商务谈判—跨国谈判

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3 商务谈判风格及其类型



9．欺骗型 俗话说：“无商不奸。”这句话是有一定道理的。商人们为了自己的利益，常常采用一些 欺骗手段误导对方。几乎所有成功的谈判者都采用过类似的方法。但需要警告国际商务谈 判人员的是：欺诈只能是个短期行为。从长远的角度来看，良好的商务伙伴关系必须建立 在诚实守信的基础上。如果你并不擅长使用一些小花招的话，最好不用，否则一旦被对方 识破，将会影响到己方的商业信誉。如果发现对方属欺骗型谈判者时，你可以指出对方的 行为具有欺骗性，提示对方直接切入正题，少兜圈子。 10．实用主义型 这种谈判者强调谈判效率。当谈判中有争议、敌对、不友好的气氛出现时，他们会提示谈 判者立即切入正题。通常他们会说：“别争论啦，谈正事吧。”这样便会使谈判者回到议 事日程上来。实用主义谈判者只谈他们感兴趣的话题，其他的议题不在他们的考虑范围之 内。那么，在实践中应如何对付这类谈判者呢？最好的办法是“以毒攻毒”。你可以继续 谈论你自己感兴趣的、或者你认为实用的话题，而不接受他们的观点。这样会使实用主义 型的谈判者做出一定的让步。 11．边缘政策型 这类谈判者常就某些具体问题发出最后通牒，即采用威胁的语言迫使对方接受自己的观点。 它比胁迫型谈判者更具威胁性。如果某一个或几个问题不能按照他们的意图得到解决，他 们就会终止谈判。事实上，这种方法不宜过度使用。因为过多使用会使谈判对手形成不满 情绪，不利于形成良好的、长期的互利合作关系。谈判对手应当强迫他们将自己的想法和 要求全部摆到桌面上，以便分清主次加以解决；或者，对这种威胁采取漠不关心的态度， 逐步稳定这类谈判人员的情绪，继续就相关问题加以磋商，而不是一锤定音使谈判陷入夭 折的境地。
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1文化差异与谈判分析





跨文化谈判与国内谈判 1．跨文化谈判与国内谈判的共性特征 跨文化谈判，即跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目 的而相互间所进行的磋商过程。跨文化商务谈判作为国内商务谈判的延伸和发展， 与国内商务谈判存在着十分密切的联系。 （1）为特定目的与特定对手的磋商。国内商务谈判和跨文化商务谈判同样都是商 务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判，其过 程都是一种双方或多方之间进行信息交流，“取”与“予”兼而有之的过程。谈 判过程中所适用的大多数技巧并没有质的差异。 （2）谈判的基本模式是一致的。与国内商务谈判相比，跨文化商务谈判中必须考 虑各种各样的复杂环境因素，但谈判的基本模式仍是一致的。事实上，由于文化、 政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通方式、需要讨论的问题等都 会有很大的不同。但与国内商务谈判一样，跨文化商务谈判也同样遵循从寻找谈 判对象开始，到建立对应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行 协议结束这一基本模式。 （3）国内、国际市场经营活动的协调。在经济活动的主体参与国际市场经营活动 时，国内商务谈判和跨文化商务谈判是两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判 和跨文化谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活 动和国际商务活动的衔接，国内谈判与跨文化谈判之间就存在着密不可分的联系。 在从事跨文化商务谈判时，必须考虑到相关的结果或可能出现的状况，反之亦然。
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6．讲究法律型 所有的商务活动都要受到法律的约束。在发达的西方国家，谈判时习惯带上一名律师。律 师的职责是提醒当事人相关的法律，以控制谈判对手。如果对方不懂法，或谈判团里没有 律师，那么对方将会处于一种十分不利的境地。因此，在谈判前对手应作好市场调研，了 解目标市场所在国的法律，以防上当受骗。例如，“讲究法律”型谈判者会说：“我国对 进口商品征收较高的进口税，如果你们不把价格下调10%，我们之间的交易将无法达成。” 如果你对该国的法律有所了解，得知该产品的进口税只有5%，你就可以此与之进行谈判， 进而在一定程度上提高己方出口产品的价格。美国人具有较强的法律观念，美国商人很重 视律师的作用。谈判时往往带上一两名律师，出现问题时，喜欢依法解决交易双方的分歧 与争端。 7．秘而不宣型 这种类型的谈判者习惯将谈判秘密进行，不让外人知道。这种方法可以防止来自外界的压 力，使谈判者集中注意力。同时，可以防止对方寻求外界帮助或从外界获得相关信息。如 果谈判对手要求谈判秘密进行，则要设法了解其中的原因。如果接受这种方法，谈判者必 须在谈判前事先作好必要的信息准备和寻求必要的帮助。 8．寻找漏洞型 几乎所有的谈判者都有可以被利用的弱点。这类谈判者习惯于钻别人的空子，他们会适时 地确定利用对方的哪个弱点以及何时利用对方的Байду номын сангаас点。这就需要另一方在谈判前和谈判中 对对手进行细致的研究，尽量减少自己的漏洞，使对方无法钻空子。此外，还可以用“无 动于衷”的办法使寻找漏洞型的谈判者无法继续寻找漏洞。
商务谈判实务
情境6 跨国谈判
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【学习要点】 跨文化谈判与国内谈判的区别与联系 文化差异对谈判的影响 跨文化谈判成功的基本要求 其他国家、地区商人及中国人的谈判风格

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1文化差异与谈判分析

戴姆勒—克莱斯勒事件 1998年11月，德国戴姆勒—奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱 斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒—奔驰公司是 德国实力最强的企业，是扬名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克莱斯勒 则是美国三大汽车制造商中营利能力最强、效率最高的公司。人们认为， 这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌 的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有 实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也 一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认为， 大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场“婚姻”危机的根本原因。戴姆 勒—奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构、 薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全控制方 式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成 员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并”， 这使克莱斯勒美国员工无所适从。另外，施伦普在企业合并不久就解雇 了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪， 许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、通用汽车 等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并” 最后如此失败。

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2 文化差异与谈判分析





商务谈判中应对文化差异的策略。 1．正视文化差异 正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异，承认文 化的不同，超越排斥原则，对它采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或 漠视，要尊重各国、各民族的礼节、习俗、禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。 2．建立跨文化的谈判意识 为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文 化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方 文化。 3．在谈判前应做好充足的准备工作 在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议的期望，对方的民族习性，谈判手 段和语言文化以及对方的实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们的 职权范围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧。 4．选择一个真正的双文化翻译者 为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进 行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特 的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。
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1 文化差异与谈判分析
2．跨文化谈判与 国内谈判的区别

图11.1 跨文化谈判与国内谈判的差异
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文化差异对谈判的影响 1）文化差异客观存在 2）文化差异对谈判沟通过程的影响 3）文化差异对时间概念和空间概念的影响 4）文化差异对决策结构与决策权限的影响 5）文化差异对法律制度的影响 6）文化差异对合作双方关系的影响 7）文化差异对谈判者行为的影响 8）文化差异对谈判风格的影响

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3.2 商务谈判风格的类型 1．进攻型 这种类型的谈判者态度粗暴、蛮横，很少考虑对方的观点。在谈判过程中他们很 少让步，急功近利。他们会把电话打到对方的家里去谈业务，而全然不顾对方正 在休息。美国人是进攻型谈判风格的典型代表之一。他们在谈判时往往急于求成。 谈到价格时，他们会很快提出一个价格希望对方接受。当谈判对他们来说无利可 图时，美国人常常会毫不犹豫地终止谈判。控制这类谈判者的最好办法是：有耐 心，先顺从，后求回报。 2．顺从型 这类谈判者可以说是进攻型谈判者的大敌。他们会在谈判开始阶段给对方做出许 多小的让步，吸引对方的注意力，维持对方对谈判的兴趣。他们常常在开始阶段 避而不谈交易的主要环节，如价格等。可到后来，他们则会对早期的让步要求回 报。而在此时，对方已经上钩，可碍于情面也不得不做出一定的让步，步入了顺 从型谈判者设下的陷阱。 顺从型谈判风格更多地适用于谈判地在本国。因为这种风格要求谈判者对谈判日 程有严格的控制，具有抓住有利时机的能力。如果谈判地在另一个国家，日程常 常由对方安排，很难有效地利用这种风格。印度尼西亚人、印度人常具备这种风 格。对付他们的方法是：改变日程，敦促对方尽快谈正题。
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12．伪善型 一些谈判者流露出“无私的、利他的、自以为是的、伪善的”的样子。谈判对 手可以采取“先顺从，后求回报”的策略来控制整个谈判过程。或者采用“抛 砖引玉”的策略，即“先吃亏，后占便宜”的技巧。 13．抛砖引玉型 这类谈判者通常采用“放长线，钓大鱼”的策略。在起初的几次小的交易中， 给对方很多小的甜头。到了大笔交易时，他们则一改先前的风格开始要求较大 的回报。日本人十分通晓“吃小亏，占大便宜”和“放长线，钓大鱼”的哲理。 无论是在谈判桌前还是会场外，他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对 手的谈判立场，从而获得更大利益。 14．社交型 这种类型的谈判者通过宴请对方，赢得谈判对手的好感，使其迫于情面做出有 利于自己的决定。因为酒席之间气氛比较轻松，赴宴方的心理戒备会放松。在 这种情况下，往往会在不经意中满足对方的要求，或者至少透露对方谈判对手 的一些内幕和价格底线等。设宴的另一个目的则是采用疲劳战术拖垮对方。酒 席往往很晚才散，致使对方没有足够的时间休息，这样第二天进行谈判，对方 会感到力不从心。社交型谈判者便趁其不备，克敌制胜。中国人在从商时常用 这种做法。