电子商务系统中的商务谈判模式介绍

代理人参与完成。另一方人员通过人机接口与该 Ａ ｇｅｎｔ协商，如果达成 一致则签订协议。
图 ２ 半自动谈判模式示意图 （３）全自动谈判模式 理想的谈判过程不需要任何一方的谈判人直接参与，而是由受委 托的 Ａ ｇｅｎｔ作为双方的谈判代理参与谈判，完成全部有关事务。
图 ３ 全自动谈判模式示意图 商务谈判是解决商品交易中矛盾冲突的有效手段，其中角色、标的 和谈判结局构成了整个谈判的情境。从本质上看商务谈判是一种买卖 行为，包含了报价、讨价还价和妥协等步骤。讨价还价是商务谈判规律 的应用，此规律说明谈判双方是对立统一的，即一方利益增多会使另一 方利益减少，而双方都想使自己的收益最大化。一步达成协议往往是很 困难的，一般要经过多次让步才获得都能接受的交易方案。商务代理理 论为混合商务谈判奠定了理论基础。探讨了销售代理、谈判代理的特 征，受虚拟网络主持人的启发，考虑用虚拟的谈判代理人—— —Ａ ｇｅｎｔ来 参与协商。创建用 Ａ ｇｅｎｔ作为一方代理的半自动谈判模式，以及用 Ａ － ｇｅｎｔ作为双方代理的全自动谈判模式，将二者与通常使用的人工谈判 模式相结合，形成了混合商务谈判支持系统的研究思路。 3.混合商务谈判模式的框架结构 ３．１ 基于混合商务谈判的学习系统结构 决策支持系统 Ｄ ＳＳ （Ｄ ｅｃｉｓｉｏｎ ＳｕｐｐｏｒｔＳｙｓｔｅｍ ｓ）引入后，决策支持系统 的发展有了智能化的趋势。但是它的学习能力很缺乏，不能积累经验或 新知识，因此也就无法改善自身的性能。因此，应用机器学习方法增加 学习部件，才能改善传统 Ｄ ＳＳ 问题求解和决策的功能。 学习不仅限于知识的获取、组织和加强，还包含更进一步的含义， 即将知识的表示转化为智能—归纳推理。归纳推理是指从特定的实例 中推导出一般的规律。虽然学习系统的具体结构视学习任务、方法的不 同而有所差异，但仍可以根据学习系统的一般特性得出一个一般的结 构模式。学习系统有两个主要部分，即环境和知识库，分别代表外界信 息来源和学习成果，并通过执行环节与学习环节对知识进行处理而发 生相互作用。环境、知识库、学习环节和执行环节构成了学习系统的必 要组成部分。执行环节与学习环节间存在着一定的反馈，反映了学习系 统的重要特征—— —不断反复的过程，如图 ５ 所示。学习系统的四个环节 解释如下： （１）环境：指对象或对象所处的客观条件，如 Ｄ ＳＳ 中的决策问题以 及数据系统、案例库等。 （２）知识库：指事物的各种规律性的东西，如关系、规则、权、模式 等。 （３）学习环节：是学习系统的核心，由它对环境信息进行搜索、控制 和操作（如概括、抽象与推理等），以产生、修正和补充知识。 （４）执行环节：又称运行环节或决策环节，它利用知识库的知识作 出决定或采取行动来完成各种工作，比如基于知识的推理等。如果执行 环节使环境发生变化，就形成了在线学习。执行环节向学习环节提供的 反馈信息十分重要，因为学习系统需要某种评价 （下转第 ２５２ 页）
1.引言 随着电子商务的快速发展，商务谈判日益复杂，当电子商务变得越 复杂，能处理更复杂的、交易双方需要相互确定的交易或合同的需要变 得很迫切，提出了通过 Ｉｎｔｅｒｎｅｔ进行远程谈判的要求，商务谈判作为一 种手段或方法，可以解决商品交易双方的矛盾和争端、促成买卖成交。 商务谈判作为一门学科，最初它没有被系统地研究过，直到美国谈判学 会主席杰勒德·尼尔伦伯格在 １９６８ 年首次提出将谈判学作为一门新兴 的学科，才引起了人们的关注。７０ 年代当经济界人士认识到谈判从一 定角度来看是生产力时，有关谈判的谋略、对策与技巧方面的书便相继 出版发行，商务谈判于是从经贸活动的实践向着理论性研究大步迈进。 经过十几年的研究和发展，一个独特而完整的学科—— —商务谈判 学形成了。它系统地反映了地区间或国际商业谈判的基本理论、技巧与 谈判规则，融合了社会学、政治学、法学、心理学、管理学、运筹学、语言 学、公共关系学等领域知识，包含有商务谈判的涵义和三要素，商务谈 判规律的表现形式等主要内容。 谈判的功能是谈判的固有因素，谈判的作用则是谈判的不确定因 素。在外部条件都具备的情况下，商务谈判决定着在商品买卖中能否做 成交易，及如何在最有利的条件下达成交易。故谈判的作用体现在以下 三个方面：首先，商务谈判不仅是商品交易必不可少的环节，而且关系 到商品交换结果的优劣。再者，成功的商务谈判往往会使人们获得较高 的经济效益。商务谈判在本质上是一种获利活动，因此要想获得很大的 效益和利润，必须把握住谈判过程。此外，谈判双方是为合作而来，这个 前提就决定了成功的商务谈判能促进双方的联系和往来，增强双方的 友谊与合作。 2.混合商务谈判模式的提出 随着互联网的快速发展，电子商务的重要性凸现出来。人工远程谈 判虽然能灵活把握谈判进程、及时处理意外事件，但是其操作复杂程度 高、效率低下以及资源占用量大成为前进中的阻碍。 实际商务交往中，人工方式无法满足一些特殊需求。网上洽谈常会 出现谈判人员中某一方甚至两方不能亲临参加的情形，此时就必须由 缺席方委派自己的代理前去协商。另外，人工在线谈判也将耗用大量的 时间。比如，以电子方式做商品交易的商家面对的是一个客户群体，他 必须与每一位客户都进行谈判，达成一笔笔的买卖合同。当客户群体规 模庞大时，商家即使获得了大量的利润，但是也耗去了不少时间，对进 一步拓展业务量造成一定的困难。 Ａ ｇｅｎｔ技术的发展为开辟谈判、协商活动的自动化模式提供了新的 思路。Ａ ｇｅｎｔ所具有的智能性、自主性、协作性和移动性等特点使它能在 没有人直接干预的情况下完成大部分任务，从而实现以 Ａ ｇｅｎｔ作为谈 判代理，代替人自主地执行谈判、协商事务。在 Ａ ｇｅｎｔ参与的模式下，谈 判活动的效率得到了提高，谈判操作的复杂性和开支大大降低了。由 Ａ ｇｅｎｔ代替双边谈判中一方的半自动谈判方式以及由 Ａ ｇｅｎｔ代替两方 的全自动谈判方式逐步成为远程谈判、协商的又一重要手段。 综合人工方式、半自动方式和全自动方式，研究混合商务谈判支持 系统，将会有效解决传统人工谈判方式存在的问题，为探索 Ｎ ＳＳ 的新发 展做出有益的尝试。三种谈判模式描述如下： （１）人工谈判模式
图 １ 人工谈判模式示意图 谈判过程复杂多变，各方利害关系、分歧和矛盾普遍存在，这些问 题很难完全离开人工干预由 Ｎ ＳＳ 自行解决，因而人工方式是不可或缺 的。各谈判人在分析和调整谈判解时，需随时处理意外的方案，综合权 衡各项目。 （２）半自动谈判模式 谈Байду номын сангаас时某一方常常因故不能亲自参加，而指派 Ａ ｇｅｎｔ作为其谈判
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Ｓｔｒｅａｍ Ｗ ｒｉｔｅｒｗ ＝ ｎｅｗ Ｓｔｒｅａｍ Ｗ ｒｉｔｅｒ（＠ ＂ｃ：＼摇号结果．ｔｘｔ＂，ｔｒｕｅ， Ｅ ｎｃｏｄｉｎｇ．Ｄ ｅｆａｕｌｔ）；
ｓｔｒ１ ＝ ＂ 序号 ＼ｔ证件号 ＼ｔ姓名 ＂； ｗ ．Ｗ ｒｉｔｅＬｉｎｅ（ｓｔｒ１）； ｉｎｔｋ ＝ 摇号结果．Ｇ ｅｔＵ ｐｐｅｒＢ ｏｕｎｄ（０）； ｆｏｒ（ｉ＝ ０；ｉ＜＝ ｋ；ｉ＋＋） ｛ ｓｔｒ１ ＝ （ｉ＋ １）．ＴｏＳｔｒｉｎｇ（）＋ ＂＼ｔ＂； ／／序号 ｓｔｒ１ ＋＝ 摇号结果［ｉ，０］＋ ＂＼ｔ＂； ／／证件号 ｓｔｒ１ ＋＝ 摇号结果［ｉ，１］＋ ＂＼ｔ＂； ／／姓名 ｗ ．Ｗ ｒｉｔｅＬｉｎｅ（ｓｔｒ１）； ｝ ｗ ．Ｆｌｕｓｈ（）； ｗ ．Ｃ ｌｏｓｅ（）； Ｆｉｌｅ．Ｃ ｏｐｙ（＠ ＂ｃ：＼摇号结果．ｔｘｔ＂，＠ ＂ｃ：＼摇号结果．ｘｌｓ＂，ｔｒｕｅ）； ／／如果要 保存为 ｅｘｃｅｌ文件 ｝ （５）按键的设置 摇号主界面上不宜放置按钮，各种动作使用按什么键的设置也很 重要，设置不当容易误操作或者操作不便。建议使用下列按键完成不 用的功能： 回车：按一次键开始，摇号滚动机开始滚动；再按一次键获得本次 摇号结果；再按一次键继续下一个号码的摇号，依次类推。 ＰｇＵ ｐ 键：把当前显示的摇号结果向上翻一页。 ＰｇＤ ｎ 键：把当前显示的摇号结果向下翻一页。 ↑键：把当前显示的摇号结果向上翻一个。 ↓键：把当前显示的摇号结果向下翻一个。 Ｅ ｓｃ 键：询问是否退出程序。 程序也可以设置适当的使用右键的弹出式菜单，既方便用户使用， 又不影响总界面的美观。 （６）紧急情况的处理 摇号过程中可能会发生断电、操作系统故障、电脑硬件故障等多种 不可预料的情况，这些突发情况很可能导致摇号不得不中途停止。 我们知道每次摇号的结果都是不可被下一次复制的，因为每次摇 号的结果都是随机产生的。摇号一旦开始，按道理就应该继续下去一 直到结束，如果中途终止，那已经摇出的号码如果不记录下来，下次摇
号就会产生完全不同的其他号码。所以，每摇出一个号码，程序都应该 记录到硬盘中（而不是仅保存在内存中），一旦发生紧急情况终止了程 序，那下次运行程序时，程序应该能获取上次未完成的摇号结果，并询 问是否继续上次的摇号。
（７）摇号样式的设置 摇号样式包括每次摇几个号码、号码那些位需要屏蔽等。图 ４ 的 界面示范了摇号程序的基本样式：
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电子商务系统中的商务谈判模式介绍
武汉软件工程职业学院 李国强
［摘 要］本文介绍了人工、半自动和全自动混合商务谈判支持系统，提出了以 Agent 代替人参与谈判，实现谈判操作的简化、高效和 便利；在指出各种谈判模式研究的关键问题后，引入决策支持系统 DSS，设计了人工谈判子系统、半自动和全自动谈判子系统的逻辑 结构。 ［关键词］电子商务 商务谈判 支持系统
（上接第 ２４９ 页） 性能。
办法对学习的效果进行评估，并据此改进系统的
最后，在谈判结束之际，系统或者保存成功谈判的协议书，或者返 回谈判失败的信息并建议展开新议题的讨论，如图 ５ 所示。
图 ４ 学习系统的一般结构 ３．２ 混合商务模式的工作流程 首先，需要在人工谈判模式下展开问题的协商。 谈判双方都登录之后，明确谈判主题，即交易的商品种类、数量、服 务等。买卖双方需要制订自己的保留价格，作为谈判的底线，一旦突破 它便宣告谈判破裂。先由卖方开盘，买方跟着回应。双方你来我往进入 到讨价还价的阶段。经过一个或多个回合的交锋，根据双方的意向基本 可以确定谈判的结果了。如果未能达成一致，则谈判失败；否则可以签 订买卖协议了。不管是哪种结局，系统都要把买卖交易的最后方案收 集，保存到案例库当中。如果达成协议，那么交易方案属于正例；否则是 反例。 这个阶段的目的是保存大量的历史数据，为下一步系统学习做准 备。 其次，进行机器学习。 应用归纳学习方法，将案例分类。根据 ＩＤ ３ 算法的三个公式，总结 出相应的知识，存入知识库中。 再次，由谈判人从三种谈判模式中选择一种，并开始谈判。 卖方人员根据实际情况，选择适合本次谈判的某种模式。对于买方 提出预料之外的交易要求，选择人工谈判模式，适当地处理意外的问题 和买卖；对于面向多个买方的重复交易，选择半自动谈判模式，委托给 谈判 Ａ ｇｅｎｔ去做；对于有着固定谈判模型的问题则完全可以交给系统 的 Ａ ｇｅｎｔ去求解，然后取回决策分析结果，此即为全自动谈判模式。
图４ 五、结束语 现场监督公证中电脑摇号程序不仅仅是个电脑程序，也是一个公 证程序；它既要满足摇号的要求，也要满足公证的要求。本文提到的摇 号程序在浙江省公证系统、房产销售摇号、大型商场现场摇号抽奖等行 业或活动中得到了广泛应用，并取得了满意的效果。
参考文献 ［1］大白鲨博客《. 随机数不随机怎么办？》.网络文章.http:/ / www. cnblogs.com/ dengsu888666/ articles/ 458161.html. ［2］Jeffrey R ichter 著《. CLR via C#》(Second Edition(Pro Developer)) 2010. ［3］苏峰，黄金双，汤蕾编著《. Visual C++.net 编程实例》.清华大学 出版社，2011. ［4］http:/ / msdn.microsoft.com/ zh- cn/ ，Decelopers code with Microsoft. 微软开发者网站.