药店必备知识

医药销售如何摆脱传统渠道
医药销售如何摆脱传统渠道
我们把传统渠道归结为医院与药店，超市与商场、专卖点与批发市场等渠道，在实际当中仍然有一批非传统渠道承担着销售的流通，比如个体贸易者，个私诊所、相关的社会团体医疗机构等。

我们所熟知的销售大多数在传统的渠道中流通，而非传统渠道的销售比例不高，由于市场竞争越来越激烈，对于非传统渠道的销售在逐年递增的同时，有必要关注一下目前状况下的一些非传统渠道，特别是一些中小型医药保健品企业，在生存的空间越来越小的情况下，开源节流是非常有必要的，所以我们来看看那些非传统渠道的市场经营与销售、规模情况，看看是不是又一条出路。

其实对于我触动很深的是市场中有一些所谓的个私性病医院，当然这里指的是那些合法正规的私立医院或合作诊所，在全国范围内，当数福建人开设的与地方合作诊疗医院，以救治性病、皮肤病为代表，据了解，每一个地方凡是立足脚在经营的每年的利润都在百万以上，在全国已经形成这方面的福建流派，其实这是他们固定围绕地域划分的称呼，以个体姓氏为代表的流派，比如吴氏流派在浙江等，好比我们传统营销的区域划分，年销售经营在十几个亿以上，所以其实非传统渠道下的销售也是非常可观的，只不过由于渠道没有形成统一，没有集中的规模与组织，所以往往是一个被遗忘的销售渠道。

非传统渠道如何去经营它？如何寻找自己企业与产品的合适非传统渠道？又如何开发与拓展？适合怎么样的企业去做？等等都要有所了解，就市场眼前的一些问题作些探讨。

非传统渠道的市场存在情况
非传统渠道摆在现在的市场中可谓是一些”游勇散兵”，没有形成核心的规模与专业的销售通路，所以不经意被人察觉，这也与我们国家相关的形势有关，医药渠道是统一的模式，保健品也沿用这样的模式，使得市场的销售渠道非常单一，药品与保健品混为一起是客观所在，由此看出非传统渠道是在夹缝中生存下来的，但是在这样的客观条件下能够生存下来，就不能够小视。

非传统渠道的分布与影响远远跟不上传统渠道，国家对于非传统渠道也是控制的，加上由于环境的影响，消费者对“非正规”的渠道是不放心的，相信“公家的”没错在长时期内没有改变，导致非传统渠道一直在整个社会医药渠道的边缘徘徊。

市场当中非传统渠道的存在，也是传统渠道的一种补充，非传统渠道有着它的特殊性，一般来讲非传统渠道在做一些不具备规模的营销工作，也没有非常强大的宣传优势，存在于市场中也不是非常张扬，定位非常明确，我就做一些被人遗忘的事情，或者传统渠道不愿意做的产品或经营目标，虽小而灵活，富有激情，在结构与配置上执行简单，是非常有活力的一种模式，也许这几年许多医药渠道感叹销售难做的同时，这些非正规渠道的销售在没有人注目的情况下，悄悄赚取利润，这边风景独好的景象出现。

导致这样的结果是这些渠道关注现实，只要符合自己生存与发展，没有挑三拣四，大搞公关营销与承诺营销，极大地做好自己的营销领域，所以非传统渠道的市场呈现较强的发展势头。

非传统渠道的目标人群与产品对象
非传统渠道的目标人群主要根据渠道自身的特点而设定，什么的都有，如果那些是医药与医院赚钱的，非正规渠道肯定也有，比如计生性病类、肝病类、肿瘤类、牙科、美容类等等，非传统渠道锁定的目标也非常简单，一般不做传统的大而全，追求精而单一的完善，由于非传统渠道比较分散，主要的位置是在社区中间，依托社区为发展平台，目标直对就近的消费者，通过不断的积累，追求自己范围的目标人群，非传统渠道靠自己比较合适的疗效与承诺，不断吸引目标消费者，默默中积累目标人群。

非传统渠道的产品是非常接近于对消费者实用的一些关键产品，不会进许多产品。

只要管用就进，产品的覆盖主要在一些医药公司不常用的厂家进货，具有价格优势，在没有中间环节的情况下，产品竞争是统一而不烂，保健品在提高免疫的产品比较有优势，产品对象不需要有太大的资力，所以适用一些一般比较小而实际的医药企业加以利用。

非传统渠道的经营关系
非传统渠道的经营是独立的，在同一地区没有相同的竞争对手，所以经营的条件相对比较宽泛，由于非传统渠道是独立的，受到规模化的条件制约，其经营的手法也是多种多样，一般这些渠道与医药公司渠道也存在业务往来，但大多数是厂家直接推广而进行的，有些直接销售的因果关系。

在直接经营当中，所谓的程序将非常简单，也大大促进渠道经营的能动性，不会象一般医药渠道厂家在进货、销售、推广、结款、扣率、区域垄断等等烦琐程序，这也为许多医药代表所厌恶。

简单的经营关系在非传统渠道中是非常普遍的，只要双方约定成型，经营渠道的环境就会变的有序，也可以从烦琐的经营关系中解放出来。

在与非传统渠道确立经营关系中，现在一些医药企业注重的是经销商的资历，在考虑渠道的网络的同时过于强调对渠道的完善，其实许多终端网络是没有利用价值的，反而在经营的过程中，浪费许多周转中的时间、耗资等，如今许多医药企业在慢慢执行的过程中，力求解决其中的矛盾，但是也力不从心，所以医药行业也在自主经营，在利用区域资源是，中小型医药企业不妨可以与这些非传统的渠道进行合作，双方均能够在便利的条件下获取最大的效益。

非传统渠道的切入方式与特点
对非传统渠道的切入方式主要要考虑以下几点：一、合作的方式以同等的价格体系出现，不能低价销售；二、企业可以根据实力适当加以推广扶持；三、对目标消费者要有跟踪服务措施，避免单方面的经营行为，也就是仍然要以作市场一样去做；四、在小规模销售量化的基础上，逐步放开经营条件，适时提高经营目标任务；五、中小型企业要避免债务问题，争取现款交易，时机成熟后可以灵活运用。

六、加强非传统渠道的外联工作，一般非传统渠道有自己的外联网络，可以借用它的网络，互相合作，打开区域销售目标；七、营销人员通过
拜访可以建立非传统渠道网络，在切入市场中有固定的销售非常网络；八、可以作为传统渠道的补充，也可以是突入市场的基础。

非传统渠道合作特点在于产品的适应性与价格的合理性，加上营销的配合，应该是一个不错的渠道，尤其是其快捷的合作，在如今市场变换不稳的情况下是比较有利的。

非传统渠道的发展趋势
在大环境越来越放开的情况下，非传统渠道的发展是不可以阻挡的，将在相当长的时间里会与传统渠道进行较量，特别是一些在当地比较成熟的非传统渠道，正在加速进行规模化的调整，将来肯定是有极大的发展空间，尤其是灵活的经营思路与方式，在不断吸引医药企业的合作，在专业条件下的合作也会越来越明显，大批退休下来的专业医疗人士将被高薪聘用，在进行各方面与传统的零售终端较量。

非传统渠道在这些年也在不断学习专业渠道的经营优点，以服务与自己的优势抗衡传统渠道的经营理念。

企业在推行自主战略的时候，从现在开始可以考虑与一些非传统渠道的合作，整合资源，特别是大家认为与传统渠道合作有困难的时候，要从以后整体市场格局出发，整合资源力量是非常关键的，非传统渠道的经营合作是一种补充，千万不可小视。

企业与非传统渠道合作前景
企业与非传统渠道的合作在一定区域内可以加速发展，有条件的区域可以合作更加宽泛一些，抢先占据与地方的资源合作，发挥地方的经营能动性，加速掌握企业在渠道网络中的区域控制角度，寻找适合自己的非传统渠道进行有条件的实验性合作，打破习惯于对传统渠道的依赖与被动局面，积极与非传统渠道的产品与项目的合作，这一点企业在适当时候与非传统渠道的想法或愿望是一致的，也可以说是在目前的市场环境下共同需要的结果。

透过现在我们能够看到的一些迹象，非传统渠道的市场竞争力也越来越趋于正规化，条件是能够可以当作渠道进行合作了，在于量的化整为零，不需要在一家传统的渠道中苦苦挣扎，只要双方在合作前用必要的约束力，风险的系数就不会太大，整体非传统渠道的销售量也是不可忽视的。

医药保健品切入非传统也是经营中的一种，以往可能因为市场原因与通俗的习惯，没有注意到要与这些非正规渠道进行合作，现在根据市场的发展，不妨尝试进行合作。

医药销售技巧
如今随着医药行业的不断发展，医药代表的队伍也在逐渐壮大，药品销售技巧在众多的竞争队手面前显得更为重要，要怎么做才能取得更好的业绩呢？医药代表的药品销售能力及技巧成为竞争的主要元素。

那么医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种销售技巧都是医药代表应具备的技能。

这里咱们简单说说开场白及探询。

■ 药品销售技巧第一步-- 开场白
对于开场白的技巧说明，过去很多培训教材都有这样的讲解，例如：
* 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。

* 要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的心情放松之后再谈正事。

* 最近重大的新闻比如北京如何申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活的影响，或者最新的萨达姆的挑战美国计划，… … 总之，先建立些共同语言再往下谈。

但就像这个拜访张医生的代表遇到的难题一样，如果从拜访的一开始，医药代表就将控制拜访节奏的主动权交给医生，结果就介由医生随意决定。

当然，医生并不知道你拜访他的最终目的，既旅拜访是由你主动发起的，你就有责任保证自己并不会真的“耽误医生的时间”。

事实上，常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似的开场白- “医生，我能否耽误你几分钟时间？” ，让医生从一开始就不情愿接受你的拜访，因为你已经告诉他你可能会耽误他的时间。

而且不要忘记，每天可能有 5 一6 位医药代表要来这样拜访他。

在这个案例中，不难发现医生把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点，所以滔滔不绝地抱怨，等你希望他来听你讲解产品时，他又没有时间了。

更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效，你认为案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给他10 分钟时间吗？在现代人越来越重视时间价值的今天，传统销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与愿违，我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下，比如会议间期，联谊活动中，有助于与医生建立良好的社会关系，但对于医药代表日常工作的主要方法― 面对面产品拜访而言，在这些技巧的运用上花的时间越少越好。

■ 探询技巧
当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。

因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。

因为个人的基本需要直接决定其行为。

* 什么是探询的技巧
1.使医生有兴趣与你交谈
探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。

如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。

所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。

需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。

2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要
信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。

现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。

3.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法
通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。

如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。

* 开放式探询与封闭式探询
1.开放式探询
当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改
变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。

如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。

但也可因此失却主题，流失时间。

所以有效地把握甚为重要。

2.封闭式探询
当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。

但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。

所以拜访时应选择合适时机使用。

销售是一件复杂的事，尤其在医药业。

身为医药代表，一定会面对各种各样的压力。

公司的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不断变化，国家政策的影响，等等。

所以，对于一个医药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地，除了要掌握专业的销售技巧以外，还要让自己有一种积极的人生态度。

药房药店销售技巧
开药店与其他行业门店不同，它是一项良心工程，但并不意味着良心工程就应该赔本赚吆喝，那么该在什么地方赚取利润又让老百姓相信我们的诚信呢，首先就是客源的培养，那么，如何才能稳定客源呢？对此，我有一点自己的看法，现将我的工作总结及经验呈现如下，仅供大家参考：
1.留住老客户
(1)我们零售药店可以给老顾客免费办理会员卡，只要他们拿着这张卡到我们的药店买药或其他东西，都可以享受折扣优惠(特别是敏感药品)。

这样一来，我们基本上就拥有了一部分固定客源，从而可以有机会逐步树立企业的良好口碑。

(2)我们一定要站在顾客的位置上多替他们着想，这些老客户一般都有长期服药史，对药品的价格比较敏感，来到我们这里一定要首先是让他们有效，其次才是谋求利润，给他们一种安全感，不要让他们有受欺骗的感觉，让我们的药店成为他们的家庭药箱，看似在无利经营，实则赚了信任，赚了口碑，“欲擒故纵”方能获得长远利益。

2.发展新客户，我们可以通过几种方法来增加新的客户
(1).如果我们的附近有医院，我们可以拜访名医并与他们达成协议，让他们的一部分处方由我们的药店来调配，因为我们的药价比他们那里肯定实惠得多，通过这个我们可以赢得一些潜在的顾客。

(2).我们可以搞一些健康宣传，聘请已退休执业医师坐堂，这样一来我们可以为广大的群众进行健康咨询，免费测血压等，针对附近的学生进行健康教育。

由此我们可以获得一定的“人气”，在他们有需要的时候，肯定会首先想到我们。

(3).我们可以在药店里树立一块健康或美容信息牌，不断地更新信息内容，以吸引更多的人来获取健康或美容信息，以此来促进药品和保健品以及中药的销售。

(4).我们可以经常给客户发一些有吸引力的信息传单，让他们在得到信息的同时对我们更加信任和依赖，必要时在售出药品后对他们进行电话回访，一来了解一些药品的确切疗效，二来对他们进行心理沟通，顾客的信任是我们成功的基石。

3.多增加一些业务培训，提高药品推销技巧药店营业员专业知识的培训和合理推荐药品技巧的培训是零售药店提高店员素质和专业水平的重要手段。

我们也应该加强这方面的培训，比如：
(1).我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对
我们的信任感。

(2). 我们零售药店可以充分利用生产企业的营销资源，让产品的生产企业协助药店进行店员的定期培训。

这个好处我有切身体会，初到药店工作时，在小儿清热宁、婴儿健脾口服液厂家业务员给我介绍这些产品前，我基本上没有推荐过这两种药，也就是在听了他们对这些药的介绍后，我才充分了解了这些药的确切疗效，也就是因为这个我才有了充分的自信向患者推荐这几种药品。

现在市场上同一功效的药品种类繁多，更有相同成分不同品牌的药品不胜其多，如何从众多的药品中挑选出你要为顾客推荐的药呢，这不单纯是营销技巧的问题，更有业务水平在其中，各生产厂家比我们更了解他们的产品，联合生产企业进行店员专业知识和销售技巧的培训，既增进了与生产企业的联系和沟通，又让我们公司自身获得了利益。

而对生产企业来说，能够与零售药店通过培训等手段，得到药店的支持和理解，增进合作并有效传达公司产品信息，也是求之不得的好事。

总之，要想让零售药店在激烈的市场竞争中立于不败之地，并能发展壮大，提高药店的盈利水平，决不仅仅是销售高利润产品所能做到的，还必须有效提高门店店员的基本素质和专业知识水平，并在合理推荐药品的技巧上下工夫，做好销售年终工作总结，锁定稳定的客源，发展新的客源，才能让企业象滚雪球一样越做越大
在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。

疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。

为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。

一、处理时机。

选择好时机能促使销售活动顺利进行。

1、立即答复。

药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。

因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。

所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成功。

2、提前回答。

如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。

为了避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。

3、延后回答。

对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。

二、说服技巧。

根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。

在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。

1、先发制人法。

在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。

这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。

但是，药店营业员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出药品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。

例如：“您可能认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型里最便宜的了。

”、“您现在可能在考虑是否有副作用，不必担心，副作用的影响微乎其微。

”
2、自食其果法。

对压价的顾客，可以采用这种方法。

例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？”此时，药店营业员要用肯定的语气回答：“因为××药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店一直认为没有一个严谨。