演讲稿销售团队管理ppt.ppt
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销售团队管理ppt课件
• 领导意味着影响他人按计划去工 作
• 领导的角色:
• 强烈的成功欲念 • 愿意将时间和金钱投入
在自我发展上
• 良好的判断力 • 充满自信 • 创造力 • 热情和乐观
领导的角色
L n
工作上的指导与说明
A ssist
员工抱怨的处理与辅导
D iscuss
利用讨论解决问题
目标管理 : 你和你的销售员清楚目 标吗 ?
目标的制定 (SMART)
- 具体 - 可衡量 - 可达成 - 现实的 - 有时间性的
Specific Measurable Achievable Realistic Timebound
目标管理 : 你们的目标是什么 ?
目标的制定和分解
年度
计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3)
• Top down 从上而下
• Many layers 多层次管理
• Ranking 论资排辈
• Resistant to change 抵触变化
• Limited accountability 职责有限
Empowered 授权型的组织 • Enabling - supporting
强调支持 • Flat structure
顾客忠诚度
抱怨处理 顾客抱怨处理系统
被动的
无保证
满意度管理
完全满意保证 顾客关怀
主动的
部分保证
忠诚度管理
新的价值观 量身定做
战略性的
高转换成本
持续提高销售生产力和业绩
销售管理程序 (Sales Management Process)
目标/预测管理
区域管理
客户管理
日常活动管理 员工激励/发展
销售团队的管理(ppt73张)
三、销售人员的激励
业务竞赛运用： • 简单、明了、有趣、新颖的竞争规则 • 获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高 • 目标定位切实可行，与年度计划配合 • 营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染 • 过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气 • 颁奖形式别具一格，总结评估分析
四、销售人员的行动管理
销售日报表管理
二、销售人员的培训
A 培训目标：
• 掌握专业知识
• 提升销售技能
• 融合企业文化 • 建立观念态度
二、销售人员的培训
B 培训内容：
知识
产品知识 客户知识 竞争对手产品知识 竞争对手策略 产品应用知识 与工作有关的知识
技能 沟通技巧 交际技巧 计划和报告技能 自我修养 自学技能 销售技巧
怎样才是执行的马谡—— ■街亭是很难守得住的 ■司马懿有若干种办法攻下 ■诸葛亮的办法只是其中一种 ■如果司马懿的办法更好 ■要守住街亭，我要做什么？
假定街亭可能守不住
五、如何改造落后的销售团队
1、首先什么也别做
当你首次接手一个士气低落的销售团 队时，不要急于作任何决定。
一、了解市场 二、了解公司
发生这一幕。他们两个人碰面 之前：猴子“在谁背上？”
谁是上级？
你希望下属采取哪一种行动？
员工在处理他与上司的关系时可以有4个级别的 主动性： 1、等着被叫去做 2、问应该做什么 3、提出建议，然后采取行动 4、自己行动，然后按程序汇报
猴子法则：高效执行者的七大要点
1、始终让猴子在下属的肩上
相关的“大佬”
个人
六）制定一揽子解决方案
七）修改、定稿
五、如何改造落后的销售团队
销售团队管理大全课件
•25
•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
•45Βιβλιοθήκη •销售团队管理大全•46
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•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
•销售团队管理大全
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•销售团队管理大全
•2
•销售团队管理大全
•3
销售团队管理技巧培训PPT课件
EXECU
COUR
MARKE
高管课程
营销团队 管理技巧
目录
CON
1. 关于团队与团队协作 2. 高效团队的基本特征 3. 如何打造一支高效的团队 4. 怎样培养团队合作精神
01
关于团队
与团队协作
click
关于团队与团队协作
什么是团队
为了共同的目标而在一起工作的一群人 团队的基本要素 共同目标 互相依赖 归宿感 责任心
服售 务后
销售技巧培训模 板
注意观察顾客
与客户聊天，谈些题外话，找 切入点，让客户放松心情，更 加愉快地购买产品。
照顾顾客情绪
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
提供售后渠道
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
销售技巧培训模 板
对客户的合作表示感谢
首先你要说清楚你是做什么生意的，你的顾客是不是愿意每次成交后 都愿意帮手机号码给你，再说了感谢顾客有很多方法的，不一定是要 短信的，可以送点你做的那个品牌的附属商品，也可以给老顾客点优 惠政策，比如积分之类的。这样可以留下顾客的资料，随时都可以感 谢他们，到他们的生日还可以给他们祝福，这样可能还好点。
目 录
01 前 期 准 备 事 项 在此处写下您的标题内容
02 开 场 白 及 提 问 在此处写下您的标题内容
03 分 销 卖 点 提 炼 在此处写下您的标题内容
04 签 单 及 售 后 服 务 在此处写下您的标题内容
01
前期准备事项
在此处写下您的标题内容在此处写下您的标题内 容在此处写下您的标题内容
高素质的员工
积极的工作态度具有不同的专业知识 技能和经验
03
如何打造一 支高效的团队
COUR
MARKE
高管课程
营销团队 管理技巧
目录
CON
1. 关于团队与团队协作 2. 高效团队的基本特征 3. 如何打造一支高效的团队 4. 怎样培养团队合作精神
01
关于团队
与团队协作
click
关于团队与团队协作
什么是团队
为了共同的目标而在一起工作的一群人 团队的基本要素 共同目标 互相依赖 归宿感 责任心
服售 务后
销售技巧培训模 板
注意观察顾客
与客户聊天，谈些题外话，找 切入点，让客户放松心情，更 加愉快地购买产品。
照顾顾客情绪
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
提供售后渠道
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
销售技巧培训模 板
对客户的合作表示感谢
首先你要说清楚你是做什么生意的，你的顾客是不是愿意每次成交后 都愿意帮手机号码给你，再说了感谢顾客有很多方法的，不一定是要 短信的，可以送点你做的那个品牌的附属商品，也可以给老顾客点优 惠政策，比如积分之类的。这样可以留下顾客的资料，随时都可以感 谢他们，到他们的生日还可以给他们祝福，这样可能还好点。
目 录
01 前 期 准 备 事 项 在此处写下您的标题内容
02 开 场 白 及 提 问 在此处写下您的标题内容
03 分 销 卖 点 提 炼 在此处写下您的标题内容
04 签 单 及 售 后 服 务 在此处写下您的标题内容
01
前期准备事项
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高素质的员工
积极的工作态度具有不同的专业知识 技能和经验
03
如何打造一 支高效的团队
营销团队管理PPT模板
HOW TO BUILD AN EFFICIENT TEAM
管理六要素——组织
PART01
组织内层级、部门和岗 位之间的权责明确
PART03
组织的设立应考虑到组织 工作和任务扩张的延展性
PART02
组织的设立应考虑到其内部的 风险控制、牵制和监督机制
PART04
组织的设立应该扁平及向附加值 高的地方倾斜，且越简单越好
超越自我的团队意识
成功的团队提供给我们的是尝试积极开展合作的机会， 而我们所要做的是，在其中寻找到我们生活中真正重 要的东西——乐趣——工作的乐趣，合作的乐趣
LOGO
PART FIVE
经理人如何带动 团队士气
HOW CAN MANAGERS BOOST TEAAM MORALE
要有超强的情绪管理能力
管理六要素——激励
形式多样，物质奖励和 精神奖励相结合
注重沟通的运用，表明 你对下属的重视和支持
激励下属可越级，而且 所越级别越多，对员工 的激励效果越明显
团队文化的塑造
从我做起
注意自己的言行举止、性格喜好， 以身作则，做一名高效的领导
01
健康的团队活动
02 让员工减少负能量,提高积极性
新员工的融入
个人再完美，也就是一滴水； 一个团队、一个优秀的团队 就是大海
狼的团队协作
同进同退
狼虽然独自活动，但狼是最团结 的动物，没有狼在同伴受伤时独
自逃走
05
拼搏
在狼的生命中，没有什么可以替 代锲而不舍的精神，狼驾驭变化 的能力使它们成为地球上生命力
最顽强的动物之一。
07
06
执着
狼的态度很单纯，那就是对成功 坚定不移地向往
03
管理六要素——组织
PART01
组织内层级、部门和岗 位之间的权责明确
PART03
组织的设立应考虑到组织 工作和任务扩张的延展性
PART02
组织的设立应考虑到其内部的 风险控制、牵制和监督机制
PART04
组织的设立应该扁平及向附加值 高的地方倾斜，且越简单越好
超越自我的团队意识
成功的团队提供给我们的是尝试积极开展合作的机会， 而我们所要做的是，在其中寻找到我们生活中真正重 要的东西——乐趣——工作的乐趣，合作的乐趣
LOGO
PART FIVE
经理人如何带动 团队士气
HOW CAN MANAGERS BOOST TEAAM MORALE
要有超强的情绪管理能力
管理六要素——激励
形式多样，物质奖励和 精神奖励相结合
注重沟通的运用，表明 你对下属的重视和支持
激励下属可越级，而且 所越级别越多，对员工 的激励效果越明显
团队文化的塑造
从我做起
注意自己的言行举止、性格喜好， 以身作则，做一名高效的领导
01
健康的团队活动
02 让员工减少负能量,提高积极性
新员工的融入
个人再完美，也就是一滴水； 一个团队、一个优秀的团队 就是大海
狼的团队协作
同进同退
狼虽然独自活动，但狼是最团结 的动物，没有狼在同伴受伤时独
自逃走
05
拼搏
在狼的生命中，没有什么可以替 代锲而不舍的精神，狼驾驭变化 的能力使它们成为地球上生命力
最顽强的动物之一。
07
06
执着
狼的态度很单纯，那就是对成功 坚定不移地向往
03
销售团队与管理ppt
AI、机器学习等技术的不断进步将为销售团队提供更加智能化的销售辅助工具，如智能客服、智能数据分析等，提高 销售效率和质量。
客户体验优化创新
在激烈的市场竞争中，优化客户体验将成为销售团队的重要竞争优势。销售团队需要关注客户需求变化， 创新服务模式，提升客户体验满意度。
感谢您的观看
THANKS
将客户投诉视为改进的机会，总 结经验教训，不断完善销售团队
的服务质量。
04
团队协作与沟通能力提升
强化团队合作意识培养
定期组织团队建设活动
01
通过户外拓展、团队游戏等形式，增强团队成员间的凝聚力和
合作意识。
设立共同目标
02
明确团队整体目标，鼓励成员共同努力实现，形成共同奋斗的
团队精神。
营造积极的工作氛围
跨部门协作策略分享
建立跨部门协作机制
明确各部门的职责和协作方式，形成有效的跨部门协作流程。
加强跨部门沟通和协调
定期召开跨部门会议，分享工作进展和计划，协调资源和工作安排， 确保项目的顺利推进。
倡导共赢思维
鼓励各部门从公司整体利益出发，积极寻求合作和共赢的机会，共 同推动公司的发展。
05
数据分析在销售团队管理 中的应用
组建与选拔
产品知识与市场洞察力
学习与适应能力
候选人应对所销售的产品有深入了解， 同时具备敏锐的市场洞察力和分析能 力。
候选人应具备较强的学习能力和适应 能力，能够迅速适应市场变化和企业 需求。
团队合作精神
候选人应具备团队合作精神和良好的 人际交往能力，能够与团队成员融洽 相处并共同完成任务。
02
03
倡导开放、包容、互助的工作氛围，鼓励成员间积极交流、分
客户体验优化创新
在激烈的市场竞争中，优化客户体验将成为销售团队的重要竞争优势。销售团队需要关注客户需求变化， 创新服务模式，提升客户体验满意度。
感谢您的观看
THANKS
将客户投诉视为改进的机会，总 结经验教训，不断完善销售团队
的服务质量。
04
团队协作与沟通能力提升
强化团队合作意识培养
定期组织团队建设活动
01
通过户外拓展、团队游戏等形式，增强团队成员间的凝聚力和
合作意识。
设立共同目标
02
明确团队整体目标，鼓励成员共同努力实现，形成共同奋斗的
团队精神。
营造积极的工作氛围
跨部门协作策略分享
建立跨部门协作机制
明确各部门的职责和协作方式，形成有效的跨部门协作流程。
加强跨部门沟通和协调
定期召开跨部门会议，分享工作进展和计划，协调资源和工作安排， 确保项目的顺利推进。
倡导共赢思维
鼓励各部门从公司整体利益出发，积极寻求合作和共赢的机会，共 同推动公司的发展。
05
数据分析在销售团队管理 中的应用
组建与选拔
产品知识与市场洞察力
学习与适应能力
候选人应对所销售的产品有深入了解， 同时具备敏锐的市场洞察力和分析能 力。
候选人应具备较强的学习能力和适应 能力，能够迅速适应市场变化和企业 需求。
团队合作精神
候选人应具备团队合作精神和良好的 人际交往能力，能够与团队成员融洽 相处并共同完成任务。
02
03
倡导开放、包容、互助的工作氛围，鼓励成员间积极交流、分
《销售团队建设》课件
03
销售团队的组建与管理
招聘与选拔优秀的销售人员
制定招聘计划
根据销售团队需求，制定 详细的招聘计划，明确招 聘岗位和人数。
筛选简历和面试
通过筛选简历和面试，选 拔具备良好沟通能力、团 队协作能力和销售技巧的 人才。
培训与发展
对新员工进行系统的培训 ，包括产品知识、销售技 巧和团队协作等内容，帮 助他们快速融入团队。
。
培养团队精神
加强团队之间的沟通与合作， 共同面对挑战，提升团队士气
。
关注员工成长
关心销售人员的职业发展，提 供必要的支持与指导。
如何解决销售团队内部的冲突
建立有效的沟通机制
鼓励团队成员积极沟通，及时解决矛盾和问 题。
公正的决策过程
确保决策过程公正、透明，避免产生不公平 感。
明确的角色分工
明确每个成员的职责和角色，避免工作重叠 和冲突。
包括晋升机会、奖金制度和高福利，激发销售人员的积极性和创造力。
成功案例二
要点一
总结词
华为通过构建高效的组织架构、强化培训体系、实施严格 的绩效考核和激励机制，成功打造了一支高效的销售团队 。
要点二
详细描述
华为的销售团队以客户需求为导向，注重客户需求的研究 和满足。公司建立了扁平化的组织架构，提高决策效率和 团队协作。华为还投入大量资源构建了全面的培训体系， 包括产品知识、销售技巧和客户关系管理等课程。此外， 华为实施严格的绩效考核和激励机制，将销售人员的业绩 与奖金、晋升和福利等挂钩，激发销售团队的积极性和创 造力。
培训冲突管理技巧
提供冲突管理培训，帮助团队成员学会妥善 处理矛盾。
如何提升销售团队的执行力
制定详细的销售计划
制定具体的销售计划，明确目标和行 动方案。
销售团队管理PPT80页
销售经理的威权与威信
领 导：一种技能、用来影响别人。让他们全心投入，为达成共同目标争战不懈 威 权：一种能力，利用你的地位，罔顾别人的意愿，强迫他们照着你的决心行事 威 信：一种技能，运用你的影响力，让别人心甘情愿地照着你的决心行事
权力的基础
弱
强
1、合法权——组织制定
工作过程类表格
市场信息类表格
周期工作计划表格
月工作计划表格
周工作计划表格
工作日志
竞争对手信息表
客户档案表
销售推进表
管理表格的推行与督导
三个问题
抵触
不用
敷衍
公司决心
个别谈话
考核落后
奖励优秀
解决方法培训填写目源自明确经理引导样板分析
销售例会的形式
早例会
专项例会
半年、年度 例会
月、季例会
周例会
夕例会
销售例会
销售团队管理之
销售模式与业务规划
效率与效能销售模式的特点
效 率 型
效 能 型
销售过程复杂
销售过程简单
效率型销售对管理风格的要求
注意控制整体过程 注意销售细节的固化 注重创造强势激励的氛围 注重内部竞争，强调优胜劣汰
效能型销售对管理风格的要求
注意控制销售过程中的关键点 注意发掘销售代表的个性与创造力 注重整体配合 注重长线稳定的管理模式
凡事不欺瞒
守信
坚持你所做的选择
恩慈
付出关心、赞美以及鼓励
结论 牺牲奉献
把自己的所欲和所需摆到一边优先满足别人最大利益
权力与影响力的差异
项目
职务权力
影响力
方式
效果
性质
以行政命令的方式实现是一种外在的作用
领 导：一种技能、用来影响别人。让他们全心投入，为达成共同目标争战不懈 威 权：一种能力，利用你的地位，罔顾别人的意愿，强迫他们照着你的决心行事 威 信：一种技能，运用你的影响力，让别人心甘情愿地照着你的决心行事
权力的基础
弱
强
1、合法权——组织制定
工作过程类表格
市场信息类表格
周期工作计划表格
月工作计划表格
周工作计划表格
工作日志
竞争对手信息表
客户档案表
销售推进表
管理表格的推行与督导
三个问题
抵触
不用
敷衍
公司决心
个别谈话
考核落后
奖励优秀
解决方法培训填写目源自明确经理引导样板分析
销售例会的形式
早例会
专项例会
半年、年度 例会
月、季例会
周例会
夕例会
销售例会
销售团队管理之
销售模式与业务规划
效率与效能销售模式的特点
效 率 型
效 能 型
销售过程复杂
销售过程简单
效率型销售对管理风格的要求
注意控制整体过程 注意销售细节的固化 注重创造强势激励的氛围 注重内部竞争，强调优胜劣汰
效能型销售对管理风格的要求
注意控制销售过程中的关键点 注意发掘销售代表的个性与创造力 注重整体配合 注重长线稳定的管理模式
凡事不欺瞒
守信
坚持你所做的选择
恩慈
付出关心、赞美以及鼓励
结论 牺牲奉献
把自己的所欲和所需摆到一边优先满足别人最大利益
权力与影响力的差异
项目
职务权力
影响力
方式
效果
性质
以行政命令的方式实现是一种外在的作用
销售团队管理PPT
人员的甄选—有效的面视
现象
问题
自我陶醉
重于个人表现，缺乏聆听，看到只是表面；
强势扭转
强行扭转他人意识，无法了解真正现象；
依赖培训
单方面看待一个人的学习力，不了解是否真正适合本行业；
以貌取人
个人主义，无法综合了解一个人的特点，甚至流失适合的人；
光环效应
只看到长处，忽略短处。（木桶盛水多少取决于最短的木头）
失败案例分析
销售团队的管理方法—例会形式
早会-------------收集信息、群体激励 夕会-------------收集信息、解决问题 周进度会---------解决问题、警示强调、教育训练 月经营会---------解决问题、警示强调 半年、年度会-----表扬先进、解决问题、教育训练 专项会------------解决问题、教育训练
经营得失检讨 针对落差提出具体改善对策 挖根揭底彻底找出问题的根源 目标的制定 目标的三大定义：量化、可达成性、具挑战性 分解管理：例如下月签约预估30万 A、有望顾客量---A级有望几家？A+有多少？ B、每笔签约的时间---为什么是这个时间？ C、尚未完成事项及执行进度---利用5W。 凝聚共识 先有共识再共事！
END
Thanks For Your Coming
销售主管的日常行为---架构渠道
异业结合，加快信息来源，节省人力成本。 老顾客维护与管理，提升基础业绩，创造利润。 大项目管理，聚焦大案，提升市场占有率。
销售主管的日常行为---持续激励
金钱---晋升、奖金、赢余满足物质追求。 安全感---克服工作中的挫折。 成就感---保证团队成员的斗志。 认同感---任何人都愿意做被大家认同的事。
单独沟通，持续激励 深入一线了解市场，防止市场脱节
现象
问题
自我陶醉
重于个人表现，缺乏聆听，看到只是表面；
强势扭转
强行扭转他人意识，无法了解真正现象；
依赖培训
单方面看待一个人的学习力，不了解是否真正适合本行业；
以貌取人
个人主义，无法综合了解一个人的特点，甚至流失适合的人；
光环效应
只看到长处，忽略短处。（木桶盛水多少取决于最短的木头）
失败案例分析
销售团队的管理方法—例会形式
早会-------------收集信息、群体激励 夕会-------------收集信息、解决问题 周进度会---------解决问题、警示强调、教育训练 月经营会---------解决问题、警示强调 半年、年度会-----表扬先进、解决问题、教育训练 专项会------------解决问题、教育训练
经营得失检讨 针对落差提出具体改善对策 挖根揭底彻底找出问题的根源 目标的制定 目标的三大定义：量化、可达成性、具挑战性 分解管理：例如下月签约预估30万 A、有望顾客量---A级有望几家？A+有多少？ B、每笔签约的时间---为什么是这个时间？ C、尚未完成事项及执行进度---利用5W。 凝聚共识 先有共识再共事！
END
Thanks For Your Coming
销售主管的日常行为---架构渠道
异业结合，加快信息来源，节省人力成本。 老顾客维护与管理，提升基础业绩，创造利润。 大项目管理，聚焦大案，提升市场占有率。
销售主管的日常行为---持续激励
金钱---晋升、奖金、赢余满足物质追求。 安全感---克服工作中的挫折。 成就感---保证团队成员的斗志。 认同感---任何人都愿意做被大家认同的事。
单独沟通，持续激励 深入一线了解市场，防止市场脱节
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 与销售人员保持距离，把对销售人员的友好看成易被 手下利用；
• 用对业务员的恐吓和叫喊作为tration）
• 非常执着于日常运作管理； • 对行动和任务完成，注重条理整洁和细节完美； • 只见树木，不见森林； • 忽视销售人员，很少与销售人员交流； • 精力集中在细节和可ch）
• 有规则和一致和销售人员的销售； • 根据事先行动和销售人员一起工作； • 用肯定的方式领导、指示和培训销售人员；(Y理论) • 用肯定的方式和大多数销售人员进行沟通，抓住销售
人员真在做的事前，并告诉他们如何做； • 通过区域战略、计划和财务来教授销售人员； • 不会宽恕无能，但试图用肯定的方式教授和励
1、 如何树立销售人员的信心？
2、 如何对销售人员的进行考核？ 3、 如何设计富有成效的销售人员的酬薪
制度？ 4、 如何管理销售人员的认知？精品33１、激励的根源
（1）、区别动力（Movement）和动机（Motivation） 动力是外部压力的结果，是“不得不干”； 动机是内在的要求，是“我要干”。
1、如何进行企划沟通 2、式
1、沟通（Communication） 2、合作（Corporation） 3、奉献队的作用
1、增加销售团队的精神； 2、发挥每个成员的智慧； 3、集体学习过程； 4主导、高合作； • 给人安静和保守的印象； • 非常注意聆听别人说话； • 倾向于避免使用权力； • 作决策时理性和深思。精品28管理团队沟通风格
了解他们的缺点，发展沟通风格的灵活性。
情绪型： • 表达观点太情绪化，姿势和表情夸大其词； • 不愿聆听别人； • 口快易冒犯别人；精品13（4）、培训能力
• 对员工进行业务指导； • 促进销售人员的成长； • 培养一个有战斗力的团队。精品144、销售经理的素质
（1）、业务素质：
产 品 知 识
推 销 技 巧销售理念精品15（2）、人品素质
1、诚实段
自 觉冷静、反思精品29主导型• 对其他人没有耐心； • 独断、不承认错误； • 极有竞争性，处理社交中呆板、正式； • 不愿作决定、讨厌变化； • 过分注重细节意每个人的观点，不能坚持自己的立场； • 对赢得别人的赞同过分担心； • 努力迎
1、四种类型的沟通模式 2、克服的具体措施精品23四种沟通技巧类型
没有好坏，只有 自知之明和组合， 如何容易犯错误
低支配
高
合 作
支持型
低 合
反思型
作
高支配 情绪型 主导型精品24情绪型• 高主导、高合作 • 说话率直、热情、易激动； • 与别人很快能形成随意和轻松愉快的气氛； • 给人比较忙的印象，显得很活泼和主动； • 在许多情况下，会主动合作。 • 喜欢非正式的鼓励； • 不隐瞒自主导、低合作 • 坦率、主动、进攻性、很独断； • 不喜欢浪费时间，谈话直入主题； • 给人印象是喜欢说不喜欢听； • 态度严肃、认主导、低合作； • 控制情绪表达； • 喜欢规规矩矩； • 表达观点深思熟虑、有根有据； • 了解他们以上的类型，你认为自己属于哪一类？
• 目前自己在转变
传统销售经理：命令、监视、奖惩； 现代销售经理：企划、教练、激发。 你的业务职能
（1）、企划能力； （2）、沟通能力； （3）、激励能力； （4）、培训能力。精品10（1）、企划能力
• 区域年度营销计划； • 团队年度、季度、月度销售计划； • 专题的促销策划。精品11（2）、沟通能力
• 反应——决策； • 学习——智慧； • 说服——指令； • 激励——驱动。精品12（3）、激励能力
• 让部下充满激情； • 在困难的时候，提供能量； • 引导他们积极、主动。
不 自 觉
无技能
有技能
销售销售管理的几个层面
• 领导 • 管控 • 流程 • 工作精品187、销售经理的工作
• 销售计划和目标管理； • 销售人员管理； • 销售进程力 ——3C企划模）
• 觉得他被提升为销售经理，唯一的原因是他的销售技 巧；忽视经常跳出来进行和操纵客户拜访，甚至这些 帮助不被业务员希望、不必要和不适合的情况下；
• 集中精力完成个人销售，忽视销售团队成员的培训和 成长；
• 希望其他销售人员完全按照他的方法进行销售
1、目前销售经理的四种类型及特点 2、现代销售经理的角色转变 3、销售经理的四个主要职能 4、销售经理的素质要求 5、销售经理的成长阶段 6、销售管理的几个类型
• 钻头 • 文书 • 枪头 • 教练
（A drill sergeant） （Administration） （Top gu sergeant）
• 并不真正信任别人； • 只盯着销售人员正在做错的事； • 认为销售人员本性希望尽量少干事（“X”理论）；
• 把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点，而不 是对销售人员有好处；
• 用对业务员的恐吓和叫喊作为tration）
• 非常执着于日常运作管理； • 对行动和任务完成，注重条理整洁和细节完美； • 只见树木，不见森林； • 忽视销售人员，很少与销售人员交流； • 精力集中在细节和可ch）
• 有规则和一致和销售人员的销售； • 根据事先行动和销售人员一起工作； • 用肯定的方式领导、指示和培训销售人员；(Y理论) • 用肯定的方式和大多数销售人员进行沟通，抓住销售
人员真在做的事前，并告诉他们如何做； • 通过区域战略、计划和财务来教授销售人员； • 不会宽恕无能，但试图用肯定的方式教授和励
1、 如何树立销售人员的信心？
2、 如何对销售人员的进行考核？ 3、 如何设计富有成效的销售人员的酬薪
制度？ 4、 如何管理销售人员的认知？精品33１、激励的根源
（1）、区别动力（Movement）和动机（Motivation） 动力是外部压力的结果，是“不得不干”； 动机是内在的要求，是“我要干”。
1、如何进行企划沟通 2、式
1、沟通（Communication） 2、合作（Corporation） 3、奉献队的作用
1、增加销售团队的精神； 2、发挥每个成员的智慧； 3、集体学习过程； 4主导、高合作； • 给人安静和保守的印象； • 非常注意聆听别人说话； • 倾向于避免使用权力； • 作决策时理性和深思。精品28管理团队沟通风格
了解他们的缺点，发展沟通风格的灵活性。
情绪型： • 表达观点太情绪化，姿势和表情夸大其词； • 不愿聆听别人； • 口快易冒犯别人；精品13（4）、培训能力
• 对员工进行业务指导； • 促进销售人员的成长； • 培养一个有战斗力的团队。精品144、销售经理的素质
（1）、业务素质：
产 品 知 识
推 销 技 巧销售理念精品15（2）、人品素质
1、诚实段
自 觉冷静、反思精品29主导型• 对其他人没有耐心； • 独断、不承认错误； • 极有竞争性，处理社交中呆板、正式； • 不愿作决定、讨厌变化； • 过分注重细节意每个人的观点，不能坚持自己的立场； • 对赢得别人的赞同过分担心； • 努力迎
1、四种类型的沟通模式 2、克服的具体措施精品23四种沟通技巧类型
没有好坏，只有 自知之明和组合， 如何容易犯错误
低支配
高
合 作
支持型
低 合
反思型
作
高支配 情绪型 主导型精品24情绪型• 高主导、高合作 • 说话率直、热情、易激动； • 与别人很快能形成随意和轻松愉快的气氛； • 给人比较忙的印象，显得很活泼和主动； • 在许多情况下，会主动合作。 • 喜欢非正式的鼓励； • 不隐瞒自主导、低合作 • 坦率、主动、进攻性、很独断； • 不喜欢浪费时间，谈话直入主题； • 给人印象是喜欢说不喜欢听； • 态度严肃、认主导、低合作； • 控制情绪表达； • 喜欢规规矩矩； • 表达观点深思熟虑、有根有据； • 了解他们以上的类型，你认为自己属于哪一类？
• 目前自己在转变
传统销售经理：命令、监视、奖惩； 现代销售经理：企划、教练、激发。 你的业务职能
（1）、企划能力； （2）、沟通能力； （3）、激励能力； （4）、培训能力。精品10（1）、企划能力
• 区域年度营销计划； • 团队年度、季度、月度销售计划； • 专题的促销策划。精品11（2）、沟通能力
• 反应——决策； • 学习——智慧； • 说服——指令； • 激励——驱动。精品12（3）、激励能力
• 让部下充满激情； • 在困难的时候，提供能量； • 引导他们积极、主动。
不 自 觉
无技能
有技能
销售销售管理的几个层面
• 领导 • 管控 • 流程 • 工作精品187、销售经理的工作
• 销售计划和目标管理； • 销售人员管理； • 销售进程力 ——3C企划模）
• 觉得他被提升为销售经理，唯一的原因是他的销售技 巧；忽视经常跳出来进行和操纵客户拜访，甚至这些 帮助不被业务员希望、不必要和不适合的情况下；
• 集中精力完成个人销售，忽视销售团队成员的培训和 成长；
• 希望其他销售人员完全按照他的方法进行销售
1、目前销售经理的四种类型及特点 2、现代销售经理的角色转变 3、销售经理的四个主要职能 4、销售经理的素质要求 5、销售经理的成长阶段 6、销售管理的几个类型
• 钻头 • 文书 • 枪头 • 教练
（A drill sergeant） （Administration） （Top gu sergeant）
• 并不真正信任别人； • 只盯着销售人员正在做错的事； • 认为销售人员本性希望尽量少干事（“X”理论）；
• 把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点，而不 是对销售人员有好处；