听玉坊翡翠销售技巧资料(打印版)

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（二）用美好的寓意来促进销售 在介绍寓意的时候，一定要灵活运用，结合顾客的实际情况来讲解货品寓意。
翡翠的寓意主要可以分为以下几个大类（花件）：
高升类： 成长是福，翠竹青青、节节扎实、步步攀升，
是每个长辈对晚辈的美好期盼与关怀祝福。
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鸿运类： 以马上封猴、翡翠辣椒、等为代表，表示对朋 友鸿运滚滚、步步高升、飞黄腾达等良好的祝 福。将翡翠的灵气带至友人。祝愿前程似锦。
福寿类： 以鱼、莲、桃为代表，福寿人生大福，人皆祈 盼之。福寿双全、康宁富有、功成名就，承载 着心灵的祈盼，传达着福至心灵的感应。
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金 蝉
貔 貅
瑞兽类： 翡翠与瑞兽（貔貅、麒麟、蝙蝠、金蝉等等）都是富有灵气的，瑞兽在身
集财随愿，家有瑞兽，逢凶化吉、万事无忧。
貔貅：聚财神兽，嘴阔吃四方，揽八方财，为主人镇宅辟邪，聚财掌权。 金蝉：具天地通灵之气，如运财童子，令主人财运滚滚。
2.“易”经里，圆代表着万物生生不息，周而复始，无限轮回
3.象征着生命及事业，蒸蒸日上，永不衰退。
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镶蝙蝠形花头翡翠环
康熙“福”&康熙“寿” 纯翠翡翠环
镶植物形花头翡翠环
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高，所以同体积的翡翠比普通玻璃重许多。
（2）带顾客到翡翠柜台前，让他体验我司翡翠的光泽与质地，并且声明我 司翡翠都是经过国家质量监督局检测过的纯天然A货翡翠，并且每件货品都 有自己的“身份证”鉴定证书。周大福与国家质量监督局一同为你担保货品 的真假与质量。
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2.对自己佩戴翡翠没有信心
解决方法：
（1）宣传翡翠的佩戴文化“人养玉，玉养人”
特点：像宝物一样珍藏起来，必要的时候可以换取一定的金额。
介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。 此类顾客主要针对高价位的翡翠 5.传袭
特点：作为传家宝使用，世世代代相传。
介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。 此类顾客主要针对高价位的翡翠 2.3.4为我司的主要购买群体
一.翡翠与玉石 早在殷商时代，玉石就被视为“上天之石”“天地之精”“物中之王” 翡翠由于硬度较高，所以在明朝永乐年间才可以加工出成品。 翡翠作为众多玉石的一种被誉为玉石之王。
翡翠是众多玉石的一种
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二翡翠在中国 翡翠被誉为玉石之王，在中国有数百年的历史，拥有着皇家血统，是皇家贵族
的象征。在古代翡翠被大量的用于制作皇室用品，如演奏乐器，生活器皿等。
2.做礼品 特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。传递感情，高雅不俗。 介绍方向：翡翠的流行趋势，翡翠作为礼品档次很高。 此类顾客主要针对各种价位翡翠
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3.欣赏与佩戴
特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。通过佩戴提高生活品味。 介绍方向：根据特点介绍款式及价位的，讲究价位比。 此类顾客主要针对各种价位的翡翠 4.收藏
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五. 货品卖点及含义
手镯： 在国内手镯购买者主要可分为两个大类 分别是“结婚用购买”“孝敬、礼品购买”
情感需求方向：
结婚用： 爱情的信物，象征天长地久坚贞不渝、锁住“她的心”，携子之手与子到老。 孝敬礼品用： 礼品馈送、孝敬父母的最佳选择，手镯无始无终，象征世间轮回，能护佑身心， 康宁平安。翡翠中含有微量的元素，对身体健康有一定的调节作用。
对于翡翠中的黄色杂质可以叫做“翡翠的翡色”
对于翡翠中的纹理（成长纹）可以叫做“翡翠的生命轨迹”
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5.注重顾客的朋友
解决方法
（1）：在给客人斟茶时给客人的朋友也斟一杯。给顾客的朋友留下好的印象。
（2）：在引导顾客消费的时候，也要注意不要忽略顾客的朋友，保持目光的交流。
（3）：翡翠货品方面，如果顾客的朋友发表一些专业意见，一定要给予肯定和奉承
（2）佩戴翡翠是流行趋势，且容易搭配服饰，便于出席任何场合。 （3）让贵客佩戴上，在镜子中看佩戴效果，并且结合客人的气质和性格给 予一些的赞美之词。
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4.局部的缺陷影响销售信心
解决方法： （1）天然的宝石没有绝对的完美无暇，如果真的什么瑕疵都没有那就是有问 题的宝石，可能是合成的也可能是人工处理过的。 （2）巧用语言：对于翡翠中的内含物可以叫做“翡翠的胎记”
中国名人与翡翠 宋美龄 百岁生日时佩戴价值联城的翡翠饰品
慈禧 生平及陪葬都是价值不菲的翡翠，包括价值1000万两白银的翡翠白菜
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三.消费者购买翡翠的意图
1.购买等待升值赚取差额 特点：不是因为翡翠的美丽而购买，而是因为翡翠具有升值的潜力。 介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。
此类顾客主要针对高价翡翠
1.对称性要求较高
2.渐变而对称的厚度要求极高
3. 链接处做工要求高，镶嵌难度极大
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心形&杏仁形： “杏仁”形状的物体其实在我国及欧美都有许多良好的寓意：
下面分享给大家一些良好寓意，希望帮助分店同事达成销售
1. 古罗马，杏仁状的物品代表着象征着子孙、幸福、浪漫、健康和财富 2.基督教及犹太文化里象征运气和幸福的吉祥物 3.欧美文化中杏仁状的物品象征着来年的健康吉祥、幸福如意。 4.中国文化：一心一意，心心相印，福至心灵，心想事成，心口如一，
心坚石穿，称心如意，一片冰心等等
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心形&杏仁形：
杏仁传说 希腊神话里有这么一则故事：美丽的公主菲莉斯在结婚之日遭
到心上人戴摩方的遗弃。菲莉斯在神坛上年复一年地苦等戴摩方回心转意，来自百度文库但终于心碎神竭而死。大悲大悯的上帝让菲莉斯化作了一棵杏树，使杏树
成为了希望的象征。迷途知返、忏悔不已的戴摩方见到的菲莉斯只是一棵
2.事事顺利，生活与事业蒸蒸日上，代表成语：如鱼得水
3.向前的精神，勇于挑战，不畏惧任何事物。代表成语：鱼跃龙门
4.祝福比喻人们容貌美丽，美若天仙。代表成语：沉鱼落雁
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玉环翡翠
玉环，本为古玉器的一种，为一种圆形而中间有孔的玉器，形状
与镯类似，其孔径大于边缘，也有与边缘相等的
玉环形翡翠寓意：
1.圆形代表着合家团圆，美满幸福，一切终得圆满结局
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生肖类：
生肖是生命的守护神。十二
生肖守护着人间凡人的幸运 和运程，可以正身、辟邪、 事事如意。
龙凤类： 相爱就是凿石索玉，龙凤佩讲究天 缘巧合，是婚姻信物最佳选择。
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花件卖点总结： 所有花件的寓意是整个翡翠寓意中最为复杂的，需要
灵活运用，最重要的是要理解顾客的购买意向，如：
求福、求平安、求财。
花叶全无的树木，但还是深情地拥抱了杏树。说来也奇，杏树突然就花繁 叶茂了，似乎在象征着连死神也无法阻隔的爱情。葡萄牙也流传着相似的
传说。
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鱼形翡翠 在我国自古以来“鱼”一直是“吉祥物”的一种，代
表着“年年有余”,象征着美好富裕的生活。
关于鱼的寓意分享：
1.生活富裕，年年有赢余，代表成语：年年有余
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四.销售翡翠的必要绝学
从消除顾客疑问开始销售
用美好的寓意达成销售
寓意： 是翡翠货品最重要的销售“工具” 大多数顾客购买翡翠就是求个“祝福”求个“平安”
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（一）从消除顾客疑问开始销售
常见的顾客疑问教你答：
1.对货品真假品质不放心
解决方法 （1）简单的介绍一些鉴定方法，如硬度较高，可以轻松刻画玻璃，密度较
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佛家翡翠：
翡翠与佛教有着至深的善源
1.翡翠温润通透，能明心见性； 2.翡翠坚韧不浊，能护佑众生；
3.翡翠含蕴内敛，能修心养性；
是佛教法器中常用之物
翡翠佛公：翡翠蕴万象，佛颜安众生，佩戴翡
翠佛公，佛光普照，净化身心。
翡翠观音：大慈大悲、救苦救难、普渡众生，
翡翠之坚韧，可为主人抵挡灾难、驱魔辟邪。
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玉扣：
又称平安扣，在翡翠饰品中非常常见，其良好的寓意与简洁的款式也是
市场上最为顾客接受的翡翠饰品之一。
平安扣含义： 玉扣是圆形的，在“周易”里代表这世间的轮
回，寓意团圆，美满。同时，平安扣代表着平
平安安，阖家欢乐。
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心形&杏仁形 翡翠： 由于杏仁形状的货品其工艺要求很高，所以有许多商家因为其高风险， 不愿意去制作此类货品。