医疗器械(耗材)销售须知

（6个月回款会导致收支平衡在9～12个月才能持平，而10 个月回款会在22～26个月持平 个月持平） 需要经销商的实力


医院一次性使用耗材加价率



一般500元以下的一次性耗材加价率为：进 院价格的10%； 一般500元以上的一次性耗材加价率为：进 院价格的5%； 个别地区
招商

以医院为单位 以地区为单位 以省为单位
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
医疗器械医院推广


医疗器械采购后，由代表负责在科室推广，具 体 的流程与药品推广类似。 推广对象主要是手术主刀大夫 一般的推广费用约20%~30%零售价 维护费用约3%零售价 代表收益约3~5%零售价 推广费用一般当月结算

医疗器械医院回款

医疗器械回款一般30天~90天左右 当月回款 60天以内 个别回款期在180天以上 天以上， 主要是部分军 队医院 注意押款问题导致的临床支持不力


临床提单——临床重点科室的大主任或行政主任 进院审批 ——器械 耗材管理委员会或医院医工科（器械 科）、 采购中心——院感染办（质控科）——医 务处—— 物价办——医保办——主管院长 采购 临床使用——推广 回款——器械科或医院财务
医疗器械进院流程

医疗器械在医院内属器械科管理。 器械科在不同医院也称：医学工程科、 器械处 等。 产品由器械科负责采购和回款 器械科有对产品进行资格审查的权利，包括产 品 的注册证，生产企业资质（两证），经销企 品的 注册证，生产企业资质（两证），物价等 一般情况下，器械科无权不让临床使用
医疗器械销售须知
医疗器械的基本概念



医疗器械，是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、 器具、材料或者其他物品，包括所需要的软件；其用于人 体体表及体内的作用不是用药理学、免疫学或者代谢的手 段获得，但是可能有这些手段参与并起一定的辅助作用； 其使用旨在达到下列预期目的： （一）对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓解； （二）对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、 补 偿； （三）对解剖或者生理过程的研究、替代、调节； （四）妊娠控制。

医疗器械医院开发





医疗器械由临床大主任提出使用申请，医院主管院长批准， 器械 科负责采购。 个别医院需要进行器械耗材论证会通过； 有的器械科也可批准使用。 临床使用前，由器械科在医院医保办、感染科、物价、 公费医疗 等内部部门备案 提单费一般在500元~2000元/个产品 器械科一般需进行扣率或返利谈判，不低于零售价的85扣 即可 ， 无批发价。


个人 公司
供货方式


首批提货 平均任务量 现款现货 预付货款
各地物价收费目录办理




一般由医院上报卫生行政部门如卫生厅、 卫生局 发改委批准后公布增补 注意各地的准确程序 很多地区医保与物价联动，即有收费目录 就会有对应的医保报销办法。
关于竞品

医院器械科可查询

医院收费公示系统可查询 中心手术室可查询
医疗器械实行分类管理



分为：诊断性的、治疗性 三类 Ⅰ类是指，通过常规管理足以保证其安全性、 有 效性的医疗器械。 Ⅱ类是指，对其安全性、有效性应当加以控 制的 医疗器械。 Ⅲ类是指，植入人体；用于支持、维持生命； 对 人体具有潜在危险，对其安全性、有效性 必须严 格控制的医疗器械。
医疗器械进院流程

深刻了解竞品



充分了解竞品：原料、特点、批准的适用 范围、操作的重点科室、宣传推广重点、 临床政策、底价政策、支持方式与力度 差异化竞争：适用范围、安全性、科室差 异、有效性差异 不过多评价具体品种，但可评价具体原料 和工艺、安全性
医院推广方式




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