销售管理实训

销售管理实训作业

一、实训目的

1. 验证并加深对销售组织设计（机构设置、部门职责、岗位职责）、销售业务流程设计（业务流程优化、管理制度、工作表格）、销售业务操作（跑街、产品销售规划）等销售及销售管理工作的认识，将销售管理理论用于实践，培养应用能力和实践操作水平；

2. 培养勤奋认真、责任担当的工作态度，理论联系实际、开拓创新的工作作风，沟通交流、分工协作的团队意识；

3. 本次实训作业主要选择本专业同学就业的典型行业开展，通过完成实训作业，让同学接触企业、接触市场，了解企业、了解市场，提高就业力。

二、实训内容

（一）、跑街【难度系数：1.2】

1、针对行业：酒水行业

2、跑街对象：食街餐饮店、零售店、烟酒店

3、研究内容：

1）店面分布、坐落；

2）店面规模；

3）销售品种及品牌；

4）配送人；

5）各种类酒水的销售规模；

6）展示柜投放、灯箱广告；

7）促销及产品推广活动。

（二）、典型行业的销售组织研究【难度系数：1】

1、针对行业：快消品、IT及通讯、房地产、汽车

2、要求：

1）行业选择：2

2）企业数量：不低于30家企业

3、研究内容

1）组织结构图（涉及营销部分）

2）部门职责、岗位职责

3）分析总结一般规律。

（三）典型企业的营销业务流程研究【难度系数：1.2】

1、针对行业：快消品、IT及通讯、房地产、汽车

2、要求：

1）选择1家典型企业进行研究

2）研究不少于3个流程（如：销售计划、销售人员管理、销售业务等）

3、研究内容：

1）研究整理出流程图

2）说明操作要点

3）列出相关管理制度、工作表单

4）提出改善建议

（四）销售人员规格要求研究【难度系数：1】

1、针对行业：快消品、IT及通讯、房地产、汽车

2、要求：

1）不少于100家单位的招聘广告

2）每个行业的公司数不少于10个

3）网络、报纸、人才市场、学校不低于20个

3、研究内容：

整理招聘信息，建立数据库。

主要信息至少包括：公司名称、行业、性质、岗位名称、岗位职责、岗位要求、需求量

（五）销售话术设计【难度系数：1】

1、针对行业：快消品、IT及通讯、房地产、汽车

2、选择一个具体的企业及产品（需要加以简要说明）

3、设计销售过程各阶段（邀约、见面问候、引导、产品介绍、讨价还价、促成交易、售后跟踪与服务、顾客抱怨投诉处理等）的话术。

4、每个环节至少设计5种以上典型情形的话术。

（六）新品市场销售（拓展）方案【难度系数：1.2】

针对某公司的（新）产品，至少应分析规划以下内容：

1、市场分析、细分、确定目标市场范围

2、区域市场规划与定位、进入方式

3、客户分析

4、竞争分析

5、营销策略（包括4P策略、话术）

6、销售促进策划（在不同阶段不少于3种SP）

三、组织方式

1. 团队作业，培养同学团队协作精神

四、成绩评定

1. 本次作业的成绩根据项目完成质量和小组人数系数（1~1.2）确定小组成绩。

2. 根据小组成员的贡献率确定个人成绩。

《销售管理实训作业》成绩评定表

说明：组员贡献率由小组内部自行确定。