浅谈医药商业企业的发展战略

新形势下的医药企业的发展战略

山西临汾医药药材有限公司祁宝宏

一、新形势下医药商业模式转型思考

1、医药产业运营商环境的全新变化。

（1）消费变化。Web2.0时代，新的社交手段、沟通方式在普及。技术上，3G时代，移动终端平台化、智能化。人口红利消失，劳动力短缺的刘易斯拐点出现，大国的医改使增加供给和控制医疗成本共存。随着因特网和移动设备的发展，促进海量信息透明化，可支付范围增加，超级消费者出现。

（2）行业变化。信息技术平台化、医疗数字化、移动医疗出现、医疗效率提升成本降低，自动化、信息化替代传统的医疗模式。支付人对相对有效性需求显著增加。运用数据进行患者信息挖掘和信息反馈成为行业制胜的关键因素。更多新兴医疗服务商业模式将会涌现。

2、医药产业进入医药3.0时代。

医药行业新趋势是从提供药品到提供建行结果。变革驱动因素：制造商专利、降价压力、规范承诺、商品结构、人口状况、医疗改革、医疗信息科技、个性化产品、客户关系、价值挖掘再造。经营模式：“重磅”药品到多元化医药产品组合要有实质性的转变结果。价值变革定义：产品研发和配送的服务渠道、商业结构及多元价值。开放式创新：广泛社会合作，找到并满足任何需要服务的新业务。适应新业态：类似数据华芯片的电子。

3、宏观环境有利于医药行业稳定发展。

中国经济在金融危机后依然高速增长，十一五期间年均GDP增长11.2%，十二五期间仍将大于7%。国家十二五规划纲要强调扩大内需和转变发展方式。社会膨胀加剧，药品价格处于行政打压和成本拖抬的微妙阶段，利润面临压缩。调结构、防通胀、保增长，维护和谐稳定成为宏观调控主基调。中国连续5次加息，12次提高存款准备金率，经济增长速度将有所放缓，但对医药行业影响不大。十二五规划纲要发布，新医改使用市场重心将下移。

4、中国在世界医疗健康行业比重提升。

鉴于中国率先摆脱金融危机，GDP跃至全球第二，医疗健康业超出一般预估而快速发展，IMS不断调整中国在世界医疗健康行业中的规模排名，最新调整后，中国未来跃升至世界第二的时间已从2020年提前至2016年。中国正在经历发达国家经历过的医疗健康产业发展的第二阶段，经济持续快速稳定增长，国民消费水平持续提高，政府积极推行医疗体制改革，政府对公共医疗投入巨大，老龄化、城镇化医疗需求提升，产业创新升级推动行业发展。

5、医药流通十二五国家规划目标。

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（1）形成1—3家年销售额超过千亿的全球性大型医药商业集团，20家年销售额超过百亿的区域性药品流通企业；药品批发百强企业年销售额占药品批发总额85%以上。

（2）药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上；连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上。

十二五规划，医药商业谁将主格局沉浮？全国医药商业分销的巨头已经非常分明，国药控股、九州通已经基本布局完成；华润医药、上海医药正在大举攻城掠地于全国各个区域市场。地方民营寡头、地方国有寡头、中小型商业、各省医院在全国开始布局。

6、医药流通十二五国家规划的引导。

支持专业化和有特色的中小药品流通企业做精做专，满足多层次市场需求。引导中小药品流通企业采用联购分销、沟通配送等方式，降低经营成本，提高组织化程度。搭建多功能服务平台。发挥政府部门和行业协会的作用，建立药品交易、投融资合作、信息交流、政策发布等多层次、多功能平台，服务企业发展。改善融资环境，鼓励企业利用产业基金、融资担保、信用保险、上市融资、应用帐款和仓单质押等金融工具，多渠道筹集资金，加快改革发展步伐。推动医药物流服务专业化发展。用现代科技手段改造传统的医药物流方式。以信息化带动现代医药物流发展。广泛使用先进信息技术，运用企业资源计划管理系统、供应链管理等新型管理方法，优化业务流程，提高管理水平。

7、宏观经济环境有利于医药行业稳定发展。

促进制药商扩大销售，更大程度服务民众，这是中国医药流通大企业的最大价值。从全球来看，医药配送历来是属于微利行业。

8、当前中国医药行业总体形势把握。

中国医药经济运行呈现出工业生产稳步增长、商业购销增势平稳的态势，但总体呈现扩大、分散、欠强的特征。

9、中国医药流通行业的发展趋势。

在建立期以赚取进销差价收益为特征，依靠产品种类、政策扶持，仰仗地区性商业关系，竞争格局不明显。在发展期通过规模与运营优化获取收益，微利竞争，市场由分散逐步集中。成长期通过经营方式与服务创新获取利润。成熟期促进供应链的整合。通过优质的服务，依靠提供解决方案，形成供应链整合的纽带，差异化策略为主，成本领先为辅。

医药流通行业核心竞争要素发生根本变化，竞争范围从渠道和品种、价格的高低、关系资源的强弱到发展战略、商业模式、业务创新、增值服务、品牌管理等所有环节。竞争形势转向企业的资本运作、市场控制力、物流配送能力、信息处理能力、品种保障能力、客户服务和品牌经营等综合实力的较量。

二、医药商业企业“快服模式”的探讨

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1、梳理医药商业的模式发展历程。

先后经历了计划经济时期的计划模，经济转型时期的坐商模式，市场经济时期的快批模式；医疗改革推进的快配模式，未来还有医药3.0时代的模式。医药商业的模式是什么？

2、快服模式的提出与探讨十二五要求。

国家十二五规划要求医药商业广泛使用先进信息技术，运用企业资源计划管理系统、供应链管理等新型管理方法，优化业务流程，提高管理水平，发展基于信息化的新型电子支付和电子结算方式，降低交易成本。构建全国药品市场数据，电子监管等信息平台，引导产业发展，实现药品从生产、流通到使用全过程的信息共享和反馈追溯机制。用现代科技手段改造传统的医药物流方式。鼓励药品流通企业的物流功能社会化，实施医药物流服务延伸示范工程，引导有实力的企业向医疗机构和生产企业延伸现代医药物流服务。

国家新版GSP提出新的监管思路，全面贯彻整个医药供应链所有环节的药品质量责任理念，打破分段式责任划分的方法。由原来针对单体企业的静态封闭的GSP管理过度为面向整个供应链的动态开放的GSP管理，整个医药供应链达到无缝衔接，避免断链。促进第三方医药物流企业发展，倡导所用非所有，支持高效的专业化、信息化、自动化的现代医药物流体系。建议新版GSP作相应的政策调整，明确允许药品生产、经营企业、医疗机构可以不设立药品储存仓库。

3、快服模式的定位顺应国家要求。

康之捷快服模式的定位是打造成厂家的区域库房、零售的配送总部。康之捷快服模式的思路：构建共享公共平台、联采分销合作共赢。

4、快服模式的运营方式基础建设。

商业企业最为重要的三要素是物流、资金流、信息流，对终端客户来说，我们需要有高效的配送服务，同时要在合作账期和资信方面给予更多的支持，这些都是商业多年来沉淀的优势所在，而如何能够有效的拓展信息流来开展营销业务，却成为一个关键问题。

以电子商务为契机，加速康之捷“快服”模式的转型。建立三大服务通道，即物流配送通道（实物传递）、电子商务通道（信息传递）和会议营销通道（情感沟通），由营销中心、采购中心、物流中心三大机构向客户提供需求定制服务。康之捷利用“电子商务”的便利特性、优势特征积极开展电子商务，一方面协同厂家开展电子商务推广，另一方面，泛化客户需求，通过电子商务，不断搜集和定制客户服务清单，并推行我们在品类需求、订货需求、支持需求、知识需求方面的应对服务。

5、快服模式的运营方式服务内容。

通过电子商务，我们在品类服务方面，联合厂家向终端提供更为科学的品类指导及配置；在订货服务方面，主动报价、商情速递、账期支持、高速配送、主动退货等服务输出；支持

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