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主动、主见。
精品文库
32
四、对销售人员进行激励
1、 如何树立销售人员的信心？
2、 如何对销售人员的进行考核？ 3、 如何设计富有成效的销售人员的酬薪
制度？ 4、 如何管理销售人员的认知？
精品文库
33
１、激励的根源
（1）、区别动力（Movement）和动机（Motivation） 动力是外部压力的结果，是“不得不干”； 动机是内在的要求，是“我要干”。
精品文库
10
（1）、企划能力
• 区域年度营销计划； • 团队年度、季度、月度销售计划； • 专题的促销策划。
精品文库
11
（2）、沟通能力
• 反应——决策； • 学习——智慧； • 说服——指令； • 激励——驱动。
精品文库
12
（3）、激励能力
• 让部下充满激情； • 在困难的时候，提供能量； • 引导他们积极、主动。
冷静、反思
精品文库
29
主导型
• 对其他人没有耐心； • 独断、不承认错误； • 极有竞争性，处理关系冷淡。
合作、热情
精品文库
30
反思型
• 在社交中呆板、正式； • 不愿作决定、讨厌变化； • 过分注重细节。
交往的热情、主动性
精品文库
31
支持型
• 同意每个人的观点，不能坚持自己的立场； • 对赢得别人的赞同过分担心； • 努力迎合别人，不断寻找保证、确认。
精品文库
25
主导型
• 高主导、低合作 • 坦率、主动、进攻性、很独断； • 不喜欢浪费时间，谈话直入主题； • 给人印象是喜欢说不喜欢听； • 态度严肃、认真； • 表达观点意见鲜明。
精品文库
26
反思型
• 低主导、低合作； • 控制情绪表达； • 喜欢规规矩矩； • 表达观点深思熟虑、有根有据； • 了解他们很难。
精品文库
27
支持型
• 低主导、高合作； • 给人安静和保守的印象； • 非常注意聆听别人说话； • 倾向于避免使用权力； • 作决策时理性和深思。
精品文库
28
管理团队沟通风格
了解他们的缺点，发展沟通风格的灵活性。
情绪型： • 表达观点太情绪化，姿势和表情夸大其词； • 不愿聆听别人； • 口快易冒犯别人；
员的行为改变。
精品文库
7
讨论：
• 对照以上的类型，你认为自己属于哪一类？
• 目前自己在销售团队管理中面临哪些问题？
精品文库
8
2、现代销售经理的角色转变
传统销售经理：命令、监视、奖惩； 现代销售经理：企划、教练、激发。 你的业务员应该是：思想、行为上的主动
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9
3、销售经理的四个主要职能
（1）、企划能力； （2）、沟通能力； （3）、激励能力； （4）、培训能力。
导对他工作的评价；
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5
枪头 （Top gFra Baidu bibliotekn）
• 觉得他被提升为销售经理，唯一的原因是他的销售技 巧；忽视经常跳出来进行和操纵客户拜访，甚至这些 帮助不被业务员希望、不必要和不适合的情况下；
• 集中精力完成个人销售，忽视销售团队成员的培训和 成长；
• 希望其他销售人员完全按照他的方法进行销售。
• 与销售人员保持距离，把对销售人员的友好看成易被 手下利用；
• 用对业务员的恐吓和叫喊作为原始的管理手段和激励 工具。
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4
文书 （Administration）
• 非常执着于日常运作管理； • 对行动和任务完成，注重条理整洁和细节完美； • 只见树木，不见森林； • 忽视销售人员，很少与销售人员交流； • 精力集中在细节和可见的工作部分，非常看重上级领
1、如何进行企划沟通 2、如何分工合作 3、 如何授权
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20
销售经理企划的3C模式
1、沟通（Communication） 2、合作（Corporation） 3、奉献、授权（Commotion）
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21
3C企划模式对销售团队的作用
1、增加销售团队的精神； 2、发挥每个成员的智慧； 3、集体学习过程； 4、激发个体的主动性和创造性。
销售团队建设和管理
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1
一、销售经理的领导艺术
1、目前销售经理的四种类型及特点 2、现代销售经理的角色转变 3、销售经理的四个主要职能 4、销售经理的素质要求 5、销售经理的成长阶段 6、销售管理的几个层面 7、销售经理的主要工作
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2
1、销售经理的四种管理类型
• 钻头 • 文书 • 枪头 • 教练
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22
三、对销售团队的沟通
1、四种类型的沟通模式 2、克服的具体措施
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23
四种沟通技巧类型
没有好坏，只有 自知之明和组合， 如何容易犯错误
低支配
高
合 作
支持型
低 合
反思型
作
高支配 情绪型 主导型
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24
情绪型
• 高主导、高合作 • 说话率直、热情、易激动； • 与别人很快能形成随意和轻松愉快的气氛； • 给人比较忙的印象，显得很活泼和主动； • 在许多情况下，会主动合作。 • 喜欢非正式的鼓励； • 不隐瞒自己观点，表达意见比较情绪化。
不 自 觉
无技能
有技能
销售经理的能力提升过程和提拔原则
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17
6、销售管理的几个层面
• 领导 • 管控 • 流程 • 工作
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18
7、销售经理的工作
• 销售计划和目标管理； • 销售人员管理； • 销售进程管理； • 考核与改善管理。
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19
二、销售经理的企划能力 ——3C企划模式
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13
（4）、培训能力
• 对员工进行业务指导； • 促进销售人员的成长； • 培养一个有战斗力的团队。
精品文库
14
4、销售经理的素质
（1）、业务素质：
产 品 知 识
推 销 技 巧
销售理念
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15
（2）、人品素质
1、诚实； 2、公正； 3、有激情。
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16
5、销售经理的成长阶段
自 觉
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6
教练 （The coach）
• 有规则和一致和销售人员的销售； • 根据事先行动和销售人员一起工作； • 用肯定的方式领导、指示和培训销售人员；(Y理论) • 用肯定的方式和大多数销售人员进行沟通，抓住销售
人员真在做的事前，并告诉他们如何做； • 通过区域战略、计划和财务来教授销售人员； • 不会宽恕无能，但试图用肯定的方式教授和指导业务
（A drill sergeant） （Administration） （Top gun） （The coach）
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3
钻头 （A drill sergeant）
• 并不真正信任别人； • 只盯着销售人员正在做错的事； • 认为销售人员本性希望尽量少干事（“X”理论）；
• 把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点，而不 是对销售人员有好处；
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32
四、对销售人员进行激励
1、 如何树立销售人员的信心？
2、 如何对销售人员的进行考核？ 3、 如何设计富有成效的销售人员的酬薪
制度？ 4、 如何管理销售人员的认知？
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33
１、激励的根源
（1）、区别动力（Movement）和动机（Motivation） 动力是外部压力的结果，是“不得不干”； 动机是内在的要求，是“我要干”。
精品文库
10
（1）、企划能力
• 区域年度营销计划； • 团队年度、季度、月度销售计划； • 专题的促销策划。
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11
（2）、沟通能力
• 反应——决策； • 学习——智慧； • 说服——指令； • 激励——驱动。
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12
（3）、激励能力
• 让部下充满激情； • 在困难的时候，提供能量； • 引导他们积极、主动。
冷静、反思
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29
主导型
• 对其他人没有耐心； • 独断、不承认错误； • 极有竞争性，处理关系冷淡。
合作、热情
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30
反思型
• 在社交中呆板、正式； • 不愿作决定、讨厌变化； • 过分注重细节。
交往的热情、主动性
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31
支持型
• 同意每个人的观点，不能坚持自己的立场； • 对赢得别人的赞同过分担心； • 努力迎合别人，不断寻找保证、确认。
精品文库
25
主导型
• 高主导、低合作 • 坦率、主动、进攻性、很独断； • 不喜欢浪费时间，谈话直入主题； • 给人印象是喜欢说不喜欢听； • 态度严肃、认真； • 表达观点意见鲜明。
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26
反思型
• 低主导、低合作； • 控制情绪表达； • 喜欢规规矩矩； • 表达观点深思熟虑、有根有据； • 了解他们很难。
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27
支持型
• 低主导、高合作； • 给人安静和保守的印象； • 非常注意聆听别人说话； • 倾向于避免使用权力； • 作决策时理性和深思。
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28
管理团队沟通风格
了解他们的缺点，发展沟通风格的灵活性。
情绪型： • 表达观点太情绪化，姿势和表情夸大其词； • 不愿聆听别人； • 口快易冒犯别人；
员的行为改变。
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7
讨论：
• 对照以上的类型，你认为自己属于哪一类？
• 目前自己在销售团队管理中面临哪些问题？
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2、现代销售经理的角色转变
传统销售经理：命令、监视、奖惩； 现代销售经理：企划、教练、激发。 你的业务员应该是：思想、行为上的主动
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3、销售经理的四个主要职能
（1）、企划能力； （2）、沟通能力； （3）、激励能力； （4）、培训能力。
导对他工作的评价；
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5
枪头 （Top gFra Baidu bibliotekn）
• 觉得他被提升为销售经理，唯一的原因是他的销售技 巧；忽视经常跳出来进行和操纵客户拜访，甚至这些 帮助不被业务员希望、不必要和不适合的情况下；
• 集中精力完成个人销售，忽视销售团队成员的培训和 成长；
• 希望其他销售人员完全按照他的方法进行销售。
• 与销售人员保持距离，把对销售人员的友好看成易被 手下利用；
• 用对业务员的恐吓和叫喊作为原始的管理手段和激励 工具。
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文书 （Administration）
• 非常执着于日常运作管理； • 对行动和任务完成，注重条理整洁和细节完美； • 只见树木，不见森林； • 忽视销售人员，很少与销售人员交流； • 精力集中在细节和可见的工作部分，非常看重上级领
1、如何进行企划沟通 2、如何分工合作 3、 如何授权
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销售经理企划的3C模式
1、沟通（Communication） 2、合作（Corporation） 3、奉献、授权（Commotion）
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21
3C企划模式对销售团队的作用
1、增加销售团队的精神； 2、发挥每个成员的智慧； 3、集体学习过程； 4、激发个体的主动性和创造性。
销售团队建设和管理
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1
一、销售经理的领导艺术
1、目前销售经理的四种类型及特点 2、现代销售经理的角色转变 3、销售经理的四个主要职能 4、销售经理的素质要求 5、销售经理的成长阶段 6、销售管理的几个层面 7、销售经理的主要工作
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1、销售经理的四种管理类型
• 钻头 • 文书 • 枪头 • 教练
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三、对销售团队的沟通
1、四种类型的沟通模式 2、克服的具体措施
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23
四种沟通技巧类型
没有好坏，只有 自知之明和组合， 如何容易犯错误
低支配
高
合 作
支持型
低 合
反思型
作
高支配 情绪型 主导型
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24
情绪型
• 高主导、高合作 • 说话率直、热情、易激动； • 与别人很快能形成随意和轻松愉快的气氛； • 给人比较忙的印象，显得很活泼和主动； • 在许多情况下，会主动合作。 • 喜欢非正式的鼓励； • 不隐瞒自己观点，表达意见比较情绪化。
不 自 觉
无技能
有技能
销售经理的能力提升过程和提拔原则
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6、销售管理的几个层面
• 领导 • 管控 • 流程 • 工作
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7、销售经理的工作
• 销售计划和目标管理； • 销售人员管理； • 销售进程管理； • 考核与改善管理。
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二、销售经理的企划能力 ——3C企划模式
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13
（4）、培训能力
• 对员工进行业务指导； • 促进销售人员的成长； • 培养一个有战斗力的团队。
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14
4、销售经理的素质
（1）、业务素质：
产 品 知 识
推 销 技 巧
销售理念
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15
（2）、人品素质
1、诚实； 2、公正； 3、有激情。
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16
5、销售经理的成长阶段
自 觉
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教练 （The coach）
• 有规则和一致和销售人员的销售； • 根据事先行动和销售人员一起工作； • 用肯定的方式领导、指示和培训销售人员；(Y理论) • 用肯定的方式和大多数销售人员进行沟通，抓住销售
人员真在做的事前，并告诉他们如何做； • 通过区域战略、计划和财务来教授销售人员； • 不会宽恕无能，但试图用肯定的方式教授和指导业务
（A drill sergeant） （Administration） （Top gun） （The coach）
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3
钻头 （A drill sergeant）
• 并不真正信任别人； • 只盯着销售人员正在做错的事； • 认为销售人员本性希望尽量少干事（“X”理论）；
• 把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点，而不 是对销售人员有好处；