第一章 进出口交易前的准备工作
第一章进出口交易前的准备工作
【引导案例分析】
案例一
答：该出口公司之所以遭受严重经济损失是由于在此次交易前缺乏对客户的调查研究工作。
事后了解和分析，该出口公司对香港AC公司资信根本没有进行全面细致的调查，注册资本才15万港元，怎么能签订25万美元的贸易合同?另外支付方式还采用的是D/A托收方式，按国际惯例规定，D/A的买方可以不先付款即可提取货运单据，并进行取货和转让，货权先转移到买方手中，以后买方是否付款，卖方已失去控制能力，而且其远期付款的期限太长(120天)。所以，这次事件对该公司的教训：一是今后一定要做好对客户的资信调研工作；二是选择支付方式一定要慎重，以尽量避免风险；三是要建立健全管理制度，实行问责制，“学费”不能白交，谁做错了事谁负责。
案例二
答：在国际贸易中，不法商人与船方互相勾结行诈的事件屡有发生。这次交易使我方遭受了钱货两空的损失。我方公司应从中吸取以下教训：
（1）做进口业务对客户资信的了解相当重要。在信用证支付方式下，开证行仅凭单据(单单一致)议付，所以与新客户做大宗买卖时，更应对对方资信作深入的调查了解，以防上当受骗。
（2）CFR条件是卖方租船、买方办理保险，这对买方来说有一定风险。对于大宗初级产品的进口交易，进口方应充分考虑货物交付和运输风险等方面的风险，应争取按FOB条件成交。若按CFR成交，为减少风险，买方可指定装运船只的船名或所属的船公司。
【思考与技能实训】
一、想一想
简述题
1. 出口交易前的准备工作包括哪几方面？
2. 生产企业请外贸公司代理出口的做法是什么？
3. 对国外市场调研的主要内容和调研信息的收集渠道有哪些？
4. 影响选择出口目标市场的因素是什么？
5. 出口经营方案有哪些具体项目？
6. 进口交易前期准备工作包括哪些方面？
二、技能实训
（一）案例分析
1. 我某出口公司对意大利市场出口“兰花”牌风雨衣并很畅销，但却遭到印度某工艺装饰品公司的抗议，印度公司称其在意大利销售“兰花”牌领带历史已久，而且早已在当地政府注册备案，并指责我公司冒用“兰花”牌销售风雨衣是侵权行为，要求我方公司立即停止销售并赔偿其损失。我方不服，对方即向法院起诉。
问题：如果你是法官，将做何处理？理由是什么？
2. 美国HE公司对英国出口“PHILIP”牌旅游鞋，不久即被荷兰飞利浦公司发现，并向美HE公司抗议侵犯其商标权，要求HE公司立即停止使用该商标，并赔偿其损失。美HE公司反驳并认为“PHILIP”虽是荷兰飞利浦公司的商标，但荷兰飞利浦公司生产的是“PHILIP”牌电器，而其出口的是“PHILIP”牌旅游鞋，按国际一般惯例不同类的商品允许使用同名商标。荷兰商人即向法院起诉。
问题：如果你是法官，将做何处理？理由是什么？
（二）建立业务关系模拟操作训练
1. 2007年10月，中国某电子进出口总公司收到巴基斯坦某公司来函，表明对其在网上发布的电气类商品感兴趣。该客户名称、地址为：
The Pakistan Trading Co. ；45 Broadway Road；Karachi, Pakistan.
请根据相关背景及资料，以电子进出口公司业务员身份，完成以下工作：
（1）对客户进行资信调查。
（2）写一封与客户建立业务关系的信函。函件须反映向客户寄送经常出口的产品目录、空白合同(带有一般交易条件)，并欢迎来函、来电询购等内容。
2. 根据以下三种情况分别撰写业务信函：
（1）出口商直接对外发函寻求建立贸易关系。
（2）进口商通过外国商会介绍寻求建立贸易关系。
（3）进口商对出口商希望建立贸易关系来函之答复。
3. 假设你本人创办了一个企业，生产经营某类产品出口。请你尝试着对自己经营的产品进行一番考察（社会实践调查、上网查询），然后根据你的分析判断，制定出口货物经营方案。
第二章进出口交易磋商与合同的商订
【引导案例分析】
案例一
答：在这种情况下，我方可不予理睬。我A公司6月1日发盘“售1 000公吨大豆……请电汇10万美元；美国B公司6月2日复电接受，我已汇交你开户行10万美元，该款在你交货前代你方保管。”根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，表示接受发盘，如载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该发盘，并构成还盘。美国B公司对原发盘的付款条件已作改变，实际所汇出的10万美元并没有掌握在我方公司手中。按国际惯例，美B公司回复已构成还盘，原A公司发盘当然已失效。
案例二
答：（1）如果是在当天下午发现问题，我方最好是立即撤回发盘，并使撤回通知早于或同时到达受盘人，使受盘人无法接受该项发盘。
（2）如果是第二天上午九时发现客户尚未接受，则我方要想撤回发盘已不可能，只能撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。因为按《联合国国际货物销售合同公约》规定：在合同签订之前，发盘后欲撤销，则撤销通知须于受盘人发出接受通知以前送达发盘人。
（3）如果第二天上午九时发现，但客户已接受发盘，则等于交易已成立，双方都要承担法律责任。但我方应尽量争取在合同签订前求得外商的谅解，以更正错误。具体措施有：提供最近与其他客户的成交证明，说明确系报错，请对方原谅；为对方提供额外的便利条件或凭个人私交等，争取对方同意我方更正错误。如对方拒绝我方的请求，则我方也只能引以为鉴了。
【思考与技能实训】
一、想一想
（一）名词解释
询盘发盘还盘接受
（二）填空题
1. 交易磋商的方式分为口头和书面两种，磋商的一般程序分为询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是不可缺少的两个环节。
2. 处理电子邮件回复的八字方针是简单、可信、恰当和快速。
3. 贸易合同的书面形式分为正式合书和确认书两种，其基本内容分为首部、主体部分和尾部三部分，其中主体部分通常应包括如下条款：品名；品质规格；数量；包装；价格；运输；支付；商品检验；保险；仲裁；人力不可抗拒；索赔等条款。
4. 按《公约》规定：“对有关货物价格、支付、品质和数量、交货地点、装运等条款的修改、添加、限制，均视为实质上变更发盘的条件，对此称之为还盘。
5. 在法律上称为“要约”的是发盘，称为“承诺”的是接受。
6. 国际货物买卖中，买方询盘习惯上称为邀请发盘，卖方询盘习惯上称为邀请递盘。
（三）判断题
1. 每笔交易都必须经过询盘、发盘、还盘和接受四个环节。（×）
2. 发盘对发盘人是有约束力的。（√）
3. 发盘构成条件之一的是：应向一特定人提出。（×）
4. 不可撤销的发盘是不能撤回的。（×）
5. 发盘的撤回通知的目的是阻止发盘生效。（√）
6. 凡是逾期的接受并非受盘人过失，对此又能加以证明，只要发盘人缄默，合同即告成立。（√）
7. 在国际贸易中，发盘是卖方做出的行为，询盘是卖方做出的行为。（×）
8. 《公约》规定，口头合同与书面合同具有同等法律地位。（√）
9. 根据《公约》，只要发盘中规定货物名称并明示或暗示其数量和价格，就是内容“十分肯定”。（√）
10. 还盘可视为一项新的发盘。（√）
（四）单项选择题
1. 卖方还盘限15日前复到有效，14日下午收到买方复电要求修改交货期，正准备答复时，次日上午又收到买方来电接受发盘，（B）。
A. 此时，已按卖方发盘条件成合同
B. 此时，合同尚未达成
C. 此时，已按买方修改条件达成合同
2. 按《公约》规定，一项发盘（C）。
A. 必须表明各项交易条件
B. 必须表明主要交易条件
C. 只须表明货物名称、数量和单价
3. 按《公约》规定，一项发盘的生效是（B）。
A. 发盘发出时立即生效
B. 发盘送达到受盘人时生效
C. 按发盘规定的时间生效
4. 甲向乙发盘：“可供贵厂一年生产所需的全部铁矿石，价格按交货时伦敦五金交易所价格计算。”根据《公约》规定，这是一项（C）。
A. 询盘
B. 邀请发盘
C. 有效发盘
5. 合同与确认书的区别是（C）。
A. 法律效力不同
B. 适用范围不同
C. 内容繁简不同
6. 发盘的撤回与撤销的区别在于（B）。
A. 前者发生在发盘生效后，后者发生在发盘生效前
B. 前者发生在发盘生效前，后者发生在发盘效后
C. 两者均发生在发盘生效前
D. 两者均发生在发盘生效后
7. 指出下列哪个为发盘（B）。
A. 请报装运期15日复到有效
B. 你17日电大豆每公吨20英镑18日复到
C. 你17日电可供100打参考价每件5美元
D. 你17日电接受，但用L/C替代D/P可商量
8. 据《公约》规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基本要素？（B）
A. 货名品质数量
B. 货名数量价格
C. 货名价格支付方式
D. 货名品质价格
9. 指出下列哪个为有效接受（C）。
A. 你17日电接受，但用L/C替代D/P
B. 你17日电接受，如能将装运期改为5月，我方可接受
C. 你17日电接受，但交货时须提供原产地证明
D. 受R公司委托，接受你方17日电条件
10. 我国有权签订对外贸易合同的为（D）。
A. 自然人
B. 法人
C. 法人或自然人
D. 自然人或法人且需取得外贸经营权
（五）多项选择题
1. 下列哪项属于《公约》对发盘所须具备的条件的规定（CE）。
A. 向公众发出的商业广告
B. 向一个特定人提出
C. 发盘内容必须十分确定
D. 提出交货时间、地点的订约建议
E. 发盘送达发盘人生效
2. 根据《公约》规定，下列各项中不妨碍合同成立的有（AB）。
A. 交货时间及地点
B. 付款时间及地点
C. 货物名称
D. 货物数量或其规定方法
E. 货物价格或其规定方法
3. 《公约》规定，受盘人对下列哪些内容提出更改，就可视为实质性变更发盘条件（ABCD）。
A. 价格
B. 品质
C. 数量
D. 交货时间
E. 解决争端的办法
4. 英国某客户向我国进出口公司来电：“我方接受72型每码1. 30美元的报盘，若84型能减价百分之十，我方将订购1 000罗。”此来电（ACDE）。
A. 否定了原发盘
B. 属于邀请发盘
C. 构成一个新的发盘
D. 实质性变更我方发盘条件
E. 是磋商交易的还盘阶段
5. 构成一项有效的接受，必须具备的条件有（ACDE）。
A. 接受由受盘人做出
B. 接受由第三者做出
C. 接受同意发盘所提出的交易条件
D. 接受的传递方式符合发盘的要求
E. 接受在发盘规定的时限内做出
（六）简述题
1. 交易磋商的方式有哪几种？
2. 构成发盘的条件有哪些？
3. 《公约》对下列情况是如何规定的？
（1）发盘的撤销和不可撤销；
（2）发盘的失效；
（3）接受应具备的条件及撤回。
4. 国际货物买卖合同一般包括哪些内容？
二、技能实训
（一）案例分析
1. 我某外贸公司与美国的一家客户洽谈一笔交易。我方在某年4月7日以电传发盘，规定在4月12日前复到有效。对方在4月10日以电报表示接受。我方在14日才收到该项复电。业务员因认为其为逾期接受，应属无效，故未予理睬，并将该货物售予另一个客户。日后美方坚持合同已成立，要我方发货。
问题：我方应如何处理？有何法律依据？
2. 我某外贸企业向国外市场询购某商品，不久接到外商3月20日的发盘，有效期至3月26日。我方于3月22日电复：“如能把单价降低5美元，可以接受。”对方没有反应。后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于3月25日又去电表示同意对方3月20日发盘所提的各项条件。
问题：此项交易是否达成？理由何在？
3. 我C公司于2003年7月16日收到法国巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每公吨545美元CFR 中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效。”我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议，在中国仲裁。”法国D公司当日复电：“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认。”但法商未确认并退回信用证。
问题：（1）合同是否成立？
（2）我方有无失误？请说明理由。
（二）实际操作
教师准备交易磋商的有关数据、资料，组织学生分组进行模拟谈判，然后就达成的一致意见草拟合同。在学生模拟操作过程中，教师可对谈判方法、技巧进行指导。
第三章合同中商品的品名、品质、数量、包装条款
【引导案例分析】
案例一
答：我方难以用并非样品买卖为由而拒绝买方索赔。理由如下：
（1）在国际贸易中，凡属既凭样品买卖，又凭规定买卖，卖方所交货物必须既符合规格要求，又要和样品完全一致，否则买方有权拒收或提出索赔。
（2）就本案例而言，合同规定水分最高15%，杂质不超过3%，由此看来，双方是凭商品的规格买卖，在这种条件下，如果我方交货即为履约。但是，成交前我方向对方所寄样品并未声明是“参考样品”，签约后又电告对方成交货物与样品相似，这种画蛇添足之举授人以柄，使得对方完全有理由认为此项交易是既凭规格又凭样品的交易。因此，我方提交的货物经查证与样品不符，对方有权提出索赔。
案例二
答：日商的做法不合理。合同中已明确规定溢短装条款，我方多交500公吨不超过合同中5%的数量机动幅度，且合同中也规定了多出部分按合同价格结算，所以日商提出降价5%的要求是违反合同规定的。
案例三
答：外商这种做法是否合理应具体分析。一般来讲，保险公司不负责因包装不良所造成的损失，所以在进口合同中外商应对因包装不良造成损失的索赔问题作出详细规定。若事先外商已作出规定，包装不良造成的损失由卖方负责，那么外商的做法是完全合理的。若外商事先未作具体规定，则外商的做法不尽合理，应由双方协商解决，或提交仲裁机构裁决。
【思考与技能实训】
一、想一想
（一）名词解释
商品的品名商品的品质样品凭规格买卖 F. A. Q 品质机动幅度品质公差以毛作净公量溢短装条款销售包装定牌生产
（二）填空题
1. 商品的品质是指商品的内在质量和外观形态的综合。
2. 表示品质的方法分为两类，即以实物表示和以文字说明表示。
3. 品质机动幅度条款主要用在初级产品的买卖合同中。
4. 品质公差条款主要用在工业制成品的买卖合同中。
5. 按净重计算是国际贸易中最常用的计重方法。
6. 无牌中性包装是指包装上既不注明生产国别，也不注明商标牌号的包装。
7. 销售包装即包括包装容器，也包括包装装潢。
8. 包装条款一般包括包装材料、包装方式、包装规格、包装标志和包装费用的负担等内容。
（三）判断题
1. 在出口贸易中，表示品质的方法很多，为了明确责任，最好采用既凭样品又凭规格买卖的方法。（×）
2. 为了适应国际市场的需要，我方出口工业品时，应力争按买方样品达成交易。（×）
3.凡是凭样品成交，无论是卖方、买方样，均应在合同中写上“品质和样品完全一致”。（×）
4. 某外商来电要我方报供大豆，按含油量20％、含水量14％、不完善粒7％、杂质1％的规格大量的购买订立合同，对此，在一般情况下，我方可以接受。（×）
5. 凭说明书成交时，说明书是合同不可分割的一部分。（√）
6. 看货成交以后，买方一般不得对品质提出异议。（√）
7. 凡是在交易中使用了样品，都是凭样成交。（×）
8. 凭对等样品成交实际上是将凭买方样品成交转为凭卖方样品成交。（√）
（四）单项选择题
1. 国际货物买卖中交易的标的物都是具体的（C）。
A. 品名
B. 品种
C. 商品
D. 名称
2. 寄售、拍卖和展卖业务多属（A）。
A. 看货买卖
B. 凭买方样品买卖
C. 凭卖方样品买卖
D. 凭对等样品买卖
3. 我方在接到国外来样后，提供“对等样品”供买方确认。这样就把来样成交转变为（C）。
A. 凭买方样品成交
B. 凭卖方样品成交
C. 凭对等样品成交
D. 看货买卖
4. 按F. A. Q进行买卖的商品通常是指（B）。
A. 机器设备
B. 农产品
C. 矿产品
D. 轻工产品
5. 被广泛用来反映商品品质的主要指标称为（C）。
A. 商品等级
B. 商品标准
C. 商品规格
D. 商品说明书
6. “四川榨菜”中用来表明商品品质的方法是（D）。
A. 凭商标或品牌
B. 凭标准
C. 凭规格
D. 凭产地名称
7. 品质机动幅度一般用于某些（A）。
A. 初级产品
B. 工业制成品
C. 机械产品
D. 机电产品
8. 农产品因受自然条件的影响较大，难以用文字说明，所以确定其品质的方法是（B）。
A. 看货买卖
B. 凭样品成交
C. 凭规格买卖
D. 凭等级买卖
9. 工艺品适于（C）。
A. 凭规格、等级或标准买卖
B. 凭商标或品牌买卖
C. 凭样品买卖
D. 凭产地名称买卖
10. 大宗农、副产品、矿产品习惯于（D）。
A. 蒲式耳
B. 按数量计数
C. 按体积计算
D. 按重量计算
11. 一般木材、化学气体，均习惯于（D）。
A. 按数量计算
B. 按重量计算
C. 按面积计算
D. 按体积计算
12. 各类谷物和流体货物，往往（B）。
A. 按面积计算
B. 按容积计算
C. 按体积计算
D. 按数量计算
13. 箩、令、打等计量单位一般用于（A）。
A. 按数量计算
B. 按重量计算
C. 按长度计算
D. 按面积计算
14. 低值商品一般适用的计重方法是（A）。
A. 毛重
B. 净重
C. 公量
D. 理论重量
15. 国际贸易中最常见的计重方法是（B）。
A. 毛重
B. 净重
C. 公量
D. 理论重量
16. 按照一些国家海关法的规定，在征收从量税时，商品的重量是以（B）计算的。
A. 理论重量
B. 法定重量
C. 约定重量
D. 公量
17. 采用FOB条件成交时数量机动幅度一般由（A）。
A. 买方确定
B. 卖方确定
C. 买方与船方协商确定
D. 卖方与船方协商确定
18. 包装费用属于（A）。
A. 生产性质
B. 消费性质
C. 分配性质
D. 使用性质
19. 大包装又可称为（B）。
A. 全部包装
B. 运输包装
C. 销售包装
D. 中性包装
20. “唛头”在运输包装中是指（A）。
A. 运输标志
B. 目的地标志
C. 原产地标志
D. 件号标志
21. 易拉罐包装属于（D）。
A. 堆叠式包装
B. 携带式包装
C. 配套式包
D. 易开式包装
22. 包装上仅有买方指定的商标或牌名，但无生产国别的包装方式是（B）。
A. 无牌中性包装
B. 定牌中性包装
C. 卖方习惯包装
D. 惯常方式包装
（五）多项选择题
1. 国际贸易中常用来表示商品品质的方法，包括（AC）。
A. 以实样表示
B. 以数量表示
C. 凭说明约定
D. 以价值表示
E. 以价格表示
2. 商品的品质应包括（BCDE）。
A. 商品的名称
B. 商品的化学成分和性质
C. 物理性质和机械性能
D. 生物特性
E. 色香味
3. 在国际贸易中，按样品提供者的不同，可分为（ABC）。
A. 买方样品
B. 卖方样品
C. 对等样品
D. 不对等样品
E. 参考样品
4. 下列商品属于凭样品买卖的有（AC）。
A. 某些工艺品
B. 工业制成品
C. 服装
D. 西成药品
E. 农产品
5. 按容积计算时，常见的计量单位有（BDE）。
A. 立方英尺
B. 升
C. 立方码
D. 加仑
E. 蒲式耳
6. 国际贸易中通常使用的度量衡制度有（ABCD）。
A. 公制
B. 英制
C. 美制
D. 国际单位制
E. 德制
7. 采用净重计算的做法有（ABCD）。
A. 按实际皮重
B. 按平均皮重
C. 按习惯皮重
D. 按约定皮重
E. 按标准皮重
8. 采用何种净重方法计算皮重，应根据（ABCD）。
A. 商品性质
B. 使用包装的特点
C. 合同数量多寡
D. 交易习惯
E. 运输工具承载能力
9. 重量计算方法有（ABCD）。
A. 毛重
B. 净重
C. 公量
D. 理论重量
E. 法定重量和实物净重
10. 商品包装按其在流通领域中所起作用的不同分为（AB）。
A. 运输包装
B. 销售包装
C. 中性包装
D. 局部包装
E. 集装箱包装
11. 联合国制定的标准运输标志主要包括（ABCE）。
A. 目的地
B. 件数号码
C. 收货人代号
D. 原产地标志
E. 订单号
12. 运输包装的标志包括（ACE）。
A. 运输性标志
B. 条形码
C. 指示性标志
D. 监督性标志
E. 警告性标志
（六）简述题
1. 卖方凭其样品销售时应注意什么？
2. 数量机动幅度的有关规定是什么？
3. 何谓中性包装，它有哪些作用？
二、技能实训
（一）计算题
今出口生蒜10公吨，标准回潮率为11%，其实际回潮率则从10公吨货物中抽取部分样品进行测算。假设抽取10千克，用科学方法去掉10千克生蒜中的水分，若净剩8千克生蒜，求其公量。
（二）案例分析
1. 出口合同规定商品的名称为“手工制造书写纸”（Handmade Writing Paper)，买方收到货物后，经检验发现货物部分制造工序为机械操作，而我方提供的所有单据均表示为手工制造，对方要求我方赔偿，而我方拒赔，主要理由是：
（1）该商品的生产工序基本上是手工操作，而且关键工序完全采用手工；
（2）该交易是经买方当面先看样品成交的，并且实际品质又与样品一致，因此应认为所交货物与商品的品质一致。你认为责任在谁？应如何处理？
2. 我国某出口公司与日本一商人按每公吨500美元CIF东京成交某农产线新麻袋，信用证付款方式，该公司赁品200公吨，合同规定包装25公斤双证装运出口并办妥了结汇手续。事后对方来电称：该公司所交货物和除皮重后实际到货不足200公吨，要求按净重计算价格，退回因短量多收的货款。我公司则以合同来规定按净重计价为由拒绝退款。
试问：该公司做法是否可行？为什么？
3. 我某公司外售杏脯1. 5公吨，合同规定纸箱装每箱15公斤（内装15小盒，每小盒1公斤）。交货时，此种包装的无货了，于是便将小包装（每箱仍为15公斤，但内装30小盒，每盒0. 5公斤）货物发出。到货后，对方以包装不符为由拒收货。卖方则认为数量完全相等，要求买方付款。
问题：你认为责任在谁？应如何处理？
第四章国际贸易术语
【引导案例分析】
案例一
答：我方不能拒绝这一要求。FOB(装运港)条件，按《2000年通则》的解释是，卖方负责将货物在装运港装上买方指定的船只。但美国《对外贸易定义》对此有特殊规定。如果要求卖方负责将货物运至装运港并装上船，则必须在FOB与装运港口名称之间加上“V essel”(海轮)一词。否则，卖方只负责将货物运至装运港所在的城内，即算完成交货义务。且美洲国家多适用美国《对外贸易定义》的解释。本例合同中规定“每公吨1 850美元FOB旧金山”，显然卖方要求合理。如我方要求卖方直接将货物装上旧金山港口的船舶上，则当初应将合同价格条款规定为“每公吨1 850美元FOB海轮旧金山”。
案例二
答：我方不能以风险划分界限为由拒绝买方的索赔要求。按照CFR条件成交时，尽管货物在装船后，海运风险已转移给买方。但是，买方能否及时办理保险，取决于卖方在装船后是否及时向买方发出装船通知。按照有关规定，如果卖方未及时向买方发出装船通知，导致买方未能及时办理保险手续，由此而引起的损失则由卖方负担。
本案例中，由于我方未及时向买方发出装船通知，致使买方未办保险手续，而货物却已因海上风险而损毁，因此，我方理应对该项货损负全责，而不能以风险已转移给买方为由拒绝对方的索赔。
案例三
答：买方拒付货款的理由不成立。《2000年通则》对CIF术语的解释中对卖方的交货责任是这样规定的：在规定日期和期限内在装运港将货物交至船上。按照上述规定，卖方在装运港将货物装上船就算完成交货义务，货物在运输途中灭失是在货交买方以后发生的。《2000年通则》又规定：买方必须负担货物在指定装运港越过船舷后灭失或损坏的一切风险。所以，货物在装运港装货时越过船舷以后的灭失风险归买方负担，买方应向卖方付款。至于货物灭失的损失赔偿，买方可持保险单据直接向保险公司要求索赔。
案例四
答：对于内陆国家出口，一般来说我方只能卖到邻近该内陆国家某城市的某一港口，不能以内陆国家的这一城市作为目的地。否则不仅要承担自过境港到目的地的各项风险，而且还会花费更多。比如，我方出口尼泊尔的货物一般都是卖断到吉大港或加尔各答即可。
【思考与技能实训】
一、想一想
（一）名词解释
贸易术语FOB术语CFR术语CIF术语FCA术语CPT术语CIP术语
（二）填空题
1. 有关贸易术语的国际惯例有《1932年华沙-牛津规则》、《1941年美国对外贸易定义修订本》、《2000年国际贸易术语解释通则》。
2. 《2000年通则》中，完全由买方办理出口手续的术语是EXW ，而完全由卖方办理进口手续的术语是DDP 。
3. 《2000年通则》中，仅适于水上运输的术语有FAS 、FOB 、CFR 、CIF 、DES 、DEQ ；适于各种运输方式的术语有EXW 、FCA 、CPT 、CIP 、DAF 、DDU 、DDP 。
4. FOB的变形主要是为了明确装船费用的负担，而CIF和CFR的变形主要是为了明确卸货费用的负担。
5. FOB Trimmed翻译成中文是FOB平舱费在内，CIF Liner Terms翻译成中文是CIF班轮条件。
（三）判断题
1. 以CIF Landed条件成交，卖方应负担将货物卸到目的港码头上的相关费用。（√）
2. 以CIF班轮条件成交，卖方必须用班轮装运货物。（×）
3. 以FOB吊钩下交货成交，卖方只须将货置于买方指定船只吊钩下，即完成交货义务，以后发生的
风险概不负责。（√）
4. 以FCA条件成交，卖方将货物交给承运人后，即履行完交货义务，出口报关等手续由买方办理。（×）
5. 以DES条件成交，货到目的港后的进口报关手续应由买方办理。（√）
6. FCA、CPT、CIP三术语的风险划点是一样的。（√）
7. CFR Landed意味着卖方要承担货物运到目的港的一切费用，包括卸货费。（×）
8. 为避免货物中途转船延误时间，增大费用开支，造成货损货差，我方按FOB条件进口时，最好争取在合同中规定“不准转船”。（√）
9. 按FOB、CFR、CIF成交，货在装运港越过船舷后，风险均告转移。因此，货到目的港后买方如发现品质、数量、包装等与合同规定不符，卖方概不负责。（×）
10. CIF条件下卖方承担的保险责任属代办性质。（√）
11. 《2000年通则》的13个贸易术语，买方承担责任最大的是DDU，最小的是EXW。（×）
12. 在FAS条件下，如买主所派的船只不能在装运港靠岸，则应由买方自行负责将货物从码头货位驳运到船边并支付费用。（×）
13. 《2000年通则》中的CIF组贸易术语，属于象征性交货。（√）
14. 我国出口企业在实际业务中应尽量采用FOB术语。（×）
15. 在CIF术语的四个变形中，买方承担卸货费最多的是CIF Landed(CIF卸到岸上)。（√）
16. 在CFR(或CIF)条件下，不管是班轮运输还是租船运输，均由出口方承担装船费。（√）
17. 按惯例，FOB条件下装船费由买方支付。（√）
18. 《2000年通则》中，由买方办理出口报关手续的术语有EXW、FAS和FCA。（×）
（四）单项选择题
1. 以CFR成交，应由（C）。
A. 买方办理租船订舱并保险
B. 卖方办理租船订舱并保险
C. 卖方办理租船订舱，买方办理保险
D. 买方办理租船订舱，卖方办理保险
2. 以CIF汉堡条件成交，卖方对货物风险应负责（C）。
A. 船到汉堡港为止
B. 在汉堡港卸下货为止
C. 货在装运港越过船舷为止
D. 在装运港装入船舱为止
3. 在下述FOB的变形中，加大出口人费用的是（B）。
A. FOB Liner Terms
B. FOB Stowed
C. FOB Under Tackle
D. FOB Trimmed
4. 下述术语中，属象征性交货的术语是（C）。
A. EXW
B. FCA
C. CIF
D. CIP
5. CPT术语中，交易双方划分风险的界限是（B）。
A. 装运港船舷
B. 货交承运人
C. 目的港船上
D. 货交买方
6. 以CIF成交，货物所有权（A）。
A. 随运输单据交给买方而转移给买方
B. 随货物风险转移至买方而转移给买方
C. 随货物交给买方而转移给买方
D. 买方付清货款后将货物转移给买方
7. 下列术语中，由买方办理出口清关手续的是（B）。
A. FCA
B. EXW
C. DES
D. FAS
8. 就卖方承担的风险而言，（C）。
A. CIF比FOB大
B. CFR比FOB大
C. CIF与FOB相同
D. CIF比CFR大
9. 按《2000年国际贸易术语解释通则》的解释，FAS术语适用（C）。
A. 铁路运输
B. 公路运输
C. 水上运输
D. 航空运输
10. 按下列贸易术语达成交易，在性质上类似于国内贸易的是（D）。
A. CIP
B. CIF
C. DAF
D. EXW
11. 在EXW条件下，货物被禁止出口的风险由（A）。
A. 买方负担
B. 卖方负担
C. 承运人负担
D. 运输代理人负担
12. 下列贸易术语成交时，卖方承担的风险、责任以及费用都是最小的是（D）。
A. DDP
B. DES
C. DDU
D. EXW
13. FAS条件下，若买方指派船只不能靠岸，则应由（D）。
A. 买方租用驳船把货运至船边
B. 卖方租用驳船把货运至船边，交货在码头进行
C. 承运人租用驳船把货运至船边
D. 卖方租用驳船把货运至船边，交货在船边进行
14. 《2000年通则》中，FAS条件下交货的地点为（A）。
A. 装运港
B. 目的港
C. 出口国内陆
D. 进出口国边境
15. 采用DAF术语成交，卖方的基本义务不包括（C）。
A. 在规定时间将货物运到指定的交货地点
B. 完成出口清关手续
C. 支付进口关税及其他有关费用
D. 将货物置于买方的处置之下
16. DAF条件下，买卖双方风险转移界限是（C）。
A. 买方在指定地点收货后
B. 承运人处置货物后
C. 买方处置货物后
D. 买方在码头收货后
17. DAF条件下，适用的运输方式是（D）。
A. 水上运输
B. 铁路运输
C. 公路运输
D. 任何运输方式
18. 按DES成交，根据需要加保运输特殊附加险的是（B）。
A. 买方
B. 卖方
C. 承运人
D. 运输代理人
19. 若海轮能直接靠岸，DES则是名副其实的（A）。
A. 到岸价
B. 离岸价
C. 在岸价
D. 靠岸价
20. DEQ的交货地点在（C）。
A. 指定目的港的船上
B. 两国边境
C. 指定目的港的码头
D. 指定目的地
21. 按DEQ成交，下列不属于买方义务的是（C）。
A. 受领货物
B. 支付货款
C. 办理出口许可
D. 承担受领货物后的风险和费用
22. DEQ术语适合的运输方式是（A）。
A. 水上运输
B. 铁路运输
C. 公路运输
D. 任何运输方式
23. DDU属于（C）。
A. 象征性交货
B. 易地交货
C. 实际交货
D. 港口交货
24. DDU术语适合的运输方式是（D）。
A. 公路运输
B. 铁路运输
C. 水上运输
D. 任何运输方式
25. DDP的中文意思是（B）。
A. 未完税交货
B. 完税后交货
C. 船上交货
D. 码头交货
26. 《2000年通则》中包含的13种贸易术语中卖方承担风险、责任和费用最大的是（D）。
A. EXW
B. CFR
C. DAF
D. DDP （五）多项选择题
1. 有关贸易术语的国际贸易惯例有（ABCD）。
A. 《2000年国际贸易术语解释通则》
B. 《1932年华沙—牛津规则》
C. 《1941年美国对外贸易定义修订本》
D. 《INCOTERMS2000》
E. 《跟单信用证统一惯例》
2. 在我国对外贸易中，经常使用的主要贸易术语是（ADE）。
A. FOB
B. CIP
C. CPT
D. CFR
E. CIF
3. 下列贸易术语中适于水上运输方式的术语是（ABCDE）。
A. DES
B. FOB
C. DEQ
D. CFR
E. CIF
4. 下列贸易术语中适于任何方式的运输的术语是（BCDE）。
A. FOB
B. CIP
C. EXW
D. DDP
E. DDU
5. 在《2000年通则》所解释的13个术语中，由于装卸费的划分问题而产生术语变形的贸易术语有（ACE）。
A. FOB
B. EXW
C. CFR
D. DDU
E. CIF
6. FOB变形主要有（ACDE）。
A. FOB Liner Terms
B. FOB Landed
C. FOB Under Tackle
D. FOB Stowed
E. FOB Trimmed
7. 采用CFR术语时应注意（BC）。
A. 船货衔接问题
B. 选择客户船只与船舶问题
C. 装船通知的作用问题
D. 保险险别问题
E. 卸货费用的负担问题
8. 在进口国港口交货的贸易术语有（BE）。
A. DAF
B. DES
C. DDU
D. DDP
E. DEQ
9. 一般情况下，按EXW条件成交，卖方不必过问的事项有（ABCE）。
A. 货物出境、入境
B. 货物运输
C. 保险
D. 商业发票及电子数据
E. 货物出口包装
10. 采用DES术语卖方承担义务的有（ABCD）。
A. 签订水上运输合同
B. 办理出口许可证
C. 提交提货单
D. 提交运输单证
E. 支付进出口关税
11. DES条件下买方要自负风险费用取得（AD）。
A. 进口许可证
B. 提单
C. 海运保险单
D. 进口所需的海关手续
E. 证明交货合格的凭证
12. 采用DEQ术语时卖方承担的基本义务有（ABC）。
A. 签订水上运输合同，并支付运费
B. 负责办理出口许可证
C. 提交商业发票和运输单证
D. 由买方协助取得进口许可证
E. 支付进出口关税及其他有关费用
13. 在进口国内双方约定的目的地交货的贸易术语有（DE）。
A. DAF
B. DES
C. DEQ
D. DDU
E. DDP
14. 其交货地点在目的港口的贸易术语有（CD）。
A. EXW
B. DAF
C. DES
D. DEQ
E. DDP
15. 采用DDU术语时，一般情况下，由买方负责办理的是（AC）。
A. 进口报关的手续及证件
B. 订立运输合同，支付运费
C. 进口时征收的进口税和其他费用
D. 自负风险取得出口许可证
E. 提交运输单证
16. 只适用于水上运输方式的贸易术语有（ACD）。
A. FAS
B. CIP
C. DES
D. DEQ
E. DAF
17. DAF主要适用的运输方式是（AD）。
A. 公路运输
B. 海上运输
C. 航空运输
D. 铁路运输
E. 内河运输
18. 下列各项对《2000年通则》中FAS术语描述正确的有（BCE）。
A. 英文全称是Free Along Side
B. 可解释为“装运港船边交货”
C. 买卖双方负担风险以船边为界
D. 买卖双方负担费用以货至目的港为界
E. 卖方办理出口清关
（六）简述题
1. 简述贸易术语的作用。
2. 简述《美国对外贸易修订本》对FOB术语的解释。
3. 简述使用CFR术语时应注意的问题。
4. 简述CIF术语的性质和特点。
5. 选用贸易术语时应考虑哪些因素？
二、技能实训
案例分析
1. 我某出口公司与科威特一客户按CIF 条件成交出口一批货物，我方按时交货并将各种合格单据交给了科威特客户。但货在运输途中遭遇风雨，致使货物受损，买方以未收到合格货物为由，拒付货款。
问题：买方拒付货款有无道理，为什么？
2. 我某外资公司以CIF London 向英商出售一批商品，凭不可撤销即期信用证付款。由于该货季节性很强，到货的迟早，会影响货物的价格，因此，双方在合同中规定：“买方须于9月底前将信用证开到，卖方须于10月份自中国港口装运，并保证载货轮船不得迟于12月1日抵达目的港，否则，买方有权取消合同，如货款已经收妥，则须退还买方。”
问题：该合同的订法是否妥当？如有不妥，请具体说明。
3. 我公司按EXW 条件对外出口一批电缆，但在交货时，买方以电缆的包装不适合出口运输为由，拒绝提货和付款。
试问：买方的行为是否合理？外我方应怎么办？
第五章 进出口商品的价格
【引导案例分析】
答：（1）通过计算可知，我方不能以CIFC 5 105美元对外报价。我方按对方要求付佣金5%，欲实收外汇100美元，则此对外报价可通过公式计算如下：
100105.26()115%===--净价
含佣价美元佣金率
如果我方按CIFC 5 105美元对外报价，就少于实际含佣价（CIFC 5 105＜CIFC 5 105.26)。因此，对外报价至少按CIFC 5 105.26美元以上为宜。
（2）签订该条款不妥当。在国际贸易中确定合同的性质极为重要。采用的价格术语就已决定合同性质。因为价格术语本身就规定了买卖双方的责任、费用和风险的划分。具体到本案例之合同内容，在CIF 价格术语下竟限定“到货日期”，如果限定“到货日期”岂不是卖方要承担越过船舷后的一切风险；其次，CIF 是“单据买卖”，只要卖方提供齐全、正确的货运单据，买方也不能拒收单据，拒付货款，而该合同竟规定：如运货船只不能如期到达，买方将收回货款，这从实质上说岂不成了货到付款，它又与目的地交货何异？由此看来，该合同这一条款的规定与所应用的CIF 条件是相抵触的，因而是无效的。
【思考与技能实训】
一、想一想
（一）名词解释
佣金 折扣 出口商品换汇成本 出口商品盈亏率 出口商品创汇率 进口商品盈亏率 进口美元赚（赔）额
（二）填空题
1. 国际贸易商品的单价构成，按中文顺序书写表述为 计量单位 、 单价金额 、 计价币种 、 贸易术语 。
2. 国际贸易商品的单价构成，按英文书写顺序表述为 计价币种 、 单价金额 、 计量单位 、 贸易术语 。
3. 国际市场价格是以 商品国际价值 为基础，反映 国际市场供求关系 。
4. 在国际贸易作价方法有多种，最常用的一种是采用按 固定价格 作价。
5. 所谓活价有三种形式，即暂不固定价格、部分固定价格部分暂不定价和暂定价格。
6. 滑动价值适用于一些生产周期长的机器设备和原材料商品的交易定价。
7. 在出口贸易中，我方在计价和结汇时要注意货币的可兑性、稳定性和安全性。
8. 出口商品价格构成包括出口成本、运输费用和预期利润三部分，有时还包括保险费和佣金。
9. 商品成本可区分为生产成本、加工成本、采购成本三种类型。
10. 出口总支出是由成本、运费、保险费和佣金四项构成。
（三）判断题
1. 通常出口成交价格是由国际市场价格水平决定的，并受国际市场价格走势的影响。（√）
2. 以CFR价格成交，成交价即为外汇净收入。（×）
3. 出口换汇成本高于当时的外汇牌价时，该次出口盈利。（×）
4. 出口盈亏率是指出口盈余额与出口总成本的比率。（√）
5. FOB、CFR和CIF三种术语的价格构成的主要异同点在于国外费用不同。（√）
6. 国内总费用项目很多占出口价格比重较大。（×）
7. 外汇增值率是考察企业出口加工盈亏状况指标。（√）
8. 滑动价格调整条款主要用于类似生产加工周期较长的机械设备等商品的合同。（√）
（四）单项选择题
1. 国际货物买卖合同的核心条款是合同中的（C）。
A. 包装条款
B. 运输条款
C. 价格条款
D. 品质条款
2. 通常出口成交价格的决定因素是（B）。
A. 国际市场价格走势
B. 国际市场价格水平
C. 出口商经营意图
D. 进口商经营意图
3. 一般情况下CIF价比FOB价要多考虑（B）。
A. 国外运费、国内费用
B. 国外运费、国外保险费
C. 国外保险费、国内费用
D. 国外保险费、净利润
4. 国外中间商或买主为赚取“双头佣”，往往采用（D）。
A. 价格调整条款
B. 折扣
C. 明佣
D. 暗佣
5. 某出口合同中规定“CIF香港，每公吨1 000美元，折扣2％”，那么卖方净收入应为（C）。
A. 960美元
B. 1 020美元
C. 980美元
D. 1 040美元
6. 出口总成本包括（A）。
A. 进货成本和国内费用
B. 进货成本和国外费用
C. 进货成本
D. 国内费用和国外费用
7. 在一笔出口交易中，计算出的出口换汇成本为7. 3元人民币，如果当时外汇牌价为1美元折8. 3元人民币，则出口1美元的该商品取得（A）。
A. 1元人民币的盈利
B. 1元人民币的亏损
C. 1. 5元人民币的盈利
D. 1. 5元人民币的亏损
8. 出口换汇成本低于当时的外汇牌价时，说明该次出口（B）。
A. 亏损
B. 盈利
C. 不能确定
9. 在国际贸易中中间商的收入称为（C）。
A. 服务费
B. 收益
C. 佣金
D. 折扣
10. 计算外汇增值率(创汇率)时，如为进口原料，其原料外汇成本应按（C）价计算。
A. FOB进口价
B. FOB出口价
C. CIF进口价
D. CIF出口价
（五）多项选择题
1. 我国进出口商品作价原则的内容包括（ABCE）。
A. 贯彻平等互利原则
B. 以国际市场水平为根据
C. 结合国别、地区政策
D. 给予外商优惠条件
E. 按我方经营意图确定合理价格
2. 单位商品的国外费用包括（BCD）。
A. 国内费用
B. 国外运费
C. 保险费
D. 佣金
E. 出口税
3. FOB、CFR和CIF三种贸易术语在价格构成中，通常包括（BCE）。
A. 出口成本
B. 进货成本
C. 费用
D. 利润
E. 净利润
4. 价格修正条款调整价格的依据有（ACE）。
A. 生产周期长的商品
B. 管理费的变动
C. 原材料价格变动
D. 工资的变动
E. 物价指数的变动
5. 正确运用佣金对我国进出口业务的作用有（ABCE）。
A. 有利于灵活掌握价格
B. 调动中间商经营我方产品的积极性
C. 扩大销售
D. 照顾老客户
E. 增强有关货物在国外市场竞争力
6. 按CFR条件成交，出口总成本的构成因素有（ABC）。
A. 进货成本
B. 国内费用
C. 出口税
D. 进口税
E. 保险费
（六）简述题
1. 简述我国进出口商品对外作价的原则。
2. 影响进出口商品价格的主要因素有哪些？
3. 进出口商品对外作价的办法有几种？具体是什么内容？
4. 商品成本可区分为几种类型？每种成本具体是指什么？
5. 简要说明出口商品国内总费用包括的项目。
6. 简要说明进口商品的价格构成。
7. 简述出口商品国内费用测算方法。
8. 简述出口商品对外报价的具体步骤。
9. 在订立价格条款时应注意什么问题？
二、技能实训
（一）案例分析
1. 某公司分析油价每上涨1%，公司产品每打成本将增加1美元。为避免因油价上涨而受损，该公司决定拟在报价单上加注油价调整条款。
问题：此条款应如何表述？
2. 信用证到期时进口商应出口商的要求修改信用证，出口商限在7天内修改，而进口商要求10天内修改，最后出口商同意修改期限为10天，但提出先出运80%数量的货物，其余20%需加价。
问题：（1）合同成立，价格可随市场行情涨跌吗？
（2）进口商可将其余20%的货物取消吗？
（3）为防止出口商变相涨价，进口商应在信用证上或契约中如何限制？
3. 我某出口公司对外出口按CIF100美元报价，如对方要求给佣金5%，我方如欲实收外汇100美元，请问：我方是否以CIFC5 105美元报价？另外，假设交易谈成并以CIF条件签订合同，双方在合同中规定：“买方须于9月底前将信用证开到，卖方保证运货船只不得迟于12月2日驶抵目的港，否则，买方有权取消合同，如货款已收，卖方应将货款退还买方。”
请问：签订此条款妥当否？
（二）计算题（计算结果保留至小数点后两位）
1. 我某出口公司在国内购进一批商品，进价为6 400万元，加工整理费为250万元，商品流通费用为350万元。出口后的外汇净收入为1 000万美元。问该批商品的盈亏率和换汇成本各为多少？（设当时中国银行外汇牌价为100美元=807. 02/810. 40人民币元）
2. 一笔进料加工业务，付出进料外汇180万美元，加工出口成品50万件。外销价每件5. 60美元CIF 汉堡，共支付海运运费364 400美元，保险费30 800美元。试计算该笔业务的外汇增值率。
3. 我某出口公司按每箱200美元FOB新港报出某商品，国外客户要求改按CFRC5报价（即由FOB
价变为CFRC5价）。经查装运港至目的港的运费为每箱22美元。问我方应报多少？
4. 我某出口公司按每公吨1 200美元FOB大连报出某商品，国外客户要求改按CIF旧金山报价（即由FOB价变为CIF价）。如每吨运费为130美元，加一成投保，保险费率为1%。问我方应报多少？
5. 我某出口公司按每公吨500英镑CIF利物浦对外报价。设海运费每公吨45英镑，投保加一成，保
险费率为0. 8%。问若报FOB价应为多少？
6. 我某出口公司对外报某商品每桶150美元FOB青岛。国外客户要求改按CIFC3洛杉矶报价（即由FOB价变为CIFC3价）。如每桶运费15美元，加一成投保，保险费率为1%。问我方应报多少美元？
7. 我某出口公司对外报某商品每公吨为人民币2 850元，国外客户要求改按美元报价。问我方应报多少？（设当时中国银行外汇牌价为100美元=807. 02/810. 40人民币元）
8. 我某出口公司对外报某商品每打15英镑，国外客户要求改按人民币报价。问我方应报多少？（设当日中国银行外汇牌价为100英镑=1 444. 00/1 456. 00人民币元）
9. 我某出口公司对外报某商品每公吨为100英镑CFR伦敦，客户回电要求改报美元。问我出口公司应报多少美元？（设当日中国银行的外汇牌价为100美元=807. 00/810. 00人民币元，100英镑=1 444. 80/ 1 456. 00人民币元）
（三）出口报价核算练习
1. 我某公司向菲律宾出口一批商品，已知该商品国内含税供货价格是每吨3 000元人民币，公司出口定额费用率为收购成本的3%，国内费用共计每吨90元，该商品增值税率17%，出口退税率为5%。公司进行此项交易时先从银行贷款，再用之进行购货和出口，为买方垫款30天，银行利率为7%（一年按360天计）。公司要求的预期利润率是10%，人民币对美元的汇率是8. 27∶1。菲律宾客户要求在报价中包括其3%的佣金。试报该商品的FOB价。
2. 我某公司拟向国外客户出口某商品共120箱，该商品国内进货价每件34元人民币，按每60件装一纸箱，包装费用每箱120元，国内运杂费共1 800元，商检报关费600元，港口各项费用480元，各种相关管理费用1 200元，经核实该批货物出口需运费960美元，如由我方投保，按CIF成交价加一成投保一切险费率为0. 5%，另外，该种商品的出口退税率为13%，如果该公司欲获得10%预期利润率，且国外客户要求价格中含其5%佣金，试报该商品的FOBC5和CIFC5美元价格。（已知美元对人民币的汇率为1∶8. 07，计算过程保留四位小数，计算结果保留两位小数。）
第六章国际货物运输
【引导案例分析】
案例一
答：（1）只要按合同中所规定的3~4月份装运完成，可以不必要求国外修改信用证。因根据《跟单信用证统一惯例》的规定，除非信用证另有规定，得允许分批装运。
（2）根据《跟单信用证统一惯例》的规定，信用证中没有注明是否允许转运，即可视为允许转运。因此，我方可以不必要求对方修改信用证，可根据实际情况安排运输，只要能够安全准时抵达目的港即可。
案例二
答：我方公司的做法不违约，银行能议付。分批装运是指一笔成交的货物分若干批次装运。但一笔成交的货物，在不同的时间和地点分别装在同一航次、同一条船上，即使分别签发了若干不同内容的提单，也不能按分批装运论处，因为该笔成交的货物是同时到达目的地的。就本例而言，我方公司做法符合合同规定，不属于分批装运，所以银行不能拒绝议付。
案例三
答：（1）买方不能以此为理由，主张以后各批交货的撤销，他只能就第五批货物向卖方提出索赔。因为一个分批交货合同，各批交货都应视为一个独立的合同，况且成交的是大米，某一批货物的品质有霉变，不影响其他各批货物的品质，因大米品质没有相互依存的关系。再有，买方也无其他充分理由断定，因卖方第五批交货品质不符，今后各批交货都会是品质不符的。但由于第五批大米确实是品质不符，所以买方能就这一批大米提出索赔。
（2）若成交的是一套大型机器设备，其中一批品质违反合同（若又是根本性违约），那么买方不但可以宣告从这一批开始的以后各批货物无效，而且还可以要求卖方退回已交付的几批货款。因为一套大型机械设备的分批交货，各批之间的品质是相关联的。
（3）若凭信用证结汇，卖方违反了交货期，那么买方可以宣告从这一批开始的以后各批均告无效。
因为《跟单信用证统一惯例》第40条明确规定：信用证在指定的期限分批装运，如其中一批未按信用证规定的期限装运，则信用证对该期以及以后各期均视为无效。
【思考与技能实训】
一、想一想
（一）名词解释
班轮运输国际铁路联运邮政运输联合运输集装箱运输装运通知装卸时间滞期费速遣费提单
（二）填空题
1. 在国际货物运输过程中必须贯彻“安全、迅速、准确、节省”的原则。
2. 按船舶运方式不同，海洋运输可分为班轮运输和租船运输。
3. 租船运输包括程租船和期租船两种方式。
4. 班轮运费由基本运费和附加费构成。
5. 航空运输有班机运输、包机运输、集中托运、航空急件传送四种方式。
6. 提单按其抬头的不同，分为记名提单、提示提单和不记名提单三种。
7. 班轮运输的四固定是指固定航期、固定航线、固定港口和固定运输率。
8. 对港澳地区出口应以承运货物收据作为向银行办理收汇的凭证。
9. 航空运费常是按重量或体积计算，以其中收费较高者为准。
10. 货物的重量吨或尺码吨计收运费的单位称为运费吨。
（三）判断题
1. 海洋运输是国际货物运输中使用最多和最主要的运输方式。（√）
2. 由于班轮是按固定运费率收取运费，因此任两个港口间无论选择哪家班轮公司，托运人所支付的运费都是一样的。（×）
3. 班轮公司对托运贵重货物一般按货物的件数计收。（×）
4. 租船运输较适合大宗货物如粮谷等的运输。（√）
5. 程租船和期租船的不同之处在于租船的期限不同。（×）
6. 对港澳地区出口运输也属国内铁路运输，但货物不能以国内铁路运单作为议付货款的单据。（√）
7. 装卸时间按日或连续日规定时，利用星期日和节假日等公休日作业不应计入装卸时间内。（×）
8. 按惯例，速遣费通常为滞期费的一半。（√）
9. 凡装在同一航次，同一条船上的货物，即使装运时间和装运地点不同，也不作分批装运。（√）
10. 承运人在B/L上加注“货物用旧麻袋包装”是不清洁提单。（×）
11. 在使用期租船条件下，都应在租船合同中规定滞期与速遣的计算。（×）
12. 指示提单直接可以背书转让。（×）
13. 国际铁路货运联运的提单副本，可以作为发货人据以结算货款的凭证。（√）
14. 航空运单不能作为货物承运人收取运费的依据。（×）
15. 我出口某大宗商品，如CIF班轮条件成交时，则我方须用班轮装运货物。（×）
16. 清洁提单是无任何批注的提单。（×）
（四）单项选择题
1. 下列不属于装运期规定方法的是（D）。
A. 明确规定具体装运期限
B. 规定在收到信用证后若干天装运
C. 笼统规定即期装运
D. 规定在交货期若干天前装运
2. 在运价表中用“A V”表示的计收标准是（C）。
A. 按货物的毛重计收
B. 按货物的体积计收
C. 按商品的价格计收
D. 按货物的毛重或体积计收
3. 在运价表中用“W／M”表示的计收标准是（D）。
A. 按货物的毛重计收
B. 按货物的体积计收
C. 按货物的件数计收
D. 按货物的重量或体积计收
4. 运量轻和体积小的商品适用于（C）。
A. 航空运输
B. 铁路运输
C. 邮包运输
D. 班轮运输
5. 集装箱最适于（B）。
A. 班轮运输
B. 多式联运
C. 铁路运输
D. 河流运输
6. 按一般惯例，速遣费通常为（A）。
A. 滞期费的一半
B. 滞期费的一倍
C. 滞期费的1／3
D. 滞期费的2／3
7. 下列装运港和目的港的规定方法中，叙述不正确的是（B）。
A. 一般只规定一个装运港和目的港
B. 无须列明港口名称
C. 可规定选择港
D. 可酌情规定两个或两个以上的装运港和目的港
8. 承运人收到托运货物，在等待装船时向托运人签发的提单是（C）。
A. 已装船提单
B. 指示提单
C. 备运提单
D. 舱面提单
9. 下列计算装卸时间的方法当中对租船人不利的是（A）。
A. 日或连续日
B. 工作日或连续工作日
C. 晴天工作日
D. 24小时晴天工作日
（五）多项选择题
1. 较其他运输方式海洋运输的优点有（AB）。
A. 通过能力和载运量大
B. 运输成本低
C. 节省保险费
D. 速度快
E. 运行时间短
2. 下列对海洋运输的描述正确的有（BCE）。
A. 到达时间较准确
B. 易受自然条件和气候的影响
C. 航行速度较慢
D. 风险较小
E. 沿海国家的进出口货物，大部分都采用海洋运输方式
3. 班轮运费中的附加费包括（ABCDE）。
A. 超长或超重附加费
B. 绕航附加费
C. 港口拥挤附加费
D. 洗仓附加费
E. 直航附加费
4. 铁路运输的特点有（ABD）。
A. 运行速度较快
B. 载运量较大
C. 运输途中风险较大
D. 保持终年正常运行
E. 一般能任意改变运输路线
5. 航空运输的特点有（ABCDE）。
A. 运行时间短
B. 节省货物保险费
C. 适宜运输精密仪器
D. 运费一般较高
E. 安全准时
6. 国际多式联运有利于（ABCD）。
A. 简化货运手续
B. 降低运输成本
C. 加快货运速度
D. 节省运杂费用
E. 节省包装费和保险费
7. 下列对航空运输的描述，不正确的有（BE）。
A. 运费通常是按重量或体积计
B. 空运保险储存费用高
C. 空运能节省包装费
D. 便于货物抢行应市和卖上好价
E. 空运要附加大量保险费
8. 对分批装运的正确叙述有（AD）。
A. 一笔成交的货物分若干批次装运
B. 4月份装200箱，隔过5月，6月、7月再各装200箱
C. 一笔货物一次性装完
D. 交易双方在合同中应订明是否允许分批装运
E. 一笔成交的货物，在不同时间和地点分别装在同一航次、同一条船上
9. 规定装运通知的目的在于（BCD）。
A. 选定何种运输方式
B. 明确买卖双方责任
C. 促使买卖双方共同搞好船货衔接
D. 便于及时办理货运保险和进口报关
E. 加快货运速度
（六）简述题
1. 班轮运输的特点是什么？
2. 班轮运费由哪两部分构成？各部分计费标准有哪些？
3. 何谓租船运输？其方式有几种？
4. 集装箱运输的特点是什么？
5. 买卖合同中的装运时间有哪些规定方法？
6. 在买卖合同中，装运港和目的港有哪些规定方法？
7. 提单的性质和作用是什么？
8. 何谓清洁提单和不清洁提单？
二、技能实训
（一）计算题（列出公式和计算过程，结果保留至小数点后两位）
1. 上海运往肯尼亚蒙巴萨港口门锁一批，计100箱，每箱体积为20cm×40cm，毛重为25公斤。当时燃油附加费为30%，蒙巴萨港口拥挤附加费为10%。门锁属于小五金类，计收标准是W/M，等级为10级，基本运费为每运费吨443. 00港元，试计算应付多少运费？
2. 某商品纸箱装，每箱毛重30公斤，每箱体积0. 05m3，原报价每箱30美元FOB上海，现客户要求改报C&FC（CFRC）2%××港。问在不减少收汇额的条件下，应报价多少？（该商品计费标准为W/M，每运费吨基本费率为200美元，到××港加收港加附加费10%）
3. 我某公司出口箱装货物一批，报价为每箱35美元CFR利物浦，后英国商人要求改报FOB价。已知该批货物体积每箱为45cm×40cm×25cm，每箱毛重35公斤，计算标准为W/M，每运费吨基本运费率为120美元，并加收燃油附加费20%，货币附加费10%。
问题：我方报价应为多少？
（二）案例分析
1. 我某公司与法商按CIF马赛签约，出口某商品1万件，合同与信用证均规定“装运期3~4月份，每月装运5 000件，允许转船”。我方公司于3月30日将5 000件装上“青岛”轮，取得3月20日的提单，又在4月2日将余下的5 000件装上“风庆”轮，取得4月2日的提单，两轮均在香港转船，两批货均由“弗朗西斯”一轮运至目的港。
请问：（1）本例做法是否属公批装运？为什么？
（2）卖方能否安全收汇？为什么？
2. 一批货物共1 000箱，自广州运至悉尼。船公司已签发“已装船清洁提单”。但货到目的港后，收货人发现下列情况：（1）少15箱货；（2）10箱包装严重破损，内部货物大部分散失；（3）30箱包装外表完好，箱内货物短少。
问题：上述三种情况应属谁的责任？为什么？
第七章国际货物运输保险
【引导案例分析】
答：（1）合同规定由卖方在中国人民保险公司投保一切险和战争险，事后，外商又来电要求改换伦敦保险协会条款投保，并要求在价格不变条件下增加“罢工险”。关于改用I.C.C投保，我方可在向中国人民保险公司申报并取得同意后，进行改报；另外，在不调价的情况下，只要罢工险费用不是很高，不致影响我方利润，可同意增加。
（2）货主遭受的经济损失为2 640（=［(60×4)+(60×720÷20)］×110%）美元。
此次发生的损失，保险公司应负责赔偿，因被保险人已投保了一切险。索赔时，被保险人应提供：保险单正本，提单，发票，装箱单，由承运人出具的货损、货差证明，向承运人要求赔偿的函电，权益转让书或其他证件，索赔清单等。
【思考与技能实训】
一、想一想
（一）名词解释
运输保险实际全损推定全损共同海损单独海损施救费用救助费用仓至仓条款
保险单证
（二）填空题
1. 海损按其损失的程度而言可分为全部损失和部分损失，按其性质分为共同海损和单元海损。
2. 我国《海洋货物运输保险条款》将其承保的险别分为基本险和附加险两大类。
3. 出口一批货物，CIF总价10万美元，按发票金额的110％投保水渍险，途中因意外事故致该货损失30％，被保险人可获得赔偿3.3万美元。
4. 我国《陆上运输货物保险条款》的基本险叫做陆运险和陆运一切险，这两项险别中保险公司的责任起讫是仓至仓条款。
5. 《UCP500》规定，投保金额一般应是发票金额的110% 。
6. 我国航空货物运输保险的险别与海运险中的水渍险承保责任范围大体相同。
7. 如旧机器设备、钢管、线材等货物适宜投水渍险险别。
8. 价值较高，并可能遭受损失因素较多的货物适宜投一切险险别。
9. 平安险一般适用于大宗低值的货物。
10. 向保险公司索赔的期限是2年。
（三）判断题
1. 据有关规定，意外事故仅指运输工具的搁浅、触礁、沉没、地震、流冰碰撞、失火等。（×）
2. 按惯例，船舶失踪半年仍无消息可视为实际全损。（√）
3. 共同海损不仅涉及货方，还涉及船方。（√）
4. 单独海损仅指货方遭受的损失。（×）
5. 单独海损与共同海损的不同在于致损原因不同。（√）
6. 共同海损仅限抛弃货物所造成的损失，如发生此类损失，应由有关方面分摊。（×）
7. 陆运基本险同海运基本险的责任期限一样均为“仓至仓”。（√）
8. 据《2000年通则》，如CIF合同未明确规定投保险别，我出口商应投保一切险。（×）
9. 本着既避免风险，又节省保费的原则，以FOB进口玻璃器皿，可仅投保破碎险。（×）
10. 投保人在投保一切险后，根据需要还可加保特殊附加险。（√）
11. 投保一切险后，由于任何原因造成的损失均可向保险公司索赔。（×）
12. 所谓“仓至仓条款”就是指船公司负责将货物从装运地发货人仓库运送到目的地收货人仓库的运输条款。（×）
13. 出口电视机，因其在运输中容易受损，投保水渍险后，可免加保碰损破碎险。（√）
14. 即使因共同海损导致A的货物全部损失，但A仅受到部分损失。（√）
15. 某货物100箱投保了平安险，在运输途中因暴风雨损坏20箱，保险公司应予赔偿。（×）
16. 向科威特出口货物一批，投保了一切险与战争险，货在科威特卸船后，货存进了保单载明的海关的码头仓库，在存进码头仓库的第三天被炮弹击中，货物全部灭失，该损失应由保险公司赔偿。（×）
17. 以CIF进口一批货物，投保平安险，装船时两件货物落入海里，保险公司应负责进口人赔偿。（×）
18. 对货物投保了战争险，在运输途中受原子弹袭击，此项损失保险公司不予赔偿。（√）
19. 买卖双方间按CIFC5成交交易总额为10万美元，则我出口业务中的最低投保金额为11万美元。（√）
20. 陆运险中保险公司承保的责任包括正常运输过程中的陆上和与其相连接的水上驳运在内。（√）
21. 陆运货物保险中也存在共同海损的牺牲、分摊及救助费用。（×）
22. 海上风险并不包括一切在海上发生的风险，又不局限于航海中所产生的风险。（√）
23. 货物在海运中受损或短少，应视责任所在确定索赔对象，但一般确定索赔先从保险公司考虑。（×）
（四）单项选择题
1. 在保险人所承保的海上风险中，失踪与流冰碰撞、触礁属于（B）。
A. 自然灾害
B. 意外事故
C. 一般外来风险
D. 特殊外来风险
2. 船舶搁浅时，为了使船舶脱险，雇用拖驳强行脱浅的费用属于（B）。
A. 实际全损
B. 共同海损
C. 推定全损
D. 单独海损
3. 在海运过程中，船只被海盗劫走或货物被敌方扣押，这种海上损失属于（A）。
A. 实际全损
B. 推定全损
C. 共同海损
D. 单独海损
4. 共同海损的承担是（B）。
A. 由船方、货主或运费方平均分摊
B. 由船方、货主或运费方按比例分摊
C. 由损失方自己承担
D. 由船方自己承担
5. 单独海损的承担是（A）。
A. 由损失方自行承担
B. 各方按比例分摊
C. 各方平均分摊
D. 由船方自行承担
6. 单独海损与共同海损的共同之处在于（B）。
A. 二者造成的原因相同
B. 损失都属于部分海损
C. 二者的责任承担方法不同
D. 二者都属于全部海损
7. 共同海损属于（B）。
A. 全部损失
B. 部分损失
C. 单独海损
D. 推定损失
8. 保险人承保的费用包括（B）。
A. 施救费用和修理费用B施救费用和救助费用
C. 修理费用
D. 救助费
9. 在海上货物保险中，与一切险共同使用的险种是（C）。
A. 水渍险
B. 平安险
C. 一般附加险
D. 特殊附加险
10. 一切险的责任范围（A）。
A. 大于平安险与水渍险责任范围之和
B. 等于平安险与水渍险责任范围之和
C. 小于平安险与水渍险责任范围之和
D. 不确定
11. 为防止货物在运输途中被窃，应该投保（C）。
A. 附加险
B. 水渍险
C. 平安险、偷窃险
D. 一切险、偷窃险
12. 为了防止运输中货物被盗，应该投保（B）。
A. 平安险
B. 一切险
C. 偷窃提货不着险
D. 一切险加保偷窃提货不着险
13. 按FOB条件进口一批货物，我方向保险公司投保了一切险，保险公司的责任起讫是（A）。
A. 仓至仓
B. 船至仓
C. 仓至船
D. 船至船
14. “仓至仓条款”是（B）。
A. 承运人运输责任起讫的条款
B. 承保人保险责任起讫的条款
C. 出口人交货责任起讫的条款
D. 进口人收货责任起讫的条款
15. 我公司以CIF条件与外商达成一笔出口交易，按《2000年通则》规定，如果外商对保险无要求，则我方可投保（C）。
A. 一切险加战争险
B. 一切险
C. 保险人承担责任范围最小的险别
D. 平安险加一般附加险
16. 某公司出口500箱货物，投保了平安险，在装船时出现两次脱钩，第一次脱钩使20箱货物落于码头而全部损坏，第二次脱钩又使17箱货物掉入海中被水浸泡而丧失使用价值，保险公司对此（C）。
A. 不予赔偿
B. 仅赔偿第二次脱钩的损失
C. 两次脱钩的损失均赔偿
D. 仅赔偿全部损失的80%
17. 根据我国海洋运输货物保险条款的有关规定，如果被保险货物发生货损，被保险人有2年的索赔期限。该期限计算的起始时间是（A）。
A. 投保交费并取得保单
B. 货物离开装运港当天
C. 货物到达目的港当天
D. 货物在目的港全部卸离海轮之日
18. 在国际保险市场上具有较大影响的《协会货物保险条款》是由哪个组织制定的?（B）
A. 法国巴黎保险协会
B. 英国伦敦保险协会
C. 美国纽约保险协会
D. 中国北京保险协会
19. 《伦敦保险协会货物保险条款》规定的险别中责任范围最小的是（C）。
A.A险
B.B险
C.C险
D. 附加险
20. 在买卖合同中若采用CFR术语，则保险是由（B）。
国际贸易理论与实务_03交易准备与磋商
项目三：交易准备与磋商【教学目标】
一、学习目标 1．了解在进出口交易前的一系列准备工作；特别是如何做好行情调研，以及学会如何寻找客户 2．了解并掌握国际贸易磋商的具体步骤，重点掌握交易磋商的必经环节：发盘与接受二、技能目标 1．培养国际贸易交易前做好策划准备工作、进行交易磋商的能力 2．培养签订合同的能力 任务一：交易前的准备工作 【任务要求】 具体任务：了解在进出口交易前应做好哪些准备工作，特别是如何做好行情调研，以及学会如何寻找客户。 【任务分析】 要完成任务，必须学习行情调研的内容与方法，掌握寻找客户的常见方法：介绍寻找法、搜索引擎寻找法、国际电子商务寻找法、展览会寻找法和行业协会寻找法。 【任务学习】 一、行情调研 凡是想进入一个产品的国际市场领域，任何企业都不能忽略国际市场调研这个环节。通过国际市场调研，分析国际市场行情特点，从而判定贸易的可行性并据以制订贸易计划。（一）国际市场调研的内容 从国际贸易商品进出口角度看，国际市场调研主要包括国际市场环境调研、国际市场商品情况调研、国际市场营销情况调研、国外客户情况调研等。 1．国际市场环境调研 企业开展国际商务、进行商品进出口，如同军队作战首先需分析地形、了解作战环境一样，需先了解商务市场环境，做到知己知彼、百战不殆。企业对国际市场环境调研的主要内容如下。 1）国外经济环境 2）国外政治和法律环境 3）国外文化环境 4）其他 2．国际市场商品情况调研 企业要把产品打入国际市场或从市场进口产品，除需了解国外市场环境外，还需了解国外商品市场情况，主要包括以下三个方面。 1）国际市场商品供给情况 2）国际市场商品需求情况 3）国际市场商品价格情况 3．国际市场营销情况调研 国际市场营销情况调研是对国际市场营销组合情况的调研，除上述已经提到的商品及价格外，一般还应包括以下几个方面。 1）商品销售渠道
一般贸易进出口流程专业词汇中英文对照
一般贸易进出口流程及专业词汇中英文对照(条理清晰，非常全面)！ 1、出口贸易流程 1）出口交易前的准备 ①国际商务信息的收集与整理；②对国际市场的调查研究；③落实出口货源； ④出口商品经营方案的制定；⑤建立业务关系； ⑥经贸洽谈人员的选派与洽谈内容的确定； ⑦出口商品的广告宣传； ⑧出口商品的商标注册与企业域名注册。 2）交易磋商： 包括询盘，发盘，还盘和接受四个过程。其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。在交易磋商过程中，一方发盘经另一方接受以后，交易即可成立，买卖双方就构成了合同关系，接下来就是订立书面合同。 3）出口合同履行的一般程序 ①申请领取出口许可证（外经贸机构批准） ②申请原产地证书（贸促会批准） ③接受法定检验或委托鉴定，取得检验报告或鉴定证书（商检提供） ④催证、审证、改证 ⑤制作各类单据（如汇票、发票等） ⑥办理托运手续 ⑦投保⑧报关；交纳关税⑨装运；换取提单⑩缮制单据
缮制单据后提交至银行，接下来就是：审单复单→结汇→退税→合同归档 2、进口贸易流程 1）进口交易前的准备 ①对国内外市场的调查研究；包括商品价格变化趋势和供应商资信。 ②进口成本核算； ③进口货物许可证的申领； ④进口用汇； ⑤委托代理进口。 ⑥选择交易商品和对象 2）交易磋商 询价、洽谈 签订外贸合同 3）进口合同履行的一般程序 ①信用证的开立和修改 ②委托装运 ③装运前验货 ④索要商检证书 ⑤运输和保险 ⑥审单和付款 ⑦进口报关纳税 ⑧进口商品检验
⑨提货离岸 出口货物流程 出口货物流程主要包括：报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇。 一、报价 在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始。其中，对于出口产品的报价主要包括：产品的质量等级、产品的规格型号、产品是否有特殊包装要求、所购产品量的多少、交货期的要求、产品的运输方式、产品的材质等内容。 比较常用的报价有： FOB船上交货、CNF成本加运费、CIF成本、保险费加运费等形式。 二、订货（签约） 贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后，需要签订《购货合同》。在签订《购货合同》过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容
交易员进阶的5个阶段
第一阶段：不知其不可也 这是你开始交易的第一个阶段。由于耳闻了众多百万富翁的发家史，你知道“交易”是一个能赚大钱的买卖。不幸的是，这就像是你准备学开车，“多容易呀！”，但你一旦开始就知道有多难了。价格不是上就是下，这背后蕴藏着什么内幕吗？“我来破解它吧！” 不幸的是，就像你第一次坐在方向盘前，你很快就发现你根本不知道应该怎么开始。你开始不停地交易、不停地承担着众多的风险。有时你一进场，市场就反向运行，于是你又反手做单。“靠！怎么又反向了”，你再反手...再反手...再反手... 可能你一开始还做得很好，不过这更糟--因为，这告诉你的大脑：“交易太简单了”，然后你开始“随心所欲”了。 出现亏损时，你就尝试加倍去做，就像输了一块下次就赌两块。有时，你侥幸地赢了回来，但更多的时间却是损手烂脚。这时，你已经完全忘记你对“交易”还是一个新手。 这个阶段通常会持续一到两个星期，时光易逝，很快你就进入到第二个阶段。 第二阶段：知其不可也 在这个阶段，你认识到要更好地交易赚钱还有些工作要做，“嗯，我还要再做点功课”。你意识到你还是一个不合格的交易员，“我还缺少真正可以盈利的技术。” 于是你开始在图表里设置各种“交易系统”，读了一堆电子书，到处浏览网页--从美国到乌克兰的网站都给你看过了。这时，你开始探索一套自己的“必杀技”(holy grail)。你变成了一个“系统交易狂”--天天、周周地从这个方法到那个方法地试，不过，你却从未花足够多的时间去检验这个系统是否真正可行。每次你得到一个新的指标你就会欣喜若狂，“这个指标完全不同呀！” 你将Trader里的所有自动交易系统都测试过了，你开始玩“均线”、什么“菲波纳奇线”、什么“支撑阻力线”、MACD、KDJ...弄了几百种指标，梦想着你的“魔法系统”今天就可以诞生。你成了一个“抄底摸顶”的“大师”，用你的指标去找市场反转的精确点位。尽管你发现你还在输钱，但你还是坚持不懈地“找找找”，因为你坚信你的做法是正确的。 你开始跑去聊天室、论坛，你看到有些交易员可以赚到钱，你很想知道“那为什么不是我？”。你会问很多很多问题，有些问题你事后想起来觉得还有点笨。你很快成为了一个怀疑论者，“那些喊单的家伙都是骗子”，他们不可能赚那么多，因为你也已经“学了”，但是你却做不到，“嗯，他们是骗子，是托儿”。不过，他们天天在那里而且帐户在增长，而你却还在经历失败。 就像对一个无知的十几岁的少年，那些能赚钱的交易员会免费地给你建议，但你却固执地认为你知道的是最好的。你完全不在意别人的意见，而且开始过度交易，尽管其他人都说你很疯狂。你开始考虑跟别人的“喊单”，不过，结果很糟。因此，你准备从某些网站、大师那里买一些“交易信号”，不过，这对你还是不管用。
成交前的准备
成交前的准备 文摘来源:新浪博客阅读:5472次[12-11-19]中介管理培训班中介管理制度大全客户留言 【成交前的准备】 ----------------------------------------------------- 1. 对已产生购买意向的客户应立即带回公司。 2. 再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望） 3. 到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。 4. 象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。 5. 和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）如： -- “陈先生，这个小区的环境好不好？”“好，不错，还可以” -- “对这套房子的感觉怎样？”“不错，还可以” -- “房型满意吗？”“挺好的，不错” -- “采光好不好？”“好，不错” 抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。 6. 抓住客户的肯定回答，逼客户下订。如： -- “陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接受？” 【守价阶段】 ----------------------------------------------------- 1. 要点：经纪人没有对客户让价的权利。 如：客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。” 经纪人：“哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。”您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的心理价格） 注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。
国际贸易流程及信用证开立流程
1）出口交易前的准备 ①国际商务信息的收集与整理；②对国际市场的调查研究；③落实出口货源； ④出口商品经营方案的制定；⑤建立业务关系； ⑥经贸洽谈人员的选派与洽谈内容的确定； ⑦出口商品的广告宣传； ⑧出口商品的商标注册与企业域名注册。 2）交易磋商： 包括询盘，发盘，还盘和接受四个过程。其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。在交易磋商过程中，一方发盘经另一方接受以后，交易即可成立，买卖双方就构成了合同关系，接下来就是订立书面合同。 3）出口合同履行的一般程序 ①申请领取出口许可证（外经贸机构批准） ②申请原产地证书（贸促会批准） ③接受法定检验或委托鉴定，取得检验报告或鉴定证书（商检提供） ④催证、审证、改证 ⑤制作各类单据（如汇票、发票等） ⑥办理托运手续 ⑦投保⑧报关；交纳关税⑨装运；换取提单⑩缮制单据 缮制单据后提交至银行，接下来就是：审单复单→结汇→退税→合同归档 2、进口贸易流程 1）进口交易前的准备 ①对国内外市场的调查研究；包括商品价格变化趋势和供应商资信。 ②进口成本核算； ③进口货物许可证的申领； ④进口用汇；
⑤委托代理进口。 ⑥选择交易商品和对象 2）交易磋商 询价、洽谈 签订外贸合同 3）进口合同履行的一般程序 ①信用证的开立和修改 ②委托装运 ③装运前验货 ④索要商检证书 ⑤运输和保险 ⑥审单和付款 ⑦进口报关纳税 ⑧进口商品检验 ⑨提货离岸 出口货物流程 出口货物流程主要包括：报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇。 一、报价 在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始。其中，对于出口产品的报价主要包括：产品的质量等级、产品的规格型号、产品是否有特殊包装要求、所购产品量的多少、交货期的要求、产品的运输方式、产品的材质等内容。 比较常用的报价有： FOB船上交货、CNF成本加运费、CIF成本、保险费加运费等形式。
进出口贸易流程详解
1、?出口贸易流程 1）出口交易前的准备 ①?国际商务信息的收集与整理；?②?对国际市场的调查研究；?③?落实出口货源； ④?出口商品经营方案的制定；?⑤?建立业务关系； ⑥?经贸洽谈人员的选派与洽谈内容的确定； ⑦?出口商品的广告宣传； ⑧?出口商品的商标注册与企业域名注册。 2）交易磋商： 包括询盘，发盘，还盘和接受四个过程。其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。在交易磋商过程中，一方发盘经另一方接受以后，交易即可成立，买卖双方就构成了合同关系，接下来就是订立书面合同。 3）出口合同履行的一般程序 ①?申请领取出口许可证?（外经贸机构批准） ②?申请原产地证书?（贸促会批准） ③?接受法定检验或委托鉴定，取得检验报告或鉴定证书（商检提供） ④?催证、审证、改证 ⑤?制作各类单据（如汇票、发票等） ⑥?办理托运手续 ⑦?投保?⑧?报关；交纳关税?⑨?装运；换取提单?⑩?缮制单据 缮制单据后提交至银行，接下来就是：?审单复单→?结汇→?退税→?合同归档 2、进口贸易流程 1）进口交易前的准备 ①?对国内外市场的调查研究；包括商品价格变化趋势和供应商资信。 ②?进口成本核算； ③?进口货物许可证的申领； ④?进口用汇； ⑤?委托代理进口。 ⑥?选择交易商品和对象 2）交易磋商 询价、洽谈 签订外贸合同 3）进口合同履行的一般程序 ①?信用证的开立和修改 ②?委托装运
③?装运前验货 ④?索要商检证书 ⑤?运输和保险 ⑥?审单和付款 ⑦?进口报关纳税 ⑧?进口商品检验 ⑨?提货离岸 出口货物流程 出口货物流程主要包括：报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇。 一、报价 在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始。其中，对于出口产品的报价主要包括：产品的质量等级、产品的规格型号、产品是否有特殊包装要求、所购产品量的多少、交货期的要求、产品的运输方式、产品的材质等内容。 比较常用的报价有：FOB船上交货、CNF成本加运费、CIF成本、保险费加运费等形式。 二、订货（签约） 贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后，需要签订《购货合同》。在签订《购货合同》过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入《购货合同》。这标志着出口业务的正式开始。通常情况下，签订购货合同一式两份由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。 三、付款方式 比较常用的国际付款方式有三种，即信用证付款方式、TT付款方式和直接付款方式。 1、信用证付款方式 信用证分为光票信用证和跟单信用证两类。跟单信用证是指附有指定单据的信用证，不附任何单据的信用证称光票信用证。简单地说，信用证是保证出口商收回货款的保证文件。请注意，出口货物的装运期限应在信用证的有效期限内进行，信用证交单期限必须不迟于信用证的有效日期内提交。
谈判前的准备工作
谈判前的准备方案 ? 双方本轮次的谈判实力对比分析：我方是世界上大型钢铁企业集团之一，是世界上第二大钢铁集团，也是世界上为数不多的生产小轿车的企业，多项技术是代表世界钢铁行业的最高水平。2003年建立了新的体制，合并的钢铁年产量为2517万吨，年销售额达25000多亿日元。我们在2007年度《财富》全球最大五百家公司排名中名列第二百三十八。我们的资信较好。本轮谈判中，我们作为受邀方来到中国，在主场气势上有一些欠缺。但我们有强大的实力和精锐的谈判队伍。而且，我们有众多的合作对象可供选择。对方公司：台州仙居鑫达废旧金属回收公司，他是一家中小型企业。我们经过调查发现该公司资信状况良好，资金力量中等。求购量一般。因此他们会很有意向和我公司合作。此轮谈判中，她们作为主办方主场气势强大，对场地以及其他的细节也较为了解。但是她们毕竟是一家中小型企业，我们可以是她们主要的合作对象。 ? 阶段性的谈判目标：谈判的底线是收于到岸价交易，中间目标是收于离岸价的交易，最高目标是收取5%至10%的佣金。 ? 本方在本轮谈判中的优势：大型企业的市场竞争力强，可以推动中小型企业的快速发展；谈判中，谈判人员的专业性强于中小型企业的谈判人员，可信度较强；对市场了解较全面；信息来源广泛；而且我们拥有众多的合作选择。 ? 对手可能提出的反对意见及应对：对方可能会要求在价格方面给予适当的折扣。我们会表明我们的产品具有巨大的性价比优势，且我们公司的信誉和资信状况历来良好。对方的求购量不大。 本方可以做出的让步：最多给予15%折扣，这是我方可给的最大让步。 ? 让步战术运用：1.避免争论策略：谈判中出现分歧是很正常的事。出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。 ? 2.留有余地策略：在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在对方最看重的方(转载于:谈判前的准备工作)面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。可在适当的时候使用暂停，获得更多的时间。 3.保持沉默策略：保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。 ? 4.先苦后甜策略：例如供应商想要在价格上有多些的余地，你方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。 ? 本方参与本轮谈判的人员及分工职责： 主谈——雷蕾——副总裁（负责控制整个谈判进程） 销售经理——胡跃男（负责销售相关事宜） 秘书——潘梦霞（负责记录和提供资料并制作谈判记录报告） ? 对方谈判人员的个人特点及谈判风格：对方的主谈比较爱讲话，有时会和你说一些与谈判无关的事情。但不会给予为难。 风格：1）对方往往喜欢通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。她们对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班2）他们认为在商务交往中，对时机的判断将直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和 深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率也正在不断提高。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。3）她们不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。4）一些被西方人认为是交谈禁区的话
IPO上市各阶段工作内容
IPO上市各阶段工作内容 第一阶段：尽责调查阶段 工作目标：完成改制前期准备工作 主要内容：聘请中介机构，进行清产核资、摸清家底，充分沟通、拟定改制初步方案，对**年底的资产和经营状况进行初步审计，测算税负。 工作时间：***前完成。 第二阶段：股权架构调整，完成增资 工作目标：完成公司股权架构调整，进行资产及业务重组 主要内容：1、报批准股权转让、增资到帐等相关变动。并就变更设立股份公司等事宜进行咨询 2、完成股权的转让工作 3、完成0000万元的增资工作 4、争取、获得政府部门的扶持优惠政策 工作时间：前完成。 第三阶段：变更设立股份公司 工作目标：经批准，变更设立股份公司 主要内容：1、确定设立方案和基准日 2、对**月底的资产及经营状况进行审计、评估 3、召开有限公司董事会和股东会，作出变更决议 4、完成公司设立可研报告、股份公司章程等全部设立文件 5、报经批准，获得批准变更设立股份公司批文 6、办理名称预先核准，进行股份公司验资 7、召开创立大会，办理工商变更登记，股份公司挂牌 8、办理公司相关产权证书及土地、房产、海关、税务、消防、银行、机 动车等证书变更手续 工作时间：*月底前完成。
第四阶段：上市辅导和上市材料准备 工作目标：完成辅导验收及上市材料准备 主要内容：1、立即报送辅导备案材料 2、对公司高管及主要股东进行上市辅导 3、确定募集资金投资项目，完成可研报告 4、拟制发行上市申报材料 5、完成辅导评估验收 6、完成发行申报材料，进行内核 7、向中国证监会报送发行上市申请文件 工作时间：*月底前。 第五阶段：发行审核阶段 工作目标：通过证监会发行审核委员会审核通过 主要内容：配合证监会发行监管部审核员对公司发行材料的审核，与证监会保持有效沟通，回答发行监管部在审核过程中提出的问题及审核反馈意见，修改、更 新上市申请材料等。 工作时间：材料申报后三个月内。 第六阶段：发行股票 工作目标：确定股票发行价格、完成股票发行、募集资金到位 主要内容：1、公司投资价值研究报告 2、路演推介（Road show） 3、发行询价，确定最终发行价格 4、募集资金到位并验资 工作时间：发行审核委员会通过后约1个月。 第七阶段：股票上市 工作目标：股票在证券交易所挂牌交易 主要内容：按照上市规则准备证券交易所法定上市申请文件，向证券交易所提交上市申请，股票最终挂牌交易
商务谈判的准备阶段
商务谈判的准备阶段 谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程.商务谈判的准备阶段有哪些?下面橙子整理了商务谈判的准备阶段，供你阅读参考。 商务谈判的准备阶段1. 谈判准备阶段 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 商务谈判的准备阶段2.谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 商务谈判的准备阶段3.谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无
争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。 商务谈判的准备阶段4.谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 商务谈判的准备阶段5.谈判成交阶段 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 商务谈判的准备阶段6.协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完
国际贸易案例分析之七：交易前的准备与磋商环节
第八章 交易前的准备与磋商环节 [案例1] 1990年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出镁矿石初级产品200公吨，每公吨2 150美元，即期装运的实盘。但中方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到350公吨，每公吨价格为CIF上海价2 100美元，有效期经三次延长，最后延长至9月25日，中方公司于9月20日来电表示接受该盘。 阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，于是向中方发电，称：“由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报时售出。”而中方对此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘，坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，则要赔偿中方的损失，即差价25万美元。 问题:中方公司9月20日来电表示接受的发盘是实盘还是虚盘？此时合同是否成立？ 案例分析： 发盘，又称报价，即民法上所称的“要约”，是指一方当事人向一个以上特定的当事人提出的订立合同的建议。一项有效的要约必须具备以下条件：（l）向一个或一个以上特定的人发出。（2）内容中必须十分明确、肯定。一经对方接受，合同即告成立。明确即需要写明货物名称并明示或默示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格。
如果要约中伴随着要约人的保留条件，就不算是有效的要约，而只能是要约邀请，即使对方表示了承诺，合同仍然不能成立。③要约要送达受约人。接受，又称“承诺”，是指受盘人（受要约人）愿意根据报价人所列的条件订立合同的意思表示。一项有效的承诺必须满足以下条件：（l）承诺要由受要约人作出才发生效力。（2）与要约的条件保持一致。（3）承诺应在要约的有效期间内作出。（4）承诺必须通知要约人才发生效力。因此，如果一方当事人向对方提出一项要约之后，对方对该项要约无条件予以承诺，双方当事人之间就达成协议，从而成立了一项对双方当事人都具有法律效力的合同。 发盘分为实盘和虚盘。 实盘是指含有确定意思的发盘，实盘有两个主要特点：（1）必须提出完整、明确、肯定的交易条件；（2）必须规定有效期限。所谓虚盘，是指不含明确意义的报价，也就是发盘人有保留地愿意按一定条件达成交易的一种表示。实盘对发盘人来说，具有法律拘束力，如果受盘人在有效期限内表示接受，合同即告成立。虚盘对发盘人没有法律约束力，发盘人可以随时撤回或修改虚盘的内容。即使受盘人对虚盘表示接受，仍须经过发盘人的最后确认，才能成立一项对双方都有拘束力的合同。 虚盘的特点有：（1）在发盘中附有保留条件；（2）在发盘中不规定有效期。 在本案中，卖方在发盘后，经3次延长有效期后，合同中的实质性条款完整、肯定、明确，而且规定了有效期为9月25日，由此看出卖方发出
进出口贸易标准化手册
进出口贸易作业标准化手册 进出口贸易作业标准化手册（范例A） 进出口贸易作业标准化手册（范例A）(第一部分) 准备工作 营业助理复查上次该客户当面所交代或离京后来电或来函所应办工作是否已完 成，如未完成应速办妥。 1.营业助理对客户所寄来拟在台仿制的原样品，如需准备(Cｏｕｎｔｅｒ Sａｍｐｌｅ)或报价、确认样品、印刷盒、纸套、标纸、标头、陈列箱、说明书等资料，应立即准备齐全，如有问题不能解决，应立即向主管经理请示如何处理。 2.营业助理需准备客户所欲购项目的最新报价，以满足客户再订购的需要。 3.营业助理应客户所需，代订饭店房间，并于到京前一天应再与饭店联络，不可有误。 4.营业助理须通知装押助理，最迟于客户来京前一日备妥OOL(Oｕｔｓｔａｎｄｉｎｇｏｒｄｅｒｌｉｓｔ)。 5.如需采购部有关科长配合准备工作者，营业助理应即与其联系协调妥善，对大 客户来京应预告其到公司日期。 □ 客户当日工作
如需到机场迎接，营业部助理应向总务科协调安排接机事宜，并应于飞机抵达前2小时与航空公司机场办事处联络班机确定到达时间。必须提早5分钟抵达 机场或饭店将客人接来公司。 如客户需赴工厂察看，营业助理应事先与工厂联络，安排行程。 如客户需要游览名胜古迹，营业助理应事先安排观光行程。 □ 客户来公司当日 1.赴机场或饭店接客户前，营业助理应将有关资料、档案、样品等置于业务洽谈室。 2.如客户需要饮料、食品等，营业助理应通知样品室有关人员准备。 3.如需采购部有关科长备询时，营业助理应事先通知待命。 □ 客户接洽业务 1.营业部经理及助理陪客户挑选样品。 2.经客户挑选的有兴趣产品，营业助理应立即记录详细资料及产品编码、规格、包装明细、材数、最近工厂价格。如有必要，可与有关科长协调报价。如客户系以C＆F或CIF条件采购者，应即计算所拟报单位数量的运费，如该产品客户前 曾购买者，则应记录前次厂价与卖价。 3.与客户洽谈中，对报价及客户所特别要求的规格、形态、大小、尺寸、厚度、结构材料、颜色、包装、质量、订购数量等营业助理均应详细列入记录，必要时画上该产品草图。
交易前的准备阶段
这一阶段内要完成的主要工作是： 行情调研和制订方案。 （一）行情调研 行情调研为了获得与贸易有关的各种信息。通过对信息的分析，得出国际市场行情特点，判定贸易的可行性并进而据以制定贸易计划。 行情调研范围和内容包括： 经济调研；市场调研；客户调研。 1．经济调研 经济调研的目的在于了解一个国家或地区的总体经济状况、生产力发展水平、产业结构特点、国家的宏观经济政策、货币制度、经济法律和条约、消费水平和基本特点等。总之，是对经济大环境有一个总体的了解，预估可能的风险和效益情况。对外贸易总是要尽量与总体环境好的国家和地区间开展。 2．市场调研 市场调研主要是针对某一具体选定的商品，调查其市场供需状况、国内生产能力、生产的技术水平和成本、产品性能、特点、消费阶层和高潮消费期、产品在生命周期中所处的阶段、该产品市场的竞争和垄断程度等内容。目的在于确定该商品贸易是否具有可行性、获益性。 3．客户调研 客户调研在于了解欲与之建立贸易关系的国外厂商的基本情况。包括它的历史、资金规模、经营范围、组织情况、信誉等级等其自身总体状况，还包括它与世界各地其他客户和与我国客户开展对外经济贸易关系的历史和现状。只有对国外厂商有了一定的了解，才可以与之建立外贸联系。我国对外贸易实际工作中，常有因对对方情况不清，匆忙与之进行外贸交易活动而造成重大损失
的事件发生。因此在交易磋商之前，一定要对国外客户的资金和信誉状况有十足的把握，不可急于求成。 调研信息的主要来源有： （1）一般性资料，如一国官方公布的国民经济总括性数据和资料，内容包括国民生产总值、国际收支状况、对外贸易总量、通货膨胀率和失业率等。 （2）国内外综合刊物。 （4）通过我国外贸公司驻外分支公司和商务参赞处，在国外进行资料收集。 （5）利用交易会、各种洽谈会和客户来华做生意的机会了解有关信息。 （6）派遣专门的出口代表团、推销小组等进行直接的国际市场调研，获得第一手资料。 （二）制定方案 制定方案，是指有关进出口公司根据国家的政策、法令，对其所经营的出口商品作出一种业务计划安排。它是交易有计划、有目的地顺利进行的前提。出口商品经营方案一般包括以下内容： 1．商品的国内货源情况 如生产地、主销地、主要消费地；商品的特点、品质、规格、包装、价格、产量、库存情况。 2．国外市场情况 如市场容量、生产、消费、贸易的基本情况，主要进出口国家的交易情况，今后可能发展变化的趋势，对商品品质、规格、包装、性能、价格等各方面的要求，国外市场经营该商品的基本做法和销售渠道。 3．确定出口地区和客户
外贸业务协调 出口交易前的准备练习题
任务一出口交易前的准备工作 一．单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案） 1．下列不属于寻找国外顾客的方法的是（） A、在广交会上寻找 B、充分利用工商名录 C、充分利用来华代表团 D、充分利用小广告 2．参加展会是寻找国外顾客的重要方法之一，广交会又称______,分为_______两季。（） A、中国对外贸易交易会/春、秋 B、中国进出口商品交易会/春、秋 C、中国对外贸易交易会/夏、冬 D、中国进出口商品交易会/夏、冬 3．以下是交易成功的基础。（） A、贸易往来对象诚实可靠 B、对方国际贸易经验丰富 C、客户经营范围广 D、客户公司历史悠久 4．下列属于客户资信调查内容的一项是（） A、厂商企业的组织情况 B、对方直接提供资信资料 C、通过国外咨询机构调查 D、通过银行调查 5．下列不属于客户资信调查方式的一项是（） A、通过国内往来银行，向对方的往来银行调查 B、直接向对方的往来银行进行调查 C、通过往来对象的诚信度调查 D、通过国内外的咨询机构调查 6．在对新贸易伙伴的资信调查时，如需取得详细的调查报告，可采用的调查方式是（） A、自己判断 B、通过国外亲朋好友等调查 C、通过国外商会调查 D、通过国外咨询机构 7．浙江华丰进出口公司为调查买方的资信对外发了一封业务函，开头的文句为：“We should be obliged if you would inform us, in confidence, of their financial standing and modes of business.”根据该文句的含义，你认为收信人最有可能的是 。（） A、进口商 B、相关银行 C、进口地海关 D、出口地海关 8．以下哪个不是国外有名的咨询机构的主要优点（） A、组织庞大 B、效率高 C、收费低 D、报告详细准确二．判断题（判断下列各题是否正确，正确的在括号内打“√”错误
交易会的准备
关于广交会的准备秋交会是工厂不出国门就能接触到更多外商的一个机会，每个公司都要做一个充分的准备，以下是本人的一个计划 一、广交会样品的选择不管我们拿什么产品去展示，一定要让客户感觉到我们是工厂，以这个原则来选择样品，现在就以新的目录上的样品来选择样品，是否公司会取舍样品 二、关于目录的制作目录正在制作中 三、关于展位的设计展台正在寻找设计单位现场展品的摆设地毯需要租赁展位四周的图案设计 四、交易会前的准备 1、对产品的熟悉、价格、名称 2、个人服装及展会期间日常安排 3、公司文件复印件的准备，参展证及身份证 4、准备一份现场客户的接见情况 5、发邮件至上届参观商，告知对方展位及我厂产品，并在邮件中提到与你在上届交易会上见过面 6、交易会交通工具的准备，小车或者地铁，地铁更快并不会堵车，那当然如果是车的话接客户就比较方便 7、将展品布置好，并检查是否正常工作 五、交易中 1、到展馆的时间，展馆开馆时间是上午9点至下午5点， 2、与客户交谈过中了解客户的基本资料，联系方式，主要做什么产品的生意，是贸易公司还是经常做汽车附件的， 4、回顾一天的情况，并简单做一个交流 5、交易会是六天，展前准备三天，展后要跟进，大概有两周的时间要很辛苦地工作，因此要很好的安排时间，保持第二天有良好的精神状态 6、参展人员要相互交流经验，还要相互学习外贸用语，并正确表达 7、与公司领导对每天工作的安排，每天的会议时间不要太长，以免影响第二天的工作 六、交易会结束 1、有些客户会在广州呆一周甚至更长时间，因此，在这一周内也要抓紧时间去与客户见面 2、与比较有意向的客户电话或者邮件联系，分清重点的客户 3、撤展，展品的运回 4、做一个客户的统计，分清重点 5、交易会后的一个总结，包括的得与失七、客户的跟踪这是一个比较长比较艰苦的过程，要另立计划 参加上海交易会个人总结 2007.03.27-30随公司参加了上海交易会，自己新到公司，对产品一点都不熟悉，去只是长长见识，但也从老板身上学到了不少东西，这里就自己的所看所想总结一下，希望能给去广交会的同志们参考 参考，大家一起交流交流 出行之前的准备： 1.当然是要准备好各种文具，如笔，计算器，订书机，订书钉，涂改液，名片，打印机，复写纸，公章等等，如果有在展会上卖样品的，要事先准备好订货单，选货单等文件，带本本的，一份电子文档保存在笔记本里，打印几份出来用做展会上书写用，但都是复写纸一式两份，签好单后自己留底一份，客人带走一份。 2.样品。在选好样品后，做一个详细的样品清单出来，包括品名，工厂产品编号，公司产品编号，产品规格描述，工厂价格，客户报价（这两项可视情况事先隐藏起来）等，以便查询。除了样品外，公司所经营的产品都可以拍照分门别类存在电脑内，以便在展会上展示给客户。 3.样品快递。提前咨询好相应的快递公司，详细告诉自己样品名称及分类，方面快递公司申报，自己也留出快递公司报关及应急的时间，尽量让展品提前几天到达摊位。 4.其它：展会前一个月发电邮通知各客户自己的摊位号，邀请其来参观自己的摊位。对于约定在摊位
国际贸易备考复习题 附带参考答案
国际贸易练习题 第一章国际贸易的基本概念与历史发展 名词解释 1.国际贸易：国际贸易（International Trade）也称通商，是指跨越国境的和交易， 一般由和所组成，因此也可称之为进出口贸易。国际贸易也叫世界贸易。进出口贸易可以调节国内的利用率，改善国际间的供求关系，调整，增加等 2.总贸易体系与专门贸易体系：总贸易体系(General Trade System)又称体系，是以通 过国境作为统计的标准。凡是进入本国国境的货物一律记为进口，称为“总进口”(General Import)；凡是离开本国国境的货物一律计为出口，称为“总出口”(General Export)，两者之和为总。 3.国际贸易额与国际贸易量：国际贸易额，又称国际贸易值，是用货币表示的反映一定 时期内世界贸易规模的对外贸易总额，它能反映出某一时期内的贸易总金额，也称国际贸易额；国际贸易量：是为了剔除了价格变动影响，能准确反映国际贸易的实际数量，而确立的一个指标。在计算时，是以固定年份为基期而确定的价格指数去除报告期的国际贸易额，得到的就是相当于按不变价格计算（剔除价格变动的影响）的国际贸易额，该数值就叫报告期的国际贸易量。 4.对外贸易依存度：对外贸易依存度又称为对外贸易系数（传统的对外贸易系数），是 指一国的进出口总额占该国国民生产总值或国内生产总值的比重。其中，进口总额占GNP或 GDP的比重称为进口依存度，出口总额占GNP或GDP的比重称为出口依存度。 对外贸易依存度反映一国对国际市场的依赖程度，是衡量一国对外开放程度的重要指标。 5.直接贸易与间接贸易：间接贸易（Indirect Trade），“直接贸易”的对称，是指商品 生产国与商品消费国通过第三国进行卖买商品的行为。其中，生产国是间接出口；消费国是间接进口；第三国是转口；间接贸易（Indirect Trade），“直接贸易”的对称，是指商品生产国与商品消费国通过第三国进行卖买商品的行为。其中，生产国是间接出口；消费国是间接进口；第三国是转口。 6.转口贸易与过境贸易：转口贸易又称中转贸易（intermediary trade）或再输出贸易 （Re-Export Trade），是指国际贸易中进出口货品的生意，不是在生产国与消费国之间直接进行，而是通过第三国易手进行的买卖；过境贸易是指甲国向乙国运送商品，由于地理位置的原因，必须通过第三国，对第三国来说，虽然没有直接参与此项交易，但商品要进出该国的国境或关境，并要经过海关统计，从而构成了该国进出口贸易的一部分。 判断题 1．国际贸易是个历史范畴，它是社会生产发展的必然结果。(对) 2．有形贸易和无形贸易的金额都反映在该国的海关统计上。( 错 ) 3．世界所有国家的进口总额和出口总额之和即为国际贸易额。( 错 ) 4．世界出口总额总是小于世界进口总额。( 对 ) 5．对外贸易额可以确切地反映一国对外贸易的实际流量和规模。( 错 ) 6．一国对外贸易商品结构可以反映出该国的经济发展水平、产业结构状况和科技发展水平。( 对) 7．转口贸易中的货物运输，可以经过转口国，也可以不经过转口国，直接由生产国运往消费国。( 对 )
模拟训练(一)交易前准备
模拟训练(一)—交易前的准备 一、模拟业务背景 2000年9月4日，天津泰佛纺织品进出口公司( T I A N J I N T I F E R T T E X T I L E S I M P O R T&E X P O R T C O R P.86，Z H U J I A N G R O A D, H E X I D I S T R I C T, T I A N J I N，C H I N A )收到新加坡一新客户来函，表明对公司在网上发布的“三角”牌漂布感兴趣。 二、模拟训练任务 根据相关背景及资料，以纺织品进出口公司业务员身份，模拟完成： 1．客户资信调查 2．与客户建立业务关系 三、模拟训练资料 1．客户资信调查 交易前的准备—模拟训练资料（一）—客户名称、地址 （1）客户名称、地址： OVERSEAS TRADING CO. LTD.， 100 JULAN SULTAN #01-20 SULTAN PLAZA SINGAPORE （2）客户电传、电话： （065）6401070、（065）6401074 （3）客户开户银行及账号： 中国银行新加坡分行（BANK OF CHINA， SINGAPORE）、03040159 2．建立业务关系 交易前的准备—模拟训练资料(二)—商品信息及函件要求
1.商品信息（“三角”牌漂布基本情况） （1）货名及货号：“三角”牌漂布、9801-1； （2）规格：坯布经纬纱-30支×36支，每英寸经纬密度72×69，每匹幅阔35/36英寸，长42码； （3）包装：捆（布），每捆20匹，（体积：长19英寸×宽17英寸×高23英寸，毛重：71公斤， 净重：69公斤）。 2．函件要求： 函件中应有向客户寄送样品及空白合同（带有一般交易条件）、介绍“三角”牌漂布、要求客户确认等内容。 四、模拟训练单据 交易前的准备模拟训练单据 (一)资信调查申请书 资信调查申请书 日期 兹委托贵行对下述对象作资信调查：
操盘手的五个阶段
操盘手的5个阶段网友译的一篇文章，看看自己处在哪个阶段。。。。 操盘手的5个阶段 第一阶段：不知其不可也 这是你开始交易的第一个阶段。由于耳闻了众多百万富翁的发家史，你知道“交易”是一个能赚大钱的买卖。不幸的是，这就像是你准备学开车，“多容易呀！”，但你一旦开始就知道有多难了。价格不是上就是下，这背后蕴藏着什么内幕吗？“我来破解它吧！” 不幸的是，就像你第一次坐在方向盘前，你很快就发现你根本不知道应该怎么开始。你开始不停地交易、不停地承担着众多的风险。有时你一进场，市场就反向运行，于是你又反手做单。“靠！怎么又反向了”，你再反手...再反手...再反手... 可能你一开始还做得很好，不过这更糟--因为，这告诉你的大脑：“交易太简单了”，然后你开始“随心所欲”了。 出现亏损时，你就尝试加倍去做，就像输了一块下次就赌两块。有时，你侥幸地赢了回来，但更多的时间却是损手烂脚。这时，你已经完全忘记你对“交易”还是一个新手。 这个阶段通常会持续一到两个星期，时光易逝，很快你就进入到第二个阶段。 第二阶段：知其不可也 在这个阶段，你认识到要更好地交易赚钱还有些工作要做，“嗯，我还要再做点功课”。你意识到你还是一个不合格的交易员，“我还缺少真正可以盈利的技术。” 于是你开始在图表里设置“交易系统”，读了一堆电子书，到处浏览网页--从美国到乌克兰的网站都给你看过了。这时，你开始探索一套自己“必杀技”(holygrail)。你变在了一个“系统交易狂”--天天、周周地从这个方法到那个方法地试，不过，你却从未花足够多的时间去检验这个系统是否真正可行。每次你得到一个新的指标你就会欣喜若狂，“这个指标完全不同呀！” 你将Trader里的所有自动交易系统都测试过了，你开始玩“均线”、什么“菲波纳奇线”、什么“支撑阻力线”、MACD、KDJ...弄了几百种指标，梦想着你的“魔法系统”今天就可以诞生。你成了一个“抄底摸顶”的“大师”，用你的指标去找市场反转的精确点位。尽管你发现你还在输钱，但你还是坚持不懈地“找找找”，因为你坚信你的做法是正确的。 你开始跑去聊天屋、论坛，你看到有些交易员可以赚到钱，你很想知道“那为什么不是我？”。你会问很多很多问题，有些问题你事后想起来觉得还有点笨。你很快成为了一个怀疑论者，“那些喊单的家伙都是骗子”，他们不可能赚那么多，因为你也已经“学了”，但是你却做不到，“嗯，他们是骗子，是托儿”。不过，他们天天在那里而且帐户在增长，而你却还在经历失败。就像对一个无知的十几岁的少年，那些能赚钱的交易员会免费地给你建议，但你却固执地认为你知道的是最好的。你完全不在意别人的意见，而且开始过度交易，尽管其他人都说你很疯狂。你开始考虑跟别人的“喊单”，不过，结果很糟。因此，你准备从某些网站、大师那里买一些“交易信号”，不过，这对你还是不管用。