
㈢评价选择渠道成员 ㈣吸引获得渠道成员。
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第三章销售渠道的基本要素
第一节 销售渠道成员的选择 二、销售渠道成员选择标准 ㈠确定渠道成员选择的标准 1.渠道成员的合作意向 2.渠道成员自身的能力 3.渠道风险（可分解成20个小问题P44） ㈡确保渠道的稳定性 吸引中间商的措施： 1.产品导向 2.广告促销 3.诚信合作
渠道设计第一步： 分析顾客的服务需求
• 批量大小Lot size • 等候时间Waiting time • 空间便利Spatial convenience • 产品选择Product variety • 服务支持Service backup
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渠道设计第二步：确定渠道的目标
• 2、建立通路的目标
• （1）购买便利：确定顾客走多 远的距离，等待多长时间能买 到商品，从而决定整个市场的 铺货率。
• （2）销售支持：需要通路成员 提供怎样的销售支持。
• （3）售后服务：确定对最终顾 客售后服务水平。
• （4）成本效益：企业营销有利 润目标，而分销也要制订出自 己的利润贡献目标。
1、企业希望成为渠道领袖
2、获得对渠道的控制 3、定期绩效评估
渠道控制的方法？ P50 1、强制性权利控制 2、利用幼稚服务取得控制权 3、利用品牌控制渠道 4、辅助销售实现渠道控制 5、掌握下游经销商实现渠道控制 6、激励手段进行渠道控制 四、 路漫漫其修远兮,
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目录
第一章 销售渠道概述 第一节 销售渠道概述 第二节 销售渠道的功能、流程和成员 第三节 销售渠道的管理 第四节 本书的理论构架 第二章 销售渠道环境分析 第一节 宏观环境对销售渠道的影响 第二节 微观环境对销售渠道的影响 第三章 销售渠道的基本要素 第一节 销售渠道成员的选择 第二节 销售渠道的控制 第四章 销售渠道的基本成ຫໍສະໝຸດ Baidu 第一节 制造商 第二节 批发商 第三节 零售商 第四节 消费者 第五节 第三方物流
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第三章销售渠道的基本要素
第二节 销售渠道的控制 一、销售渠道控制的重要性P47 1.渠道控制是实现渠道功能的基础 2.渠道控制是维持渠道生存与该、发展的
前提条件 3.渠道控制是渠道内部关系协调、创造竞
争优势的重要途径
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第三章销售渠道的基本要素
第二节 销售渠道的控制 二、渠道控制有哪些特点？P48 1.渠道控制的目的区别于普通控制。 2.控制对象的相互性。 3.渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合。 4、渠道控制的基础是平等原则
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第三章销售渠道的基本要素
第二节 销售渠道的控制 三、渠道控制的策略P49
销售渠道的基本要素
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2020年4月4日星期六
第三章 销售渠道的基本要 素
第一节 销售渠道成员的选择 第二节 销售渠道的控制
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第三章销售渠道的基本要素
第一节 销售渠道成员的选择 一、 销售渠道成员选择的步骤 ㈠确定渠道成员选择的标准 ㈡确定潜在渠道成员名单
• 1．分析通路影响因素
• （1）产品：易腐、过重、非标 准化、技术性强——短通路。
• （2）企业：财务状况好，通路 管理能力强的——短通路。
• （3）竞争者：追随竞争者或躲 避竞争者
• （4）中间商：分销的能力和态 度。
• （5）环境
• 市场不景气时，以最经济方法 推入市场，使售价降低，利用 短通路。
渠道的长度设计
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渠道的宽度设计
（1）密集分销—尽可能多地利用中间机构销售商品 或劳务。
（2）选择分销—利用一家以上，但又不是让所有愿 意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。
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渠道评估的经济标准 两种渠道的损益成本临界点
销售成本 Selling costs (dollars)
制造商的销售代理商
Manufacturer’s sales agency
公司销售队伍
Company sales force
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SB 销售水平Level of sales (dollars)
通路宽度 独家分销 选择分销 密集分销
通路广度 一种通路 多种通路
通路系统 传统系统 垂直系统 水平系统
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渠道设计第四步：评价备选方案
• 1、经济性标准：找到最大效益点。
• 2、控制性标准：厂商对分销商能否进行有 效控制。
• 3、适应性标准：通路选择适应变化和环境 。