宝洁公司销售手册

销售手册

目录

第一章你的职责

本销售手册的宗旨 (6)

工作职责 (6)

个人责任 (7)

培训 (9)

初步培训计划 (9)

深入培训计划 (10)

第二章你的公司

你公司的昨天 (11)

你公司的今天 (12)

合资企业的历史 (12)

宗旨声明 (13)

部门介绍 (14)

你公司的明天 (14)

你对Procter&Gamble 公司将来所作的承诺 (15)

第三章你的顾客

客户类型 (16)

关键人物 (17)

第四章你的品牌

种类及品牌情况 (18)

香波和护发素 (18)

有关品牌方面资料 (19)

护肤膏和露种类 (21)

品牌资料 (22)

第五章全面质量和决策过程

全面质量 (24)

决策 (24)

解决问题及确定优先次序 (26)

目标确定 (26)

时间管理 (27)

第六章基本访问计划及步骤

覆盖计划 (29)

访问计划 (29)

零售推销访问的步骤 (29)

第七章客户渗透

了解客户的重要性 (32)

客户资料的重要性 (32)

客户渗透的方法 (33)

伙伴关系的发展 (33)

客户渗透的程度 (34)

第八章销售技术（说服性的推销）

共同胜利销售态度 (35)

买主为什么买 (35)

特点和对客户的好处 (36)

说服性推销的步骤 (38)

在说服性推销中的沟通技巧 (40)

敞开式的沟通 (41)

聆听的技巧 (42)

口头沟通 (42)

反对意见的定义 (43)

处理反对意见的过程 (44)

第九章分销

分销的定义 (48)

客户在分销中获得的好处 (50)

分销的维持 (50)

第十章货架摆放

货架管理的重要性 (51)

货架空间的标准 (52)

客户从良好的货架安排中获得的好处 (52)

货架助销 (52)

第十一章定价

定价的重要性 (53)

定价的策略 (53)

第十二章助销／陈列

助销和陈列的定义 (53)

商店内助销影响力 (54)

好的陈列原则 (54)

客户从陈列中获得的好处 (54)

助销／陈列标准 (55)

第十三章行政管理

每日访问报告 (56)

分销报告 (56)

费用报告 (56)

竞争信息报告 (56)

不能出售商品的报表 (57)

设备和供应品 (57)

前言

一个高效的销售组织应透彻了解它推销的牌子，掌握达到预定目标、销售量和利润的各种技巧。

本手册能使你充满自信的去执行你的职责，使你知道你正在你的部门通过你的精心策划来为企业建设填砖加瓦，从而使你获得个人的满足感。这是有关你的工作，你的品牌，和你的顾客全面的资料来源。

应该仔细研究和完全彻底的熟悉这些资料，这将有助于你保持处于中国土地上最佳销售组织的先进行列之中。

第一章你的职责

目录页码本销售手册额宗旨 6

工作职责 6

个人职责7

培训9

初步培训计划9

深入培训计划10

学习目标

1.懂得如何使用本销售手册

2.逐步熟悉你个人和工作职责

本手册的宗旨

本销售手册的宗旨是帮助你完成工作任务，它提供了有关你的公司、你的品牌和制造业的宝贵背景资料。通过本销售手册，你将对P&G积累多年经验而发展起来的一整套成功技巧和技术一览无遗。

本节将总括地介绍你的工作职责和运作方式。

P&G销售代表的主要职责开列如下：

1.销售（数量与分销）

2.帮助我们的顾客销售我们的牌子（货架摆设和助销）

3.和我们的顾客建立互利的伙伴关系

4.高效、经济地运作

你的职责可以最好的概括为：通过与顾客的密切合作来“改进我们的每一牌子在商店中的表现”。增加我们销售量和利润的唯一方法是帮助我们的顾客发展他们的业务。如果你能注意到下列各方面（如果它们适用于你的部门的话），上述任务就能完成的最好：

—分销所有的品牌和规格。

—获得你的品牌的店内助销。

—推销你的品牌的陈列。

—保持你的牌子的货品在货架上的适当空间和位置。

—经常检查在销售价格，减少有关你的牌子的商品销售价格方面的错误。

—向你的顾客表示我们的政策是公平、诚实和对顾客和本公司都是互利的。

—根据本地区的指导大纲准确完成和保管所写的记录和各种报告。

—控制各项费用以保证开支在预算之内。

本节所列的各项规则表达了我们对每一个员工的期望，并支持了P&G公司的建筑基础—助之中人员的气质。诚实、正直、公平、尊重和关心别人始终是P&G人的特点。这些特点的重要性和意义可强调说明如下：

诚实／正直—对犯有不诚实或盗窃行为的员工，对犯有盗窃公私财物、其他员工的财物或顾客的财物者，将处以开除处分。这种行为包括偷窃公司产品和设备，偷窃其他员工和顾客的财物，不正当使用电话系统、非法调拨公司的资金，篡改和伪造公司的记录和报告。不管这种行为是不是初犯，不管所牵涉财物价值如何，也不考虑非法调拨或窜改的程度，一律都要开除。未经合适的经理人员同意，千万不要拿、参与拿或将公司的产品财务占为己有。这条规则不但保护了公司的财产，也保护了私人财物。

如果你对公司负何职责不了解，应该请教你的经理。

个人品行：虽然我们在处理个人品行方面没遇到过困难，但公司对个人品行作如下要求：

＊骚扰别人—任何形式的骚扰都是不允许的。这包括由于性别、种族、宗教、年龄或残疾所应发的骚扰。如果你认为被别人骚扰可以把情况向经理报告。

＊无故干扰别人工作或不服调度—这些行为是与本分工作不符的，是不允许的。侮辱性或恐吓性语言也是不能使用的。