(店铺管理)小家电陈列

小家电终端建设方法介绍

销售终端是产品走向最终消费领域的纽带和桥梁。如何有效地利用有限的资源，提升销售终端的形象，迅速提高小家电产品的销售量和市场占有率，是每个小家电业务人员，特别是新业务人员所面临的一大难题。本文是笔者基于自己多年的终端操作经验和体会写出来的。希望能给小家电业务人员带来指导。

一、终端网络开拓指引

小家电行业日趋成熟，所有的厂家都在抢占终端网络资源，并通过他来控制市场。业务人员在开拓终端网络时，首先要考虑目前该地区有那(改成“哪”字)些空白市场和未进驻卖场，然后可以用以下几种方法来开拓：

1、利用批发商的网络来开拓

批发商拥有其独立的商业信誉和客情关系，并拥有强大的分销网络。批发商为了达到一定的销售量，会很自然的将本公司的产品投入到他自己掌握的所有网络中。所以找到了一个好的批发商，就可以大幅度扩展本公司的终端销售网络。

2、利用某一产品线带动另一产品线

对于拥有丰富产品线的厂家，可通过其优势产品来带动非优势产品，从而达到全线产品的高渗透率。尤其对于刚介入小家电的大家电厂家来说，这种方法更有效、更节省市场推广成本。如科龙的冰箱及空调在市场上的占有率相对较高，而科龙小家电所获得的市场认同相对较低。为了提高科龙小家电的市场占有率，科龙在部分网络推出了要销售科龙的冰箱、空调就必须同时进科龙的小家电，从而使科龙小家电的终端销售网络迅速扩大。

3、利用某区域的一家店带动其他店

对于空白市场，必须寻找一个突破口。可以先选定某一个商场，重点扶持，使本公司产品在该商场迅速卖好，经过一段时间的热销，产品知名度、市场占有率达到一定高度后。其他商业单位会很自然的与本公司业务人员联系，此时则可以抓住机会，大力拓展终端网络。

二、终端产品出样指引

〈一〉、出样位置

1、应争取在商场内最显眼的位置出样，让消费者一进商场就能看得到或通过走道时一眼看得见(这句话再修改一次吧)。

2、应争取在易于消费者方便购买的位置出样。如产品摆在货架中间位置，让消费者自然站着就能看到产品或能触摸到产品。

3、在与竞争品牌产品摆放在一起时，争取将自己产品靠在一起，勿被分散，以免影响了规模效应的发挥，并争取位置优于对手。

〈二〉、出样规模

出样规模应争取最大化，即品类最大化、型号最大化、面积最大化。产品出样品种和型号越多越好，所占面积越大越好，形成规模效应大，就越能吸引消费者的目光，成交率就越大；另外，还能让消费者有一种走进本公司小家电世界的感觉。

〈三〉、出样结构

出样结构应合理化，即明星产品、英雄产品、战斗产品三者搭配合理。明星产品是用于体现公司的高品质形象的产品，即高档产品、形象产品；英雄产品是给公司赢取利润的产品，即常规产品、主销产品；战斗产品是用于促销、带动其他型号销售的产品和抢占市场份额、打击竞争对手、提高销量的产品，即特价产品、畅销产品。一般情况下，三者的比例为2：5：3为最好。

合理的出样结构，可以满足不同层次消费者的不同需求，吸引更多顾客，活跃终端人气氛围。

三、终端生动化布置指引

终端的生动化会大大地促进产品的销售。如何活跃终端气氛，激发终端的动感，受到了各商家的重视，搞好终端的生动化，应注意以下几点：

1、样机的摆放

样机的摆放在终端很重要。首先是要求摆放的样机是干净完好的产品；其次要求样机的摆放讲究艺术性，一般是按大小的顺序来排列摆放或对称的方式来摆放（即中间摆放比较大的样机，两边依次摆放比较小的样机）。按大小顺序来摆放给人一种整齐有序的感觉，按对称的方式来摆放比较符合国人的生活习惯。总之，样机在终端摆放出来以后，要感觉很整齐，不能层次不齐或给人感觉很乱；要让消费者看了样机摆放后第一时间感觉很舒服。

2、礼品的陈列

首先礼品陈列要有量的感觉，也就是说能给消费者感到我们送给他们的礼品很多；如：在展示高档刀具赠品时，可将六件套取出来，摆放在一起，也可将多套赠品有序堆放，并贴上“赠品”贴；其次礼品陈列要有质的感觉，也就是说能让消费者感觉到我们的礼品是有价值的，如包装要精美、要整洁，不能给消费者一种低质低价的感觉；再次礼品陈列也要讲究美观性和艺术性，应在礼品上应布置一些鲜花、彩带之类的装饰品，而且所有赠品叠放也要有艺术感。

3、保持终端的整洁，让产品形态、色彩与灯光的照明有效组合，让终端的布置使人有亲近感

首先要经常督促导购员搞好终端的卫生工作；其次要将终端布置提升到美术性和艺术性的高度。（标题太长，内容与标题的衔接有点问题）

4、搞好POP物料的布置，尽量让终端具有视觉冲击力，达到渲染气氛的效果

一个生动化的POP终端布置，至少可以达到三方面的效果：首先是吸引消费者的目光；其次是指导消费者购买产品；再次是渲染终端气氛。

POP物料布置的好，可以起到在没有导购介绍时也能让顾客有购买的冲动。在具体布置时：应尽量放置在醒目的位置，要和货架上的产品陈列相呼应，以达到完美的招示效果；应按公司的要求，再结合商场的要求进行合理的调整，如鲜花、气球、彩带、以及导购员自做的蝴蝶结等；利用尽可能能够利用的资源来布置售点，布置时注意方法和效果，如促销时，海报能多贴几张就贴几张，尽可能做到醒目，但不失美观和有序，这样就能带给消费者立体的视觉冲击力；POP 物料资源是有限的，业务人员应在重点卖场重点投入，建立样板店，作为其他终端POP的布置模板，让经销商、导购人员参观、学习，从而以点带面，带动其他终端POP布置的发展。

四、终端导购员管理指引

对导购员的管理，除了按公司《终端导购员管理制度》外，更需要人性化的管理：

〈一〉、导购员的培训

1、上岗前必须对导购员进行公司的产品知识、销售技巧、日常工作报表填写、售后服务政策、企业文化等方面的知识培训；

2、要让导购员清楚知道公司的相关管理规定和薪酬制度，否则导购员不会自我约束，更谈不上积极和用心的工作；