华为公司产品营销策略_共8页

HUAWEIP30系列新品首发-官网开启预订华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为在中国现阶段主要是以生产手机为主导的企业，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。

华为营销战略分析也是我们所学的SWTO 分析法对企业进行分析，华为之所以能够走向成功，就是因为华为公司一切以顾客为中心，在产品上能够积极了解客户需求，并快速响应客户的需求，能够不断创新产品来适应变幻莫测的市场需求，同时将自有产品与竞争对手产品形成差异化，以占领市场，巩固市场。

1.价格策略

当今，很多企业的发展战略都隐藏在产品定价之中，如果产品定价不合理，会影响产品的销售，有损企业市场形象，发生窜货以及渠道冲突等问题。相反，合理的产品定价会有助于企业形象的提升，稳定市场。因此，制定一套科学合理的营销价格对于拓展华为公司的手机市场至关重要，可采用如下两个价格策略。

(1 )损益平衡定价法。损益平衡定价法，是在既定的固定成本、

单位变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产(销) 量。华为把成为大型跨国企业作为长期发展的目标，那么在初期进入

市场时，选择了损益平衡定价法，这个定价法保证了华为企业长期生存发展，同时保持利润最大化。

(2 )竞争价格定价法。在进入市场一段时间后，华为企业实力逐

渐雄厚，且独具特色，同时取得了运营商市场份额的扩大，此时竞争价格定价法就可以被应用了。竞争价格定价法是一种以主动竞争为主的定价方式，定价时首先必须斟酌如下四个方面:

价格对比：华为将市场中对手的产品价格与本公司的估算价格作比较，然后在对手制定的产品价格基础上把自己的产品价格分为比对手高，和对手一样，比对手低三个等级。

品质对比：将华为手机样式、成本、质量、产品性能等与竞争对手作比较，找出具体存在差异的地方，从而分析价格不同的原因。

制定价格：首先进行大量的市场调查并分析成本，再确定华为手机品最突出的特色、优势及产品的市场定位，最终在盈亏平衡点的基础上确定价格。

根据市场需求变动价格：产品投入市场以后，跟踪竞争对手的产品价格变化的同时，也根据自身产品在市场上的销售情况相应的调整产品的价格。

2.渠道策略

0 华为智能手机目前有两种销售方式：第一种是类似三星、诺基亚 手机的模式，即按运营商的请求定制研发出来的手机，随后运营商根 据自身的销售渠道售卖手机，这其实是一种对运营商直销的销售模式;

第二种模式是华为进行市场调查，了解手机市场需求和消费者需求, 市场细分之后，创造了一个集服务、培训销售于一体的周全的分销商

供应平台。具体结构如图 2 所示。

目前，华为的这种分销商供应平台基本上完成华为的市场营销战 略规划，为华为带来稳步增长的收益。华为正在不断完善发展此平台。

3. 促销策略

促销是指企业运用特殊的方法和手段，激发消费者的购买欲望, 进而购买商品的行为。促销的方式包括商业广告、营业推广、公共关 系和人员推销四类，广告宣传更为常见。前几年，华为公司在这方面 较为严谨，认为产品质量高于一切虚拟，因此只有少量的终端产品在 公众媒体上投入广告，其他的产品和业务或是公司的形象宣传方面几 乎很少投入。大部分华为公司的网络设备促销的完成需要经由直销或 会展的形式。但是，华为意识到广告以及互联网的重要性，华为立即

采取行动。如今，新闻、头条图片新闻是华为的新产品预约广告；手

系统的最新数据研究发现，2014年7 月，各大手机品牌网络广告总扌

放费用达 4519万元。其中，华为投放费用达 912 万元，位居榜首。 另外，华为公司对会展的投入很大，它不仅仅是华为公司的一种有效 促销手段，还能无形中推销华为的新产品和提升企业形象，总之华为

公司利用独特的促销手段，将自己推上了国际化大舞台。

营销策略存在冋题 4. 产品策略存在问题

机版百度新闻，华为 mate7 和荣耀的消息满天飞，根据网络广告监测 华为

一方面，华为手机被反映电池容量小、耗电快，待机时间太短, 手机散热效果不佳，常常手机使用一会便发烫，尤其是夏天。而且华为的系统优化不是很好。另一方面，华为手机的外形和功能上不够时尚，弓倾潮流；没有明显的亮点。例如苹果手机独特的外形：金属外壳、圆形的home键设计、指纹识别系统、IOS 系统；三星手机

GALAXY Note 系列的智能书写笔、多任务窗口GALAXY S5 系列的防水防尘；OPPO 手机的自动旋转摄像头等都有自己独特性，华为仅仅注重顾客的需求来设计产品，但是近年来手机在设计上过于中规中矩, 没有独特的创新。

32 价格策略存在问题

华为手机长期以来的“低价策略”虽然对于学生族或者普通人群

易于接受，但是对于有经济能力的消费者会认为“便宜没好货”，进

而怀疑华为手机的质量。一项在某一线城市调查显示，53%的人群倾

向于3000元以上的手机，数据如图 3 所示。

0 由图3可知，期望手机低价的人群还是占少数，华为一直以元以下的价格面世，虽然近年来逐渐推出了几款高端手机如元的荣耀系列，4000多元的P8。但是这几款高端手机市场份额相比于三星和苹果可谓九牛一毛。想要转高价策略尚且需要

3000

一段时间让消费者接受，因此，提高产品质量和消费者良好的口碑很重

要。

33 渠道策略存在冋题

华为手机的销售渠道之一就是与电信运营商合作，根据运营商提出的要求，定制生产低价手机，再由运营商一次性购买，这样的销售渠道由于捆绑了太多软件，让大多数用户对定制手机产生不满，而且当发生恶性软件吸费等现象时，用户往往会把责任指向手机生产商,

数据显示，华为手机60%出货来自运营商渠道。单一的渠道依赖必将会影响品牌形象和销售。

5.促销策略存在冋题

华为近年来不惜重金投放广告，但广告质量不高，只是基本上完成了宣传产品的效果，没有创新亮点，譬如某些经典广告让消费者耳熟能详，一看到产品就可以联想到甚至被广告所吸引而购买产品。在人员促销方面，华为聘用的促销员大部分都是长期的，这样不能根据节日、活动、淡旺季等随时增减促销人员。譬如，每季新品发布期间, 人员如果不增加就会非常繁忙，而平日里，又显得过于闲散。在营业推广方面，华为与其他品牌相比，活动力度不够。

0 6.产品策略改进建议

华为公司应该起用一些年轻的技术人才开发设计产品，资深的技术人员虽然技术超群，手法娴熟，但是思想太过于保守，华为应该多引进一些年轻毕业生为企业注入新鲜的血液，为产品带来创新，由他们研发出独特的功能与设计。也可以寻找一些手机发烧友来实际体验, 对手机做出测评，提出改进建议。另外，针对手机容量小、散热差等问题，华为应该加强硬件技术的建设，对产品不断地更新修改。

7.价格策略改进建议

其实华为的低价策略是大多数国产手机厂商的通用策略，也是大众能够接受的市场价格。但是若想提高企业利润，在短期内获取高额利润，尽快收回投资需要采用高价策