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建设银行客户经理培训教材
11
怎样做销售—— 把冰卖给爱斯基摩人
永远的认同不对抗 通过连环发问引导思维 找出现状中的问题点 提供一套问题的解决方案 客户延伸形成客户链
建设银行客户经理培训教材
12
专业销售新模式:
建立信任 发现需求 说明 促成
建设银行客户经理培训教材
40% 30% 20% 10%
由于市场需求潜力巨增,越来越多的专业人 士申请成为理财规划师
CFP(注册理财规划师)
Financial Planer
PFS(个人理财专家) CFS(注册财务顾问)
CFA(注册财务分析师)
建设银行客户经理培训教材
22
国外趋势之时代现状
什么人演变成CFP?
注册会计师,股票经济,保险代理人、律师、税务师等
建设银行客户经理培训教材
23
国外趋势之结论:
从个人职业生涯来看:
优秀金融服务人员已经向理财顾问转型, 70%的CFP同时持有证券、保险经纪执业 资格,证明证券与保险与理财规划高度 相关。
建设银行客户经理培训教材
24
国外趋势之结论:
从消费者来看:
对组合产品价格敏感性明显低于单一 产品的价格敏感性,更倾向于购买一 个“财务规划过程”而不是一个具体 产品推介。
建设银行客户经理培训教材
25
国外趋势之结论:
从企业来看:
❖ 个人理财顾问销售模式已广泛用于银行、保 险公司与券商。
❖ 金融企业将个人理财作为WTO后中国的市场战 略。(中证报报道)。
❖ 利用远程渠道;依赖传统面对面模式;交叉 销售与资源整合,赢家通吃;金融企业在产 品开发与顾问服务渠道建设方面做出选择是 个人理财的五大发展趋势。
建设银行客户经理培训教材
烦恼一点都没有少;
总有人像我辛苦走这遭,
孤独与喝采其实都需要,
成败得失谁能预料,
热血注定要燃烧;
世间自有公道,
付出总有回报,
说到不如做到,
要做就做最好,
步步高。
建设银行客户经理培训教材
4
销售团队舞
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
建设银行客户经理培训教材
5
快乐团队舞
当我们同在一起,在一起, 当我们同在一起,
其快乐无比。 你对着我笑嘻嘻, 我对着你笑哈哈, 当我们同在一起,
其快乐无比。
建设银行客户经理培训教材
6
让我认识您(BINGO图)
建设银行客户经理培训教材
7
分组游戏:
1. 分成5个自然组,互相认识推举组长 2. 取动物名为组名,须包含服务意义 3. 各小组研讨组呼、组歌,代表服务理念 4. 组长介绍组员或自我介绍,再带领组员
引言:积善梳
启示:
1、靠坑蒙拐骗只能维持一时。 2、找到产品的功用利益可以取得一定的销
售业绩。 3、挖掘创造客户的内在需求,帮助其解决
危机问题则能畅销天下。
建设银行客户经理培训教材
10
王 永 庆 卖 米
• 勤勉、多做一点、多走一步的态度 • 细心观察,注重收集客户信息资料,并记录 • 提供完善周到的附加值服务赢得信赖 • 主动出击,而非守株待兔,等生意上门 • 当客户有潜在需求连自己都不清楚时,及时跟进,
客户经理培训教材
训练理念:
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
不合理的是磨练 3、参与有多深,收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
建设银行客户经理培训教材
2
团队规则
准时 全程参与 微笑 赞美 敞开心胸 充分交流
建设银行客户经理培训教材
3
步步高
没有人问我过得好不好,
现实与目标哪个更重要,
一分一秒一路奔跑,
CFP在做什么?
56%做综合理财规划,其余做证券、保险、税务等单一 理财规划
CFP的收入:
1997年中等的收入为11万美元,很多人远远超出这一数字
CFP的人数(美国):
从1972年的42人到2000年的34656人,其中90%以上是从90 年代开始获得资格。
资料来源:美国1998年财务规划趋势调查报告
建设银行客户经理培训教材
26
个人理财顾问式销售模式
销售模式的变化: 等客上门、守株待兔
主动出击、上门推销
理财顾问服务
建设银行客户经理培训教材
27
3、机遇与挑战
机遇:中国已经加入WTO,金融业将越 来越开放,中国企业的融资、证券化和 资本市场都将快速发展,老百姓的投资 理财意识和投资需求也将大大增长,大 众的投资理财市场将是一块巨大的诱人 的蛋糕。
进行组呼、组歌表演 5. 在海报纸上写组长、组名、组呼、组
歌和组员姓名
建设银行客户经理培训教材
8
课程大纲
一、金融服务新时代
二、准客户市场开发 三、客户购买心理分析 四、计划目标和活动 五、拜访准备工作 六、接触面谈技巧 七、说明成交技巧 八、服务营销理念 九、服务营销技巧
建设银行客户经理培训教材
9
20
2、国外理财顾问趋势
国外趋势之历史追溯
1969年,IAFP(国际财务规划协会)成立:
提出关注客户理财目标和需求,比关 注单一产品推销更重要的服务理念;
先行推出了个人理财规划师 (Financial planer),并不断展示他们与 传统推销产品为主的经纪人的区别。
建设银行客户经理培训教材
21
国外趋势之时代现状
13
其实,我们是在行销:
省钱、省时、赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 喜欢信任我们 ……….
建设银行客户经理培训教材
14
客户经理金字塔
产
营
品
销
知
技
识
巧
态度、热情和目标、计划
建设银行客户经理培训教材
15
一、金融服务新时代
1、为什么花旗抢走大客户 2、国外理财顾问趋势 3、机遇与挑战 4、生涯规划与发展
建设银行客户经理培训教材
16
1、为什么花旗抢走大客户
2002年,南京熊猫爱立信 50亿的信贷业务从交通银行 等国有银行转向花旗银行, 惊动国内金融界。
建设银行客户经理培训教材
17
评估我们的现状
建设银行客户经理培训教材
18
国内银行SWOT分析
建设银行客户经理培训教材
19
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
透视个人理财中心
建设银行客户经理培训教材
挑战:对人才的要求也越来越高
金融业将趋向于混业经营
外资财团的加入,竞争日趋激烈
建设银行客户经理培训教材
28
4、生涯规划与发展
个人和家庭发展计划 企业的发展规划 找出个人与企业、行业的发展结合点 制定短期、中期和长期的生涯规划 知识结构的学习 和调整 客户服务和沟通技巧的实战训练 服务社会和品德修养的自我修炼
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11
怎样做销售—— 把冰卖给爱斯基摩人
永远的认同不对抗 通过连环发问引导思维 找出现状中的问题点 提供一套问题的解决方案 客户延伸形成客户链
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12
专业销售新模式:
建立信任 发现需求 说明 促成
建设银行客户经理培训教材
40% 30% 20% 10%
由于市场需求潜力巨增,越来越多的专业人 士申请成为理财规划师
CFP(注册理财规划师)
Financial Planer
PFS(个人理财专家) CFS(注册财务顾问)
CFA(注册财务分析师)
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22
国外趋势之时代现状
什么人演变成CFP?
注册会计师,股票经济,保险代理人、律师、税务师等
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23
国外趋势之结论:
从个人职业生涯来看:
优秀金融服务人员已经向理财顾问转型, 70%的CFP同时持有证券、保险经纪执业 资格,证明证券与保险与理财规划高度 相关。
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国外趋势之结论:
从消费者来看:
对组合产品价格敏感性明显低于单一 产品的价格敏感性,更倾向于购买一 个“财务规划过程”而不是一个具体 产品推介。
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25
国外趋势之结论:
从企业来看:
❖ 个人理财顾问销售模式已广泛用于银行、保 险公司与券商。
❖ 金融企业将个人理财作为WTO后中国的市场战 略。(中证报报道)。
❖ 利用远程渠道;依赖传统面对面模式;交叉 销售与资源整合,赢家通吃;金融企业在产 品开发与顾问服务渠道建设方面做出选择是 个人理财的五大发展趋势。
建设银行客户经理培训教材
烦恼一点都没有少;
总有人像我辛苦走这遭,
孤独与喝采其实都需要,
成败得失谁能预料,
热血注定要燃烧;
世间自有公道,
付出总有回报,
说到不如做到,
要做就做最好,
步步高。
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4
销售团队舞
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
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5
快乐团队舞
当我们同在一起,在一起, 当我们同在一起,
其快乐无比。 你对着我笑嘻嘻, 我对着你笑哈哈, 当我们同在一起,
其快乐无比。
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6
让我认识您(BINGO图)
建设银行客户经理培训教材
7
分组游戏:
1. 分成5个自然组,互相认识推举组长 2. 取动物名为组名,须包含服务意义 3. 各小组研讨组呼、组歌,代表服务理念 4. 组长介绍组员或自我介绍,再带领组员
引言:积善梳
启示:
1、靠坑蒙拐骗只能维持一时。 2、找到产品的功用利益可以取得一定的销
售业绩。 3、挖掘创造客户的内在需求,帮助其解决
危机问题则能畅销天下。
建设银行客户经理培训教材
10
王 永 庆 卖 米
• 勤勉、多做一点、多走一步的态度 • 细心观察,注重收集客户信息资料,并记录 • 提供完善周到的附加值服务赢得信赖 • 主动出击,而非守株待兔,等生意上门 • 当客户有潜在需求连自己都不清楚时,及时跟进,
客户经理培训教材
训练理念:
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
不合理的是磨练 3、参与有多深,收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
建设银行客户经理培训教材
2
团队规则
准时 全程参与 微笑 赞美 敞开心胸 充分交流
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3
步步高
没有人问我过得好不好,
现实与目标哪个更重要,
一分一秒一路奔跑,
CFP在做什么?
56%做综合理财规划,其余做证券、保险、税务等单一 理财规划
CFP的收入:
1997年中等的收入为11万美元,很多人远远超出这一数字
CFP的人数(美国):
从1972年的42人到2000年的34656人,其中90%以上是从90 年代开始获得资格。
资料来源:美国1998年财务规划趋势调查报告
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个人理财顾问式销售模式
销售模式的变化: 等客上门、守株待兔
主动出击、上门推销
理财顾问服务
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27
3、机遇与挑战
机遇:中国已经加入WTO,金融业将越 来越开放,中国企业的融资、证券化和 资本市场都将快速发展,老百姓的投资 理财意识和投资需求也将大大增长,大 众的投资理财市场将是一块巨大的诱人 的蛋糕。
进行组呼、组歌表演 5. 在海报纸上写组长、组名、组呼、组
歌和组员姓名
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8
课程大纲
一、金融服务新时代
二、准客户市场开发 三、客户购买心理分析 四、计划目标和活动 五、拜访准备工作 六、接触面谈技巧 七、说明成交技巧 八、服务营销理念 九、服务营销技巧
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2、国外理财顾问趋势
国外趋势之历史追溯
1969年,IAFP(国际财务规划协会)成立:
提出关注客户理财目标和需求,比关 注单一产品推销更重要的服务理念;
先行推出了个人理财规划师 (Financial planer),并不断展示他们与 传统推销产品为主的经纪人的区别。
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国外趋势之时代现状
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其实,我们是在行销:
省钱、省时、赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 喜欢信任我们 ……….
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14
客户经理金字塔
产
营
品
销
知
技
识
巧
态度、热情和目标、计划
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15
一、金融服务新时代
1、为什么花旗抢走大客户 2、国外理财顾问趋势 3、机遇与挑战 4、生涯规划与发展
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16
1、为什么花旗抢走大客户
2002年,南京熊猫爱立信 50亿的信贷业务从交通银行 等国有银行转向花旗银行, 惊动国内金融界。
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17
评估我们的现状
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18
国内银行SWOT分析
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
透视个人理财中心
建设银行客户经理培训教材
挑战:对人才的要求也越来越高
金融业将趋向于混业经营
外资财团的加入,竞争日趋激烈
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4、生涯规划与发展
个人和家庭发展计划 企业的发展规划 找出个人与企业、行业的发展结合点 制定短期、中期和长期的生涯规划 知识结构的学习 和调整 客户服务和沟通技巧的实战训练 服务社会和品德修养的自我修炼