海陆空市场策略报告(终版)

（二）、销售工具： 招商系统文件（如招商PPT、批文、表格等）、广告样本。
企业福利
银行、移动公司、保险公司等一些外资及国内的大型的企 业针对大客户，每年都设有客户的答谢活动，可与客户部经理 联络洽谈合作。
（一）运作对象
银行、保险公司，网络通讯 花旗银行、民生银行、中国银行、中国人寿、平安，中国 移动等一些外资及国内的大型的国有银行、保险公司，网络通 讯针对vip客户，每年都有客户的答谢活动，可与客户部经理联 络。
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进入方式
团委、教委、私立学校代理：
渠道策略
• 首先与教委接洽，通过关系或渠道找到教委领导，双方本着互 惠互利的方式合作。 代理价格： • 根据参加的人数直接返扣点的方式返利。 • 承诺在学校工作方面，给予一定的物力支持。 合作方式： • 以教委的力量在各所学校中发行报纸—校报，进行宣传 • 利用学校周末的开放日进行宣传。 • 由教委联络到各学教校长及班主任一起参与。 • 我方要及时的提供所需要的宣传物资料，营服等。开放日时现 场设立咨询处与报名处。
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渠道策略
• 渠道层级划分图例：
大本营
区域代理商
直 营
渠道分销商
代理商1…n
消费者
消费者
消费者
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渠道策略
区域代理渠道划分图例：
大本营
层级划分及层级任务
– 选择某一区域代理商，使其利用其原 有的分销商网络健全渠道； – 我们与区域代理商签定区域独家代理 合同，区域代理商承担区域内产品计 划、分销、宣传、外联、终端培训等 相关事宜。
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招商策略
目录
产品分析 渠道策略
a) 层级划分 b) 招商方式 c) 进入方案
区域市场划分
区域市场划分 代理商市场配额 市场分析 盈利估算 招商方式
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招商策略
• 产品优势
• 全力打造东方的西点军校
– 海陆空将帅特训营不是夏令营而是钢铁的煅造营 – 海陆空将帅特训营不是游玩而是正式军事演练 – 海陆空将帅特训营不只是参观军营而是真正体验新时 代新武器装备下的军营 – 海陆空将帅特训营不只是一次旅游他是培养团队协作 的摇篮
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• （一）、运作流程：
1、查询 通过网络、报纸、黄页、反查途径等找到代理商。 2、约访 根据查询到的基本信息以电话或邮件的方式约访。 3、面谈 （1）大区经理须携带具有权威性的公司背景的官方函等资料的复印件， 以增加代理商对公司的信任与重视， （2）大区经理对公司及活动的介绍。（培训部内容） （3）盈利估算（见附件） （4）填写合作意见书（见附表） ４、加盟流程（见附表）
（二）、销售工具： 招商系统文件（如招商PPT、批文、表格等）、广告样本。
渠道策略
主渠道——团委、教委、私立学校
• 团委、教委、青少年属于政府机构，开展招生工作可信度高、号召力 强。
• 团委、教委、青少年宫、私立学校掌握大量的行政资源，可以借助机 构的名义号召力强，开展招生工作。各地区还有很多教委的三产企业 也是我们工作开展的方向，借助其与当地教委的特殊关系开展招生工 作。
银行、保险公司，通讯设置报名处统一报名
（四）销售工具 招商系统文件（如招商PPT、批文、表格等）、广告样本。
招商策略
中国城市消费市场划分
区域 省别 A类市场（37个） 区域 省别 A类市场
东北区
黑龙江 吉林
辽宁 陕西 青海 甘肃 新疆 内蒙古 河北 天津 山西
哈尔滨、大庆 长春
大连、沈阳
华东区2
江苏 安徽
浙江
南京、苏州 合肥
杭州、温州、宁波 郑州 武汉 长沙 福州、泉州、厦门 珠海 海口、三亚 南宁 昆明 重庆 成都 贵阳 海陆空销售中心
西北区
西宁 兰州
乌鲁木齐 呼和浩特 唐山、石家庄 天津 太原
河南 华中西安区 湖北 湖南 福建 华南区 广东 海南 广西 云南 重庆 四川 贵州
华北区
华东区
江西
山东
主渠道：
• • • • 广告承包商； 大型教育培训机构； 团委、教委、青少年宫、私立学校； 渠道代理商；
辅助渠道：
• 旅行社； • 企业福利
渠道策略
主渠道——广告承包商 广告承包商手中有大量的媒体资源，合作方式灵 活，便于操作。
通过电视台、报纸、电台等传播媒体迅速打开市场，扩大 活动宣传面，具体的采用已经成熟的电购直销方案，在媒 体所覆盖的地区设立招生办公室，直接面对消费者提高定 单率。 相对其他方案优点：达成效果速度快。
（一）开发对象：
OTC保健品代理公司，电购等
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渠道策略
（二）、运作流程： 1、查询 通过网络、黄页、广告、反查等方式找到代理商。 2、约访 根据查询到的基本信息以电话或邮件的方式约访。 3、面谈 （1）大区经理须携带具有权威性的公司背景的官方函等资料的复印件， 以增加代理商对公司的信任与重视， （2）大区经理对公司及活动的介绍。（培训部内容） （3）盈利估算（见附件） （4）填写合作意见书（见附表）
渠道策略
（二）、销售工具： • 招商系统文件（如招商PPT、批文、表格等）、广告样本。
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主渠道——教育培训机构
• 教育培训机构拥有大量的客户资源，终端的网络建设比较 健全，是理想的合作对象 • 该渠道因为其自身的优势，被认为下一步开发的重点。由 于目标客户群体相同，因此它所有前期积累大量客户都将 成为我方开发的有效资源。
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产品策略
宣传策略
• 军事资源的受限性，让更多的人无法直接的接触到，增 加了活动的吸引力； • 政府部门、基金会、联合国等组织的背景宣传，增强了 三军夏令营的公益性和教育意义； • 通过活动人数的配额制，宣扬资源的稀缺性，和机会的 宝贵性； • 在所有的媒体广告、电话接听、地面承接工作上，充分 强调这是一次稀缺的“机会”，我们将围绕这一核心定 位展开，立体包装本项目的珍贵性、稀缺性、紧迫性， 通过恐吓、引诱、鼓励等手段塑造项目的档次和价值。
消费者
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招商方式
• 招商方式:
• 广告类 • 非广告类
• 广告类
媒体:电视、广播、报纸、网络、等 招商对象: 通过广告的方式招商省、市（地）级的教委 团委的三产,教育培训机构 ，广告代理商，传 统渠道商等
销售工具
（1）广告片、软文、平面广告样本等;
• 非广告类:
• 朋友介绍(圈内人) • 陌生市场的开发
（二）运作流程 1、通过网络查询查出客户部电话找到经理 2、约访客户经理，购买送与大客户（客服掌握大客户的详细资料） （1）在发给客户的信息函中同时寄出公司的的宣传单页 （2）可参与他们举办的各种联谊活动，由代理商派人现场讲解。 3、共同分利的方式，或按比例报名人数比例进行提成。设定任务额,完 成任务设立奖励机制。由代理商与各方领导自行协商 4、合作协议的签署 （三）报名方式：
海陆空历练人生
特训营成就未来
海陆空营销策略
目录
• • 产品策略 招商政策
a) b) c) d) e) f) g) h) i) 产品分析 层级划分 渠道分类 合作方案 区域市场划分 代理商市场配额 市场分析 盈利估算 招商方式
•
代理商支持政策
a) b) c) d) e) 培训支持 市场指导 广告支持 物料支持 补贴政策
区域代理商
渠道分销商
消费者
– 渠道分销商负责区域产品直接销售工 作。
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渠道策略
代理商渠道图例：
代理商
负责区域市场销售
– 负责区域产品直接销售工 作。
分销商
– 选择分渠道代理商，利用 其原有的分销商网络建立 合作；
– 承担区域内产品计划、分 销、宣传、外联、终端培 训等相关事宜。
消费者
•
区域市场操作方案
a) 终端规划 b) 操作方式 c) 队伍建设
• 营销中心工作安排
a) 区域划分 b) 职能划分 c) 工作进度表
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百度文库
海陆空销售中心
营销策略
目录
• • • 产品策略 宣传策略 操作方式
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产品策略
项目特点：
1.独特的角色扮演模式 全程扮演卫生员、文书员、通信员、高炮兵、防化兵等十几个兵 种，让孩子乐趣无限、实现梦想。 2.正规部队封闭训练 特训营营地都是正规军营，采取全封闭式管理，外人无法进入。 3.素质教育看得见 野外拓展训练、团体合作训练、胆识训练、名将性格磨练等，每天 各种不同课外特训，塑造孩子将帅精英品质。学习军事知识、英语、 手语，争做合格小军人。 4.军用装备梦幻游 乘战机、坐坦克、开军舰、实弹射击，多少孩子的梦想在这里实现 5.全程“保姆式”陪练 每8名营员配一名教官，同吃住，时时刻刻关怀照顾孩子的营内生活 进行各种训练、演练时均为“一对一”式教导。
• （一）、运作流程： 1、查询 通过网络、黄页、广告等方式找到代理商。 2、约访 根据查询到的基本信息以电话或邮件的方式约访。 3、面谈 （1）大区经理须携带具有权威性的公司背景的官方函等资料的复印件，以增加 代理商对公司的信任与重视， （2）大区经理对公司及活动的介绍。（培训部内容） （3）建议培训机构根据自己的课程特点推出套餐活动。 （4）盈利估算（见附件） （5）填写合作意见书（见附表） ４、加盟流程（见附表）
４、加盟流程（见附表）
（三）、销售工具： 招商系统文件（如招商PPT、批文、表格等）、广告样本。
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辅助渠道
旅行社
• 海陆空是具有特色的活动项目，要与其它的旅游 性的线路相区分，因此旅行社只是做为我们辅助 渠道一个补充。 • 各地区旅行社存在部分竞品，会出现拦截现象。
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（一）、运作流程： 1、查询 通过网络、黄页、广告、等方式找到代理商。 2、约访 根据查询到的基本信息以电话或邮件的方式约访。 3、面谈 （1）大区经理须携带具有权威性的公司背景的官方函等资料的复印件，以增加 代理商对公司的信任与重视， （2）大区经理对公司及活动的介绍。（培训部内容） （3）盈利估算（见附件） （4）填写合作意见书（见附表） ４、加盟流程（见附表）
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（一）、运作流程： 1、查询 通过网络、黄页、等方式找到代理商。 2、约访 根据查询到的基本信息以电话或邮件的方式约访。 3、面谈 （1）大区经理须携带具有权威性的公司背景的官方函等资料的复印件，以增加 代理商对公司的信任与重视， （2）大区经理对公司及活动的介绍。（培训部内容） （3）盈利估算（见附件） （4）填写合作意见书（见附表） ４、加盟流程（见附表）
（二）陌生市场开发： • 省级 • 市级（地级）
市场划分
以行政区域为基础，以该区域经济指标为标准，把市场 划分为四类，针对市场类别给予不同的进货政策
特级城市：上海、北京、广州、 A类城市: 37个，省会城市（拉萨、银川除外）及经济特别发达 城市，如山东青岛、辽宁大连、浙江宁波等； B类城市: 88个，地市级经济较发达城市，如内蒙包头、河南洛 等 C类城市: 160个，地市级欠发达城市，如辽宁抚顺、陕西 咸阳、湖北沙市等；
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南昌
济南、青岛
西南区
招商策略
中国城市消费市场划分
区 省别 域 东 黑龙江 北 吉林 区 辽宁 B类市场（88个） 齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、绥化 吉林、延吉、四平 鞍山、锦州 无锡、常州、连云港、徐州、扬州 安庆、芜湖、蚌埠 台州、金华、绍兴 平顶山、洛阳、新乡、安阳、南阳、 陕西 宝鸡、汉中 河南 开封 西 华 荆州、黄石、宜昌、襄樊、十堰、荆 北 甘肃 天水、武威 中 湖北 门 区 区 伊宁、石河子、克拉玛依、哈密库 衡阳、常德、湘潭、株洲、邵阳、岳 新疆 湖南 尔勒、阿克苏 阳 包头、乌海、临河、鄂尔多斯、赤 华 内蒙古 峰、海拉尔 华 广东 东莞、湛江、汕头、梅州、茂名 北 南 河北 保定、邢台 福建 漳州、三明 区 区 山西 大同、临汾、长治 广西 柳州、桂林、玉林 上饶、赣州 华 江西 西 云南 大理、丽江、楚雄州、红河州 东 南 绵阳、南充、自贡、攀枝花、内江、 山东 烟台、淄博、潍坊、临沂 四川 区 区 眉山
（二）、销售工具： 招商系统文件（如招商PPT、批文、表格等）、广告样本。
渠道策略
主渠道——传统渠道代理商
将一些空白的市场承包给传统渠道的代理商，利用其现有的 渠道资源。 由于近几年产品萧条，传统渠道的代理商也在渴望找到突 破点，如果能将他们改造成我们的区域代理商，可以快速 拓展大量的空白市场，并且该渠道的代理商的忠诚度高， 可操控性比较强。
（一）朋友介绍:
方式:通过电话、发邮件预约 约访:4月7日召开第一次招商会 客服提前三天统计 人数 准备工具:招商PPT、报名表等各种表格、展示板 易拉宝、宣传、单页、政府涵、授权 书、照片、合作协议、样板间、陈列品: 营服、背包、光盘等。
流程:
参观样板间： 1）通过展示板讲解活动背景 2）沙盘的讲解特训营的特色亮点介绍 3）陈列品的展示 说明会 1）领导致词 2）企划部：活动背景、意义。 3）营销中心：讲解招商政策 4）营务部：活动流程 5）提问时间 6）洽谈，签订合作意向书