从“竞争对手”手里挖客户的4种方法!

从“竞争对手”手里挖客户的4种方法！

先问你两个问题：

如果你身边有一个长发飘飘的妹子，你想劝她把直发烫成卷发，难不难？

如果你的妈妈热爱打麻将，你想让她放弃麻将去跳广场舞，难不难？

相信绝大多数的小伙伴，答案都是“难”或者“非常难”。

为啥？因为我们都知道，一个人的生活习惯、爱好是非常难被转变的，你很难让一个满身赘肉的人爱上健身，也很难让每天打游戏到2点的人晚上多读点书。

同样，营销也是一样，你很难让一个人从0开始接受一个新产品，尤其当他有一个根深蒂固选择的时候。

大家都知道，营销的本质是满足消费者的某种需求，如果这个需求是你刚刚发现的空白区，还没有品牌去占领，那么恭喜你，你可以享受像王老吉、脑白金一样的待遇——仅仅把需求和解决方案喊出来就好了：

“怕上火，喝王老吉”

（当时没有产品明确指出可以预防上火）

“送礼就送脑白金”

（当时没有产品明确喊出送礼的口号）

“慢性咽炎的症状，快用慢严舒柠牌！”

（同理，瞄准了治疗咽炎的认知空白区）

但在今天这个竞争饱和的时代，你很难找到一个无人占领的认知高地——该被满足的需求早被满足了。

这就意味着你要从成熟的产品、品牌手中把客户抢回来，比比看谁更能满足消费者的某个需求。

所以很多人觉得营销越来越难了，因为你要改变消费者对于某个需求的“默认选择”，重新选择你的产品。

比如你卖方便面，消费者为啥不买康师傅、统一，买你的？

比如你卖牙膏，消费者为啥不买中华、佳洁士，买你的？

比如你开咖啡馆，消费者为啥不去星巴克，去你家？

（当然，一些小城市里没有星巴克，所以给小品牌的咖啡馆留了个机会）

一句话总结：用户凭什么买你的产品？

那么怎么办呢？既然需求已经被更早、更成熟的品牌给占住了，难不成生意就没法做了？当然不是！

随着时代的发展，我们观察到越来越多的新品牌崛起，将叱咤风云几十年的老品牌一巴掌干趴下。

那么，决定这种新老交替的根本性力量是什么？

新产品、新品牌的出路在哪里？

我不敢妄言能给你一套标准的操作方案，但从本质上来讲，新品牌战胜老品牌、新产品战胜旧产品，基本上满足了以下2个条件：

1、瞄准用户“不满”，聚焦于用户需求出现的新变化

2、瞄准消费人群中的新生力量，将自己打造成新一代的选择

下面为大家一一道来。

一、瞄准用户“不满”

回到最开始的问题：

如何让一个长发飘飘的妹子改成卷发大波浪？

事实上凭借说服、劝解，你基本上无法成功（除非她是你对象，还有点可能性，当然也可能会被打一顿）

更多的情况下，你只能去观察，她哪天会不会对自己的选择产生怀疑，不再喜欢长发，然后在第一时间告诉她：你这么想就对了，你需要一头性感诱惑的卷发！

是的。我们不要妄图去改变消费者的选择，而只能去迎合他们自己消费需求的变化。

世界上没有任何的解决方案是永远有效的。同理，作为需求的解决方案，也没有任何一个产品永不过时，只是持续时间长短而已。试着想一下，你所在的行业，消费者对自己的选择是100%满意的吗？

我桌子上摆着一个电烧水壶，以此为例：

电烧水壶行业，消费者有100%满意的选择吗？

电烧水壶刚出来的时候，不需要火、有电就能烧水，是一个巨大的创新和进步，大家当然是满意的。

但是后来，有人会担心电烧水壶的安全问题，所以新产品有了漏电保护；

再后来，又有人提出电烧水壶烧的水一会就凉了，所以有了自动保温的电烧水壶；

再再后来，又会有人觉得电烧水壶长得太丑，所以有了高颜值的电烧水壶……

是的，消费者永远不会满意，在满足“用电把水烧开”大需求的前提下，新的小需求不断涌现，每次小需求的爆发都是你发力的好机会。

你需要做的，是洞察消费者对现有产品的不满，然后进行“神补刀”，对这种不满进行放大，并提出新的解决方案（你的产品）。

用一个公式来总结：

消费者对现有选择的“不满”+你给出的解决方案=你的产品诉求点

比如，你在网上卖橙子，就可以试着去寻找消费者在网购橙子这件事上遇到过的“不满”，然后用产品来解决这个问题。

消费者网购橙子经常遇到坏果？

那就努力降低你家橙子的坏果率，然后写一个文案：

“一颗坏橙子就能摧毁你一天的好心情，xx橙，坏果率不足0.2%，而且坏1赔10。”

消费者担心橙子是催熟的？

那就先保证自己的橙子没问题，然后写一个文案：

“催熟的橙子看不出来，但一吃就知道，xx橙，100%无催熟剂，而且提供免费试吃。”

记住，用户对现有产品的不满，是你的巨大商机。

那么，如何寻找消费者的“不满”？

换句话说，用户对现有产品的“不满”，经常出现在哪些环节？

我总结了4个方向，供你参考

1、过程体验

2、使用门槛

3、定制化

4、心理满足

1、过程体验

在以前的消费场景中，产品更多的满足人们的“物质需求”：

能用、好用就行了。

比如街边打烧饼的，打出来的烧饼只要个儿大、芝麻多就行了；

比如很多饭店，讲究的是盘子大、实惠，口味倒是其次的；

（我有次在老家山东点了个30块钱的西红柿炖牛腩，老板给上了整整一大盆儿）

再比如以前的诺基亚手机，很多人看重质量，三楼掉下去摔不坏……

但是现在越来越多的消费者不再把物质满足当成唯一决定因素，更多地去追求“过程体验”：不仅产品要好，而且购买、使用产品的过程体验也要好。

比如西少爷肉夹馍，把肉夹馍、胡辣汤等传统小吃放在精致的店面里销售，还提供了媲美麦当劳的用餐环境，用户的用餐体验好了，客单价自然就做了上去，几块钱的肉夹馍也可以卖到十几二十块钱一个；

比如三只松鼠的坚果，除了产品本身质量过硬之外，无论是“三只小松鼠”的品牌形象，还是撒娇卖萌的客服妹子，都在潜移默化中提升着你的购买体验；