【经销商管理学习】_渠道运营与管理

渠道运营与管理

【课程背景】

企业发展，来自于创造的利润！可随着市场竞争的不断加剧，渠道的不断细分、新技术的影响，企业家们面临的问题和困难越来越多：产品不好销售、市场份额下滑、销售人才流失、经销商不合作……

假如产品是水，销售渠道是水管，经销商负责拿水管浇地，市场是庄稼地。一旦管子出了问题、浇水的人出问题，那再好的水浇不到庄稼上，就不可能有获得丰收。即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果不给予渠道战略足够重视的话，企业的市场份额仍然会下降。

所以，企业要想有好“收成”，下面的问题必须思考：

1、如何刹住老市场业绩不断下滑的势头，并变被动为主动？

2、如何快速开发拓展新市场，为企业开辟新的增长点？

3、面对新兴的网络营销对传统销售渠道的冲击，企业如何化解？

4、如何稳定住企业的核心大客户，并与之形成战略合作关系？

5、如何化解因市场下滑而造成的销售人才的流失？

6、如何打造新型的、狼性营销团队？

……

【课程收益】

1、基本了解市场通路概念

2、理解经销商的日常业务运作

3、掌握经销商管理的基本流程与技巧

4、熟练掌握快速分析问题和解决问题的实战技巧；

5、熟练掌握经销商的开发管理的实战技能。

【课程时间】

2天，（6小时/天）

【课程对象】

销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员【课程大纲】

第一讲：了解销售

一、销售概述

1、销售的概念与销售方法的分类

2、渠道销售的概念

3、直接销售和渠道销售的区别

4、渠道销售的特点

二、渠道销售分类

1、直营模式

2、分销模式

3、复合模式

三、区域市场的分析诊断

1、区域市场的SWOT分析

2、制作区域市场布局全景图

四、新市场的扩张与老市场的巩固

1、如何快速进入新市场：

“三定”原则——定产品、定渠道、定客户

2、如何巩固老市场

“三稳”原则——稳政策、稳关系、稳效益第二讲、销售渠道分析

一、实战分析：

1、企业当前的渠道现状

针对渠道建设的SWOT分析

渠道建设的“四维度”

2、渠道管理中普遍存在的七种症状及处理措施症状一：渠道不畅

症状二：终端铺货-铺而不管

症状三：促销活动-促而不销

症状四：终端售点布局不均

症状五：配送不力

症状六：二批市场混乱

症状七：终端售点管理不到位

讨论：“我”的销售渠道如何布局

二、品牌及渠道的定位与策略

1、市场调研

2、品牌定位

3、渠道策略

4、渠道的长与宽

5、渠道模式的选择

1、案例分析：“我”的经销商现状

2、“四问”法帮你筛选经销商

一问：我们要经销商做什么？

二问：我们对经销商的期望是什么？

三问：我们理想的经销商应该是什么样的？四问：合适的经销商应该是具备什么？

3、讨论总结：

三、开发经销商要注意哪些

1、案例分析：“我”是怎样开发经销商的

2、知己知彼——“6W”

我们销售的是什么

我们的优势是什么

我们的不足是什么

谁是竞争对手

客户是谁

客户为何会选择我们

第三讲、经销商的招募与评估

一、经销商的招募

1、策略制定

2、样板市场的作用和运作

3、经销商的选择与审核

1、经销商筛选的十大误区

三、经销商现场考察的四个重点

1、实力

2、管理能力

3、口碑

4、真实需求

四、评价经销商的三个维度

1、合作伙伴

2、服务市场

3、企业发展

五、渠道分销能力评估的五项指标

1、经营理念

2、网络能力

3、商业信誉

4、销售实力

5、公关能力

6、增长能力评估

7、协同能力评估

第四讲、经销商开发和拜访

一、销售人员的主要职责

二、销售主管提高下属拜访效率的五个方法

1、制定月度拜访计划

2、确认月度拜访计划

3、拜访监控与辅导

4、拜访总结

5、个别沟通

三、经销商拜访常见的六种问题

1、拜访目的不明确

2、拜访不受经销商的欢迎

3、拜访能力参差不齐

4、见到经销商总是那三句套话

5、总是拜访那几位关系好经销商

6、拜访后经销商的状况并没有什么改变

四、经销商拜访的两大原则

1、规律联系，定期拜访

2、计划行程，定绩效目标

五、经销商拜访的十大步骤

1、计划与准备

2、信息管理

3、库存管理

4、订单管理

5、销售沟通

6、走访市场

7、建立网络

8、培训辅导

9、建立关系

10、业绩回顾

第五讲：新客户的商务谈判

一、谈判前的准备

1、谈判目的

2、谈判调研

3、谈判预备方案

二、谈判策略

1、防备型策略

2、进攻型策略

三、谈判技巧

1、优势谈判

2、劣势谈判

四、谈判僵局

1、僵局产生的原因

2、僵局的化解技巧

五、商务谈判时的注意事项

1、不应把谈判变成争论

2、保持洽谈的友好气氛

3、讲求诚信，说到做到