区域经理主管工作手册

区域经理主管工作手册

销售人职员作手册之二区域经理、主管工作手册（经销商治理）

2004年3月

名目

第一部分工作职责与衡量标准

1.1产品销售职责与衡量标准

1.1.1职责概述

1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准

1.2产品再销售职责与衡量标准

1.2.1职责说明

1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准

1.3.1职责说明

1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准

1.4.1职责说明

1.4.2其他职责与衡量标准表

第二部分经销商治理

2.1经销商客户渗透

2.1.1客户渗透内容

2.1.2客户渗透工具表格

2.2经销商日常销售运作

2.3经销商销售打算

2.3.1经销商销售打算流程

2.3.2经销商销售打算导入

2.3.3经销商销售打算实施/跟踪与时期性回忆2.4经销商销售回忆

2.4.1经销商销售回忆流程

2.4.2与经销商进行销售回忆

2.5经销商组织建设

2.6经销商合作的季度评估与调整

2.6.1评估目的

2.6.2评估的内容

2.6.3调整方式

第三部分经销商队伍治理

3.1经销商、销售人职员作日常治理

3.2经销商、销售人职员作考核

3.3经销商、销售人员培训

使用说明

本手册仅用于指导公司销售人员治理经销商及治理经销商的销售队伍

本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商治理和经销商队伍治理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。

本手册仅用于指导公司销售人员治理经销商及治理经销商的销售队伍

本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商治理和经销商队伍治理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。（一）区域市场普查

销售人员在对一个区域市场的操作开始时期，第一要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果：

●区域总体零售、经销商客户分布情形（地图）

●调查建立客户档案（见客户档案表）

（二）经销商/零售拜望规则

在取得了区域市场的零售终端资料后，第一要对这些客户依照有关标准进行分类，分类标准和方法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜望治理部分；然后结合相应的分类客户拜望标准，确定每一个客户的拜望频率，然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时刻，在保证拜望频率的前提下，编制拜望这些客户的线路组合（拜望线路图），固定到每一天按照如何样的顺序拜望哪一些店，并形成循环。此步骤的产出应当包括以下几个部分：

●客户分类

●按照分类拜望要求，制订并与上级主管确定拜望线路图（三）区域拜望人力资源整合（和经销商）

确定了区域零售拜望的实际工作需求之后，需要对人力资源进行整合

——直供零售客户及部分由经销商供货的要紧零售客户由销售人员治理。

——其余的由经销商供货的零售客户由经销商销售人员在销售人员的治理下进行拜望。

在一样情形下，销售人员和经销商销售人员应分工拜望经销商供货的零售门店，即人员既要对自己所直截了当拜望的零售店内表现负责，同时也要治理和指导经销商人员的门店拜望工作。简单的说，人员要对自己所拜望的区域负责。

因此，在现在期，销售人员的要紧工作应该是取得对经销商人员在零售拜望工作上的治理权，这一工作能够借助公司提供的相应政策开展工作。必须保证的紧密经销商有一支专门的拜望队伍，按照的标准进行终端拜望。

现在期的工作目标和重点如下：

●选择并开发经销商

●建立共同拜望队伍

●按照线路图分解拜望目标

●具体细化落实到每一个销售人员每一天的拜望行程

●以拜望线路图指导每一个销售人员制订每月工作打算

●按照拜望标准进行零售拜望

（四）客户销售打算

经销商的治理应该从为客户制订销售打算开始，每月25日前填写下月“客户销售打算表”，制订出每一个客户的月度销售打算，报上级主管确认，具体如下：

●同意区域销售目标

●了解分析经销商/零售客户的销售现状

●结合新品、促销信息以及经销商/零售客户的销售现状制订客户销

售打算

●分解至零售终端

●每月25日前上报

应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：

流程图名称表格名称填写人上传部

门填写部门

经销商销售打算流程客户销售打

算表

客户主任（业主）上级主

管

每月25

前

（五）经销商供货零售店日常拜望治理

经销商销售人员在区域销售日常操作方面，最终目标是按照人员拜望零售客户的标准来拜望区域内的所有零售终端，包括直截了当拜望和治理经销商人员拜望及由经销商供货的零售客户。

治理表达在两方面：一是销售人员要同意来自于上级主管部门的指导与考核，二是销售人员要对经销商人员的零售拜望工作进行指导与考核。这两方面差不多上公司对内部销售人员考核的要素。经销商供货零售商的日常拜望治理具体如下：

●按照客户日常拜望流程要求亲自对重要零售店进行拜望

应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：

●按照客户日常拜望流程要求治理经销商销售队伍对其他零售

店进行拜望

经销商客户销售人员应遵循的流程，使用工具表格和表格传递的日期和上表一样，只是经销商人员上传部门是客户主任/业务主管/区域经理

●跟踪销售进度