信用卡客户价值比较分析

信用卡客户价值比较分析

在信用卡客户评估中，无论是目前国内普遍采用的定性分析法还是国外流行的信用评分法，都是以发生风险可能性的大小为评判依据。但是，随着信用卡业务的发展，发卡机构更加注重提高获利能力而不是单纯将风险控制到最小，所以我们认为，同时考察潜在风险和收益，以客户价值为评估对象更为合理。本文遵循这一思路，从客户用卡意愿、交易能力、逾期状况、取现倾向以及发卡收益等方面对不同特征的客户群体进行了比较分析，希望能够更加全面地反映信用卡客户的收益和风险状况。

一、数据来源和指标设置

本文数据为某商业银行省分行2004年1～6月核准通过的21343名客户的资料，包括性别、年龄、文化程度、婚姻状况、住宅状况、工作单位性质、职务、职称、与银行关系、核准日期、有无附属卡、进件来源码、授信额度、累积消费额、累积取现额、最大逾期天数等数据。其中，累积消费额和累积取现额为当年1～8月的累计数。

为了更全面地反应客户价值状况，我们在原有数据的基础上设置了如下指标。

1.动户率。我们将发卡之后发生过消费或取现交易的持卡人视为动户。动户率反映用卡意识，计算公式为：动户数/样本总数。

2.逾期率。持卡人在规定期限全额还款无须支付利息，适度拖欠能给发卡机构带来更多收益。逾期率的计算公式为：逾期数/动户数。

3.违约率。按照信用卡风险管理的一般规定，我们以最大逾期天数是否大于9 0天作为客户是否违约的判断标准。违约率是衡量客户风险最重要的指标，其计算公式为：违约数/动户数。

4.月均交易额。我们根据每名客户持有信用卡的时间长短分别对月均消费额和月均取现额进行了折算，两个金额加总后得到月均交易额。

5.取现比率。取现比率＝月均取现额/月均交易额。设置这一指标的目的是为了考察不同客户群体的交易倾向，同时还可以比较取现和消费两种交易的风险程度是否存在差异。

二、信用卡客户价值比较分析结果

1.性别的风险收益比较如表1所示，男性和女性的用卡意识完全没有区别，男性客户的月均交易金额比女性高，也更习惯于拖欠，给发卡机构带来的收入更多。但是，男性的违约比率也显著高于女性，剔除损失之后，二者在发卡收益上无显著差异。从交易倾向来看，男性比女性更倾向于提取现金。女性由于违约率较低，在信用评分中的得分通常比

男性更高，但是从客户价值的角度来衡量，男性和女性没有差别。

2.年龄的风险收益比较如表2所示，从比较结果可以看出：动户率、取现比率与年龄高度负相关，而月均交易金额与年龄高度正相关。也就是说，年龄越小的客户对信用卡的接受度越高、更喜欢取现，但交易能力相对较弱。不同年龄组的客户在逾期还款的表现上几乎完全相同；违约率随着年龄的增长逐渐下降，到41～50岁达到最低后又开始上升；而发卡收益则随着年龄的增长逐渐增加，到40～50岁达到最高后开始下降，两者的发展趋势相反。

3.婚姻状况的风险收益比较从表3可以看出，已婚有子女、已婚无子女和未婚客户的动户率呈逐渐上升趋势，而交易金额呈下降趋势，从侧面印证了前述“年龄与用卡意识负相关、与交易能力正相关”的结论。已婚无子女的月均交易金额和逾期率比已婚有子女要低，但在用卡意识和违约方面的表现显著优于后者，综合评定的结果是二者无显著差异。总体来看，已婚人士的风险明显低于未婚和其他类型的客户，而发卡收益更高。婚姻状况为“其他”类型的客户在交易能力上表现最好，取现比率和逾期比率最高，同时违约比率也最高，剔除风险损失之后的发卡收益却最少。综合评价的结果是已婚人士得分最高，未婚次之，其他最低，与国内外现行的评价标准基本一致。

4.学历的风险收益比较从表4可以看出，高学历人员比低学历人员的交易能力更强、取现倾向更弱、风险更小、收益更高。中专/高中学历的客户交易金额较大专学历的客户高，但是其违约率也显著增加，所以发卡收益反而更少；对于中专/高中学历以下的客户，由于样本数太小，难以得出结论。总体来看，大学及以上学历的客户风险相对较小，其交易能力也更强，应该是营销的重点。

5.住宅情况的风险收益比较从表5可以看出，按揭、与父母同住、租用这三类客户的动户率相对较高，但与父母同住、租借客户的违约率也比较高。除了动户率以外，自有住房和按揭在其他5个指标上均无显著差异。与父母同住与租用类型客户除月均交易外，其余指标也无显著差异。从发卡收益来衡量，按揭、自有住房类客户相对较好，租用和与父母同住类客户相对较差。

6.单位性质的风险收益比较从表6可以看出，无论是用卡意识、交易能力还是对发卡机构的利润贡献，政府机关/事业单位都低于企业。在各类企业之中，股份制、民营、三资和私营企业的整体违约比率虽然高于国有企业，但差异并不显著。而且这些客户的交易能力和逾期比率显著高于国有企业，所以剔除风险损失之后的整体表现优于国有企业，尤其是民营企业和私营业主在发卡收益上远远大于其他各类客户。“其他”类客户的违约比率最高，这可能与我们将没有提供单位资料的客户归入“其他”类型有关，这一结果也从反面提醒我们：客户资料的完整性非常重要。

国内银行普遍认为民营企业和私营业主的风险大，对其发卡也比较严格，但是我们认为，这类客户的交易能力远远高于其他类型，动户率和逾期比率也相对很高。在本文样本中，即使违约比率提高一倍，其风险后收益仍然高于平均水平。对民营企业和私营业主严格发卡确实可以降低风险，但是也可能因此而丧失大批好客户。从理论上讲，当每种类型

客户的平均收益相等时，收益才能达到最大。鉴于民营企业和私营业主的风险后收益远远高于其他行业，建议适当放宽对这两类客户的发卡条件。

7.职务的风险收益比较从表7可以看出，职务越高，其交易能力越强，为发卡机构创造的收益也越大。在用卡意识方面，机关事业序列与企业序列的特点刚好相反，前者职务越高用卡意识越弱，而后者职务越高用卡意识越强；在违约概率方面，机关事业序列的违约概率与职务高度负相关，而企业序列呈“两头高、中间低”的分布特点；在取现比率和逾期比率方面，两者的表现则非常相似，职务越高取现倾向越弱，而逾期倾向越强。总经理类客户的违约率虽然远远高于机关事业单位的处级以上干部，但是其动户率、月均交易金额、逾期率等收益指标也远远高于后者，综合比较更有价值。在一般员工中，企业序列的违约率高于机关事业单位而交易能力并无显著差别，所以客户价值低于后者。

8.职称的风险收益比较从表8可以看出，职称越高的客户其交易能力和收益水平也越高，但用卡意识偏低。中级职称客户的违约率显著低于初级和其他职称的客户，而月均交易金额也显著高于后两者，所以拥有中、高级职称的客户应该是优先发展的对象。

9.在本行开户情况的风险收益比较从表9可以看出，与本行有业务合作关系的客户在各方面的指标均优于无业务往来的客户，尤其是房贷、个贷和理财客户，其用卡意识、交易能力较高，违约风险相对较低，发卡收益明显高于平均水平。所以，发卡机构应加强不同业务产品的交叉营销，优先发展与本行有业务关系的客户。

10.有无银行卡的风险收益比较如表10所示，有银行卡的客户在各个方面的表现均优于无卡客户，无论是市场营销还是客户评估都应该优先选择有银行卡的客户。

11.有无附属卡的风险收益比较如表11所示，有附属卡的客户在用卡意识、交易能力和发卡收益等方面的表现均远远优于没有附属卡的客户，交易比例中消费占比更高，违约率也略低于平均水平，在发卡和授信时可适当向有附属卡的客户倾斜。

12.进件渠道的风险收益比较如表12所示，自行申请办卡和推荐办卡客户除违约率外，在其他几个方面均有显著差异，自行申请客户的用卡意识极高、取现比率较低，但其交易能力和逾期比率也不高。加入动户率因素，自行申请客户的发卡收益比推荐客户略高，但是考虑到在实际审批中对自来件的要求相对严格，其总体违约率存在低估，建议在确保申请人资料真实性的前提下审慎放宽自行申请客户的审批尺度。

13.取现比率的风险收益比较如表13所示，取现比率与违约风险呈高度正相关关系，取现比率越高风险越大。但是并非取现比率越低越好，我们发现：取现比率在0～30%的客户发卡收益较从未取现的客户高得多。

三、结论和建议

综合不同客户特征变量的价值比较结果，我们对该分行的信用卡风险管理和市场营销提出以下建议。