房地产销售技巧ppt课件
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房地产销售技巧培训课件(PPT84页)
➢自己为自己工作，自己是自己的老板。 ➢你在销售你的个人及时间给你的顾客。 ➢不要抱怨制度，不要给自己找借口。 ➢你对自己的成长都不关心，谁还会来关心你！ ➢成功的人找方法突破 ➢失败的人找借口抱怨
目标细分成每天的行动计划 人因梦想而伟大 把顾客当成朋友 原谅别人，就是善待自己 恭敬别人，就是庄严自己 人为善，福虽未至，祸已远离 人为恶，祸虽未至，福已远离 存好心、说好话、行好事、做好人
认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
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赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
交流才能交心，交心才能交易 沟通过程的互动性 帮助别人得到他所想方对你的回应。你沟
通的态度取决于你对对方的回应。
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成功要创造被别人利用的价值和利用有价 值的人 ；
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沟通的效果取决于对方对你的回应; 学会对答与应变; 具备良好心态; 沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧，更
重要的是心态的改变，状态的改变，是你 的心智模式的改变。
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使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%
房地产销售技巧 PPT
已经激发客户 的兴趣
有同一客户看 已经赢的信任 和客户的依赖 适宜逼定的四大时机 该套房屋或者 制造这种场景
现场气氛较好
客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交
语言信号
> 追问细节 > 肯定销售人员的观点 > 沉闷型客户询问价格和付款方式 > 一再要求打折 > > > >
询问具体交楼时间 经常就销售的介绍反问 经常询问同伴意见
动作信号
> 表情突然变亲切 > 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从
若有所思转向明朗轻松
客户购买意向 加强
> 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 > 话题集中在某单位时 > 关注销售人员的的动作和谈话，不住点
头突然用手轻声敲桌子或身体某部分
> 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看 > 离开又再次返回时 > 实地查看房屋有无瑕疵时 > 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言
推销的效果，所以说话不要太快。
（2）把低调反应者错当异议者
销售员不要把低调反应者当成一个异议的产生者——他没有反应并不是不赞同你，也不是不信任你，而是 由于经过了专业训练，或者这就是他的职业风格。所以在这个时候，不要私下认为客户对产品不感兴趣，无 端给自己制造紧张的情绪。
（3）过度反应
有些销售员看到低调反应者总是不反馈信息就非常急躁，于是拼命加大音量或加重语气，显得反应过度。 这也是销售员遇到低调反应者时容易犯的第三个错误。
企业员工培训之——
房地产销售 技巧
提 升 训 练
CONTENTS
01 正确认识销售
பைடு நூலகம்
02
有同一客户看 已经赢的信任 和客户的依赖 适宜逼定的四大时机 该套房屋或者 制造这种场景
现场气氛较好
客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交
语言信号
> 追问细节 > 肯定销售人员的观点 > 沉闷型客户询问价格和付款方式 > 一再要求打折 > > > >
询问具体交楼时间 经常就销售的介绍反问 经常询问同伴意见
动作信号
> 表情突然变亲切 > 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从
若有所思转向明朗轻松
客户购买意向 加强
> 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 > 话题集中在某单位时 > 关注销售人员的的动作和谈话，不住点
头突然用手轻声敲桌子或身体某部分
> 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看 > 离开又再次返回时 > 实地查看房屋有无瑕疵时 > 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言
推销的效果，所以说话不要太快。
（2）把低调反应者错当异议者
销售员不要把低调反应者当成一个异议的产生者——他没有反应并不是不赞同你，也不是不信任你，而是 由于经过了专业训练，或者这就是他的职业风格。所以在这个时候，不要私下认为客户对产品不感兴趣，无 端给自己制造紧张的情绪。
（3）过度反应
有些销售员看到低调反应者总是不反馈信息就非常急躁，于是拼命加大音量或加重语气，显得反应过度。 这也是销售员遇到低调反应者时容易犯的第三个错误。
企业员工培训之——
房地产销售 技巧
提 升 训 练
CONTENTS
01 正确认识销售
பைடு நூலகம்
02
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产销售技巧.ppt
11/16/
聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己 印象深刻，这也是销售取得成功的第一步。
就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会 给客户寄送贺卡，有些客户一个月可以收 到12张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住 了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都 会有个电话去咨询他。
6
基柱一、让客户记住你
一对一服务
记住客户！ 更要让客户记住你!
12
基柱二、了解客户
XX:您主要考虑多大面积 的？
11/16/
XX：您能接受多少价格 呢？
XX：您是买来投 资还是自营？
13
基柱二、了解客户
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
11/16/
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
14
步步为营成就Top Sales
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
基柱二、了解客户
11/16/2019
针对判断标准提前设 定开放式或引导式问句， 通过提问尽量让客户多说 ，得到想要的信息点，以 此判断客户的诚意度。
强势引导 = 自信心+敢说 技巧举例：吹自己是本项目卖的 最好的销售员，最了解本产品优 劣势，告知客户“听我的不会吃 亏”； 心理暗示：我的经验很丰富，会 帮助你解决各种问题，投资经验 丰富的客户非常看重这一点。
19
基柱三、获得客户信任
聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己 印象深刻，这也是销售取得成功的第一步。
就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会 给客户寄送贺卡，有些客户一个月可以收 到12张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住 了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都 会有个电话去咨询他。
6
基柱一、让客户记住你
一对一服务
记住客户！ 更要让客户记住你!
12
基柱二、了解客户
XX:您主要考虑多大面积 的？
11/16/
XX：您能接受多少价格 呢？
XX：您是买来投 资还是自营？
13
基柱二、了解客户
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
11/16/
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
14
步步为营成就Top Sales
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
基柱二、了解客户
11/16/2019
针对判断标准提前设 定开放式或引导式问句， 通过提问尽量让客户多说 ，得到想要的信息点，以 此判断客户的诚意度。
强势引导 = 自信心+敢说 技巧举例：吹自己是本项目卖的 最好的销售员，最了解本产品优 劣势，告知客户“听我的不会吃 亏”； 心理暗示：我的经验很丰富，会 帮助你解决各种问题，投资经验 丰富的客户非常看重这一点。
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基柱三、获得客户信任
房地产销售技巧培训(ppt61张)
他们对产品的需求相同 吗？是一类客户吗？
25-45岁，受过良好教育的城市白领、 公务员、企事业管理人员和私营企业主
二、我们的产品组合？
统地谈白领或中产阶级 并不足够帮助我们真正 理解并创造客户价值
三、描述目标客户－项目定位报告一
区域 综上目标客户群可描述为： 第一类：中等收入水平的工薪阶层及中 青年白领。 第二类：考虑换屋，需求改善居住生活 水平的客源。 第三类：考虑货币保值的全市及外地投 资客源。
三、客户细分与公司业务链的密切结合
• 持续地贯彻目标客户群模型，加强对既有市场的渗透
• 不强调全面覆盖，逐步进入新的细分市场
营 业 额 、 利 润
在Pulte Homes公司的发 展历史上，主要以消费者 为市场细分的标准。Pulte Homes公司是房地产经纪 人起家，比较关注消费者 的需求。
新的 客户 细分 1: 首、二、三次置业房 方法 2:老年人住房（收购）
开发最广泛的客户源：
1、在已有的市场上实现客户增长 2、适应宏观环境的变化，与客户群的需求保持最大限度的一致 3、财务管理提升
确定哪些是低服务价值的客户细分市场？
在我们最了解的市场上去实现业务的增长 更加细分产品、更有效的住房设计——实现全方
位的标准化
提高土地的使用 真正贯彻公司的价值观－－客户为中心
大龄单身贵族
富足成熟家庭
首次置业单身
低
常年工作流动人士 中 高 支付能力
二、PULTE 采用的细分方法
优点： 1.便于找到目标消费者 2.产品定位更明晰：理解每个细分市场的核心人群，做出最符合他们需求的产品。
有婴儿的家庭
成年人家庭
老年夫妇
丁克家庭 单身未婚人士
关于房地产销售ppt课件
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划)
……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
2、项目规划设计内容及特点， 包括：景观、立面、建筑组
公司简介(对外标准版)
团、容积率等
开发单位简介(各方)
第 9:40-10:40 3、平面设计内容及特点，包括 项目介绍资料(标准版)
一
总户数、总建筑面积、总单 总平面图、户型图
天
元数、单套面积、户内面积 小区规划景观效果图
组合、主力户型、不同户型
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的 业务知识、较强的反映能 力和应变能力，及对房地 产市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 集房地产市场信息，及时 将客户意见向公司反馈， 为公司的决策提供依据。
推荐：两本书 销售员的“葵花宝典”
房地产销售人员是代 表公司面对客户，其形象 即公司形象！服饰整洁与 稳重会给客户留下专业、 值得信赖的感觉，增加客 户对公司、产品的信心， 拉近双方距离。
房地产销售培训逼定技巧ppt课件
语言A：大姐这两套您就定大的那套吧，贵点也值！
B：小伙，我投资，没必要啊，还是要小的吧！
25
以柔克刚型逼定
水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销 售中面对男人往往占主动地位，因为女性的温柔给人以 可信任感。
女业务员可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户，虽然 方法没什么道理，但往往很实用
看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看到今
后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。
可以多邀请一些老业主到售楼处现场喝咖啡，吃 点小点心，既维护了客户关系，又给现场营造了氛 围。
34
假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处
气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可
以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定
等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销
售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的
15
反客为主型逼定
业务员揣测时机已经到来， 客户仍未明确表态，及时提 出办理成交事宜。
积极后果：1、达成交易。2、 客户异议得到迅速确认。
当客户作出决策有困难时， 这一方法是有用的；适用于 弱势的客户或某些迟疑型客 户
对于老客户重新购买或者关 系户更加有效。
•
经常的做法：
– 向客户提出选择性问题：我 们是不是把您的贷款情况跟
12
逼定方式
综合利益型逼定：
将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使 他决定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决 的利益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
目的就是激起购买冲动。 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
房地产企业销售技巧培训PPT
陌生拜访技巧
好的准备等于成功了一半
做好背景调查 了解客户情况
首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。
客户对什么最感兴趣？对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？ 推销真谛——帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！
市场营销学、消费心理学、组织行为学
销售员的数量供过于求，质量供不应求
付出艰苦努力才有丰厚回报
正确认识房地产销售
销售员的心理角色
乞丐心理
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
销售员是一种光荣、高尚的职业
销售是一门综合学科
社会80%人从事销售
社会80%人从事销售
使者心理
置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
“我是房地产行业的专家！”
“我能诊断客户购房需求！”
“用行动开启成功的人生！”
“我要成为最能卖房的人！”
“认真做工作、关注细节！”
必须坚持的五种信念
销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！
相信自己，足够自信
Hale Waihona Puke 目 录正确认识房地产销售
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勇于承认自己是一名售楼员
客户拓展技巧
千万不要主动攻击对手
绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：
好的准备等于成功了一半
做好背景调查 了解客户情况
首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。
客户对什么最感兴趣？对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？ 推销真谛——帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！
市场营销学、消费心理学、组织行为学
销售员的数量供过于求，质量供不应求
付出艰苦努力才有丰厚回报
正确认识房地产销售
销售员的心理角色
乞丐心理
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
销售员是一种光荣、高尚的职业
销售是一门综合学科
社会80%人从事销售
社会80%人从事销售
使者心理
置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
“我是房地产行业的专家！”
“我能诊断客户购房需求！”
“用行动开启成功的人生！”
“我要成为最能卖房的人！”
“认真做工作、关注细节！”
必须坚持的五种信念
销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！
相信自己，足够自信
Hale Waihona Puke 目 录正确认识房地产销售
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勇于承认自己是一名售楼员
客户拓展技巧
千万不要主动攻击对手
绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：
房地产基础知识及销售技巧-2PPT课件
证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应 签预售合同。
现房 现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在
这一阶段购买商品房时应签出售合同。
准现房 准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致
轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外 墙装修和进行配套施工阶段的房屋。
15
第二章、房地产销售技巧培训
第一部分、销售流程：
销售流程： 接听电话
安排客户
购买洽谈
成交收定金 暂未成交
客户记录 办理手续 客户追踪
售后服务 客户转介绍其他客户
16
二、销售前的准备
1、每人应准备一套完整的资料，并配合行销进行介绍流程，依序排列， 装于资料夹内。 2、每人应备计算器、名片夹、书写流畅的笔、便条、客户资料记录簿、 楼盘所在地地图、广告宣传资料、按揭贷款程序及贷款速算表、产权办 理程序以及一切对本盘有利的宣传道具。 3、必须熟悉竞争个案的环境、位置、大小、价格、付款方式、发展商等 一切资料。 4、必须熟记本楼盘开发商情况、本盘位置特点、本盘的建筑特点、户型、 面积、配套。还要了解本盘的不足以及对客户的解说词。
27
6.姿态语信号 ⑴顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
⑵出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；
⑶拿起订购书之类细看；
⑷开始仔细地观察商品；
⑸转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；
⑹突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。 7.引发购买动机
地产：是土地和地下各种基础设施的总称包括供水供热供电排水等地下 管线及地面通道。 房地产业
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业，包括：土 地开发；房屋建设、维修、管理；土地使用权的有偿划拨、转让；房屋所 有权的买卖、租赁；房地产抵押贷款；房地产市场。
现房 现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在
这一阶段购买商品房时应签出售合同。
准现房 准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致
轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外 墙装修和进行配套施工阶段的房屋。
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第二章、房地产销售技巧培训
第一部分、销售流程：
销售流程： 接听电话
安排客户
购买洽谈
成交收定金 暂未成交
客户记录 办理手续 客户追踪
售后服务 客户转介绍其他客户
16
二、销售前的准备
1、每人应准备一套完整的资料，并配合行销进行介绍流程，依序排列， 装于资料夹内。 2、每人应备计算器、名片夹、书写流畅的笔、便条、客户资料记录簿、 楼盘所在地地图、广告宣传资料、按揭贷款程序及贷款速算表、产权办 理程序以及一切对本盘有利的宣传道具。 3、必须熟悉竞争个案的环境、位置、大小、价格、付款方式、发展商等 一切资料。 4、必须熟记本楼盘开发商情况、本盘位置特点、本盘的建筑特点、户型、 面积、配套。还要了解本盘的不足以及对客户的解说词。
27
6.姿态语信号 ⑴顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
⑵出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；
⑶拿起订购书之类细看；
⑷开始仔细地观察商品；
⑸转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；
⑹突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。 7.引发购买动机
地产：是土地和地下各种基础设施的总称包括供水供热供电排水等地下 管线及地面通道。 房地产业
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业，包括：土 地开发；房屋建设、维修、管理；土地使用权的有偿划拨、转让；房屋所 有权的买卖、租赁；房地产抵押贷款；房地产市场。
房地产销售实战技巧培训课件ppt(65张)
1、不投诉并不代表客户满意！
满意＝产品的实际效果＝期望效果 很满意＝产品的实际效果＞期望效果 不满意＝产品的实际效果＜期望效果
2、投诉的客户不是敌人！
有了你的投诉才有了我的进 步！
3、在经营中挖掘投诉价值！
老客户是最有价值的客户。 及时处理客户投诉的价值。
4、提高服务的质量
不要用公司政策搪塞； 5S原则； 处理好与老客户的关系； 加强售后服务。
※ 加强售后服务
商品品质的保证； 服务承诺的履行； 定时的回访； 书信电话联络； 赠送纪念品； 连锁销售。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
第二章 投诉受理
客户投诉是客户对商品或服务不 满的一种具体表现，做好投诉受理，也 是一个准确识别客户和准确识别需求的 过程。
第一章 投诉预防
投诉预防应从识别并处理好 客户抱怨做起。抱怨是客户不满 足的一大讯号 。
1个不满意的客户会把他们的抱怨告诉身边 8—12个人。
一项调查结果显示：在每一百位不满意的顾客中， 69％ 的客户从未提出过投诉，23％的客户不满时向身边的工作 人员提出过，有8％的客户由于抱怨未得到解决，而向客 户关系部门进行投诉，形成了一个投诉金字塔。通常一个 客户的抱怨，代表着他背后至少还有8-12个没有向公司抱 怨的客户的心声。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
客户希望他们的问题能得到重视。 能得到相关人员的热情接待。 获得优质服务，最终能使他们所遇到
的问题得到圆满的解决。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
第三：
如果客户投诉，那么客户的 价值取向是什么？
房地产销售员销售技巧培训PPT
让客户给我们的设 计和产品提意见．
我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%．
9
留住客户的方法
（１）站在顾客的立场考虑问题。 （２）使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼 处要预留一部电话，以使客户随时能打进电话。 （３）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。 （４）电话在铃声响起后４声要接起电话。 （５）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶 水、报刊杂志、音乐、食品等。
皇上若真是喜欢的，定不会把他暴露在阳光面前。
寻找商机的技巧
为了生存赚钱，我 必须不断寻找商机， 不断给自己加油， 给自己壮胆，开拓 新客户。
通过互联网、个人 通信录，接触潜在 的顾客。
展示我们产品的独 特一面，努力命名 我的声音高过嗓音， 这两方面将使得客 户关注我。
电话问候、邮寄卡 片，让客户记住我， 保持联系，让我成 为客户第一个想起 的人，适时拜访老 客户，并获取客户 的最新信息
10
留住客户的方法
（６）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。 （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提 醒他注意安全。 （8）我必须对我们的项目了如指掌。 （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可 出现脱销。 （10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的 原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
✓ 我有没有跟客户保持持续的联系？
✓ 面对面接触和洽谈的次数多吗？
✓ 客户对我们的楼盘了解了多少？
4
✓ 我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？ ✓ 我是否已经了解了客户的需求？
✓ 我和客户之间是否已经达到某种共识？
6
影响客户接待的六个因素
5
我给予客户的利益或我的权限范围内 的承诺是否有吸引力？
房地产销售技巧培训(ppt 31页)
销售技巧
听的技巧
让客户把话说完并记下重点 客观的听，不要表现防卫的态度 表明你的专注 站在对方立场去听 适时的附和
销售技巧
客户分类
犹豫型 问题型 冲动型 吹嘘型 从容不迫型 沉默型
销售技巧
客户分类
犹豫型：内心矛盾，举棋不定。重在消除
疑虑,树立信心。常用的方法：重复卖点和 通过一些实例增强客户信心。如：这个户 型最好卖，今天都卖了好几套；同时制造 紧张气氛促其下定。
销售技巧
客户异议分类
真实的异议 隐藏的异议
销售技巧
处理原则
做好准备 恰当的处理时机 永不争辩 给客户留“面子”
销售技巧
处理技巧
樱桃树法则 忽视法 转移法 补偿法 太极法 直接反驳法
销售技巧
希望
用在工作中 分享 不断总结 不断进步
销售技巧
说的技巧
说话要有节奏，音调要注意
销售技巧
说的技巧
说话时的姿势
销售技巧
说的技巧
分批推售卖点
销售技巧
说的技巧
废话少说，言多必失
销售技巧
说的技巧
在销售过程中，注意去引导客户 客户兴奋，你要冷静 客户盲目，你不要不知所措
销售技巧
注意听
了解客户需求，对症下药 让客户得到满足，赢得客户信赖 寻找客户的购买信号
销售技巧
客户分类
问题型：很耐心，很仔细。对房地产较为
了解。对于这种客户必须要求销售员自身 对产品和相关法律法规非常熟悉，能有理 有据的回答客户提出的问题。但要注意不 要让客户一直提问下去，要适时的把客户 引导到成交上去。同时制造紧张气氛促其 下定。
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ห้องสมุดไป่ตู้
强势引导 = 自信心+敢说 技巧举例：吹自己是本项目卖的 最好的销售员，最了解本产品优 劣势，告知客户“听我的不会吃 亏”； 心理暗示：我的经验很丰富，会 帮助你解决各种问题，投资经验 丰富的客户非常看重这一点。
19
基柱三、获得客户信任
同理心
站在客户的角度考虑问题， 切忌忽略客户的观点
4/16/2020
.
12
4/16/2020
基柱二、了解客户
XX:您主要考虑多大面积 的？
XX：您能接受多少价格 呢？
.
XX：您是买来投 资还是自营？
13
基柱二、了解客户
4/16/2020
.
不了解客 户就挑客捡 客,将让你 见证惨痛的 教训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
所有的销售高手都是先“销售”自己，再销售 产品。在你能成功地把产品销售给客户之前，你 必须把自己先销售给别人；而要能成功地把自己 销售给别人，必须先把自己百分之百地销售给自 己。
16
.
4/16/2020
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
22
4/16/2020
基柱四、氛围的营造
氛围的营造其意义在于为最终的临门一脚 做好良好而有策略的铺垫，良好的氛围可 直接提升成交的几率，将客户最终购买变 成水到渠成，杀定之时所用逼定技巧才有 效。
23
.
4/16/2020
基柱四、氛围的营造
讲故事， 举事例
方式1
方式3
告诉客户 经验之谈
方式2
用喜报短信 刺激客户
10
.
基柱二、了解客户
4/16/2020
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
.
4/16/2020
基柱二、了解客户
针对判断标准提前设 定开放式或引导式问句， 通过提问尽量让客户多说 ，得到想要的信息点，以 此判断客户的诚意度。
29
.
6
.
4/16/2020
基柱一、让客户记住你
一对一服务
记住客户！ 更要让客户记住你!
定期回访
.
体现自己的职业素养和专业
知识，取得客户的信任，学会
跟客户做朋友。
7
基柱一、让客户记住你
记忆规律
4/16/2020
.
1+6：
上门后第二天一定 要回访；
一周后要再次回访
14+30：
维护目标客户 既避免客户反感情 绪，又加深其记忆
2020/4/16
房产销售技巧培训
——步步为营成就销售精英
.
步步为营成就销售精英
销售是人与人之间沟通的过 程,其宗旨是动之以情,晓之以 理,诱之以利。在不同的销售 阶段，把握相应的重点，针对 不同的客户采用不同的技巧， 步步为营促成销售。
2
.
步步为营成就销售精英
支撑成功逼定的五根基柱
基柱1 基柱 2 基柱 3
17
.
4/16/2020
基柱三、获得客户信任
避重就轻的谈本项目显而易见的的劣势，但是同时要讲出劣 势所伴随的最大优势是什么，而不是等到客户发现了再谈。 例如：地段配套成熟所带来的价格劣势和未来升值空间、增 值空间等等。
不回避劣势
体现专业性
18
.
基柱三、获得客户信任做法
4/16/2020
.
强势引导 不回避劣势 体现专业性
14
4/16/2020
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
15
.
4/16/2020
基柱三、获得客户信任
销售的最高技巧是销售信任！
就在客户未接受你之前，你与他们谈论产品、 销售，他们本能的反应就是推诿、拒绝，让你及 早离开。正如勃依斯公司总裁海罗德所说：“只 有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。”
.
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4/16/2020
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2
让客户记住你 了解客户
9
.
4/16/2020
基柱二、了解客户
“知己知彼、百战不殆。” ——《孙子·谋攻篇》
了解并判断客户非常重要，找到正确 的客户比用正确的方法谈客户更容易产 生业绩。只有找到真正的目标客户，抓 住客户的需求点，才能让成功销售成为 可能。
.
24
步步为营成就销售精英
4/16/2020
.
基柱1 基柱 2 基柱3
基柱4
基柱5
让客户记住你
了解客户 获得客户信任
氛围的营造
临门一脚
25
4/16/2020
基柱五、把握临门一脚
逼订有很多技巧，说 到底其实是一种心 理和实力的较量。
最主要的是业务员应该以一种 更成熟的心态来对待它。应从客 户角度去分析，要掌握时机，使 客户了解产品，喜欢产品，切勿 操之过急。不要盲目逼定，做到 心急而口不急，语速节奏沉稳而 有力度，攻其弱点。
的但每
5
天
.
4/16/2020
基柱一、让客户记住你
聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己 印象深刻，这也是销售取得成功的第一步。
就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会 给客户寄送贺卡，有些客户一个月可以收 到12张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住 了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都 会有个电话去咨询他。
26
.
4/16/2020
基柱五、把握临门一脚
…
客户犹豫 是逼定的死敌！
客户为什么犹豫？ 如何应对？
27
.
4/16/2020
基柱五、把握临门一脚
有疑问 怕被人忽悠了 怕自己会后悔
贪婪心理
.
紧张,恐惧
担心错过机会， 担心没赚到、 没拿到最低折扣
28
4/16/2020
基柱五、把握临门一脚 重要提示
●不锁定房号，坚决不谈价格 ●控制销售节奏，火候未到不用计 ●把握好关键一秒钟的成败瞬间
基柱4
基柱5
.
让客户记住你 了解客户 获得客户信任 氛围的营造
临门一脚
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4/16/2020
步步为营成就 销售精英
基柱1
让客户记住你
4
.
基柱一、让客户记住你
4/16/2020
时是 忙
候对忙 我
能方碌 们
够真碌 常
优的， 常
先记接 会
给得触 遇
我我的 到
电么客 一
话？户 个
么有不 问
？需少 题
求，：
强势引导
.
不回避劣势
体现专业性
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基柱三、获得客户信任
4/16/2020
同理心 强势引导
客户是否信任你， 决定客户是否听你的， 信任是销售的基础。
.
不回避劣势
体现专业性
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步步为营成就Top Sales
4/16/2020
.
基柱1 基柱 2 基柱3
基柱4
让客户记住你 了解客户 获得客户信任 氛围的营造
强势引导 = 自信心+敢说 技巧举例：吹自己是本项目卖的 最好的销售员，最了解本产品优 劣势，告知客户“听我的不会吃 亏”； 心理暗示：我的经验很丰富，会 帮助你解决各种问题，投资经验 丰富的客户非常看重这一点。
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基柱三、获得客户信任
同理心
站在客户的角度考虑问题， 切忌忽略客户的观点
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基柱二、了解客户
XX:您主要考虑多大面积 的？
XX：您能接受多少价格 呢？
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XX：您是买来投 资还是自营？
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基柱二、了解客户
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不了解客 户就挑客捡 客,将让你 见证惨痛的 教训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
所有的销售高手都是先“销售”自己，再销售 产品。在你能成功地把产品销售给客户之前，你 必须把自己先销售给别人；而要能成功地把自己 销售给别人，必须先把自己百分之百地销售给自 己。
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基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
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基柱四、氛围的营造
氛围的营造其意义在于为最终的临门一脚 做好良好而有策略的铺垫，良好的氛围可 直接提升成交的几率，将客户最终购买变 成水到渠成，杀定之时所用逼定技巧才有 效。
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基柱四、氛围的营造
讲故事， 举事例
方式1
方式3
告诉客户 经验之谈
方式2
用喜报短信 刺激客户
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基柱二、了解客户
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诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
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基柱二、了解客户
针对判断标准提前设 定开放式或引导式问句， 通过提问尽量让客户多说 ，得到想要的信息点，以 此判断客户的诚意度。
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基柱一、让客户记住你
一对一服务
记住客户！ 更要让客户记住你!
定期回访
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体现自己的职业素养和专业
知识，取得客户的信任，学会
跟客户做朋友。
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基柱一、让客户记住你
记忆规律
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1+6：
上门后第二天一定 要回访；
一周后要再次回访
14+30：
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房产销售技巧培训
——步步为营成就销售精英
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步步为营成就销售精英
销售是人与人之间沟通的过 程,其宗旨是动之以情,晓之以 理,诱之以利。在不同的销售 阶段，把握相应的重点，针对 不同的客户采用不同的技巧， 步步为营促成销售。
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步步为营成就销售精英
支撑成功逼定的五根基柱
基柱1 基柱 2 基柱 3
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基柱三、获得客户信任
避重就轻的谈本项目显而易见的的劣势，但是同时要讲出劣 势所伴随的最大优势是什么，而不是等到客户发现了再谈。 例如：地段配套成熟所带来的价格劣势和未来升值空间、增 值空间等等。
不回避劣势
体现专业性
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基柱三、获得客户信任做法
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强势引导 不回避劣势 体现专业性
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步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
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基柱三、获得客户信任
销售的最高技巧是销售信任！
就在客户未接受你之前，你与他们谈论产品、 销售，他们本能的反应就是推诿、拒绝，让你及 早离开。正如勃依斯公司总裁海罗德所说：“只 有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。”
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步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2
让客户记住你 了解客户
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基柱二、了解客户
“知己知彼、百战不殆。” ——《孙子·谋攻篇》
了解并判断客户非常重要，找到正确 的客户比用正确的方法谈客户更容易产 生业绩。只有找到真正的目标客户，抓 住客户的需求点，才能让成功销售成为 可能。
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步步为营成就销售精英
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让客户记住你
了解客户 获得客户信任
氛围的营造
临门一脚
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基柱五、把握临门一脚
逼订有很多技巧，说 到底其实是一种心 理和实力的较量。
最主要的是业务员应该以一种 更成熟的心态来对待它。应从客 户角度去分析，要掌握时机，使 客户了解产品，喜欢产品，切勿 操之过急。不要盲目逼定，做到 心急而口不急，语速节奏沉稳而 有力度，攻其弱点。
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基柱一、让客户记住你
聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己 印象深刻，这也是销售取得成功的第一步。
就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会 给客户寄送贺卡，有些客户一个月可以收 到12张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住 了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都 会有个电话去咨询他。
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基柱五、把握临门一脚
…
客户犹豫 是逼定的死敌！
客户为什么犹豫？ 如何应对？
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基柱五、把握临门一脚
有疑问 怕被人忽悠了 怕自己会后悔
贪婪心理
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紧张,恐惧
担心错过机会， 担心没赚到、 没拿到最低折扣
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基柱五、把握临门一脚 重要提示
●不锁定房号，坚决不谈价格 ●控制销售节奏，火候未到不用计 ●把握好关键一秒钟的成败瞬间
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让客户记住你 了解客户 获得客户信任 氛围的营造
临门一脚
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步步为营成就 销售精英
基柱1
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基柱一、让客户记住你
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时是 忙
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基柱三、获得客户信任
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步步为营成就Top Sales
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