客户经理培训课件(ppt88张)

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老板的十二大意识不足
公司意识；文化意识； 品牌意识；团队意识； 目标意识；服务意识； 促销意识；体验意识； 培训意识；激励意识；
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家具市场存在的问题
• 产品市场化程度不足 • 产品质量不稳定 • 物流能力差 • 重资产运作 • 赢利能力差 • 终端成本急剧加大 • 终端团队系统能力不足 • 广告资源浪费严重 • 渠道及终端管理制度不健全
• 城乡收入差距加大，家具消费层级越来越明显。 • 广东品牌营销意识开始觉醒，寻求国内市场突破。 • 竞争主战场将向二、三级市场转移。 • 店面建设成本，装修转换成本加大。 • 产品生命周期越来越短。 • 产品同质化越来越严重。 • 店面服务标准的挑战越来越大。 • 专卖店经营环境比六年前复杂了三倍。 • 竞争比六年前增加了5倍。
市场调查 年度规划 自我管理 目标体系 人才招聘 团队建设 开业爆破 社区推广
品牌传播 常规促销 学习培训 激励系统 销售管理 财务管理 常规管理 文化建设
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市场调查的十六大项目
• 市场总量调查 • 消费链调查 • 消费特征调查 • 竞争结构调查 • 主要竞争品牌内、外部调查 • 品牌印象调查 • VIP客户调查
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市场调查的十六大项目
• 准客户调查 • 潜在客户调查 • 内部竞争力调查 • 员工竞争力调查 • 市场趋势调查 • 最差竞争对手调查 • 竞争品牌主要领导人调查 • 竞争对手客户经理调查 • 本人优缺点调查
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健康选址篇
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专卖店所在城市适合做多大规模
• 市场现量与潜量。 • 竞争品牌与面积 • 消费匹配度与集中度 • 品牌占有率与增长率 • 内部供应链 • 营销管理势能 • 产品力与丰富度 • 新卖场竞争力 • 卖场品类与层次
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客户经理团队必须是中国家具界的 国家队
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国家队的素质
• 一流的专业能力 • 一流的角色定位 • 一流的忠诚度 • 一流的团队合作 • 一流的市场概念 • 一流的职业兴奋度
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专卖店问题
目标不明确；制度不健全； 人员不到位；职责不清晰； 激励不系统；培训不到位； 环境不到位；品牌不宣传； 促销不给力；服务不周到； 客户不管理；财务不清楚；
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终端形象就是客户经理人格的塑像！
然而外部市场已很少再给我们犯错的 机会！ 中国家具界一半是海水，一半是火焰！
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目前中国家具界的形式和趋势
• 全球环境危机，家具主要原材料暴涨 • 全球能源危机,家具辅助材料暴涨 • 家具前后台劳力成本急剧加大。 • 家具产业竞争全球化，外国家具品牌进驻中国，将迅速本土化。 • 中国家具出国外单下降，家具出口企业将全力转向内部。 • 消费者消费观念、经验急剧成熟。终端运营成本越来越高。 • 员工对企业的要求和期望值越来越高。
家居客户经理培训 主讲：刘进老师
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关于本次学习
在这特殊的日子； 以爱的名义来学习； 来表达对公司、家庭、客户、自己的 责任； 来表达对民族、国家和人民的忠诚； 学习、工作是我们对历史的纪念 对同胞最大的贡献。
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变 革！ 毫无疑问是这个时代最深刻的主题
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客户经理的角色 • 以客户为中心 • 以市场为导向 • 以目标为基点 • 领导与管理行为
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• 什么是招聘ห้องสมุดไป่ตู้ • 招聘就是选择绝配的人；
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大方有礼的 行为举止
明朗清晰 的表达
良好的第 一印象
整洁得体的 仪容仪表
自信的态度
亲切自然 的表情
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选人的要素
• 忠诚度 • 态度（专业、务实、敬业精神） • 能力 • 绩效第一
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卖场健康选址的标准
• 卖场区位与地段 • 卖场外环境 • 卖场出入口心理便利性 • 卖场广告可塑性 • 卖场品牌品类与层次
（店中店） • 卖场楼层 • 卖场空间结构 • 卖场内外部配套设施 • 卖场房产权属 • 卖场可扩张性
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•卖场租赁模式 •卖场到达便利性 •卖场建筑安全性 •卖场圈内营销势能 •卖场周围城市未来发展趋势 •卖场后继条件 •卖场客流量与集客力 •卖场历史口碑
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2017中国家具市场宏观现状
1. 国内市场受物价通涨、金融低迷、楼市摇摆等因素的影响家具内 销市场同期下滑30％左右 。
2. 外销市场受人民币升值、原材料涨价、劳动成本增加以及美国经 济滑坡等诸多因素的制约，家具出口同比下滑60％以上
3. 市场洗牌的重点除了板式家具外，沙发板块和实木家具板块，由 于受“外销内转”的影响，将成为淘汰竞争的焦点 。
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选址后第一个动作决定 你专卖店的成本！
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选拔人才篇
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黄金理念
1. 选人比育人更重要 2. 老板最重要的工作就是选
对人 3. 选人要按互补规划 4. 因岗定人，不要因人定岗 5. 只要你选择优秀的人，他
也会选择优秀的人。 6. 好人才是被吸引来的。 7. 用人之长，越用越长，用
人之短，越用越短；
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家具经销商的困惑
• 卖场租金越来越高 • 营销成本加大 • 劳动力成本加大 • 财务成本加大 • 消费特征渐渐形成粗放式广告时代正在结束 • 产品质量不稳定，物流效率低 • 新产品开发力度与市场匹配度不够 • 经营观念陈旧，系统能力不足 • 消费者选择性扩大，品牌忠诚度下降 • 团队凝聚力、学习力、执行力不足 • 利润率下降 • 顾客对服务标准的要求越来越高 • 产品同质化严重，营销竞争加大 • 绩效考核粗放 • 团队缺乏主流培训，专业能力不足
家具竞争时代即将来临。 •这是一个趋势，这是一个规律，这是 你的必经之路。
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2016年—2017年家具时代主题
•专卖店即将来临的时代是学习力的时代，是团队的时代，是 服务的时代，是全方位系统竞争的时代；
洗牌时代 尖峰时刻！
你准备好了吗？
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让我们共同进入
2017年度大片！
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专卖店成功要素
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中国家具市场宏观走势
1. 家具行业的发展将从粗放走向集约、从暴利走向微利。 2. 上游制造会有许多企业被竞争淘汰出局 3. 中游经销商体系经过市场淘汰整合，出现家具品牌运营商 4. 终端卖场“以服务为导向的品牌卖场”主导的销售格局。
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•这表明大规模，高强度，多 层级，跨区域，品牌化、 集成化、系统化、高端化