全业务运营管理
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开展受限\铁通并入的负担\不对称管制政策目前没有改变\语音业务发 展空间受限 q 结论：北方联通最强\南方电信最强\短期看全国新移动强\未来可能中 国电信有机会超过移动
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二.焦点：得高价值客户者赢天下
1. 市场份额将三分天下：领导者可能是40%出头
1）市场分额意义：5%、15%、40%、70% 2）双寡头垄断：30%对70% 3）三足鼎立：A.中国移动成为另外两家的共同敌人
国资委\中组部\发改委\工业信产部\科技部...... 4）利益均衡，和谐发展，政治为先迫使我们走钢丝
A.电信改革：抑富济贫，每七、八年要均贫富一次 B.企业高层管理人员不是“企业家”而是“官员”：对调轮岗 C.期权激励难以真正落实 结论：中国特色的“政治经济学”是主流价值观。政府要均衡和谐发展的策略才有了“全业务”竞争的组合！
模式） 3）专业化经营与多元化投资：围绕产业链的多元化投资
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三.定位：你为谁服务？他的需求与价值观是什么？你 该如何来整合优势资源？
1. 做移动信息专家还是综合信息服务领袖？
1）做移动信息专家的定位决定我们是通过移动终端来实现集成化信息服 务。
A.一个无限大的市场 ·个人与个人的信息服务 ·个人与机器的信息服务（人与物） ·机器与机器（物与物）
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一.背景：认清“全业务”竞争的本质与走势
3. 从电信业的内在走势上看：
1） 技术发展导致“三网融合”： 互联网是根本，IP化将使语音收入缩水，广电网会成为举足轻重的 合作者，应用开发成为技术市场化的动力。
2） 企业由“通信公司”向“信息服务”转型成为必然： 从“信息搬运工”向“信息服务经销商”转型 从“信息管道”转变为“经销渠道” 尤其要防止在产业转型中电信公司被产业链边缘化
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三.定位：你为谁服务？他的需求与价值观是什么？你 该如何来整合优势资源？
1. 做移动信息专家还是综合信息服务领袖？
1）做移动信息专家的定位决定我们是通过移动终端来实现集成化信息服务。 B.手机成为：个人的信息收发工具、娱乐工具、遥控工具、支付工具、 移动沃尔玛商场。 C.通过先控制供需双方的信息流最终控制顾客流、资金流与货物流！
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三.定位：你为谁服务？他的需求与价值观是什么？你 该如何来整合优势资源？
2. “团体客户”营销的策略：
2）理顺内部组织架构与流程，KPI考核向团体客户倾斜。尤其解决部门协调、跨省 协调
3）科学细分客户，进行精准营销： A. 社会效益型：政府（留住、形象、推销员、信息内容合作商业化） B.聚类型：中小企业（提供统一平台的专业化、规模化解决） C.名利双收型：企业及行业大客户
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三.定位：你为谁服务？他的需求与价值观是什么？你 该如何来整合优势资源？ 2. “团体客户”营销的策略：
1）破“固网宽带垄断”：
A. 用好铁通
B.与广电有线网紧密合作（融入信息服务大套餐共赢分钱）
C.合资合作大集团专网：大庆油田、新疆建设兵团、矿山等
D.核心城区偷偷发展WiFi、W-LAN、WiMax网络
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2020/11/5
全业务运营管理
一.背景：认清“全业务”竞争的本质与走势
1.造势才有成功：识势、入势、蓄势、破势、立势
1）“做正确的事”与“正确地做事”（效率与效益） 2）势是趋势，是势能，是形势：顺势而为！
2.从电信业所处的社会大形势分析： 1）电信业垄断发展的根本在于国有资本独大 2）电信运营商处在多重标准的评价系统中 3）政府扮演着十分矛盾的角色：大股东、人民利益、裁判
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一.背景：认清“全业务”竞争的本质与走势
3) 三足鼎立的全业务竞争改变利益格局： q 中国电信成为最大受益者：天时、地利、人和！ q 中国联通喜忧参半：WCDMA\1100亿资金\北方固网垄断，但穷穷联
合，内部整合难度大。 q 中国移动成为受害者：TDSCDMA\固网宽带最后一公里缺失\全业务
（携程模式、Dell模式、IPod模式）
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三.定位：你为谁服务？他的需求与价值观是什么？你 该如何来整合优势资源？
1. 做移动信息专家还是综合信息服务领袖？
2）移动信息专家在集团客户市场采用新公司独立经营的模式。 A.SKII、达能食品的老板是谁？ B.集团客户不会选“中国移动做全业务”，就象买西药不会选“同仁堂” 一样 C.另外成立一个公司只做有价值的“集团和家庭”大客户：如“全沟通” （丰田与凌志）
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Baidu Nhomakorabea
二.焦点：得高价值客户者赢天下
3. 稀缺产业资源的争夺与商业模式创新：
2）商业合作模式的创新：
A.内容与终端的捆绑（黑莓模式） B.控制最终的客户是控制产业链的关键（微软与英特尔、Wintel联盟模
式）（腾迅QQ模式） C.电信公司应注重通过控制信息操作终端来控制产业链（日本Imodel
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二.焦点：得高价值客户者赢天下
3. 稀缺产业资源的争夺与商业模式创新：
1）信息化：产业强势者的争夺：
A.空管局、公安部、税务局、彩票中心（政府类） B.谷歌、百度、环球、传统媒体（CCTV、新华社）、出版业、银行金
融公司（上游类） C.英特尔、微软、阿里巴巴、甲骨文等（服务应用开发类） D.信息终端类：电脑公司、手机公司、PDA、Iphone等
B.市场份额会下降至40%出头 C.高价值客户争夺成为决胜焦点 2. 集团客户市场、高端家庭和高端个人成为争夺核心 1）移动信息化的优势在于个人市场 自由的\隐私的\个性化的\流动分散的\及时同步的\互动的\小流量的\语音短信类的... ... 2）全业务竞争则体现为：固网与移动业务交叉捆绑的\大流量的\综合性的\群体的\行业应用的\ 数据增值的 3）中国电信：商务领航\我的e家\号码百事通模式分析 · 实质是化个人为群体营销，利用固网宽带业务补贴，逐步打压语音业务收入 4）如何打破对手“固网宽带最后一公里接入的垄断”成为全业务竞争的关键
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二.焦点：得高价值客户者赢天下
1. 市场份额将三分天下：领导者可能是40%出头
1）市场分额意义：5%、15%、40%、70% 2）双寡头垄断：30%对70% 3）三足鼎立：A.中国移动成为另外两家的共同敌人
国资委\中组部\发改委\工业信产部\科技部...... 4）利益均衡，和谐发展，政治为先迫使我们走钢丝
A.电信改革：抑富济贫，每七、八年要均贫富一次 B.企业高层管理人员不是“企业家”而是“官员”：对调轮岗 C.期权激励难以真正落实 结论：中国特色的“政治经济学”是主流价值观。政府要均衡和谐发展的策略才有了“全业务”竞争的组合！
模式） 3）专业化经营与多元化投资：围绕产业链的多元化投资
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三.定位：你为谁服务？他的需求与价值观是什么？你 该如何来整合优势资源？
1. 做移动信息专家还是综合信息服务领袖？
1）做移动信息专家的定位决定我们是通过移动终端来实现集成化信息服 务。
A.一个无限大的市场 ·个人与个人的信息服务 ·个人与机器的信息服务（人与物） ·机器与机器（物与物）
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一.背景：认清“全业务”竞争的本质与走势
3. 从电信业的内在走势上看：
1） 技术发展导致“三网融合”： 互联网是根本，IP化将使语音收入缩水，广电网会成为举足轻重的 合作者，应用开发成为技术市场化的动力。
2） 企业由“通信公司”向“信息服务”转型成为必然： 从“信息搬运工”向“信息服务经销商”转型 从“信息管道”转变为“经销渠道” 尤其要防止在产业转型中电信公司被产业链边缘化
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三.定位：你为谁服务？他的需求与价值观是什么？你 该如何来整合优势资源？
1. 做移动信息专家还是综合信息服务领袖？
1）做移动信息专家的定位决定我们是通过移动终端来实现集成化信息服务。 B.手机成为：个人的信息收发工具、娱乐工具、遥控工具、支付工具、 移动沃尔玛商场。 C.通过先控制供需双方的信息流最终控制顾客流、资金流与货物流！
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全业务运营管理
三.定位：你为谁服务？他的需求与价值观是什么？你 该如何来整合优势资源？
2. “团体客户”营销的策略：
2）理顺内部组织架构与流程，KPI考核向团体客户倾斜。尤其解决部门协调、跨省 协调
3）科学细分客户，进行精准营销： A. 社会效益型：政府（留住、形象、推销员、信息内容合作商业化） B.聚类型：中小企业（提供统一平台的专业化、规模化解决） C.名利双收型：企业及行业大客户
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三.定位：你为谁服务？他的需求与价值观是什么？你 该如何来整合优势资源？ 2. “团体客户”营销的策略：
1）破“固网宽带垄断”：
A. 用好铁通
B.与广电有线网紧密合作（融入信息服务大套餐共赢分钱）
C.合资合作大集团专网：大庆油田、新疆建设兵团、矿山等
D.核心城区偷偷发展WiFi、W-LAN、WiMax网络
全业务运营管理
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2020/11/5
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一.背景：认清“全业务”竞争的本质与走势
1.造势才有成功：识势、入势、蓄势、破势、立势
1）“做正确的事”与“正确地做事”（效率与效益） 2）势是趋势，是势能，是形势：顺势而为！
2.从电信业所处的社会大形势分析： 1）电信业垄断发展的根本在于国有资本独大 2）电信运营商处在多重标准的评价系统中 3）政府扮演着十分矛盾的角色：大股东、人民利益、裁判
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一.背景：认清“全业务”竞争的本质与走势
3) 三足鼎立的全业务竞争改变利益格局： q 中国电信成为最大受益者：天时、地利、人和！ q 中国联通喜忧参半：WCDMA\1100亿资金\北方固网垄断，但穷穷联
合，内部整合难度大。 q 中国移动成为受害者：TDSCDMA\固网宽带最后一公里缺失\全业务
（携程模式、Dell模式、IPod模式）
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三.定位：你为谁服务？他的需求与价值观是什么？你 该如何来整合优势资源？
1. 做移动信息专家还是综合信息服务领袖？
2）移动信息专家在集团客户市场采用新公司独立经营的模式。 A.SKII、达能食品的老板是谁？ B.集团客户不会选“中国移动做全业务”，就象买西药不会选“同仁堂” 一样 C.另外成立一个公司只做有价值的“集团和家庭”大客户：如“全沟通” （丰田与凌志）
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Baidu Nhomakorabea
二.焦点：得高价值客户者赢天下
3. 稀缺产业资源的争夺与商业模式创新：
2）商业合作模式的创新：
A.内容与终端的捆绑（黑莓模式） B.控制最终的客户是控制产业链的关键（微软与英特尔、Wintel联盟模
式）（腾迅QQ模式） C.电信公司应注重通过控制信息操作终端来控制产业链（日本Imodel
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二.焦点：得高价值客户者赢天下
3. 稀缺产业资源的争夺与商业模式创新：
1）信息化：产业强势者的争夺：
A.空管局、公安部、税务局、彩票中心（政府类） B.谷歌、百度、环球、传统媒体（CCTV、新华社）、出版业、银行金
融公司（上游类） C.英特尔、微软、阿里巴巴、甲骨文等（服务应用开发类） D.信息终端类：电脑公司、手机公司、PDA、Iphone等
B.市场份额会下降至40%出头 C.高价值客户争夺成为决胜焦点 2. 集团客户市场、高端家庭和高端个人成为争夺核心 1）移动信息化的优势在于个人市场 自由的\隐私的\个性化的\流动分散的\及时同步的\互动的\小流量的\语音短信类的... ... 2）全业务竞争则体现为：固网与移动业务交叉捆绑的\大流量的\综合性的\群体的\行业应用的\ 数据增值的 3）中国电信：商务领航\我的e家\号码百事通模式分析 · 实质是化个人为群体营销，利用固网宽带业务补贴，逐步打压语音业务收入 4）如何打破对手“固网宽带最后一公里接入的垄断”成为全业务竞争的关键