标准的销售流程PPT课件

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销售流程(七步法)ppt课件

1、以天来算：前一天的安排决定次日的工作；前一天的准备影响着次日的进度； 2、以周来算：上一周末的安排决定下周的方向；本周的工作和结果离不开过去一周的准备； 3、以月来算：月初的计划、准备决定着本月的方向、结果；当月的要做好离不开过去一月的准备。
精选课件
5
一天的工作时间表
前天下午17:30：回到公司电话安排次日的客户；
这样吧这样吧xx老板老板既然您暂时不需要既然您暂时不需要不方便不方便我帮您演示操作我帮您演示操作那我先留一份资料给您吧那我先留一份资料给您吧同时为回去同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息以后会帮您搜索您的一些买家信息还有您同行在网上做生意的情况还有您同行在网上做生意的情况您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢
精选课件
18
异议解决
倾听 (L)－鼓励客户陈述事实及表达想法认同 (I)－反馈给客户你对他所说内容的理解【同理心、认同】澄清 (C)－澄清客户的问题和需求陈述 (P)－提供你的解决方案要求 (A)－鼓励客户采取积极的行动
精选课件
19
确定是表象异议解决思路:
回归到常规解决异议? 挖出客户真正异议? 引导到能解决的范围内的异议? 建议：聪明的销售会把异议做分类。
13
2、为什么要挖需求？
客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客户的思想。
如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议基本上很少会介入到细节上，比如说操作和产品价格的效果异议等。特别对于C类客户的跟进，你每次去改变的是

标准销售流程.pptx

标准销售流程
售前准备店内接待需求分析商品说明试乘试驾
售后跟踪和服务
抗拒处理
热情交车报价说明、签约成交
店内接待
真实一刻顾客的期望值销售三要素与控制区店内接待的目的让顾客感到舒适消除顾客疑虑建立顾客信心
顾客的类型概述
店内接待的CS要点
顾客接待
真实一刻/关键时刻
建立顾客信心
仪表着装 ➢ 穿好一汽丰田指定的制服 ➢ 佩带胸牌 ➢ 整理好头发 ➢ 保持手和指甲清洁 ➢ 皮鞋擦拭干净 ➢ 同事之间相互检查 ➢ 避免身上无让人感觉不快
的气味辅助资料 ➢ 证照、证书 ➢ 剪报 ➢ 照片
顾客的类型及应对
性格特点
分
喜欢自己做决定；性格内向
析
型
主
喜欢自己做决定；外向外向
需求分析
需求分析的目的提问积极倾听需求分析的CS要点
需求分析的目的
➢ 销售的目的是双赢！是通过商品和服务满足顾客的需要！所以我们必须识别和探求顾客的需要！
➢ “销售成功”的必经之路 ➢ 怎么来做顾问 ➢ 怎么来做有针对性的介绍，一举中的，枪枪见血 ➢ 达不到顾客期望/与顾客期望一致/超越顾客期望 ➢ 顾客的显性需求就象露在海面上的冰山尖，销售员
让顾客感到舒适
接听电话 ➢ 铃响3声之前接听，若超过3声
后接听，记住对顾客说：“很抱歉，让您久等了。” ➢ 接听时首先说公司名称，结束时向顾客表示感谢。 ➢ 说话时做到吐字清晰，声音清晰 ➢ 微笑着接听和拨打电话 ➢ 注意语言规范，礼貌周到 ➢ 转接时不应让顾客久等 ➢ 正确无误地转达顾客留言 ➢ 让顾客先挂断电话 ➢ 记录顾客所说内容（电话旁随手可取纸笔） ➢ 不一边做其他事一边讲电话

蓝色销售基本流程培训PPT课件模板培训学习宣传

（熟人推荐，客户不能太不给面子）
销售的技巧--陌生拜访
范例弗兰克·贝特格的成功推销--第1次做成公司最大一笔人寿险
借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料
客户忙，拒绝快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题
斯科特有了兴致让其等20分钟随后安排时间专门讨论洽谈
不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情共同做计划
问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。提前准备调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如何，自己的思想
与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始……
销售的技巧--
确定对方身份找到负责的人
亮明自己身份说明产品优势
看准对方反应把握客户心理
分析：主动提出时间，两选一，客
户都无法拒绝
分析：不谈太多产品，而是先拉关
系，与客户预约面谈时间
成为销售精英须知的
谢谢大家观看
THREE KEY TIPS FOR BING A SALES ELITE
主讲人：
时间：20XX年X月X日
LOGO
20XX DESIGN
20XX
销售技巧知识培训
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。
销售的技巧--客户开拓
宣传广告法
（Advertising method）扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下

销售流程ppt课件

❖ 拜访流程：访前观察、入门寒暄、介绍情况、了解客户、服务
介绍、资料展示、再访铺垫、道谢告别、访后小结
❖ 拜访的方法：单刀直入、虚心求教、隔山打牛、推陈出新、
会议法、调查问卷。
❖ 再访准备注意：细节
初访话题、表达方式、激发客户兴趣、赢取客户参与……
9
业务介绍
切记！！！ ❖ 把基本的信息表达清楚 ❖ 突出对客户的意义、好处 ❖ 条理化、简单化 ❖ 深入、有重点
选择、、、、
13
后期服务
非常重要！！！ ❖ 对客户：常规、必要的服务，享受完整的产品功能
及时、专业的服务，提高工作效率热情、周到的服务，感受到尊重和满足
❖ 对自己：增加客户信心，提高续签率
随时与客户联系，挖掘客户潜力，扩大业务范围介入客户关系网，开拓新客户源
❖ 对公司：树立公司品牌
14
后期服务
17
常见问题
❖ 9、跟你们合作过，效果太差没招到人 ❖ 10、我们公司不大，一般都不招人 ❖ 11、简历库新增的不多，不如宁波人才网的简历
多 ❖ 12、你们公司太乱了，跟我联系的一会是这个人，
一会又是另外一个人 ❖ 13、人才不愿去当地 ❖ 14、你们现场效果不好，我们老总决得网站也不
会好的
18
上门拜访---展业技巧
❖ 它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。
4
为什么做销售
❖ 它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

销售-八大流程 PPT课件

业务八大流程创新
—— 精确分析解决业务问题
1
目
录
1. 精准名录
2. 邀
约
3. 铺
垫
4. 服
务
5. 销售前置
6. 成转介绍
2
3
精准名录
伙伴对名录的重视度不够
解决方案
成功分享
建立奖惩机制
建立意向客户档案上报机制建立检查机制和品牌分挂钩
建立名录备案系统和检查机制
26
建立客户分析机制
做行业常识培训
7
8
邀约
了解行业和企业信息
解决方案
建立标准的客户信息档案表
建立检查汇报机制
培训（总经理，总监）
9
没有标准的话术更新系统
邀约
解决方案
建立行业和人为基准的标准话术系统
建立每周一次的话术更新机制
建立同行业话术收集体系
（经理，总监，总经理）
10
邀约
缺乏系统的邀约工具 ——可再生
4
缺乏有效的渠道
精准名录
解决方案
同行会场（卧底）
转介绍渠道
建立有效的同行渠道并作长期维护
建立名片店的渠道
5
准确性分析不够
精准名录
解决方案
电话确认（确认老总
通过公司电话确认（内部人员确认）
做网络确认 (红盾网、悉知网、陕西信用网、)通过老客户确认6
精准名录
行业分析归类弱
解决方案
.建立详细的客户分类档案（行业、公司、老总信息）
转介绍渠道单一如何建立客户圈子
配合顾问按节点服务
不敢要求客户转介绍
没有转介绍的标准话术和流程

《销售流程六步曲》课件

退换货政策
明确退换货政策，满足客户合理需求，提升客户满意度。
定期回访与关系维护
01
02
03
定期回访
通过电话、邮件等方式主动回访客户，了解产品使用情况。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时发送祝福，增强客户归属感。
定制化服务
根据客户需求提供定制化服务，提升客户体验。
持续提供价值与互动
推送优惠活动
在客户决定购买后，应尽快与其签订合同或达成协议，明确双方的权利和义务。同时，确保合同条款清晰、准确，避免后续产生不必要的纠纷。
06
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务
售后咨询与问题解答
确保客户在购买后遇到问题时能够得到及时、专业的解答。
产品维修与保养
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运行。
发现客户的潜在需求
01
除了客户明确提出的需求外，销售人员还需要敏锐地发现客户
的潜在需求，并引导客户意识到这些需求。
分析市场趋势和竞争对手情况
02
了解市场趋势和竞争对手情况，可以帮助销售人员更好地识别
客户的潜在需求。
提供解决方案
03
针对客户的潜在需求，销售人员需要提供相应的解决方案，展
示自己的专业能力和产品优势。
与竞争对手的差异化
总结词
强调产品与竞争对手的差异化。
详细描述
在产品介绍阶段，销售人员需要强调产品与竞争对手的差异化，让客户明白该产品的独特之处和竞争优势。销售人员需要从产品的设计、功能、品质、价格等方面出发，对比竞争对手的产品，突出该产品的独特之处和优势。同时，销售人员还需要强调该产品的品牌和服务，以增加客户对产品的信任感和购买意愿。
进行协商

销售八大流程PPT课件

• 3. 引导商谈：(1)比如主动提出一般人对奇瑞汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3) 了解客户的需求
• 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 • 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户
需求的方案。
2021/3/12
4
产品介绍
• 1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→ 针对需求来介绍（FAB）→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助 →试车安排
• 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总
• 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）
• 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）
2021/3/12
2
客户接待
• 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后： A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话

《产品销售流程》PPT课件

千万不要再给成顾交客技介巧绍其：它产品了，
让其注意力锁定目标型号；
直接要求顾客购买：这款机器能给您带来这麽多好处，买一台吧！
强调购买后的优惠条件：如赠品、价格优惠等，促使顾客购买。如库存不多，等。
成交：注意事项切忌强迫顾客购买；切忌表示不耐烦：您到底买不买？必须大胆提出成交要求；注意成交信号，切忌错过；进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
产品介绍过程：服务标准
标准化的介绍产品的卖点、优点及带来得好处;
根据顾客需要,重点介绍适合顾客的产品特性; 展示产品，并附上资料加以引证; 让顾客了解产品的使用情形，示范使用及解
释使用方法.
鼓励顾客实际操作产品。如无线、APS演示等; 使用肢体语言。让顾客了解产品的价值,给予顾客更多的选择.
成交：服务标准
观察顾客对产品的关注情况，确定顾客
的购买目标；
进一步强调产品对顾客的适用性和给顾客带来得好处；
帮助顾客做出明智的选择；让顾客相信购买行动是非常正确的决定。
成交：销售技巧之五
顾客不再提问，进行思考时；话题集中在某个产品上时；顾客不断点头对销售员的话表示同意时；顾客开始注意价钱时；顾客开始关心售后问题时；顾客反复询问同一个问题时；顾客与朋友商议时。
处理客户异议：注意事项
不得与顾客发生争执；切忌让顾客难堪，不能与顾客争高低；切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪；切忌表示不耐烦；切忌强迫顾客接受您的观点；必须具备熟悉的产品知识及行业知识。
给予顾客合理的解释，切忌与顾客争执。
成交——————第六步
清楚地向顾客介绍了产品，并解答了顾客疑问后，在这一时刻，销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买产品。

汽车销售流程及技巧PPT课件

确保车辆的质量和完整性，及时处理客户提出的问题和反馈，提高客户满意度。
客户跟踪
客户跟踪是汽车销售流程中不可或缺的一环，也是提高客户满意度和忠诚度的
关键。
通过电话、短信、邮件等方式与客户保提供必要的售后服务和支持，解决客户持联系，了解客户的用车情况和满意度。在使用过程中遇到的问题和困难。
02
来更大的发展空间。
智能化、互联网化成为趋势
02
汽车销售行业将与互联网、大数据、人工智能等技术深度融合，
实现智能化、互联网化转型。
个性化、定制化需求增加
03
消费者对个性化、定制化的汽车需求将不断增加，为汽车销售
行业提供更多机会。
THANK YOU
完善售后服务
提供优质的售后服务，包括维修、保养、保险等，确保客户在购车后能够得到满意的后续服务。
客户关系维护与管理
建立客户档案
对客户信息进行收集、整理、分类，建立完整的客户档案，以便对客户需求进行跟踪服务。
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户对车辆使用情况，收集客户反馈意见，及时处理客户问题。
人员更好地应对和解决问题。
实战演练与角色扮演
1 2
模拟销售场景
设定具体的销售场景，如客户到店咨询、电话跟进等，让销售人员模拟真实的销售过程。
角色扮演
让销售人员扮演不同的角色，如客户、竞争对手等，以便更好地理解和应对各种情况。
3
点评与反馈
对模拟销售场景和角色扮演进行点评和反馈，指出优点和不足，提出改进建议，帮助销售人员提升实战能力。
报价技巧
根据市场行情和客户心理预期，合理报价，并解释价格构成。
应对还价
在客户还价时保持冷静，灵活应对，不轻易让步。

销售管理流程图PPT(共 85张)

出入库单下推发票改进
下推后单价未变，金额差了 0.1元
精选课件
15
采购管理—采购发票
• 单据录入
手工录入、关联外购入库单、采购订单
• 钩稽
钩稽是发票与入库单确认的标志，是核算入库成本的依据，同时还是确认采购业务完成的标识
已完全钩稽的采购发票不能再被关联生成下游单据，如不能再生成采购入库单
基础核心业务三方关联的业务流程，是形成订单执行情况表的前提条件如果这三张单据不遵循三方关联的流转方式，系统通过新增单据向关
联上游单据取数，如采购发票关联外购入库单生成时，数量和单价直接从外购入库单上携带过来
• 现购/赊购业务流程
普通单据流程，采购发票与外购入库单钩稽区别在于采购方式，除现购方式外的发票作为应付款项
➢ 其他原因
如果为已入库未开票
未到发票，已办入库退货录入红字的外购入库单（建议关联原单方式生成）对红字的外购入单与原蓝单进行对等核销
如果已入库已开票
关联原单生成红字发票、红字外购入库单
钩稽
如果未入库已开票
录入红字的采购发票（建议关联原单方式生成）
对红字的采购发票与原蓝单进行对等核销
单据对等核销
作用：对于同一张入库单，屡次暂估，而最终发票没有到达，用户希望能够使用红字入库单将其冲销；同样对于一张发票，最终货物没有到达、使用红字发票对冲，但没有入库单相核销，这两张发票都无法审核成功。
处理方法：在单据序簿窗口选择待核销的两条单据，点工具栏核销按钮
价格维护
精选课件
35
生产成本核算
在产品与产成品之间直接材料分配的原则
完工产品直接材料成本
=直接材料成本*(完工产品/(完工产品+在产品*约当系数））

销售的八个流程PPT课件

销售的八个流程
张慧华 2009年2月27
1
课程目标 • 知道一个完整的销售流程包括哪八个环
节； • 知道每个销售环节的重点知识； • 知道如何去做公司的销售工作；
2
销售八个流程
• 开发新客户； • 访前准备； • 接近； • 开发需求； • 产品展示； • 异议处理； • 促成； • 售后服务、索取转介绍；
23
建立信任关系信息
• 采购软件主要人员的姓名 • 联系方式（办公室、手机、家庭电话、
邮箱等） • 爱好 • 生日 • 家庭组成及家庭成员的基本情况 • 朋友的圈子
24
单元4：开发基本途径
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
25
单元目标 • 知道开发客户的基本途径 • 知道每个途径的特点
26
7
产值公式
产值=日客户拜访量 *月工作日 *客户的成交概率 *件均产值
件均产值指每单平均产值，举例说明：比如销售人员本月产值10万，总共20个单，则件均产值为0.5万。
8
重要性
• “顾客是上帝”； • 客户是公司营业收入的源泉，是销售
人员业绩的源泉； • 开发新客户是业绩增长的保障； • 开发新客户是销售职业的第一步；
影响力； • 乙方： • 投标方、招投标业务链的下游、数量大、产值贡献
大；
15
客户特征
• 系统:
• 通常具有多个分公司和项目部,相互间往来密切,互相影响;总公司和下属单位在业务上有上下级关系, 具有一定的影响力;
• 散户:
• 单位规模小,彼此之间的影响力小;
• 个人:
• 从事预算工作的自由职业者或在单位经常接私活的预算人员(流动性大),彼此之间联系非常紧密,相互影响大;重点培养标杆用户;

销售流程详解PPT课件

目的
通过规范化的销售流程，提高销售效率和客户满意度，实现企业的销售目标。
销售流程的重要性
01
02
03
提高销售效率
规范化的销售流程有助于提高销售效率，减少重复和不必要的环节，加速销售周期。
提升客户满意度
良好的销售流程能够确保客户在购买过程中获得及时、专业的服务和支持，从而提高客户满意度。
介绍和推广产品。
服务准备
提供售前、售中和售后服务，包括产品咨询、安装调试、维修保养和技术支持等。
产品展示
准备产品展示资料和演示工具，以便向客户展示产品的特点和优势。
销售策略制定
Байду номын сангаас01
02
03
04
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争情况等因素，制定合理的产
品价格。
促销策略
制定各种促销活动，如折扣、赠品、试用等，以吸引客户购
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，记录客户需求、购买历史和反馈意见。
定期回访
定期与客户保持联系，了解客户需求变化，提供及时的服务支持。
个性化服务
根据客户特点和需求，提供个性化的服务方案，提高客户满意度。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和持续的关系维护，培养客户忠诚度，促进长期合作。
销售流程持续改进
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务，建立长期稳定的客户关系，促进客户复购和口碑传播。
02 销售准备阶段
市场分析
目标市场
确定目标市场的大小、特点、需求和趋势，以便制定相应的销售策略。
竞争情况
了解竞争对手的产品、价格、销售渠道和服务，以便制定差异化的销售策略。

汽车4S店展厅销售标准化作业流程PPT课件(133页)

10:2 5
18:3 6
14:2 0
15:3 5
10:1 4
17:2 0
10:4 2
11:0 8
离去时间
09:5 8
11:1 0
19:1 5
14:4 0
15:4 2
11:3 0
17:5 0
12:1 0
11:1 5
追踪后
确度 B B B
战败 B H
B B
业务代表陈令谢一郑永赵大志陈令李锡林均龙郑永刘越
13
与潜在客户联系
8. 给潜在客户具有实际意义的建议，以便获得可以邀约的机会 (例如：提出将车开到客户家或办公室进行试乘试驾)。
9. 建立关系后，请该客户定下有具体日期/时间的约定。 10.将有关该潜在客户的重要信息及主要经过记入《营业活动访问
日报表》（同时将访问后的级别和结果记入《月份意向客户级别状况表》）： 11.本次联系日期。 12.再度确认该潜在客户的姓名和电话号码。 13.什么时候再和这位潜在客户接触。 14.其它特殊备注等。
经过情形
结案情形
与庆铃比较
了解购车费用，手续，各车款配置及导参考
仔细看车，听取讲解，并试车
看车，试车，订购
价格高，优惠少。
聊天，看车
了解价格，优惠，拿资料
备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、有望确度：来店看车当场接洽判定确度；3、追踪后确度：营业人员在24小时内作资料真实性及第二次确度确认；4、经过情形：由值班业务代表对当日接洽状况简述
顾顾客名称
客经营行业
邓国军
建材
代号
25
身份证或营利事业统一编号
44010519690501245

完整的销售流程PPT课件

好似您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？是去的上海？是参展吗？好似6月底的时候上海有个XXX展的。
例:〔没预约〕
你好，王总还记得吗？我是之前跟您打过，中国制造网小鲍啊！！有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正好路过您这，就来看看您的。最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题状况询问 ( Situation Question) P 难点问题问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利润。
注意：客户也要写东西〔信息确认表〕要求用网银付写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企业家都有这样的困扰，也在寻找方法。

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

翻牌的速度越快、才能比别人更快翻到大牌，跑客户的速
度越快、才能比别人更快签到大合同。
2019/8/26
7
膝关节周围滑膜囊的分布采果理论
果实成熟了要赶紧去摘，否則不是被別人摘去、就是烂了掉到地上.
跑客户除了要勤于开发新客户，更要不断的照顾拜访过的客户，一旦时机成熟就要赶紧去签合同，免得机会被对手抢走。
--你目前比较关心的竞争对手有谁？
--你希望你的网站在同行中的影响在哪里？
--你觉得你的网站效果为什么会不如人意？
--你认为怎样做才能提高贵公司网站的效用呢？
2019/8/26
18
膝关节周围滑封膜闭囊式的问分题布
封闭式问题的形式：无效问题。目的：澄清、确认、总结/归纳
--你有没有打算在企业信息化投入资金呢？ --你是不是也经常使用网络收集资料呢？ --你认为制作精美、功能齐全的网站能不能帮助企业吸引一些潜在的客户呢？
2019/8/26
13
膝关节周围滑膜囊的分布销售流程中的重中之重
挖掘客户需求
价值取向
2019/8/26
14
膝关节周围滑膜囊的分布 I：挖掘客户需求
销售箴言：
你怎么想并不重要，你的客户怎样想才是重要的
2019/8/26
15
膝关节周围滑膜囊的分布推销是用问的,问的原则:
先问简单、容易回答的问题。

行业的网站

2019/8/26
10
膝关节周围滑膜囊的分布电话接触
成功陌生电话的三要素：积极的心态---怎样保持积极的心态？明确的目的---发现需求，约见（因为对你十分有益，可以获得许多利益～～）简洁的语言---AorB控制在3分钟内，坚持。
要问“是”的问题
要从小“事”开始发问
问约束性的问题。
顾客可谈的答案
尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
2019/8/26
16
膝关节周围滑膜囊的分布 I：客户需求探询
客户的购买动机（要生意、树形象、拼对手、要覆盖）
（特点：单小、量化、日常性工作）
2019/8/26
4
膝关节周围滑膜囊的分布效率性销售三个原理
短.平.快.
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膝关节周围滑膜囊的分布播种理论
播种越多，将来采取的果实就越多，拜访的客户越多，签
到的合同一定越多。一份耕耘。一份收获，是从事销售人
员的最佳写照。
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膝关节周围滑膜囊的分布翻牌理论
需求层次
利用问题探询客户需求
问问题的目的：
收集客户信息、发现客户的期望、需求、了解客户的观点、看法。
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膝关问节题周？围开滑放膜式囊提的问分和布封闭式提开放式问题形式：问有效问题。
目的：收集客户信息；发现客户的期望、需求；了解客户的观点、看法
--请问你通过网站最想获得的东西是什么？
争对手为客户提供更多附加价值：赠送相关服务
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陈述公司概况
熟悉公司的发展、规模、前景
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膝关节周围滑膜囊的分布介绍产品的原则
介绍产品，必须直接针对客户的需求
介绍产品的目的是为了在了解客户需求的基础上，有针对性地提供能够满足客户需求的确产品和服务，以有效地刺激客户的购买欲望。
FAB法则：产品性能、特点、产生的好处。（价值利益）
标准销售流程
2006-04-02
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膝关节周围滑膜囊的分布要求
请大家放下“已有的经验,观念”.
空杯的心态-----心态归零(海为什么能纳百川？）
照单全收,延迟评判.
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膝关节周围滑膜囊的分布什么是销售？
销售：就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人；
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膝关节周围滑膜囊的分布标准销售流程的七个阶段
A：发现目标（接触前准备）接触客户（电话/拜访）
I：挖掘客户需求推荐产品
D：处理客户异议价格谈判
A：促成交易
2019/前准备
发现目标客户---收集客户来源的方式
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膝关节周围滑膜囊的分布适合的销售对象
--适合的部门（市场部、行政部、技术部、老板）
--正确的职位称谓
--电话中确认身份
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膝关节周围滑膜囊的分布客户拜访的注意事项：
名片、资料准备齐全服装仪表得体讲究礼貌、注意多表达感谢多聆听，避免毫无主题的滔滔不绝尊重客户，注意眼神直接交流
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膝关节周围滑膜囊的分布销售漏斗

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购买动机购买内容购买方式
客户的完整需求
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膝关节周围滑膜W囊e的n 分? 布
购买动机：为什么买？买的目的？购买内容：什么产品与客户的目的相关联？购买方式：投入时间、金额？
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膝关节周围滑膜囊的分布陈述、推荐产品
销售就是通过挖掘与引导客户需求，体现自己的产品或能够为客户带来的价值，并说服或促使客户通过购买来满足其特定需求；
销售就是服务、解决客户问题、减轻负担，或帮助客户把工作做得更好；
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膝关节周围滑膜囊的分布销售分类
效能销售－IBM 传统工程项目（特点：周期长、23
膝关节周围价滑值膜利囊益的为分导布向
说服客户接受产品最好的办法，就是展示产品对于客户的好处，即：价值利益
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膝关节周围滑膜囊的分布展示产品价值的策略
让客户亲身感受引用相关实例让客户听得懂（比喻）让客户参与围绕客户的利益点：直接的生意、赢过竞