心理学与读心术.第五章ppt

第四章
正确来自百度文库握互惠互利，会左右逢源
天下没有免费的午餐——互惠原理 互惠原理实际中的例子： １.推销 送一些免费试用装给你的顾客，你会收到意想不到 的后果。 ２.募捐 给人们发一些小礼品或是鲜花，人们掏钱的可能性 会大大提高。 ３.小费 在顾客用餐后，送些水果或点心，可明显增加小 费。
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正确把握互惠互利，会左右逢源
第五章 与对方斗智斗勇 不按常规出牌，创造取胜机会。 案例：某国软件公司的5位代表和日本的一家同类公司谈 判，会谈从上午的十点，持续了一个半小时。日本方面很 强势，他们试图以他们的技术先声夺人。一会说技术如何 完善，一会用电脑计算，显示其各式的资料，然而在谈判 中另一方就是静静听，一位代表，你们说的精彩，但我一 点都看不懂，日本代表愣了，说哪不明白，对方说，全都 不明白。要求再讲一次，不明白再讲，最终日本方放弃说 服对方。。
第五章 与对方斗智斗勇 不动声色推销自己。 案例：有一家地产公司，业务部门分两块：房屋销售部和 租赁部。在2002年之前，他们业绩平平，然而做了一点改 动，业绩一下提升了50%。那什么变动呢？ 当客户打进电话时：2002年之前，您找租赁部，找吕兰兰 就可了啦，或是销售部，找王晶晶就行的。后来就再后面 加上了，吕兰兰，她可是我们这边的具10年业务经验的， 或是她在这个行业做了八年，肯定能给你很好的建议。
第五章 与对方斗智斗勇 用心理除法影响对方的心理。 当你很忧郁时，可是有些事情还是不得不做，怎么办？ 你觉得你能力很差时，你肯定完不成某件事，怎么办？ 案例：一只新组装好的小钟放在了两只旧钟当中，两只旧 钟“滴答滴答一分一秒走着”。其中一只旧钟对小钟说：来 ，你也该工作啦，可是我有点担心，你在走完了3200W次 后，恐怕吃不消了吧。天哪，3200W次。要我做这么大的 事，我做不到？办不到，办不到。
心理学与读心术
第五章
与对方斗智斗
用麻烦赢得对手的尊重 １.案例：富兰克林是美国18世纪的实业家、科学家、外交 家。他特别重视教育，兴办各种图书馆，组织和创立多个 协会为提高人的文化素质，又参加了政治运动，但他发现 可以用“麻烦”赢得对手的尊重。 有一位让他头痛不已的政敌和一位不友好的立法者。他想 怎么说服他们，赢得对手的尊重？ 他得知对方有一本稀世奇书，给也写了个纸条，希望能借 看两天。他立刻就借给了我，一周后，我给他纸条，写自 己非常喜欢 这本书。后来见面，他们就聊了起来。
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信任是互惠互利的前提 现实案例：王小莉在某公司工作三年，出于对她的信任 ，领导让其调查一家公司准备并购的企业，并提出自己的 意见。听完领导的，她开始行动起来，但搜集的数据让她 认为购买这个企业风险很大，如果处理不好，会对本公司 有影响，她把自己的想法跟领导说了，可是，领导对他的 意见表示不满。但因为信任她，还是让她再多调查研究， 开会决定是否并购。经过再次调查，她做出了全面的分析 ，并给出证据说服了领导。后来证明，她是对的。
第五章
与对方斗智斗勇
用麻烦赢得对手的尊重 实际生活与工作中：我们急需办成某件事，需要自己的近 邻帮助，但由于某些方面的原因，他们不怎么喜欢我们， 所以我们不想求助他们，害怕加重他们的反感。 以后不要怕麻烦别人，喜欢你的人不怕麻烦，不喜欢你的 人原本就不喜欢你，那么向他们开口求助最糟糕的结果， 还是不喜欢你。所以鼓足你勇气试着开口，看看能给你带 来什么
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天下没有免费的午餐——互惠原理 互惠原理的引申——互相退让，如果他人对我们做出了让 步，我们也有义务做出让步。 案例：大街上，一个卖杂货的小孩，他首先问你需要购买 周六的杂技表演门票，５０元一张。如果你没有兴趣，婉 言拒绝后，他还会说，先生，你能抽出宝贵的一分钟给您 太太购买束花吧，二元一支，最后你买两只花。 提问：为什么会有这种结果？
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天下没有免费的午餐——互惠原理 互惠原理是我们订立的社会规范，大家都应当遵守。 如果违背它，会得到无情的唾弃和嘲弄，被称为乞讨、无 赖、忘恩负意的帽子。 当一个人把他的资源与人分享时，其实他并没有真正的失 去这些东东，迟早这一受益形式会用另一种形式回报他。 因为，你对他的分享，在内心会形成一份负债心理。
第五章 与对方斗智斗勇 用心理除法，影响对方的心理。 1984年，在东京的国际马拉松邀请赛上，无名的日本选手 山田本一意外夺得世界冠军。当别人采访他时，他说用智 慧战胜对手的，别人都说故意卖关子的，两年后，意大利 邀请赛上，他又获得了世界冠军，还是那句话。这时这句 话才解开到底什么是智慧：每次比赛前把所有路线都看一 次，并把路过的标志记下，第一个目标，是。。第二个是 。。。，第三个，， 每一次，我都当成是百米赛跑。
第五章 与对方斗智斗勇 不按常规出牌，创造取胜机会。 案例：1972年5月，在国际象棋冠军斯帕斯基与费雪之间 展开比赛，在此之前都是斯帕斯基赢得比赛，但这次费雪 却轻松战胜了对方。为什么？回顾下现场 比赛开始，费雪迟迟不露面，斯帕斯基非常焦燥，刚比一 会，费雪又说灯光、摄像不响。中间局中又故意输给对方 ，让对方认为费雪一定情绪很差，就开始了轻敌，哪知这 是它的策略，故意：不按常规出牌，创造取胜机会。
第五章 与对方斗智斗勇 用心理除法影响对方的心理。 当你很忧郁时，可是有些事情还是不得不做，怎么办？ 你觉得你能力很差时，你肯定完不成某件事，怎么办？ 案例：另一只旧钟说：别听它胡说，不用害怕，你只要每 秒滴答摆一下就行啦，天下哪有这么简单的事呀。如果是 这样的话，我试试吧。不知不觉中，一年过去啦，它摆了 不3200 W次。
第五章 与对方斗智斗勇 不动声色推销自己。 案例：一家著名的外资企业，想招聘高层管理人员，丰厚 的薪水，优越的待遇，很多外企的员工，有很多的博士都 来面试，结果却是一个只有大专的学历，从来没有在外企 工作经历的人被录用。 后来几经打听：同行中的资深人士，在我的简历上写了一 句推荐我的话。
第五章 与对方斗智斗勇 不动声色推销自己。 这个案例说明一个道理和方法：让别人为自己做广告。让 别人告诉人们你是某方面的权威，对说服人们接受你的建 议有很好的效果。也许你还有顾虑：人们会不会认为我是 花了钱才说我好，就如同广告一样。 人与人之间，当一个说了别人的好话，几乎没有人会用情 境归因来说明他的行为。
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信任是互惠互利的前提 上面案例：在组织的沟通与管理中，信任的作用无法估 量，但是，信任也是脆弱的，它需要人们花费很大的精力 时间才能建立起来的，却又很容易破坏。 案例：颜回是孔子最得意的门生。有一次孔子周游列国， 困于陈蔡之间7天没饭吃，颜回好不容易找到一点粮米， 便赶紧埋锅造饭，米饭快熟时，孔子闻到了米香味，恰好 看到颜回正用手抓一把米送到口中，等颜回请孔子吃饭时 ，孔子假装说：我梦到先人了，不知有什么启示，煮好饭 了，先让我来祭祀先人吧。
第五章 与对方斗智斗勇 不按常规出牌，创造取胜机会。 其实，人们习惯按照习惯有的思维方式思考，遵循一定的 方法行事，同时也喜欢别人这么做。 从心理学的角度而言，如果对方的行为是按照常规行事或 者没有超出自己的意料，则能接受，让自己的心情平静。 反之，如果对方行为超出常规，让自己琢磨 不透，则很容 易导致自己烦躁不安。
第五章 与对方斗智斗勇 不动声色推销自己。 基本归因误差：指即使非常强大的环境力量在起作用时， 人们仍然表现出行为个体的特点来说明人类行为的倾向。 如：当销售业务不佳时，销售经理倾向说是销售人员的的 懒惰而不是客观外界的条件的影响。比如说激烈的竞争， 市场的萧条等等。
第五章 与对方斗智斗勇 不动声色推销自己。 基本归因误差的实验：要求参加实验的人假设自己是一位 编辑，正审核某位知名作家的作品，要求他们只读部分文 章的前言，分成两二组，一组是通过第三方评述，另一级 是作家自己的描述。研究显示，前一组比后一组参与者更 加喜欢该作家。这也证实了基本归因误差的存在。
第五章 与对方斗智斗勇 用心理除法，影响对方的心理。 心理除法：将目标尽量缩小，让对方感觉目标容易达成， 这样诱导对方更具有功效。 比如：假期三天，给孩子留作业，你直接跟他说100道题 ，生词10次，孩子一看这么多的作业，立马没精神了，你 应当第一天，做什么，第二天，再说第二天做的什么，这 样不知觉得就把作业完成了。
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信任是互惠互利的前提 现实案例：同事间的合作，为什么会同小张合作愉快， 同小王合作不愉快呢？ 有一部分原因是不同的同事间的信任度是不一样的。 没有信任就没有真实的合作，互惠互利的效果自然不理想 。只有彼此建立起了充分的信任，成员之间才更愿意交流 合作、信息共享、互相支持。
第五章 与对方斗智斗勇 用心理除法，影响对方的心理。 不必想以后的事，不必想一年、甚至一个月之后的事，只 要想着今天我要作些什么，明天我该作些什么事，然后努 力完成自己规定时间内完成的事，成功的喜悦会出现的。 利用心理除法来激发达到欲望： 要队友帮忙时说：帮我一会就行的；对写作潦草的人说： 只要再工整一点就行了，对忙碌的客户说：只要 说几句话 就好啦。
第五章 与对方斗智斗勇 不按常规出牌，创造取胜机会。 请注意：不按规划出牌的关键在于：不能让对方看出你是 怎么想的。如果让对方看穿了，不按规划出牌就毫无意义 啦。
第五章 与对方斗智斗勇 不动声色推销自己。 人们的普遍心理：当你的某方面认识得比较多时，就想让 全世界都知道。或是自己在某方面是权威时，但是有可能 你显现时，别人认为你再自夸。 那么如何向别人推销自己呢？聪明人怎么做呢？
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天下没有免费的午餐——互惠原理 互惠原理的威力案例： 第二次世界大战中，德军某阵地 上专门派出一队士兵深入敌后抓俘虏来审讯。一名士兵穿 过两军的前线，出现在敌军遗弃的战壕中，战壕中有一名 士兵正吃东西，这个战壕中的士兵吓了一跳，也吓破了胆 ，因为对方正拿着枪对着自己。但他做了一件也许是生命 中最重要的一件事：他把手中的面包分一半给面前的德国 兵。结果这一举动让德国人深深感动，他转身离开了战壕 。因为他不能把施恩于自己的人抓回去当俘虏。 就是因为他的互惠……。完全改变了自己的命运。
天下没有免费的午餐——互惠原理 互惠原理实际中的例子： ４.借钱不妨，多借些，如果被拒，再借你想要的钱数。 ５.市场调查，请注意别忘记给别人附带上寄回的邮票。 ６.员式管理 你手下每位员工的生日，并在他们生日时送一 个小小的礼物，你会看到他们每个人不小的改变。
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信任是互惠互利的前提 一只鸡在墙上吃虫子，一只黄鼠狼发现了它，经过数次 努力，却怎么也跳不上去，于是装出关心的样子，对鸡说 ：下来吧，上面很危险，如果不小心掉下来会折断你的翅 膀，而且下面的虫子很多。鸡听后说：你的好意我心领了 ，我是不会相信你的，你这样关心我，无非是想吃了我。 从上面看出，鸡对黄鼠狼的不信任，造成无法互惠，就不 能从对方身上得到好处。
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天下没有免费的午餐——互惠原理 提问：为什么会有这种结果？ 因为当小孩子推销门票不成功时，他退让了一步，把门 票换成了鲜花。按照互惠原理，我此时也应当退一步，既 然我拒绝了买门票，那就选择买鲜花，虽然我对这两样东 东都没有兴趣。 互相退让给了我们良好的人际交流方法，当向你上级提出 请求时，请准备两个想法，当一个被拒绝时，可提出更一 个可行的方案。但注意前提是有理有据。
第五章 与对方斗智斗勇 用心理除法影响对方的心理。 当你很忧郁时，可是有些事情还是不得不做，怎么办？ 你觉得你能力很差时，你肯定完不成某件事，怎么办？ 案例：另一只旧钟说：别听它胡说，不用害怕，你只要每 秒滴答摆一下就行啦，天下哪有这么简单的事呀。如果是 这样的话，我试试吧。不知不觉中，一年过去啦，它摆了 不3200 W次。
第五章 与对方斗智斗勇 用心理除法，影响对方的心理。 为什么小钟前后有这种的变化。第一只说的旧钟，3200W 次，被这个数字吓倒了，这是一件无法完成的事；第二只 说话的旧钟说只要滴答一下就OK，让它觉得无法简单，于 是完成任务啦。可见一项十分困难的工作，如果提出的方 式 不同，对人们心理产生的影响也不同。 原因：人的心理上有潜在的一种达到欲望的期待，如果这 种期待是遥遥无期的，人们会厌倦，甚至拒绝。相反，如 果简单，人们能够预期想到完成后的喜悦，本能做工作。