商场运作实务技巧课程(67页)

店柜销售额=人流量×进店率×（成交率+续销率+回头增销率）
拟进驻商场以上几个因素的组合情况 同类/类似商场店柜的销售情况
该商场目前主要内衣品牌（黛安芬、爱慕）的销售情况
2021/1/21
公司品牌营运与商场发展的统一性和结合点
公司品牌营运 与
商场发展 的统一性和结合点
经营理念 发展方向
营运利益
《进柜企划书》的制作
洽谈的余地很大，楼层经理有一定权限 尽量将销售保底洽谈成销售目标
对销售没把握的情况下，宁可增加扣率也不可签订保底任务
2021/1/21
商场的其他费用
四节一庆：五一、十一、元旦、春节、店庆
商
场
的
促销费：商场开展促销活动时向供应商额外征收的费用，一般以提升原扣率进行
其
他
新品上架审核费：供应商有新品上柜时商场征收的费用
进
一般根据品牌经营成功程度和品牌地位，按照经营面积收取
场
费
事先了解洽谈对象的资历和权限，作针对性的应对准备
进场费 的谈判
充分了解地域经济环境、商圈、消费特点，以增加商品品种、加大促销回馈力度作交换
利用场外关系／用买断商场户外或场内广告位作交换
2021/1/21
保证金
是为了保证供应商遵守商场合约的一项保障措施
商
场 进
找到公司品牌与目前商场经营品牌的差异性
柜
企
测算公司品牌进入商场后的销售数据
划
书
找到公司品牌营运与商场发展的统一性和结合点
2021/1/21
公司品牌在商场定位
商场品牌类型：形象品牌/实力品牌/竞争品牌
找到 公司 品牌 在商场 的定位
公司品牌属于哪一类型 与公司品牌类型一样的品牌有哪些
公司品牌相对有那些优势
商场运作实务技巧课程（67页）
课程大纲
2、商场进、 调柜作业
1、商场经营 的基本观念
4、商场 活动洽谈
3、商场 关系维护
5、商场 洽谈技巧
6、商场 导购管理
7、商场 帐务结算
2021/1/21
商场经营的基本观念
2021/1/21
商场经营基本观念
商场经营基本观念
商场经营优势
商场经营 主要模式
2021/1/21
主要内衣品牌的商场进场条件（商场扣率）
20Fra Baidu bibliotek1/1/21
2021/1/21
公司简介及品牌产品型录
公司 简介
及 品牌 产品 型录
公司简介（强调发展性） 产品型录（上季+本季），反映全年产品情况 型录介绍准备（强调产品独特性及畅销产品）
2021/1/21
公司品牌推广及大型活动介绍
公司 品牌 推广 及 大型 活动 介绍
分 布
商场女性用品主要品牌
情
况
商场内衣楼层其他经营品类和主要品牌
调
研
商场内衣楼层经理情况
2021/1/21
竞争品牌分布及经营情况调研
商场内主要内衣品牌
竞争 品牌 分布
及 经营 情况 调研
各主要内衣品牌分布情况 各主要内衣品牌销售情况/销售排名情况
主要内衣品牌销售的主要货品情况 主要内衣品牌经营类型（直营/加盟）
2021/1/21
商场进柜的洽谈
2021/1/21
商场进柜洽谈
商场进柜洽谈 商场进柜 商场进柜洽谈 商场进柜洽谈 洽谈的准备 的主要内容 的后续跟进
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商场进柜洽谈的准备
商场经营情况调研
商
商场楼层分布情况调研
场
进
竞争品牌分布及经营情况调研
柜 公司品牌在各大商场经营情况及销售数据 洽
谈
公司简介及品牌产品型录
的 准
公司品牌推广及大型活动介绍（照片集）
备
专柜形象照片或设计图
商场进柜企划书
2021/1/21
商场经营情况调研
商
商场地理位置/所在商圈
场
经
营
商场开业时间/经营历史
情
况
调
研
商场投资商/投资商其他产业情况
2021/1/21
商场楼层分布情况调研
商
商场各楼层经营品类
场
楼 层
商场各楼层影响力较大品牌
扣率
商场收入最主要的组成部分
注意重点
扣 率
商场经理对此项谈判比较重视 内衣品牌一般在１５－３０％
扣率 的谈判
强调品牌地位／强调经营成本／强调同类商场的扣率
2021/1/21
进场费
是供应商进入商场的一个门槛，也是零售商业的一项潜在规则
注意重点 是商场的一项纯利润，也是商场经理／买手年终分红的重要砝码
广
按营业面积收取（Ｎ元／平方米）／按销售额收取（１－３％）
告
费 广告费
没有弹性
的谈判
可争取免费的场内广告位
2021/1/21
保底任务
品牌一年在商场的最低营业额，是商场对自身利润保障的霸王条款
注意重点
完不成将进行帐扣买单
保
底
一些小的品牌为了挤进强势商场而默认，一般按楼层和面积计算
任 务 保证金
的谈判
2021/1/21
商场进柜洽谈的主要内容
商
柜位
场
扣率
进
柜
进场费
洽
保证金
谈
的
广告费
主 要
保底任务
内
商场的其他费用
容 帐期及结算方式
2021/1/21
柜位
柜位 的选择 柜 位
电梯口正对的位置 主通道交叉的位置 成熟品牌旁边的位置
柜位 的谈判
品牌知名度及排名／预计销售额／专柜形象／陈列需求
2021/1/21
注意重点
额度因商场而异，从５千到２万不等
保
一般撤柜清场后退还，也有的将货款扣押作为保障
证
金 保证金
属于商场硬性规定，没有弹性
的谈判 如以扣押货款形式进行，需将货款结清时间作为合同条款进行签约
2021/1/21
广告费
商场在各种媒体上做广告需要供应商分摊的费用
注意重点 虽然是巧立名目，强取豪夺，但基本已经成为行规，没有弹性
公司品牌对目前商场经营品牌的补充作用
2021/1/21
公司品牌商场目前经营品牌的 差异性
找到 公司 品牌
与 目前 商场 品牌 的 差异性
经营方式 专利产品 适用人群 品牌文化
推广理念
2021/1/21
测算公司品牌进入商场后的销 售数据
测算 公司 品牌 进入 商场 后的 销售 数据
影响销售的几个关键因素
商场经营的优势
巨大的人流量和影响力可迅速提升品牌知名度
商
场
经
相对稳定顾客群体有利于品牌销售
营
优
势
扣率结算，压缩经营风险和前期投入
2021/1/21
商场经营的主要模式
商
场
传统模式
经
营
主
要
模
现代模式
式
权利集中于楼层经理身上 其他部门只是配合，无实权
效率高，容易滋生腐败
按区域划分设置部门 各部门分工分权 管理层级多
费
用 员工管理费：商场对供应商自聘员工进行管理的费用，一般按月收取，部分还收取培训费
公司刊物（内衣文化等） 媒体报道 活动光盘
照片集（自行制作）
2021/1/21
专柜形象照片或设计图
选择之前列举过的商场照片
专柜 形象 照片 或 设计图
注意照片拍摄的效果及内容 尽量选择最新的专柜形象照片
准备专柜形象介绍（统一形象、专业设计、制作公司、高档材质）
2021/1/21
商场进柜企划书
找到公司品牌在商场的定位