案例分析(数码相机)

大客户管理实训（作业）

要求：

一、企业简介

二、谁是你的客户，哪些是大客户？

三、如何寻找你的客户

四、主营产品（服务）的销售策略（可参考以下例子）

（一）产品及市场分析

（二）客户目标

（三）市场策略

（四）时间

（五）销售目标

（六）公关过程（重点部分，要有创意）

（七）效果

五、小组成员及分工

注意：要有封面，编排规范美观。打印后上交。

数码相机的销售策略

2005年我刚接手负责一家公司的数码相机事业部时，该公司的主要业务已转向数码冲印连锁业务上，我的主要任务就是“消化”公司大量库存的数码相机。经过研究我们决定，除了通过IT渠道外，还走高端礼品市场。市场的背景如下：

产品：数码相机

（1）地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已经很难销售。

（2）价格在1000~4000元之间。

（3）共四款机型。

客户目标：需要送1000~4000元的高档礼品给大型企业集团及行政事业单位等

市场策略：高端礼品市场

时间：2005年8月—2006年3月

销售目标：消化掉数码相机的全部库存

当时我的一个部下负责一个大型上市的通信公司，久攻不下，出于“教给他做；做给他看；让他做给我看”的带人原则，我决定亲自出马。此客户的基本情况是：

（1）年销售额达30亿元的大型上市通信公司；

（2）该公司的客户是国内各地的电信、移动、联通公司。

（3）每年的礼品支出在3000万元左右，礼品价值从100~5000元不等。

接手此客户后，我的销售攻关步骤如下：

原则：首先，我要了解情况，找到谁是关键人，谁是影响人，谁负责采购。

我首先利用我老板的资源，联系到客户的一位高层领导，请这位高层领导跟办公室李主任（他负责采购礼品）打招呼。

我亲自上门拜访，了解情况。

经地沟通之后，详细情况如下：李主任只根据送礼人的需要来负责采购，真正送什么礼品由各地23个办事处主任来决定，她只能起一个推荐作用。注：李主任办公室里有一个很大的礼品陈列柜，礼品从挂历、衬衣、刮胡刀到工艺品等达80余种之多。

直接竞争对手是佳能、尼康、三星等三家公司的产品。

竞争对手的优势是：品牌知名度高，先入为主。

劣势是：价格高，推动力不大，所以售货不多。

我公司的产品优势是：价格低。

劣势是：地方品牌，没有知名度（品牌对礼品的效应影响很大）。

沟通的结论是：

关键人：23个办事处主任

影响人：该公司的高层领导

采购人：李主任

销售的难题是：关键人不是1个人而是23个办事处主任，且都驻外地，无法知道这些主任的名单和联系方式，没有见面接触的机会，看似无从下手。

对关键人的销售战术：

想办法找到23个办事处主任的名单及其联系方式。经过努力我无意中在该公司的网站上发现了23个办事处的联系电话和邮箱，然后就分别打电话找到这些主任，做了初步的沟通。针对23个办事处主任做了一份《***数码相机礼品方案建议书》，并发到各办事处主任的邮箱里。

说明：此方案不超过1张A4纸，包括以下内容：

A．简要介绍我公司的产品；

B．我公司产品做礼品的三大优势；

C．我公司数码相机做礼品的成功案例；

D．数码相机的样品请到李主任外查看和咨询；

E．我的联系方式和公司的网站。

此建议书最大特点是简洁、重点突出、条理清楚。

一个星期后，我又分别给23个办事处主任打了电话。目的：核实建议书是否收到，加深印象；沟通推动销售。

对采购人的销售战术

请李主任吃饭

把我公司的四款数码相机样机和资料送到李主任办公室的礼品陈列架上。

用我公司的数码相机给李主任办公室的所有人员照了一批数码照片，制成个性化的台历、挂历和影集免费赠送。

最后的战果是：

从第二个月起，该公司每月有60台数码相机的订单。

通过此案例，这个部下在我的指导下随后又拿到国内一个著名的汽车公司的礼品订单，一次性订购260台数码相机做礼品（全国汽车经销商大会赠送用）。

把此市场的模式和经验教给经销商，大多收获不小。