论文浅谈天友乳业产品策略

毕业设计（论文）

论文题目：浅谈天友乳业产品策略

教学点：重庆科创职业学院

指导老师：龙娟职称：讲师学生姓名：谢婷婷学号:2010381598专业：市场营销

成都电子机械高等专科学校成教院制

2013年3月5日

毕业设计（论文）任务书

题目：浅谈天友乳业产品策略

任务与要求：

通过查询相关资料及自己的观点写一篇论文，并且能过准确的表达出自己通过论文要表达的观点。

时间：201212年18月日至2013年3月6日共周教学点：重庆科创职业学院

学生姓名：学号：2010381598

专业：市场营销

指导单位或教研室：

指导教师：龙娟职称：讲师

成都电子机械高等专科学校成教院制

毕业设计(论文)进度计划表

本表作评定学生平时成绩的依据之一。

浅析天友乳业产品策略

摘要

乳业被称为朝阳行业，自1995年以来我国乳制品总产值平均增长率20%，近年涉足其中企业均有不错收益。乳业显现出很高的收益性和很大的发展潜力，促使乳业企业加速在全国进行大范围规模扩张，近年来，随着我国社会经济的持续快速健康发展，人民的消费水平不断提高，健康意识不断增强，营养价值较高的各种乳制品正由过去的高档营养品向生活必需品转变，为我国的乳制品行业带来了巨大的发展空间，乳制品的蓬勃发展吸引了业外企业纷纷投资乳品行业，推出了许多的新产品，极大丰富了乳制品市场，一些管理水平好的企业在市场上脱颖而出，涌现出一批在全国有一定知名度和地方区域性的乳制产品企业，目前乳业产品市场上的竞争越来越激烈，光明、伊利、蒙牛各大品牌的激烈攻势和各新的竞争者的进入，天友的生存空间越来越小。为了能在市场上稳住自己的地位并发展壮大，天友必须在产品方面有所提高所以就要进一步细分市场，寻找新的市场，开发新的产品，实现差异化战略。

关键词：天友乳业、细分市场、新产品

第一章天友乳业发展史

重庆市天友乳业股份有限公司是由前身重庆市天友乳业有限公司重组设立的新企业，公司注册资金一亿元人民币，主要股东有重庆市长江农工商控股（集团）有限公司和四川新希望农业股份有限公司，“农业产业化国家重点龙头企业”“重庆市66户重点增长型企业”。公15业。天友乳业拥有国际最先进的荷兰斯科特、美国国际纸业、瑞典利乐、英国道森、德国、法国、丹麦等公司的乳品生产加工线，企业总资产总值2亿。已建成重庆城区为主，辐射西南地区100余市县的营销网络。“十五”期末达到年产态液十五万吨，销售收入8亿元，建成大型的现代化乳品企业并发展成上市集团公司。企业将不断致力于新产品的开发和宣传，满足市民需求，回报社会各界。

第二章天友乳业产品策略分析

第一节产品策略的概念

产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势，在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段，包括产品定位、产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略、产品定价策略以及产品的生命周期运用策略。企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的，即通过及时、有效地提供消费者所需要的产品而实现企业的发展目标。

第二节天友乳业在市场中的产品策略

1、产品定位

随着竞争力的强大，天友的生存空间越来越小，正因为这样天友找准了自己的定位，看清了自己的发展目标，几年前，天友便在四川、贵州、湖南、湖北等大中型城市，以专卖店的形式开设了数百家天友服务中心。随着收购四川西塔乳业和宁夏黄河乳业，更加夯实了跨区域经营的基础、天友将精耕西南市场的基础上，逐步布局全国市场。计划在三年内，外地市场销量超过总量的30%。且天友针对年轻人的市场开发出了适合年轻人口味价格的产品，在年轻人这一款的销售市场比较大，加强优化了这一方面，就这样天友一步一步立足于市场并发展壮大。

2、产品差异化策略

在整体的乳品消费市场中，学生是一个非常大的消费群体，并且有其独特的特点，所以针对这一市场采取不同于其他细分市场的差异化战略显得十分必要。学生尤其是大学生是一个较特殊的群体，他们充满活力且有较高的文化水平，容易接受新事物；另一方面，学生的购买力普遍不是很高，父母给的生活费是其主要生活来源。所以在产品开发以及促销等方面要根据其具体特点实施针对性的策略。在购买力方面，学生的购买力普遍不是很高，对于价格高的产品普遍很难接受，根据市场调查显示，学生最喜欢购买袋装液态奶，对液态奶的价格在1.1到1.5之间的接受率比较高，所以推出产品时价格最好就定位在这期间，比较容易接受。而一些上班族在选择产品时就会选择容易携带、轻便的产品，小孩子则会选择味道比较多图案颜色比较鲜艳的产品，所以天友针对这些开发出了适合不同消费者的产品，在产品系列方面多样化，全方面服务大家。

3、新产品开发策略

随着市场的竞争力增大，如要在市场上站稳脚步必须满足消费者的需求，天友公司现拥有三个国内一流的大型现代乳品加工厂和三十五吨每年牛奶加工能力，生产巴氏消毒奶、酸

奶、乳酸饮料、风味奶、超高温无菌奶、植物蛋白奶和奶粉风七大系列80多个乳制品品种。天友乳业主要针对年轻者的市场，开发适合年轻人口味的产品，近来，天友针对消费者的需求，研发出了一款袋装的酸奶，因为开始的酸奶只有瓶装、盒装以及杯状但是销量并不理想所以天友针对这一现象，新研发出来袋装的酸奶，在市场上销量很高，消费者的评价也很好，消费者一致认为袋装的酸奶便宜简洁干净易携带所以容易受到消费者的亲睐，从天友的崛起到现在给了消费者无数的惊喜，从以前的单一产品到现在的80多个乳品品种，让我们看到了天友的成功以及天友的未来，天友从不停止脚步，摸索创新坚持着。

4、产品的生命周期运用策略

产品的生命周期是指一个产品在市场上生存的整个过程，期间分别有四个时期，导入期、成长期、成熟期、衰退期。现目前天友拥有很多系列的产品，新产品一步一步的代替着旧的产品，正在茁壮的成长，当产品处于衰退期时天友对于一些产品选择了放弃策略而另一些产品则选这里集中策略和继续策略。在旧产品的基础上新的产品也在进入市场满足消费者，让消费者能有很多的悬着，在天友不断的努力下，企业正在一点一点的成长壮大。

5、产品定价策略

影响产品销售量的因素，不仅有产品的质量、形态、品牌产品的价格也是重要因素之一。如何定价是企业值得思考的问题，天友有一款袋装的酸奶其定价为一元他的销售量是很高的，一元袋装的酸奶不仅价格合适而且味道品种也是大家公认的，刚开始酸奶只有盒装瓶装在市场的销售量不容乐观，而天友针对这一现状专门研发设计了一款价值为一元的酸奶，在市场上反响是很大的，在如此激烈的竞争中，价格是消费者很容易考虑到的，物美价廉是消费者一直所追求的，而天友的这款一元酸奶正好符合消费者的需求，大家都知道蒙牛以及伊利他们的名声是很大的，天友要做到怎样的脱颖而出，价格是很重要的一关，天友针对的群体大多数是学生，学生的消费水平通常不怎么高，所以在定价方面天友则考虑得比较全面，天友的产品比较丰富其中的价格都是比较低端的，比如说玻璃玻瓶装的固体奶则控制在两元以下，而蒙牛的老酸奶价格则在三元以上大大的增加了消费者的负担，天友通过定价赢得了消费者的心，天友的成功是指日可待的。

6、产品组合策略

现目前天友拥有80多个乳制品品种，由市场调查了解到又38.4%的消费者对口味最看重，而学生有70%以上的喜欢喝酸奶，且在各种口味又以草莓、菠萝、荔枝和哈密瓜四种水