如何做好需求预测工作,提高把握市场的能力--新建县

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。

我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

”
6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。

”
7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

如何做好需求预测工作，提高把握市场的能力
在快速消费品市场存在着一个比较普遍的问题，如果货源紧缺，往往会发生窜货现象，甚至出现假冒伪劣产品大行其道的情况；而货源过于充足又会引起库存过量，造成积压，则有可能引起竞相压价的恶性竞争。

对于烟草行业亦是如此。

要解决这个问题，加强对市场需求的把握就显得尤为重要。

在现代营销体系建立的过程中，烟草行业虽然起步比较晚，但是最近几年全行业却从扭转观念开始，在建立现代营销体系的道路上大步前行，并形成了跨越式的发展。

在以市场为导向的过程中，如何把握市场真实需求就成了非常关键的问题。

其中，提高需求预测准确率成为准确把握市场的重要条件。

需求预测与企业生产经营活动关系紧密。

有效组织货源是满足市场真实需求的重要保障。

准确的需求预测，将促进工商企业紧密合作，进一步研究零售客户和消费者需求，了解消费者的消费行为、消费特点和客户的经营行为、经营特点，不断提高各级营销人员对市场的分析能力和预测水平，解决经营的盲目性、随意性和粗放性等问题，有利于规范企业经营行为，增强企业经营能力，提高企业营销水平。

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。

我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

”
6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。

”
7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

准确的需求预测，可以更好地把握市场对品牌的真实需求，有利于科学制定品牌发展战略，合理把握品牌投放节奏，提高品牌投放的针对性，提升品牌适应市场的能力，促进品牌健康发展。

把握真实需求，其实质就是要抓住两个角度和两个层面。

从而达到两个匹配。

两个角度，一个是卷烟消费总量角度，一个是卷烟消费结构角度；两个层面，一个是消费者层面，主要是判断卷烟消费趋势。

一个是零售户层面，主要掌握现实需求。

两个匹配，就是零售客户的要货与所服务消费者的需求达到最佳匹配，烟草公司的货源供应要与所服务区域的消费需求达到最佳匹配。

在专卖专营和供应偏紧的前提下，要做到上述几个内容，我们必然会面对几个难点。

难点一：就是零售户订单不准，低满足率品牌需求放大。

对于低满足率的品牌，客户的要货可能存在放大的成分，不能真实反映消费者需求，需要参照该客户在不同历史阶段的要货情况，开展综合判断和适当修正还原，以接近市场真实需要。

难点二：就是市场上存在众多品牌规格，需求不一样、特征不一样，该怎么去识别，怎么去预测。

对不径相同的订单，要从零售户周边经营环境、自身经营状况两个方面进行定性判断，综合考虑商业环境、市政建设、消费群体、经营格局、销售能力、品牌结构、其他特定事件等多种变化因素，修改
5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。

我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

”
6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。

”
7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

系统提供的预测数。

难点三：就是预测到底准不准、真不真，如何判断、如何评价、怎样验证等。

分类识别、发现规律，把握不同品牌的需求特征是做好需求预测工作的基本，但卷烟需求的预测总归需要一个水平逐渐提高的过程，预测出来的数据准不准，汇总后商业企业能不能直接用，当前是否完全能够代表市场的真实需求，还是很难讲。

因此打造高素质、专业化的营销队伍是提高预测准确率的重要保障。

加强系统培训，提高营销队伍的预测、分析、判断能力。

虽然不同品牌的卷烟有不同的市场特征，不同的零售客户有不同的市场行为；虽然市场需求在客观上存在相当的不确定性和复杂性，但是我们可以用科学的方法，在纷繁复杂的现象和特征中进行抽丝剥茧，理清不同品牌、不同客户订货行为的本质特征，并把它进行科学分类，从而达到化繁为简、认清本质的目的；并从多个层面得到可以相互验证的市场需求预测量，达到变凌乱为系统的目的。

这套需求预测总体思路概括起来就是“分类识别、多层预测”这两句话。

所谓分层、多层预测的目的，就是除了客户经理预测外，在市场经理，分公司副经理两个层面，分别再运用独立的方法来开展市场需求预测，作为进一步修正客户经理预测的科学依据，在上述“去粗取精”的结果上，再进一步实现“去伪存真”这个过程。

因此，我们形
5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。

我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

”
6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。

”
7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

成了客户经理、市场经理、分公司副经理这三个层次的预测主体，以及三种独立不同的预测重点、预测方法和预测任务，最终实现数据化验证、科学化验证。

三个层次分别的任务是：
（1）客户经理层面，主要从微观层面入手，重点把握零售客户的需求，精确记录提供信息支撑。

（2）市场经理层面，主要立足于辖区市场的供需矛盾点分析，结合消费发展趋势、品牌培育和消费引导策略，重点研究货源供应与区域消费需求之间匹配程度的问题，提出对客户经理预测数修正调整后的辖区预测数。

（3）县区公司层面，主要从宏观角度，立足整个县区市场，重点把握市场需求总量和消费引导方向，综合考虑需求影响因素的变化、品牌培育的方向，并结合历史销量、网点间的供求矛盾等，综合平衡和修正各网点提出的需求预测数，提出全县区总量以及各价类与品牌的需求量。

市场需求预测结果是行业相关宏观决策的微观基础。

不断提高预测准确率，有利于更好地把握市场真实需求，为行业宏观决策和资源合理配置提供真实可靠的市场依据。

做好单元市场的需求预测工作，需要科学地分析市场，从而为销售工作以及公司销售策略的调整提供了有力的支持。

新建县烟草分公司
5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。

我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

”
6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。

”
7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

万雅甦。