同仁堂进军海外的策略

同仁堂：百年老字号海外扬帆

到海外发展海外

同仁堂新加坡药店的签约仪

式（右为北京同仁堂有限公司副

总经理、北京同仁堂国际有限公

司总经理丁永玲）

借道香港开拓海外市场是同仁堂的大胆尝试，也是同仁堂海外出击的大手笔。

同仁堂选择香港作为“出海口”，有着充分的理由。香港是同仁堂最熟悉的一块海外市场。1993年起，同仁堂先后在香港开了五家零售药店，开一家火一家，有着极高的信誉。香港是名副其实的国际贸易港，世界金融、贸易、商业、信息、物流的中心，香港各方面便利，快捷，被同仁堂看好。而同仁堂目前主要海外市场在东南亚，香港不仅对东南亚有区位上的优势，还可以直接辐射到全球，实现更有效的海外对接。

老字号同仁堂把进军海外的重任，赋予了敢想、敢干、思路活跃又肯学习的年轻人。2004年1月，新成立的同仁堂国际公司7名人员在香港到位，在中国北京同仁堂（集团）有限公司副总经理、北京同仁堂国际有限公司年轻的总经理丁永玲的带领下，按照总部的部署，开始了工作。

丁永玲们在调研中获悉，香港特区政府十分重视中药产业发展，对中药科研从政策和资金上支持力度大。香港要筹建“中药港”，但几年来一直没有实质性的进展。香港成熟的工业区、科研力量、人才大可利用，这些信息被很快反馈给总部。

同仁堂抓住机遇迅速出击，在香港注册成立了同仁堂国药公司。北京的两个上市公司共同投资1.5亿元港币，买下香港大埔科技园区11700平方米土地，与当地科研机构合作，根据海外市场的需求，兴建出口产品生产、加工、研发基地。目前，基地设计方案已全部完成，2005年4月底奠基，主体工程年底完成，

预计2006上半年首批港产同仁堂中药就会投入东南亚为主的海外市场。参与同仁堂国药公司的注册，基地的立项、选址、资金的注入、规划设计、审核筹备工作的，正是同仁堂国际公司。基地的建立，不仅意味着同仁堂海外出口业务的前移，还完成了同仁堂海外生产研发的前移，形成了海外产供销的封闭环，为同仁堂海外更快发展搭建了绝好的平台。

与此同时，同仁堂国际公司建立终端销售网络的工作也在紧锣密鼓进行。2004年，同仁堂国际公司海外发展可圈可点：1月，同仁堂台湾药店开业； 3月，同仁堂新加坡药店在狮城开业；3月下旬，同仁堂韩药店在汉城开业；5月，香港崇光百货同仁堂店中店开业；6月，马来西亚槟城药店营业；6月，北京同仁堂印尼药店在雅加达举行开业仪式。至此，同仁堂海外进军的版图上，又多了6个鲜红的标志。

盘点2004年，同仁堂已在海外12个国家和地区开办了17家分公司和药店，出口创汇2018万美元，同比增加30%，达到历史最好水平，取得了在全国中药出口中蝉联排名第一的骄人业绩。

海外营销秘籍

韩国同仁堂

中医药走出国门一直是海内外关注的热点。由于中医药在防治“非典”（SARS）和艾滋病世界难题上的突出表现，中医药海外影响越来越大。2004年，欧盟放宽了植物药市场准入“门槛”，首度承认符合条件的中药可获得药品合法“身份”。但另一方面，走出国门的中药在国际各准入国的法规限制和贸易壁垒面前举步维艰。但是再难，也挡不住同仁堂走向世界的脚步。

同仁堂把进军海外的切入点选在华人和留学生多的国家和地区。1993年和1994年，同仁堂以品牌入股，在香港、伦敦的店相继开张。1999年开始，同仁堂调整了思路，以资金入股，在合资公司中，力争拥有51%以上的股份。同仁堂认为只有这样，才能让千万里之外的招牌保持本来的风貌。同仁堂国际公司根据所到国的政策、法规，在海外合资中，还采取了灵活多样的方式。能控股就控股；受一些国家法律法规的限制，不能控股就参股；在有些国家还实施特许经营和加盟方式。

在同仁堂合资药店，经营管理人员，经营模式、药店的一些特色和服务都由同仁堂统一规范，除了出售同仁堂生产的各种中成药与中草药外，还有老中医坐堂，为患者当场诊断。

同仁堂对合作方的要求严格，考察也相当仔细。一般情况下，只有本身经济效益好，在当地影响力大，与当地政府关系良好的企业才可能成为同仁堂的合作伙伴。

同仁堂是中国获得第一个“中国驰名商标”的企业。在海外，特别是东南亚地区都知道同仁堂牌子的珍贵。针对一些国家假同仁堂的存在，同仁堂认识到走出去先要保护自己。在所到国，同仁堂都有专门的人来做商标提前注册和商标保护工作，在这方面每年要花巨资。同仁堂商标是中国第一个申请马德里国际注册的商标，大陆第一个在台湾申请注册的商标。同仁堂作为驰名商标，已在加拿大、泰国、澳大利亚以及马德里协定成员国等50多个国家和地区注册，受到特别保护。而对假货假冒，丁永玲们往往低调处理，同仁堂开自己的公司，树正面形象，让造假者自行消失。

同仁堂药品的质量和服务赢得了海外消费者的口碑。在马来西亚店，有个当地有权势的家族，老少三代每周都开着车来药店找大夫调理，调理后感到特舒服。外国人对中药的抗药性小，接受起来甚至比中国人还灵。在澳大利亚，用同仁堂的枣仁安神液治疗失眠，本该服2支剂量的小伙子，只服半支，就能踏踏实实睡整整一夜。同仁堂英国的药店，就开在伦敦的华人街上。华人来的不少，西方人来的也不少，包括王室、政府要人。在药店，他们既能接受大蜜丸，也能接受汤剂。

小步走稳，大步跟进

同仁堂马来西亚药店

同仁堂的国际化经营起步在1993年。从那时起，同仁堂才开始研究国际市场。同仁堂提出不仅要为华人服务，还要为西方人服务，欧美主流市场是同仁堂不能放弃的目标。

丁永玲们认为要开拓海外市场，就一定要认真研究欧美国家的医药法律法规，研究自己的产品怎样能被国际市场接受，研究产品应主打哪些国家和地区，

研究如何把产品按各进口国的标准改进，在确保药效的前提下，处方做相应的调整，便于海外消费者认可。同仁堂要利用好在香港的研发基地，立足香港，也为在海外各国和台湾地区的销售拿到了通行证。

2005年，同仁堂国际公司要承担2300多万美元的海外创汇任务，要承担国药公司从启动到投产各项筹备工作，至少要增开5家海外药店，还要对已开的合资公司做好经济运行上的监控和管理。

随着香港工厂的建设，国际公司和国药公司，生产和销售，整个海外的布局和管理都会统一地纳入一体，把海外的资源以比较好的模式组合，成为多种资源结合起来的拳头，使同仁堂走向国际市场时，既有优势，又充满可持续发展的后劲。

同仁堂，这个飘洋过海的“老字号”，沉淀和散发出的文化光彩和货真价实的产品，被国际上越来越多的人看好，同仁堂正一步一个脚印地走向世界。

同仁堂海外扩张秘方认证先行“稳”字当头

从香港开始

选择香港作为第一个海外扩展的根据地，同仁堂有着充分的理由。作为中国领土不可分割的一部分，香港固守着中华民族的文化和习俗；而且，同仁堂的长期合作伙伴——香港源昌公司，从五十年代开始就在香港代理同仁堂的产品，这个时段也几乎是同仁堂中药最早走向国外的时间。

而几乎就在同时，同仁堂取得了进出口权，这对已经看到巨大海外空间的同仁堂来说，扫清了外扩道路上的贸易障碍。

认证先行

但是由于地域和文化的巨大差异，同仁堂在海外的发展道路很难算得上一帆风顺。

“同仁堂最先遭遇的壁垒是来自技术方面的，国外的卫生组织很难接受中药组合，认为这种组合不能用”科学“解释。” 金永年说。得不到卫生组织的认可，也就很难得到当地民众的认可，这无疑成了同仁堂立足国外的绊脚石之一。

而且，不同于其他产品的是，中药有很多成分是不能严格量化分析的，但西药的标准就是精确的量化；更加麻烦的是，还有一些中药成分是某些国家的禁用药品，比如中药方子中常含的黄连，就是有些国家的禁药。

“解决这种问题的唯一办法就是通过他们当地的认证。” 金永年说，“力争每一种产品出去，都能够经过当地药证部门的认可。只有这样，同仁堂的成药才不会在当地人民的疑惑中存在。”

1997年，同仁堂集团所属企业八条主要生产线通过澳大利亚的GMP认证。不仅如此，同仁堂还加大了在专利技术方面的投入，2003年的科研投入达9851万元。在向海外发展的这几年，同仁堂在很多国家都申请了专利，认证和专利双管齐下，牢牢把握了自己海外发展的技术基础。