《推销方格理论》教案

【课题】推销方格理论

【教材版本】

崔利群，苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社，2009.

【教学目标】

认知目标：1.了解顾客方格理论。

2.了解推销人员方格理论。

3.准确表述三种推销模式。

能力目标： 1.懂得推销人员的心理及态度对顾客的影响。

2.掌握三种推销模式的各自特点。

【教学重点、难点】

教学重点：推销方格和“爱达”模式。

教学难点：推销人员态度与顾客态度的关系。

【教学媒体及教学方法】

多媒体课件、黑板；

演示法、讲授法、讨论法、归纳法。

【课时安排】

2课时（90分钟）。

【教学过程】

第一环节导入（5分钟）

[教师提问]

上节课我们重点学习了顾客心理和推销人员心理特征。顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反映。那么顾客对推销人员的推销活动从心理上是一个什么样的反

映过程呢？

[学生回答]

……

[教师归纳]

顾客对推销的反映有：认知阶段、情感阶段和意志阶段，这三个阶段既相互独立又密

1