万科标准化销售流程-课件PPT
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《万科集团》PPT课件
❖ 国家将房地产行业的外资投资行为列入“限制”行列，限制 外商投资及热钱涌入；从紧的金融手段，银行存款准备金率 连续提升，对于房产市场的资金来源起到明显抑制，同时加 强商业性房地产信贷管理也一定程度上抑制了房地产需求。
精选ppt
8
社会环境分析
❖ 国民经济的发展阶段与发展要求决定了我国房地产仍将成为持久的消费 热点。2005 年我国人均GDP 达到1703 美元，已经由温饱迈入小康社会， 房地产消费将成为当前及今后相当长一段时间内的主要消费热点，房地 产产业相应将进入高速增长阶段。
❖ 总体来说，对于房地产企业而言，开发类供应商的议价能力十分有限， 谈判与定标的主动权仍牢牢掌握在房产企业手中。
精选ppt
15
客户议价能力分析
❖ 近些年来，消费者对于住房多方面要求均有所提高， 如房屋质量、小区规划、建筑科技水平、生活配套、 物管水平，甚至交楼期限与办理房产证等，成为除 价格之外影响消费决策的因素。
08年 40,991,800,000 34,855,700,000 6,364,790,000 4,639,870,000 113,456,000,000 85,898,700,000 119,237,000,000 64,553,700,000 80,418,000,000 19,978,300,000
❖ 在房产开发过程中，开发类供应商制约着房产企业的经营，但对于中海、 万科等知名房企而言，自身品牌及设计能力，将帮助房地产公司获取更 大的反议价空间。
❖ 在建材供应方面，大公司的战略采购方针将帮助房地产企业获得更大的 议价空间，当然，随着全球原材料成本的上升，对于部分材料，如钢材 等的议价空间受到一定限制。
精选ppt
07年 35,526,600,000 28,059,500,000 7,652,900,000 5,317,500,000 95,432,500,000 66,472,900,000 100,094,000,000 48,774,000,000 66,174,900,000 17,046,500,000
精选ppt
8
社会环境分析
❖ 国民经济的发展阶段与发展要求决定了我国房地产仍将成为持久的消费 热点。2005 年我国人均GDP 达到1703 美元，已经由温饱迈入小康社会， 房地产消费将成为当前及今后相当长一段时间内的主要消费热点，房地 产产业相应将进入高速增长阶段。
❖ 总体来说，对于房地产企业而言，开发类供应商的议价能力十分有限， 谈判与定标的主动权仍牢牢掌握在房产企业手中。
精选ppt
15
客户议价能力分析
❖ 近些年来，消费者对于住房多方面要求均有所提高， 如房屋质量、小区规划、建筑科技水平、生活配套、 物管水平，甚至交楼期限与办理房产证等，成为除 价格之外影响消费决策的因素。
08年 40,991,800,000 34,855,700,000 6,364,790,000 4,639,870,000 113,456,000,000 85,898,700,000 119,237,000,000 64,553,700,000 80,418,000,000 19,978,300,000
❖ 在房产开发过程中，开发类供应商制约着房产企业的经营，但对于中海、 万科等知名房企而言，自身品牌及设计能力，将帮助房地产公司获取更 大的反议价空间。
❖ 在建材供应方面，大公司的战略采购方针将帮助房地产企业获得更大的 议价空间，当然，随着全球原材料成本的上升，对于部分材料，如钢材 等的议价空间受到一定限制。
精选ppt
07年 35,526,600,000 28,059,500,000 7,652,900,000 5,317,500,000 95,432,500,000 66,472,900,000 100,094,000,000 48,774,000,000 66,174,900,000 17,046,500,000
《标准销售流程》PPT课件
推销中建立信任比任何步骤都重要，
能够帮助你将原来1/20的成交率提
高到1/15，甚至1/10/
.
25
寒暄要点一
表达支持性言语，态度正面积 极的向客户表现出自内心的认同
表现出你对对方和他所说的话 感兴趣，使对方开口
.
26
赞美的技巧
了解他引以为荣的事情 了解他人良好的爱好 善于从小事上称赞别人 真诚的赞美 称赞他的才华、人品、前途 间接地赞美他人
疾病、医疗费等数据 – 问他身边有没有
因疾病或意外英年早逝的
.
51
利益驱动法
• 利益容易驱使人们行动，特别是喜好赚 取一些小利益的人
• 话术：
– “您看年龄越大，保费就越高，反正迟早要 办保险，早一天办早一天受益，更可节约保 费！”
– “× ×先生，您的这份保障，既有医疗保障， 又有养老保障，还有遗产”
.
10
有价值的准主顾
• 就是能够为你带来价值、产生 业绩的人。
.
11
准主顾应具备的条件
• 有购买力 • 有决定权 • 身心健康 • 容易接近
.
12
准主顾的特性
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
.
67
售后服务的工具
• 感谢投保函 • 生日祝贺卡 • 节日慰问信 • 要求推荐信 • 问候卡 • 急难救助卡 • 《太平洋保险报》 • 有公司标记的礼物
.
68
客服专员的营销理念
不是强迫推销的
建立信任比任何说服来得重要
改变自己的想法
走出自己的路
万科置业顾问销售流程培训
二、客户意向程度判别工具：
1）营销四要素（4P）：产品、价格、促销、客户 2）客户购买行为要素：支付能力、需求、生命周期、价值观
三、洽谈需要的营销工具：
1）计算器 2）户型图、总评图 3）银行利率表 4）沙盘模型 5）价格表
四、客户未成交需做的动作：
1）做好销售记录 2）做好销售回访 五、客户成交需做的动作：
公示形式：易拉保
6）万客会政策及客户关系中心公示 公示形式：易拉保
Part3. 万科销售现场特殊事务介绍
万科项目销售现场特殊事务介绍
1）退诚意金事务流程 此流程主要发生在集中推盘阶段。一般来说，是在集中开盘后的第一天（由各项目 根据实际情况统一集中办理时间，客户前来销售中心办理）客户开始填写并提交退 诚意金申请，待公司审批后统一办理退款手续。 退诚意金流程：客户填写退诚意金申请—公司审批—通知客户—客户办理退诚意金
理的流程：
认购时：A＋B 签约时：A或B
需部门（指营销部）签字才能签约备案。
认购时：A 签约时：A＋B
需销售现场（指销售现场主管）签字才
能签约备案。
认购时：A＋B 签约时：A（或B）＋C 需公司签字才能签约备案。
认购时：A 签约时：B
需公司签字才能签约备案。
万科项目销售现场特殊事务介绍
6）特殊优惠事务流程 特殊优惠是指：在销售正常优惠以外的范围（如关系客户优惠等），需经过公司审批 后才能签约。 特殊优惠流程：由相关经办部门提交客户关系说明（一同提交为客户申请的优惠额 度）— 公司审批 — 审批结束并知会销售现场 — 客户根据实际优惠额度进行签约备 案
万科项目销售现场特殊事务介绍
10)房源没收事务流程 房源没收是指：客户在约定期限内并未提交延期申请或其它相关证明，证明自己是 因为什么原因而导致的长期占有房源资源进而导致公司损失的情况下进行的没收处 理。 没收事务流程： 签约时间到时，销售人员通知并提醒客户签约—客户长期不签约—销售现场填写没 收房源申请表—公司审批—审批结束—向客户发送没收函—房源另行销售
万科房地产开发全流程ppt课件
前1前置置工工作作 2项目发展
3规划设计
4报批报建
5产品建造
6营销推广
7客户管理 8物业管理
前置工作篇
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
前1前置置工工作作 2项目发展
3规划设计
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费建造 6营销推广 7客户管理 8物业管理
细分——市场竞争的必然趋势
20%
前1前置置工工作作 2项目发展
3规划设计
十大重点发展区域
4报批报建 5产品建造 6营销推广 7客户管(2理001~280物10业) 管理
1、珠江新城：城市中央商务区（CBD）硬核。
2、琶洲地区：形成以会展业为核心，集国际商务、行政办公、观光旅 游为一体的现代商务区。
3、大学城及周边地区：以大学城、生物岛为核心，加快建立和 完善广州新的科教文化区。
部
营销 部
项目论证 项目策划阶
阶段
段
营销策划阶段 设计管理阶段
设计 部
成本 部
工程 部
项目施工阶段
项目 部
物业 客户 销售 公司 中心 部
销售管理阶段
入伙保修阶段 物业管理阶段
说
1.阶 段 色 块 全 覆 盖 的 为 主 要 职 能 部 门 ； 部 分 覆 盖 的 为 协 助 部 门 。
明
2.阶 段 色 块 表 示 该 阶 段 的 主 要 工 作 ， 时 间 进 程 上 有 相 互 重 合 时 表 示 各 阶 段 有 一 定 的 承 接 关 系 。
3规划设计
4报批报建
5产品建造
6营销推广
7客户管理 8物业管理
前置工作篇
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
前1前置置工工作作 2项目发展
3规划设计
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费建造 6营销推广 7客户管理 8物业管理
细分——市场竞争的必然趋势
20%
前1前置置工工作作 2项目发展
3规划设计
十大重点发展区域
4报批报建 5产品建造 6营销推广 7客户管(2理001~280物10业) 管理
1、珠江新城：城市中央商务区（CBD）硬核。
2、琶洲地区：形成以会展业为核心，集国际商务、行政办公、观光旅 游为一体的现代商务区。
3、大学城及周边地区：以大学城、生物岛为核心，加快建立和 完善广州新的科教文化区。
部
营销 部
项目论证 项目策划阶
阶段
段
营销策划阶段 设计管理阶段
设计 部
成本 部
工程 部
项目施工阶段
项目 部
物业 客户 销售 公司 中心 部
销售管理阶段
入伙保修阶段 物业管理阶段
说
1.阶 段 色 块 全 覆 盖 的 为 主 要 职 能 部 门 ； 部 分 覆 盖 的 为 协 助 部 门 。
明
2.阶 段 色 块 表 示 该 阶 段 的 主 要 工 作 ， 时 间 进 程 上 有 相 互 重 合 时 表 示 各 阶 段 有 一 定 的 承 接 关 系 。
万科地产销售标准流程(共50张PPT)
对项目总体规划进行基本介绍
尽可能对客户关心的区域位置和周边配套的 情况作出详细解释(需要为销售人员准备一份 介绍辞)(Guideline) 切忌传递给客户错误、虚假或者未经证实的 信息(Ground Rule) 对于住在附近或者对该地区比较了解的客户 无需详细解释(Guideline)
7.22－7.23通过华顿培训提升销售作战能力。输出 产品介绍流程有效动作及演练版本。
对项目总体规划进行基本介绍 对客户需求产品进行整体介绍
对项目区域位置以及周边配套进 行充分介绍
结合销售资料，细致介绍客户需 求的产品信息 带客户参观样板房及小区 回顾项目整体情况，做好客户的 接待登记，欢送客户。 及时积极做好跟进服务
房地产E网
现场接待流程
客户来访
热情迎接，自我介绍，了解称呼
对客户需求产品进行整体介绍 对项目区域位置以及周边配套进 行充分介绍 结合销售资料，细致介绍客户需 求的产品信息 带客户参观样板房及小区 回顾项目整体情况，做好客户的 接待登记，欢送客户。 及时积极做好跟进服务
房地产E网
现场接待流程
客户来访
请客户坐下，并倒水；(Gospel) 了解客户的背景，例如居住及工作地点、有没有看过其他 物业、喜欢那种风格、需要的户型面积等。(Guideline) 对万科的开发风格、对客户的服务态度、尊重历史和品质 的责任、开发过的产品进行详细介绍，加深客户信任度及 对产品的期待(Guideline) 结合项目平面图，针对客户所感兴趣的产品类型进行逐一 解说，可以谈到平面布局、主力户型、产品特色、建筑高 度、社区配套、交付时间等；详细了解客户对产品的意见 、期望、顾虑，以及客户的预估价位(Gospel) 对客户感兴趣的房子介绍价格，讲解购房流程，解释贷款 方式，解答贷款及相关预算（月供）计算(Guideline) 穿插介绍万科会，尽可能吸引客户加入万客会，阐述客户 能得到的利益；(Gospel) 7.22－7.23通过华顿培训提升销售作战能力。输出顾客商 谈流程有效动作及演练版本。
万科营销策划流程
PPT文档演模板
万科营销策划流程
•2.2.3 公关活动——信息传播主要方法二
活动推广实施要点
•量化目 标
•事后做 好效果评
估
•事先做 好调查
•活动推广的实施要点 •集中传 播项目卖 点
万科营销策划流程
PPT文档演模板
2020/10/31
万科营销策划流程
前期策划篇简介
PPT文档演模板
万科营销策划流程
前期策划的总体流程
•第一阶 段
•第二阶 段
•市场研究
•可行 性研究
•市场定 位
•客户定 位
•产品定 位
•美象化
•第三阶段
•
产
品
方
•微 调
案
•价格定
位
•开发周 期
•销售周
•经济效 益
•分析
期
•第四阶 段
•推广方 案
PPT文档演模板
万科营销策划流程
第一阶段：可行性研究
•市场分析
•宏观市场、区域市场
•市场预测
•供给预测、需求预测、价格预测
•收入、成本、费用预测
•销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、 管理费、税费等
•财务评估 •盈亏平衡分析
•敏感性分析 •风险评估
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•静态指标：成本利润率、销售利润率 •动态指标：净现值、内含报酬率、投资周期
突出楼盘的卖点，并把卖点浓缩后传递给消费者。 可以明确定位消费群体，开发商可以通过案名吸引特定人群。 由于地产的特殊性，地产品牌的形成通常以案名为载体。
PPT文档演模板
万科营销策划流程
2 确定项目推广整体风格
房地产买的其实不是房子本身 更多的是在贩卖对未来生活的一种梦想。
销售标准化流程PPT课件
格策略； C、技术突破有坚定支持者且深度接触部分（采购）较拥护或坚定拥护采取较
低价格； D、技术突破部分不十分拥护但其他决策者较拥护采取低价策略； E、平时谈判确定的项目可采取维持一定价格送东西的策略。 F、小型工程单位：价格为主，情感为辅。 2、付款方面：根据单位性质和项目具体情况制定相应的付款策略，超过权限
. 2019/12/31
8
里程碑3 定义
标准（满足 任一两条即 可）
前一里程碑 下一里程碑
前期接触 通过对该项目的电话或拜访了解，明确目前项目基本情况和推动项目 前进所需关键信息，发展1-2名线人或教练作为信息侧面渠道来源。
1、全面掌握后续工作开展需要的关键信息； 2、发展1-2名卧底提供信息； 3、项目决策小组结构图制定； 4、客户购买品牌和厂家的倾向性； 项目确认 技术交流
无
项目确认
. 2019/12/31
5
工作清单: 1、根据目标客户在所辖区域进行市场工作；具体为建立初步联系、找对具体人员，
建立信任、情感；了解工程情况、设备情况、在进行的投标活动等； 2、前期的几次沟通
【1找人，2自我介绍并建立初步联系，3了解现有设备品牌、数量、合作单位，4 邮寄资料（注意时间上的安排）】尽量克服客户的抵触、反感等不利于工作开展 的情绪，为区域整体客户的初步联系奠定基础。 3、出差拜访，进一步验证电话中沟通信息的准确性，获得客户的进一步资料或信 息，筛选可能尽快建立合作的单位和需要时间的单位，从而确定市场开发思路， 拟定《市场分析及开拓计划》上报，同时建立客户档案。 4、获得相关需求信息并进一步跟踪。
案例：贵州遵义电信
. 2019/12/31
10
里程碑4 定义
标准（满足 任两个条件 即可）
低价格； D、技术突破部分不十分拥护但其他决策者较拥护采取低价策略； E、平时谈判确定的项目可采取维持一定价格送东西的策略。 F、小型工程单位：价格为主，情感为辅。 2、付款方面：根据单位性质和项目具体情况制定相应的付款策略，超过权限
. 2019/12/31
8
里程碑3 定义
标准（满足 任一两条即 可）
前一里程碑 下一里程碑
前期接触 通过对该项目的电话或拜访了解，明确目前项目基本情况和推动项目 前进所需关键信息，发展1-2名线人或教练作为信息侧面渠道来源。
1、全面掌握后续工作开展需要的关键信息； 2、发展1-2名卧底提供信息； 3、项目决策小组结构图制定； 4、客户购买品牌和厂家的倾向性； 项目确认 技术交流
无
项目确认
. 2019/12/31
5
工作清单: 1、根据目标客户在所辖区域进行市场工作；具体为建立初步联系、找对具体人员，
建立信任、情感；了解工程情况、设备情况、在进行的投标活动等； 2、前期的几次沟通
【1找人，2自我介绍并建立初步联系，3了解现有设备品牌、数量、合作单位，4 邮寄资料（注意时间上的安排）】尽量克服客户的抵触、反感等不利于工作开展 的情绪，为区域整体客户的初步联系奠定基础。 3、出差拜访，进一步验证电话中沟通信息的准确性，获得客户的进一步资料或信 息，筛选可能尽快建立合作的单位和需要时间的单位，从而确定市场开发思路， 拟定《市场分析及开拓计划》上报，同时建立客户档案。 4、获得相关需求信息并进一步跟踪。
案例：贵州遵义电信
. 2019/12/31
10
里程碑4 定义
标准（满足 任两个条件 即可）
万科销售案场流程细分 PPT课件
• 6.办理产证
（相关责任人：现场出纳，后台专员）
2
1.电话接待
• 相关责任人
• 置业顾问：负责来电接听并做好相关记录 • 企划：负责来电情况分析，提供营销方案
特别提示：置业顾问负责明源系统中的数据录入
3
1.电话接待相关责任人：职业顾问，企划
（一）接听电话
接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、 了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在 地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要 尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联 络或者当场约他来现场。在明源系统上线之后，我们 还需要将资料录入系统供营销分析。
4
1.电话接待相关责任人：职业顾问，企划
（二）电话接听的注意事项： • 不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要
会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马 上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问 题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄 逼人。 • 不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。 • 不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结 束后，马上约他到现场来。 • 要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。 • 不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要 保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解 吗？请到现场来。 • 在电话接听中，可留下伏笔（如不回答问题，说去 询问过两天给他回应，以便今后追踪）。这样今后 就有借口再打电话给他。
5
1.电话接待相关责任人：职业顾问，企划
（三）约客户到现场： • 约客户到现场基础在于：给客户留下好的印
象。 • 约客户到现场注意事项：不要用提问式的方
法，而要用选择式的方法提问。 • 例：不要问：“你看，×先生什么时候过来
销售流程PPT课件
销售人员将置业计划交销售主任 销售主任签字确认价格、折扣
执行认购
销售流程
2
客
核实购房人身份
销售人员留存购房人身份证复印件
户
销售人员引导客户至财务区交纳购房定金
认
缴纳购房定金
财务人员收款并给客户开具不动产发票
购
销售人员将客户认购单及置业计划交万科
录入明源系统
销控人员,销控在明源系统中将客户基本
信息、折扣、付款方式、等信息及时录入
销售人员交 万科销控人员
●购房人身份证一份 ●置业计划一份 ●认购协议一份
销售流程
4
认购注意事项
●若客户委托他人办理,需出具委托公证书并 提供委托人、受托人身份证复印件.
●若客户未成年，需提供监护人名下小孩户口本
●客户若更名，仅限于客户的直系亲属之间的更名变更 ●留存客户身份证复印件
一代身份证复印正面，二代身份证复印正反两面
●签约当天必须将完整的签约资料交万科销控 人员审核存档
销售流程
9
合
同
房地局系统上传
收齐备案资料
备
案
房地局收件
缴纳相关税费
房地局出具正式收件单
开发商销领售流取程 备案合同
10
客 户 领备 取案
合 同
销售流程
11
销售流程
12
确定房源
客户认购
客户选择退房
客户认购三天内可无理由退定
财务审批退款
客户选择不退房
审核认购协议
销售人员将认购协议交销售主任 销售主任审核协议书内容无误
签署认购协议
销售人员指导客户确认认购书各内容
销售流程 准确无误后，签署一式二份的认购协3议
执行认购
销售流程
2
客
核实购房人身份
销售人员留存购房人身份证复印件
户
销售人员引导客户至财务区交纳购房定金
认
缴纳购房定金
财务人员收款并给客户开具不动产发票
购
销售人员将客户认购单及置业计划交万科
录入明源系统
销控人员,销控在明源系统中将客户基本
信息、折扣、付款方式、等信息及时录入
销售人员交 万科销控人员
●购房人身份证一份 ●置业计划一份 ●认购协议一份
销售流程
4
认购注意事项
●若客户委托他人办理,需出具委托公证书并 提供委托人、受托人身份证复印件.
●若客户未成年，需提供监护人名下小孩户口本
●客户若更名，仅限于客户的直系亲属之间的更名变更 ●留存客户身份证复印件
一代身份证复印正面，二代身份证复印正反两面
●签约当天必须将完整的签约资料交万科销控 人员审核存档
销售流程
9
合
同
房地局系统上传
收齐备案资料
备
案
房地局收件
缴纳相关税费
房地局出具正式收件单
开发商销领售流取程 备案合同
10
客 户 领备 取案
合 同
销售流程
11
销售流程
12
确定房源
客户认购
客户选择退房
客户认购三天内可无理由退定
财务审批退款
客户选择不退房
审核认购协议
销售人员将认购协议交销售主任 销售主任审核协议书内容无误
签署认购协议
销售人员指导客户确认认购书各内容
销售流程 准确无误后，签署一式二份的认购协3议
万科系统营销业务流程PPT课件( 16页)
•
12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。
•
13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。
•
14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。
R1销售计划
总体及分期销售目标；
推 销
财
销售节点及对工程、配套、
销售展示的要求；
首期入市时间及开盘条件要求
年度及月度销售计划（产
品类型、价格）；
M4 开盘准备
M5 销售实现
T2确定客户获取、 转化的方式
I4客户地图
I5 销售计划
K4 确定客户积蓄 \转化方式
K5 确定分阶段目标
R2客户积累方案
推销
营销管理流程说明——确定营销方案
销售策略 广告策略 销售展示方案 客户积累方案
营销业务流程说明——确定营销方案
M1 项目定位 土地
M2 产品建议 经营计划
M3确立营销方案
T1确定详细销售目标 及计划
I1 经营计划
I2 规划方案
I3 竞争对手产品 销售状况及上市安排
K1 确定销售节点及相应 的工程呈现、配套要求
K2 价格模拟
K3 分类产品销量预测
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
《标准化销售流程》课件
2 增加销售机会
标准化销售流程可以帮助销售团队识别潜在 机会，从而更好地挖掘和利用市场资源。
3 促进团队协作
通过明确的角色和责任分工，销售团队成员 可以更好地协作，共同实现销售目标。
4 提升客户满意度
标准化销售流程能帮助销售团队提供一致且 高质量的客户体验，增加客户的满意度和忠 诚度。
标准化销售流程的步骤
2 持续培训
提供持续的培训和发展机会，提升销售团队 的能力和专业素养。
3 有效激励
建立激励机制和奖励体系，激发销售团队的 积极性和动力。
4 持续改进
定期评估和改进销售流程，以适应变化的市 场和客户需求。
总结和展望
标准化销售流程是提升销售团队效率和业绩的关键。通过合理的规范和流程 设计，我们可以实现更高效、更有成效的销售工作。期待未来标准化销售流 程的不断创新和完善。
1
1. 客户识别
通过市场调研和客户分析，准确识别潜在客户和目标市场。
2
2. 销售咨询
与客户进行有效的沟通和咨询，了解他们的需求和痛点。
3
3. 解决方案设计
根据客户需求，设计合适的解决方案，并进行演示和讨论。
4
4. 合同签订
达成共识后，签订合同，并确保合同条款符合法律和公司规定。
实施标准化销售流程的挑战
《标准化销售流程》PPT 课件
标准化销售流程的定义
为什么需关键。它能帮助销 售团队提高工作效率、增加销售机会，促进团队协作和客户满意度。
标准化销售流程的好处
1 提高销售效率
通过明确的步骤和规范，销售团队可以更加 高效地开展工作，减少时间浪费和错误。
用户适应
销售团队需要适应新的工作 流程和工具，可能需要时间 来习惯和接受变化。
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速较快，介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介 绍。 ➢ 介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞融会贯通，在入户后边走边介绍，安 防系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍。 ➢ 尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过。 ➢ 参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便作重点介绍。 ➢ 注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。 ➢ 讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍，避重就轻突出优势。 ➢ 如遇客户所提问题无法当场回答时应提笔记下，并向
▪原业务员接待； ▪若不记得原业务员且业务员也没认出客户，该业务员继续接待； ▪如同事不在，可以先帮忙介绍，须保持统一口径，规避风险。
接访流程
迎客入门注意事项
➢ 当客户到达销售现场，销售人员应主动迎上前，礼 貌用语问候，做适当恭维寒暄，消除客户紧张戒备 心理，淡化浓厚的推销、销售韵味、令客户有宾至 如归，较为轻松自然的感觉。
统一说辞、技巧说辞、 房源销控表、 总平面图、 交通位置图、 户型图、 价格表、 装修协议及装修 标准、认购资料、按揭办理资料清单、银行利率表 、购房费用计价参考表、客户登记本、有关法规报 道剪报、计算器、名片夹、笔、等。
售前准备工作
（3）仪容仪表
修饰 神态（表情、眼神） 良好的形体语言：坐、立、行、蹲
➢ 在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近 同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。 因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中 基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认 可的第一步。
产品介绍
户型讲解
▪ 样板间讲解 ▪ 突出户型设计优势 ▪ 户型特点
产品介绍
户型讲解基本动作
➢ 根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向 ➢ 在模型区根据统一说辞对产品进行整体讲解，突出户型设计优势 及
接电流程
接电流程
接听电话基本动作
➢接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！万科海悦汇城，我 是置业顾问XXX,有什么可以帮到你？”而后开始交谈。 ➢通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，
销售人员要扬长避短，回答中将产品巧妙的融入，电话内容简练并及吸引力。 ➢直接邀请客户来现场具体了解。 ➢在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：
（1）熟悉本楼盘的所有情况
包括建筑规划设计指挥，产品种类，面积分布，楼 层高低，价格，基础配套设施，银行按揭有关规定 ，付款方式，交楼日期、交楼标准、物业管理内容 、收费标准、周边的市政配套、教育、金融、饮食 、购物、休闲、交通、收集主要竞争对手资料、建 立基本档案；
售前准备工作
（2）整理一本完善的销售资料文件夹
第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中 与客户联系的方式最为重要。 ➢完善并正确填写客户登记本 ➢短信跟踪
接电流程
接听电话注意事项
➢销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。 ➢要了解我们所发布的广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 ➢要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ➢电话接听应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ➢约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 ➢应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。
接电流程
来电登记本填写
• 填写方式：以打勾方式 • 填写要点：迅速而详尽
填写日期与姓名
电话回访流程
电话回访
➢ 来访未成交客户，10天内须电话回访 ➢ 在客户登记本上做好回访登记
接访流程
接访流程
客户进门上前迎接
您好！欢迎光临
请问，您是第一次来么？
是第一次： 您好，我是置业顾问× × ，您叫我小×就可以了” 这边请，我来给您详细介绍一下！
单体户型突出卖点 ➢ 带客户至体验馆进行生活化的详细讲解，讲解万科精装修优势，重点
突出人性化设计及单体户型突出卖点（各功能空间面积大小、户型可 变性、家居动线体验）。
产品介绍
户型模型讲解注意事项
➢ 侧重展现户模的立体空间的实景感受 ➢ 初步与客户建立朋友的关系 ➢ 了解客户的家庭信息 ➢ 根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一
接访流程
➢ 产品介绍 ➢ 购买洽谈 ➢ 送客 ➢ 填写《置业顾问评分单》 ➢ 填写来访客户登记本 ➢ 填写个人客户登记本 ➢ 录入万科明源及思源明源
产品介绍
阳光宣言讲解
▪ 证照公示墙 ▪ 十条阳光宣言
产品介绍
阳光宣言讲解注意事项
▪ 自然引导客户先了解阳光宣言 ▪ 对阳光宣言每一条的信息和目的应明确并准确传达给客户 ▪ 在讲解万科客户服务中心时，自然流畅的传递出“满意度”回访事宜
步判定客户意向
产品介绍
样板房讲解注意事项
➢ 侧重强调户型中的家居体验 ➢ 建立进一步的朋友定位（资深置业顾问） ➢ 探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略 ➢ 当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动 ➢ 介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。 ➢ 设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如果客人步
标准化销售流程
控台值守 来电咨询 电话邀约
邀约现场
留下客户 联系方式
未成交
分析未成 交原因制 作答客问
客户上门 简单了解 户型推荐
资料给予
现场邀约 二次到访
门岗轮值
迎客入门 阳光宣言 区域讲解 沙盘讲解 体验馆讲解 置业商讨 客户登记 签定合约 成交收定 定金补足
转至指定销售员
转交客户
二次到访
售前准备工作
产品介绍
区域图讲解
▪ 交通线路（交通便利） ▪ 区域规划（区域现状及发展潜力） ▪ 区域配套（现有及未来生活配套：教育体系、医疗体系、购物体系）
产品介绍
沙盘讲解
▪ 项目规划（开发商品牌及设计理念） ▪ 项目产品信息（项目及产品卖点）
产品介绍
区域图讲解及沙盘讲解讲解注意事项
➢ 进行客户摸底。目的是了解客户的情况，包括年 龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、 购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待 过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客 户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路 走，这样容易达成销售。
▪原业务员接待； ▪若不记得原业务员且业务员也没认出客户，该业务员继续接待； ▪如同事不在，可以先帮忙介绍，须保持统一口径，规避风险。
接访流程
迎客入门注意事项
➢ 当客户到达销售现场，销售人员应主动迎上前，礼 貌用语问候，做适当恭维寒暄，消除客户紧张戒备 心理，淡化浓厚的推销、销售韵味、令客户有宾至 如归，较为轻松自然的感觉。
统一说辞、技巧说辞、 房源销控表、 总平面图、 交通位置图、 户型图、 价格表、 装修协议及装修 标准、认购资料、按揭办理资料清单、银行利率表 、购房费用计价参考表、客户登记本、有关法规报 道剪报、计算器、名片夹、笔、等。
售前准备工作
（3）仪容仪表
修饰 神态（表情、眼神） 良好的形体语言：坐、立、行、蹲
➢ 在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近 同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。 因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中 基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认 可的第一步。
产品介绍
户型讲解
▪ 样板间讲解 ▪ 突出户型设计优势 ▪ 户型特点
产品介绍
户型讲解基本动作
➢ 根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向 ➢ 在模型区根据统一说辞对产品进行整体讲解，突出户型设计优势 及
接电流程
接电流程
接听电话基本动作
➢接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！万科海悦汇城，我 是置业顾问XXX,有什么可以帮到你？”而后开始交谈。 ➢通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，
销售人员要扬长避短，回答中将产品巧妙的融入，电话内容简练并及吸引力。 ➢直接邀请客户来现场具体了解。 ➢在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：
（1）熟悉本楼盘的所有情况
包括建筑规划设计指挥，产品种类，面积分布，楼 层高低，价格，基础配套设施，银行按揭有关规定 ，付款方式，交楼日期、交楼标准、物业管理内容 、收费标准、周边的市政配套、教育、金融、饮食 、购物、休闲、交通、收集主要竞争对手资料、建 立基本档案；
售前准备工作
（2）整理一本完善的销售资料文件夹
第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中 与客户联系的方式最为重要。 ➢完善并正确填写客户登记本 ➢短信跟踪
接电流程
接听电话注意事项
➢销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。 ➢要了解我们所发布的广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 ➢要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ➢电话接听应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ➢约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 ➢应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。
接电流程
来电登记本填写
• 填写方式：以打勾方式 • 填写要点：迅速而详尽
填写日期与姓名
电话回访流程
电话回访
➢ 来访未成交客户，10天内须电话回访 ➢ 在客户登记本上做好回访登记
接访流程
接访流程
客户进门上前迎接
您好！欢迎光临
请问，您是第一次来么？
是第一次： 您好，我是置业顾问× × ，您叫我小×就可以了” 这边请，我来给您详细介绍一下！
单体户型突出卖点 ➢ 带客户至体验馆进行生活化的详细讲解，讲解万科精装修优势，重点
突出人性化设计及单体户型突出卖点（各功能空间面积大小、户型可 变性、家居动线体验）。
产品介绍
户型模型讲解注意事项
➢ 侧重展现户模的立体空间的实景感受 ➢ 初步与客户建立朋友的关系 ➢ 了解客户的家庭信息 ➢ 根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一
接访流程
➢ 产品介绍 ➢ 购买洽谈 ➢ 送客 ➢ 填写《置业顾问评分单》 ➢ 填写来访客户登记本 ➢ 填写个人客户登记本 ➢ 录入万科明源及思源明源
产品介绍
阳光宣言讲解
▪ 证照公示墙 ▪ 十条阳光宣言
产品介绍
阳光宣言讲解注意事项
▪ 自然引导客户先了解阳光宣言 ▪ 对阳光宣言每一条的信息和目的应明确并准确传达给客户 ▪ 在讲解万科客户服务中心时，自然流畅的传递出“满意度”回访事宜
步判定客户意向
产品介绍
样板房讲解注意事项
➢ 侧重强调户型中的家居体验 ➢ 建立进一步的朋友定位（资深置业顾问） ➢ 探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略 ➢ 当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动 ➢ 介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。 ➢ 设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如果客人步
标准化销售流程
控台值守 来电咨询 电话邀约
邀约现场
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未成交
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客户上门 简单了解 户型推荐
资料给予
现场邀约 二次到访
门岗轮值
迎客入门 阳光宣言 区域讲解 沙盘讲解 体验馆讲解 置业商讨 客户登记 签定合约 成交收定 定金补足
转至指定销售员
转交客户
二次到访
售前准备工作
产品介绍
区域图讲解
▪ 交通线路（交通便利） ▪ 区域规划（区域现状及发展潜力） ▪ 区域配套（现有及未来生活配套：教育体系、医疗体系、购物体系）
产品介绍
沙盘讲解
▪ 项目规划（开发商品牌及设计理念） ▪ 项目产品信息（项目及产品卖点）
产品介绍
区域图讲解及沙盘讲解讲解注意事项
➢ 进行客户摸底。目的是了解客户的情况，包括年 龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、 购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待 过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客 户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路 走，这样容易达成销售。