招商培训PPT

•有竞争的危机感
恐怕营业额估高，租金相对高，不如不做 •项目与投资需求吻合
周边项目多，希望多考察比较再做
•方案跟进十分到位
策略
不给予反馈太长时间，不重视客户 太多不确定的回答，投资风险变大
最好条件的感觉
发现招商人员讲话不实，引起怀疑
•期望值具谈判的基础
竞争对手给予更大的优惠争取客户
来自百度文库
•双方不断投入精力
充足的看场理由
说话不得体，没分寸、语气太冲或无底气 •具备扩充分店条件
明显的谎言或欺骗行为、不可信
•项目区域十分感兴趣
技巧
担心租金太高、担心培育期长
投入方案的动力
担心周边品牌是否匹配
•考察成功有开店欲望
担心工程拖后，最早签约开业，成白老鼠 •希望方案能降低租金
没有必要投入方案，对谈判没有好处
Ⅵ
条件谈判(工程条件、 商务条款、法律条款)
Ⅶ
最终 成交
D、E、F
D、E、F
二、招商各阶段的工作重点
关键节点
重点工作
预约
接洽准备工作 考察准备工作
现场考察
方案
跟进方案技巧 磨合工程条件
方案完成
谈判
分析谈判策略 掌握谈判优势
签约成交
流程突破的潜在问题
成功关键
数量
不了解我和不尊重我，还要我来找你 过去不愉快经验，怕浪费时间
一、招商流程分析
1.2 客户选址流程
Ⅰ
初步开 店想法
Ⅱ
了解市 场上项 目信息
Ⅲ
现场 考察
Ⅳ
项目 分析
A
A、B
B、C
Ⅴ
选定 项目
C、D
Ⅵ
条件谈判(工程条件、 商务条款、法律条款)
Ⅶ
最终 成交
D、E、F
D、E、F
流程重点工作：
A. 不断收集市场信息；针对重点区域收集； B. 了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等； C. 进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询问同行意见； D. 不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域经营现状； E. 制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整； F. 甲乙双方工程条件磨合；
内容 什么人
只要因素
原因
姓名、电话、工作背景、经济水平、 了解习惯、风俗、工作背景、决定你
生活习惯、什么地方的人
的谈判方式和习惯
where
什么地方
准备在什么地方投资、什么城市？ 当地经济、市场状况，决定你的谈话
什么位置
方式和设计方案
what when
做什么 什么时间
投资什么行业，规模 投资时间
找到投资的差异点
1
• 谈判要以合理的方法去准备，谈判的准备工作要建立在
2
准确的数据基础上；
• 谈判的结果必须使租金收入和租户组合最优化，同时 要
3
有助于建立于租户之间的长期可持续发展关系；
• 整个合同期限内要对合同进行跟踪以确保目标的实现。
小组协助 1．挑选谈判小组的成员； 2．制定谈判计划； 3．确定谈判小组的领导人员。
四、招商谈判技巧
2、招商谈判的五个步骤：
5-10分钟
角色定位
设计方 案
5-10分钟
5-10分钟
信息传递
深化需求
5-10分钟
5-10分钟
水到渠成
以上5-10分钟谈判的信息获取可以通过5W2H工具获取：
5W2H Who
决定你跟踪客户的时间密度和谈判时 如何使用时间工具
why
how How much
为什么 怎么做 多少钱
因为什么（创业、谋生、兼职、兴 趣）
自己做、合伙、请人做
决定你深化挖掘需求的基本要素 优势阐述时的发挥要点
投资额度
决定你设计方案和投资阐述的建议一 步到位
四、招商谈判技巧
3、招商谈判的原则：
• 必须与租户建立起一种公平而且有发展前途的合作关系；
四、招商谈判技巧
1、谈判准备
项目
内容
专业资料 法律咨询、牌照、税务问题往来开设等；
市场资料
项目物业 资料 项目租赁 条款
城市零售消费力、档次、品位、流行情报、城市及商 圈客数量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞 争对手分布地区、经营业绩等； 图片效果图、平面图、位置图、租金价目表等；
租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、 电话收费、违约责任等
一、招商流程分析
1.3 流程对应分析
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
招 选择目
电话接
现场
商 标客户
洽预约
考察
Ⅳ
方案 收集
Ⅴ
条件谈判(工程条件、 商务条款、法律条款)
Ⅵ
意向 书
Ⅶ
合同
1
2、3
4、5
6、7
8
9
1 预约
2 方案
3 谈判
Ⅰ
客 初步开 户 店想法
Ⅱ
了解项 目信息
A
Ⅲ
现场 考察
A、B
Ⅳ
项目 分析
B、C
Ⅴ
选定 项目
C、D
没有察觉关键条件并及时磨合双方
•高层见面感觉良好
情报不足，谈判策略和优势工作不到位
•双方都有诚意让步
客户根本只是应付比较，方案很随便
•双方害怕失去对方
三、合同核对的关键点
商务条件
业态、租赁区域、计 租面积、租期、交付时 间、开业时间、租金、 递增率、物业管理费、 推广费、装修期、免租 期、租赁保证金、违约 金、POS机租赁、空调 设备维护费、广告位、 停车位等
工程条件
给排水、天然气、 排油、排风、排烟、 空调、设备机房、消 防、配电、用电量等
违约责任
面积误差、延迟 进场、延迟交付、延 迟开业、消防验收、 瞒报营业额、提前终 止合同、铺位无法满 足业态需求、设备维 护不及时、财产损坏 、不按时交租和保证 金等
备注： 1、履约保证金：贰个月（租金+物业管理费）； 2、推广费：5元/月/㎡ 3、物业管理费：50元/月/㎡ 4、空调设备维护费：S1-S5的一至三层要收取5元/月/㎡的维护费，如遇特殊情况，双方协商解决； 5、提成租金含物管费的要剔除50元/月/㎡的物管费再计算租金； 6、POS机：提成租金算租的必须租用我司POS机，主力店、大品牌不接受的课另接端口；
1
2、3
4、5
6、7
8
9
流程重点工作：
1. 找对目标联系人进行联系洽谈； 2. 准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等； 3. 分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间； 4. 客户方案跟进修改； 5. 谈判优势保障措施； 6. 甲乙双方工程条件磨合； 7. 要求客户提供装修方案； 8. 高层见面交流； 9. 确定开业时间。
招商流程、谈判技巧培训报告
--佛山万科商用物业管理有限公司招商部
目录
1 招商流程 2 招商各阶段的工作重点 3 合同核对的关键点 4 招商谈判技巧
一、招商流程分析
1.1 我方招商流程
Ⅰ
选择目 标客户
Ⅱ
电话接 洽预约
Ⅲ
拜访/
考察
Ⅳ
方案 收集
Ⅴ
条件谈判(工程条件、 商务条款、法律条款)
Ⅵ
意向 书
Ⅶ
合同