第一章 进出口交易前的准备工作

第一章进出口交易前的准备工作

【引导案例分析】

案例一

答：该出口公司之所以遭受严重经济损失是由于在此次交易前缺乏对客户的调查研究工作。

事后了解和分析，该出口公司对香港AC公司资信根本没有进行全面细致的调查，注册资本才15万港元，怎么能签订25万美元的贸易合同?另外支付方式还采用的是D/A托收方式，按国际惯例规定，D/A的买方可以不先付款即可提取货运单据，并进行取货和转让，货权先转移到买方手中，以后买方是否付款，卖方已失去控制能力，而且其远期付款的期限太长(120天)。所以，这次事件对该公司的教训：一是今后一定要做好对客户的资信调研工作；二是选择支付方式一定要慎重，以尽量避免风险；三是要建立健全管理制度，实行问责制，“学费”不能白交，谁做错了事谁负责。

案例二

答：在国际贸易中，不法商人与船方互相勾结行诈的事件屡有发生。这次交易使我方遭受了钱货两空的损失。我方公司应从中吸取以下教训：

（1）做进口业务对客户资信的了解相当重要。在信用证支付方式下，开证行仅凭单据(单单一致)议付，所以与新客户做大宗买卖时，更应对对方资信作深入的调查了解，以防上当受骗。

（2）CFR条件是卖方租船、买方办理保险，这对买方来说有一定风险。对于大宗初级产品的进口交易，进口方应充分考虑货物交付和运输风险等方面的风险，应争取按FOB条件成交。若按CFR成交，为减少风险，买方可指定装运船只的船名或所属的船公司。

【思考与技能实训】

一、想一想

简述题

1. 出口交易前的准备工作包括哪几方面？

2. 生产企业请外贸公司代理出口的做法是什么？

3. 对国外市场调研的主要内容和调研信息的收集渠道有哪些？

4. 影响选择出口目标市场的因素是什么？

5. 出口经营方案有哪些具体项目？

6. 进口交易前期准备工作包括哪些方面？

二、技能实训

（一）案例分析

1. 我某出口公司对意大利市场出口“兰花”牌风雨衣并很畅销，但却遭到印度某工艺装饰品公司的抗议，印度公司称其在意大利销售“兰花”牌领带历史已久，而且早已在当地政府注册备案，并指责我公司冒用“兰花”牌销售风雨衣是侵权行为，要求我方公司立即停止销售并赔偿其损失。我方不服，对方即向法院起诉。

问题：如果你是法官，将做何处理？理由是什么？

2. 美国HE公司对英国出口“PHILIP”牌旅游鞋，不久即被荷兰飞利浦公司发现，并向美HE公司抗议侵犯其商标权，要求HE公司立即停止使用该商标，并赔偿其损失。美HE公司反驳并认为“PHILIP”虽是荷兰飞利浦公司的商标，但荷兰飞利浦公司生产的是“PHILIP”牌电器，而其出口的是“PHILIP”牌旅游鞋，按国际一般惯例不同类的商品允许使用同名商标。荷兰商人即向法院起诉。

问题：如果你是法官，将做何处理？理由是什么？

（二）建立业务关系模拟操作训练

1. 2007年10月，中国某电子进出口总公司收到巴基斯坦某公司来函，表明对其在网上发布的电气类商品感兴趣。该客户名称、地址为：

The Pakistan Trading Co. ；45 Broadway Road；Karachi, Pakistan.

请根据相关背景及资料，以电子进出口公司业务员身份，完成以下工作：

（1）对客户进行资信调查。

（2）写一封与客户建立业务关系的信函。函件须反映向客户寄送经常出口的产品目录、空白合同(带有一般交易条件)，并欢迎来函、来电询购等内容。

2. 根据以下三种情况分别撰写业务信函：

（1）出口商直接对外发函寻求建立贸易关系。

（2）进口商通过外国商会介绍寻求建立贸易关系。

（3）进口商对出口商希望建立贸易关系来函之答复。

3. 假设你本人创办了一个企业，生产经营某类产品出口。请你尝试着对自己经营的产品进行一番考察（社会实践调查、上网查询），然后根据你的分析判断，制定出口货物经营方案。

第二章进出口交易磋商与合同的商订

【引导案例分析】

案例一

答：在这种情况下，我方可不予理睬。我A公司6月1日发盘“售1 000公吨大豆……请电汇10万美元；美国B公司6月2日复电接受，我已汇交你开户行10万美元，该款在你交货前代你方保管。”根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，表示接受发盘，如载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该发盘，并构成还盘。美国B公司对原发盘的付款条件已作改变，实际所汇出的10万美元并没有掌握在我方公司手中。按国际惯例，美B公司回复已构成还盘，原A公司发盘当然已失效。

案例二

答：（1）如果是在当天下午发现问题，我方最好是立即撤回发盘，并使撤回通知早于或同时到达受盘人，使受盘人无法接受该项发盘。

（2）如果是第二天上午九时发现客户尚未接受，则我方要想撤回发盘已不可能，只能撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。因为按《联合国国际货物销售合同公约》规定：在合同签订之前，发盘后欲撤销，则撤销通知须于受盘人发出接受通知以前送达发盘人。

（3）如果第二天上午九时发现，但客户已接受发盘，则等于交易已成立，双方都要承担法律责任。但我方应尽量争取在合同签订前求得外商的谅解，以更正错误。具体措施有：提供最近与其他客户的成交证明，说明确系报错，请对方原谅；为对方提供额外的便利条件或凭个人私交等，争取对方同意我方更正错误。如对方拒绝我方的请求，则我方也只能引以为鉴了。

【思考与技能实训】

一、想一想

（一）名词解释

询盘发盘还盘接受

（二）填空题

1. 交易磋商的方式分为口头和书面两种，磋商的一般程序分为询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是不可缺少的两个环节。

2. 处理电子邮件回复的八字方针是简单、可信、恰当和快速。

3. 贸易合同的书面形式分为正式合书和确认书两种，其基本内容分为首部、主体部分和尾部三部分，其中主体部分通常应包括如下条款：品名；品质规格；数量；包装；价格；运输；支付；商品检验；保险；仲裁；人力不可抗拒；索赔等条款。

4. 按《公约》规定：“对有关货物价格、支付、品质和数量、交货地点、装运等条款的修改、添加、限制，均视为实质上变更发盘的条件，对此称之为还盘。

5. 在法律上称为“要约”的是发盘，称为“承诺”的是接受。

6. 国际货物买卖中，买方询盘习惯上称为邀请发盘，卖方询盘习惯上称为邀请递盘。

（三）判断题

1. 每笔交易都必须经过询盘、发盘、还盘和接受四个环节。（×）