NLP致胜行销学详细课件

超级影响力

行销基本功要常锻炼，每天练习

一正确心态的建立：面对拒绝如何接受

二如何开发以及接触潜在的顾客

三如何引发顾客的购买兴趣以及如何快速进入顾客的频道建立亲和力的极大值

四顾客购买心态的剖释以及了解顾客的购买模式以及价值观

五如何介绍产品的技巧，如何做产品的介绍，以及注意事项

六如何接触顾客的拒绝以及有效说服顾客的方法和步骤

七缔结成交

一正确心态的建立

顶尖销售员应具备的心态与条件

主要差距是在心态

1强烈的自信心和良好的自我形象

舒适区（能力圈）舒适区域上下限都有10%的区域是潜在的

每个人都由自己的舒适区，如果超过了舒适区或下降了舒适区，都会由一个心态上的波动

提升自信心和自我形象

2 能客服对失败的恐惧

怕顾客说“不”，一个新销售员进入新的行业的前90天是关键阶段，大部分的销售员因为害怕被拒绝。真正用在销售上的时间才4个小时左右。

如何克服对失败以及被拒绝的恐惧

1）. 提升自信心及自我价值

自信心缺乏通常源于四个方面

①缺乏经验或专业能力

②过去失败经验的影响

③注意力的掌控要把注意力放在好的方面，但多数人的注意力都在负面影响上

“不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱持的态度决定了我们的命运。”

成功的人总是注意正面的行为，一般或失败的人反而放在负面或失败的行为。

心理学研究表明：一个人在头脑中反复重复的画面和事情，那么在行为表现上也会由这种欣慰倾向。

④限制性信念的影响限制性新年都是借口，潜能的发挥与否都在你所抱持的信念决定潜能的激发。

一个人如何找出阻碍你的负面信念或限制性信念进而能够克服这些负面的限制性信念是你成

为顶尖销售人员的重要关键。

潜能→信念

↑↓

结果←行为

信念对人的影响是巨大的

2）. 转换定义失败和拒绝只是人们心里的感受，当客户用某种话语表情或行为动作时，我们会感觉被拒绝。要学会转换这种感觉，由50%以上的销售员只有一次根客户接触得到拒绝就不再联系了。

①在以前，只要当***时，我就觉得被客户拒绝了？（写下原有的对被拒绝的定义）

②当***发生时，只是表示***（任何一种情况，但除了拒绝）转换定义

③只有***时，才真正代表被拒绝了。

3).强烈的企图心

作为一个顶尖的销售员要有强烈的企图心和对所销售的产品持有信心来扫除和抗拒销售过程中的困难。

一个没有企图心的销售员是没有未来的，一个人的环境可以影响一个人85%以上要跟成功人学习，想要改变环境前，要先改变自己，要让事情变好，首先要自己变好。

4）.对产品的十足信心与知识

说服是一种信心的转移，销售员对产品的信心是可以影响顾客对其产品的印象。

对自己产品的知识了解外还需对竞争者的产品进行详细深入的了解和掌握。了解自己的产品和竞争者的产品知识，掌控其优劣特性等，在客户询问时，可以很好的应对。

5）.注重个人成长

每天一个小时用于学习知识，销售是一种能力，能力是需要培养的，通过学习，可以缩短或避免行为过程的错误。

6）.高度的热诚及服务心

顶尖的销售员一定有足够的热诚面对客户，提供最好的服务和产品给客户。不要瞧不起任何的客户！任何一个客户说不定某时就会成为你的客户。

7）.非凡的亲和力

顶尖的销售员都具备非凡的亲和力，人们喜欢和自己信赖，信任的人合作，交易。

8）.对结果自我负责

顶尖的销售人员永远认为我是在为我自己工作，我是我自己的老板。很多人会抱怨周围各种不利因素。

9）.明确的目标和计划

成功的销售员都是目标导向型的，没有明确目标的人容易失去方向做出计划；细分计划；写出达到目标的原因，这是达到目标的动力。不知道原因，很难达成。年度目标→月度目标→每天目标

10）.善用潜意识的力量

视觉输入法：将你的目标形成一种已经达成目标后的情景而不断的让自己的头脑看到或是想象到你达成目标时的情景，将这样的情景输入潜意识。

人类的潜意识很容易被视觉化。

面对客户之前，先必须这么做让自己处于强烈的潜意识中，俗称“热身”

二如何开发和接触潜在客户

任何顶尖的销售员都应设计一套独特的而且能够吸引顾客的开场白。在与潜在客户接触的前三十分秒中决定了客户是否由兴趣。

秒内30用问题来吸引客户，应该把你产品中的最终服务的里一点透过一个问句的方式在

询问客户，从而吸引客户的注意力。

电话开发客户需要注意的五件事

1.确定是否和正确的人在讲话

2.先讲产品的最终利益

3.让客户知道你不会占用他太多时间，要不断的重复你不会花他太多时间

“当十分钟玩了后，您会自行判断这个东西是不是适合你。”

挑俩个时间，用封闭方法来询问客户的拜访时间。

“我想您的时间非常宝贵，所以我想明天再打电话的话还需要耽误您的时间，所以我想最节省时间的方式就是现在把时间定下来，。。。”

4.电话中不要介绍产品和产品的价钱

客户一定会询问你的产品是什么，多少钱，如果知道后可能会失去对你的产品的兴趣。

电话这个工具只是用来引发你的客户的兴趣和好奇心，因此他会有兴趣来面对面的根你面谈。要保持主动性，不要期待客户对主动的跟你联络。

不要传真资料到你的顾客，

“你需要时间来看，传真资料也是有限的，所以我想最节省时间的方式就是我能亲自来向你介绍。。。”

挂掉电话之前，跟客户再次确认约定时间和地点。

5.拜访前先电话确认约会

约见客户时应注意事项

①视觉想象/回忆（热身运动）

②有效的开场白，提升他的兴趣，查看环境，要求客户换一个好的环境

③注意外表形象及穿着

④说话音调和声音

⑤肢体动作

⑥产品和资料包装

三如何进入顾客的频道（创立亲和力的极大值）

通常亲和力强的人，他的说服力就比较大，不管你认识他多久，只要在你面前，他就可以将他的影响力和说服力转移转移到你的身上，在销售过程中，我们可以发现客户转介绍是非常有效的。

乔吉拉德：成功的销售就俩点：1.销售客户所需要的产品和服务给他们2.建立起顾客跟你之间的亲和力。

亲和力建立五法

㈠情绪同步“设身处地”

㈡语调和速度同步（表象系统）

表象系统：视觉，听觉，感觉（触觉），嗅觉，味觉。

人与人之间的接触主要使用了三种表象系统：视觉，听觉，感觉。

同样与之相配的三种人：

⑴视觉型的人⑵听觉型的人⑶感觉型的人

顶尖的销售要培养出一种能力，在跟陌生人接触的时候要用短时间来判断出这个人属于哪一类人。

⑴视觉型的人，特征，语速适中；语调较高；讲话时常会使用丰富的肢体语言；讲话时胸

膛起伏较为明显。

⑵听觉型的人，特征，语速较快；语调较高；讲话时常会使用丰富的肢体语言；讲话时胸膛起