MD事业部业务路径探索

MD事业部业务路径探索

MD事业部是以建立外部MD事业团队为核心竞争力，病毒式扩张，吸引客户权益为主导经营团队发展业务。即建立起以开发除广证、天源两家以外的证券营业网点、期货经纪人、社会居间三个板块为MD团队成员来源的业务开展路线。因此业务开拓模式有很大不同。

一、前期市场调查

（一）华南地区

项目营业部数量撬动资金量（万元）

期货行业151家1490342.59

证券公司754家——

（注明：以上数据来源于各家期货公司和证券公司网站及期货协会网站公布数据整理而成，证券公司客户权益暂未统计）

（二）华北地区

项目营业部数量撬动资金量（万元）

期货公司220家3486971.77

证券公司841家——

（注明：以上数据来源于各家期货公司和证券公司网站及期货协会网站公布数据整理而成，证券公司客户权益暂未统计）

（三）华中地区

项目营业部数量撬动资金量（万元）

期货行业191家1041633.86

证券公司621家——

（注明：以上数据来源于各家期货公司和证券公司网站及期货协会网站公布数据整理而成，证券公司客户权益暂未统计）

（四）西北地区

项目营业部数量撬动资金量（万元）

期货行业46家326565.49

证券公司204家——

（注明：以上数据来源于各家期货公司和证券公司网站及期货协会网站公布数据整理而成，证券公司客户权益暂未统计）

（五）居间人数量

根据各家期货公司官方网站数据统计到，总部设立于华南地区的期货公司居间人数达到533人，总部设立于华北地区的期货公司居间人数达到2394人。目前总部位于两区的期货居间人公示出来的总数为2927人。居间人数之庞大，相信居间人权益市场份额相对也会占据主要地位。

四大区域市场内，期货公司设立营业部有608家，证券公司设立营业部就有2420家，期货及证券行业营销人员流动性相对较高，为我们寻找MD团队成员及团队长提供很大空间。

二、 MD业务开发现有路线主要方向（如下图所示）

路线一：各证券公司营业网点开发

路线二：各期货经纪人开发

路线三：社会居间人开发

三、 MD业务开发模式：

（一）各证券期货公司营业网点开发模式

主要开发目标为市场、营销总监即团队长级别的业务管理人员，不排除个别业务较强的营销人员。此类市场营销总监公开信息可以在行业协会网站公开信息中寻到，具体可以以业务合作等方式与其展开商谈。

针对证券营业部主要是以IB业务合作的模式开始商谈，我们公司的主要竞争力在于薪酬包的发放及高于一般市场比例的返佣。在一般的IB业务中，市场上各券商的返佣比例平均60%-70%，因此我们最高能达到80%的返佣比例还是比较有吸引力的。并且有薪酬包的固定费用支持的情况下，也比较有利于业务的开发和发展。

对于期货营业部，则通过合作外包、外挂MD团队的模式，增加其团队的整体收入，提供广州期货的额外合作服务的方式获得额外的收入模式进行商谈。与其协商达到一定程度后，给与其新开营业部的承诺。

（1）MD团队优势及商谈重点

MD团队建设对于团队长和业务精英而言，能有效提升其业务收入，激励下属业务人员的积极性。其优势在于以下几点：

1.相对于证券市场而言，期货市场的较高交易频率是其增加业务收入的比较

有效的渠道。

2.单个业务人员的业务量可能不大，各个期货公司所给出的一般返佣比例不高，但是通过组建MD业务团队的模式可以获得较高的返佣比例。

3.高于市场一般水平的返佣比率有助于团队的内部分成，在返佣给其下属的业务人员后，能有部分留存给MD团队的负责人。

4.享受广州期货额外提供的关于理财产品的发行及募集销售的机会，并且可以享受大范围的资源共享服务。

（二）社会居间开发模式

目前存活于期货市场上的期货居间人分类为个人居间人和机构居间人为主，而机构居间人的种类更多，将对此进行细分。

1、个人居间：

个人居间人主要是以个体自然人自己的能力去开展居间业务，获得居间返佣收入的个人。其客户服务对象相当广泛，因为其专业程度不同，对返佣的要求比例也会有所不同，因此对于个人居间的MD业务商谈需要较高的灵活性。

针对个人居间身份不明朗，返佣比例不稳定，需要更加专业的服务等特性。可以由MD事业部的片区经理经过调研后，引导并组织当地的有实力的居间人抱团组成MD团队，达到一定标准后获取相关的薪酬包和费用包，组建业务团队，业务团队采用类似保险经纪的团体计酬方式。团队返佣比例一般在60%至80%之间。期货公司按比例返回团队开发客户交易所产生的佣金，由团队长再按约定比例分配给团队中的其他成员。

团队长一般业务职衔为地级市业务总监，并可以同时组建多支业务团队，当其在不同的地级市组建超过3个以上团队的，可以成为省级总监，享受更优惠的返佣比例以及更高比例的薪酬包。从这方面可以提供更广阔的个人发展空间。

2、机构居间：

机构居间一般可以是行业协会、私募基金、金银投资公司、生产贸易企业等机构的居间代言人。这种居间人一般为企业内部人员或者是相关的人员，以企业为依托开发相关的期货资源。因此在薪酬包的发放上要根据情况作出适当调

整。

3、行业协会类居间人：

此类居间人一般为行业协会内部人员，与行业协会内的企业有着密切联系，可以开发利用的资源较多，但是相对可能对期货行业的了解并不深入。此类居间人所获期货居间收入仅是作为兼职，其行业协会收入外的补充。

对于这类居间人，应当主动培养关于期货市场的认知，通过其所在协会推动会议营销，通过会议营销利用此居间做推动促成开户。可以联合产业服务部进行共同开发，为其提供更专业的深化定制产业服务。

此类居间的收入应当根据开户后入金的标准给予不同的返佣级别。薪酬包可根据其实际情况可付可不付，如果是企业协会内部人员成为居间，其收入较为稳定的情况下，建议不付；而当已经积累到一定客户权益，并且愿意继续深化开发客户市场的情况下，则应当给付薪酬包，推动其成为专业的期货居间人。

4、私募基金及金银投资公司居间人：

此类居间人在实际操作中会出现两种情况，应当区别对待：

1. 第一类公司是用自有资产进行投资，基本不对外或者较少的对外开展业务，居间人为私募基金及金银投资公司内部员工，其身份为公司代言人，其佣金收入为公司收入，需要与成本对冲。在这种情况下，建议对居间人直接给付返佣即可，不需给薪酬包。

2.第二类是以指导操作或者直接代理操盘吸收社会上的资金的投资公司，从客户的佣金中获取收入，其安排的员工可以成为我们MD事业部的主要发展对象。

此类公司往往是介绍客户开户的同时，客户会有较大的交易量，而且手续费相对不会太低，而MD事业部的返佣可以根据其实际情况进行调整，要看其是否有合作的经历，可适当给予业务方面的扶持。当其达到一定的标准后，可以给予其较大的佣金分配自由度，并且前期不用太多的固定费用，薪酬包的成本可以根据其实际情况进行调整。

5、生产贸易企业居间人：